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Unidad 2 - Fase 3 - Análisis y alternativas

Eduardo Ortiz Almanza

Código 4439466

Grupo: 102024_28

Tutor: Humberto de Jesús Gutiérrez

Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD


Desarrollo de Habilidades de Negociación
ECACEN
Octubre 2021
Introducción

En el ambiente empresarial y en la vida diaria se presentar múltiples escenarios


donde apliquemos los métodos de negociación. En algunos casos se requieren de
estos procesos para establecer factores que conduzcan a una negociación
favorable que beneficie a ambas partes. En el presente trabajo analizaremos las
técnicas y el proceso de la negociación estratégica en el caso de estudio
propuesto, donde se diseñaremos el escenario posible y soluciones alternativas a
los deseos y problemas con CVB, determinando las prioridades a negociar y
elaboraremos el MAM (máximo, aceptable, mínimo).
Objetivos

GENERAL

Analizar e identificar las técnicas y los procesos de una negociación estratégica


basada en el caso de estudio

ESPECIFICOS

 Identificar los elementos que facilitan una negociación con sentido


estratégico.
 Aplicar las diferentes técnicas de negociación en el caso propuesto.
 Identificar las posiciones y reconocer los intereses de las partes de una
negociación.
 Diseñar las soluciones alternativas a los deseos y problemas con CVB.
 Identificar la alternativa estrella.
 Elaborar el MAM (máximo, aceptable, mínimo).
1- DESARROLLO ACTIVIDAD INDIVIDUAL

RESUMEN UNIDAD 2

Las técnicas se pueden definir como un procedimiento o un conjunto de reglas que


tienen como objetivo obtener un resultado, en cuento a las técnicas de
investigación debe tener 3 criterios, debe ser eficaz, mejorar o no dañar la relación
entre las partes y siempre deben conducir a un acuerdo.

En una negociación ideal, se trata de conseguir un resultado que aporte el mayor


beneficio posible.

Es importante utilizar las distintas técnicas de investigación, entre las que se


encuentran:

 Matriz Gano – Ganas

Con esta matriz se puede observar que en ¾ partes de las situaciones alguien
pierde, se recomienda apostar a otra en que todos ganen. Se pueden observar los
siguientes escenarios.

Gano/pierdes: Se demanda al máximo y se cede al mínimo.

Pierdo/ganas: Se hacen grandes concesiones.

Pierdo/pierdes: Sirve para cerrar negociaciones.


 Negociación sobre Principios: Fue desarrollada en la universidad de
Harvard y se trabaja sobre métodos mejorados de negociación y mediación
de todos los niveles.

Se trata de negociar sobre principios e intereses comunes de las dos partes.

Sus elementos fundamentales son:

 Separar las personas del problema.


 Centrarse en los intereses y no en las posiciones.
 Generar el mayor número posible de opciones.
 Buscar la satisfacción de todas las partes.
 La solución debe basarse en criterios objetivos.

 Negociación por posiciones: Se negocia en función de las posiciones.


Cada una de las partes asume una posición, argumenta y hace
concesiones para conseguir un compromiso. Un ejemplo es el regateo.

Los negociadores tienden a encerrase cada uno en su posición y pueden


dedicarse más a defenderse que a conseguir un arreglo ventajoso para
cada una de las partes.

 Banco de Niebla: Es conocida como técnica de claudicación simulada. Es


saber decir no sin que la negativa derive en conflicto en un arte difícil de
dominar. Se utiliza con personas que se muestran hostiles o agresivas.

 Negociaciones Rápidas: Hay que planear cuidadosamente la negociación,


entre más preparada esté una de las partes obtendrá más beneficios. Los
tratos acelerados pueden generar intereses y deseos no satisfechos y
problemas no resueltos.

 Negociación competitiva o argumentativa. (Solo uno gana): El elemento


o estrategia para competir se convierte en una decisión que la contraparte
puede tomar para negociar. Se analiza cual es la mejor forma de actuar
bajo un ambiente competitivo o argumentativo.
Técnicas y prácticas aplicables para negociar.

1. Practica de condicionar la negociación (PCN): Es un si condicionado que


hace depender la decisión del acuerdo final.
2. Presión de varias opciones (PVO): Consiste en que un comprador recibe
tres precios y le dice a cada vendedor que tiene la mejor oferta.

Planeación Estratégica de una Negociación

Permite la continuidad de los beneficios de una negociación a futuro, por medio de


un plan estratégico compartido por las partes.

Una Correcta planeación requiere:

 Se debe definir de que se trata la negociación.


 Identificar quien es en realidad la otra persona.
 Definir deseos y problemas de ambas partes
 Diseñar el escenario posible después de la negociación.
 Prioridades a negociar derivadas del escenario posible.
 Alinear expectativas, acordar que sí y que no se negociara.
 Diseño de soluciones alternativas a deseos y problemas con
características, ventajas y beneficios.
 Ubicar la alternativa estrella
 Definir estándares de equidad o justicia.
 Elaboración del máximo, aceptable y mínimo.
 Definir propuestas, intercambios y concesiones
 Definición de estrategias y visión futura de negociación.
 Definir áreas de efectividad o de resultados.
 Integrar al equipo negociador.
 La agenda de la negociación
 Registro de acuerdos alcanzados.

Método para negociar:

La negociación según los teóricos debe logra un acuerdo justo y eficaz donde sea
ganar/ganar, mantener las relaciones a largo plazo, basada en una negociación en
intereses y no en posiciones.

Como generar un ambiente o clima de negociación.

Una actitud negociadora se puede presentar o sugerir, si se siguen las siguientes


recomendaciones.
Se debe empezar con amabilidad y escuchar en los primeros intercambios al
aclarar que la intención es que ambas partes salgan beneficiadas.

Se deben preparar preguntas abiertas que permitan a la contraparte manifestar las


prioridades.

Aspectos para crear un ambiente de negociación:

 Eliminar o suavizar la tensión.


 Evitar que la contraparte este presionada.
 Transferir en su frecuencia.

Como crear un ambiente formal para negociar.

 Limitarse al trabajo de exponer propuestas


 Evitar las respuestas emocionales.
 Definir instrucciones para gestionar las etapas de la negociación.
 Poner énfasis en las comunicaciones detalladas
 No animar, motivar ni orientar con beneficios

Cuando es recomendable

 Cuando no se está seguro de cómo actuar.


 Cuando se trata con personas formales.
 Cuando las negociaciones son entre equipos.
 Cuando las partes son mutualmente hostiles.

Como establecer una interacción y comunicación con la contraparte

 Por medio de la comunicación se expresan y se dan a conocer los


objetivos, los intereses y deseos, los problemas y las opciones de solución.

Negociaciones Internacionales

Es aquella que intervienen partes provenientes de diferentes países, culturas y


economías, que mueven a los mercados mundiales a buscar acuerdos e
intercambios de comercialización en bienes y servicios entre países y regiones.

Principios

 Estudio y conocimiento del mercado internacional.


 Aplicar un enfoque ganar – ganar
 Atención cuidadosa para la definición de los interese de las partes.
 Conocimiento y aplicación del concepto margen de maniobra.
 Prever y planear la negociación.
 Lograr una rentabilidad
 Considerar los elementos culturales.
 Conocer el idioma
 Planificar una negociación.
 Cuidar la reputación.

Estrategias

 Crear un ambiente de cooperación ganar – ganar


 Desarrollar negociación mediante un proceso de etapas
 Mantener un intercambio múltiple y cercano entre las partes.
 Generar interdependencia entre las partes
 Lograr acuerdos beneficiosos para todos.
 Planear la negociación y fijar objetivos.
 Conocer el mercado global

El negociador internacional desempeña un papel importante en la obtención de


acuerdos para el desarrollo económico, político y social mundial.

Características y competencias de un negociador internacional.

 Negociar consigo mismo y definir su liderazgo.


 Definir con claridad los intereses.
 Ayudar a la contraparte
 Establecer una actuación con base en ganar-ganar
 Tener claro los objetivos.
 Saber preparar y planificar el proceso.
 Poseer conocimiento de la materia
 Saber interpretar y valorar la información globalizada
 Poseer valores y ética profesional
 Estar bien identificado con su propia cultura
 Actuar con estabilidad.

.
2- TRABAJO GRUPO COLABORATIVO

1. Basados en caso de estudio, en la temática de la planeación estratégica de una


negociación y teniendo en cuenta que, en la fase anterior, se definió los problemas
y los intereses de cada parte negociadora del caso, realicen lo siguiente:

a. Diseñen el escenario posible después de la negociación


b. Determinen las prioridades a negociar en dicho escenario
c. Diseñen las soluciones alternativas a los deseos y problemas con CVB
d. Identifiquen la alternativa estrella
e. Elaboren el MAM (máximo, aceptable, mínimo)

a. Diseñen el escenario posible después de la negociación

Para diseñar los posibles escenarios después de la negociación recordemos un


poco de los inicios de la sociedad de la empresa de coches a control remoto de
Tres amigos de la infancia se reúnen, Jorge, Juan Pablo y Alberto, tras unas
cuantas reuniones deciden crear una empresa de venta de coches de control
remoto, de reparación y mantenimiento, a lo largo de la sociedad se han
presentado conflictos que han sabido enfrentar y solucionar.

Todo iba bien hasta que a Alberto uno de los socios le hacen una oferta muy
tentadora en una empresa Túnez donde abriría un concesionario y además será
socio minoritario generándole beneficios millonarios y una mejor calidad de vida.

Para que Alberto pueda aceptar esta oferta debe hablar con sus socios y amigos
sobre el negocio actual que tiene en común dando paso a una negociación es de
tipo colaborativa, para no tener que terminar con las relaciones que tienen los
amigos, para esto se puede llegar a considerar lo siguiente:

1. Alberto Vende su parte a los socios, y aceptar la oferta en Túnez


2. Contratar una persona calificada que con represente, aunque baje su
ganancia en la empresa.
3. Que Alberto continúe como socio y viaje a Madrid unas veces al mes y ver
cómo va la empresa y a las reuniones de socios.
4. que Juan Pablo y Jorge estén abiertos a las opciones existentes para
beneficio de la sociedad y la empresa.
b. Determinen las prioridades a negociar en dicho escenario

La prioridad del escenario es que Alberto pueda aceptar la oferta que le hicieron
de irse a Tunes sin tener que vender su participación en la empresa de coches a
control remoto y que los socios Juan Pablo y Jorge acepten la nueva variante de la
sociedad.

c. Diseñen las soluciones alternativas a los deseos y problemas con CVB

Soluciones alternativas a los deseos y problemas con


CVB
Características Ventajas Beneficios
La empresa de coches de 1. Los tres comparten su 1. Los socios podrán
control remoto, de gusto por los coches de continuar con la empresa y
reparación y control remoto. disfrutando de las
mantenimiento, tiene un 2. la empresa es prospera y ganancias
rendimiento en ventas y favorables que esta les deja.
reparación, bastante está dejando ganancias 2. No se alterará la
bueno con tendencias al favorables para los tres sociedad con la parida de
alza en las ganancias el socios Alberto por el continuará
cual es un benéfico para 3. la amistad que los con la sociedad y
los tres socios Jorge, Juan socios tienen de muchos pendiente de la empresa.
Pablo y Alberto años atrás 3. la amistad
conservar un negocio tan 4. Alberto está continuara intacta
prospero como el que ya dispuesto a viajar a afianzando sus
tienen. Madrid para esta relaciones.
pendiente del negocio y
cuando sea requerido.

d. Identifiquen la alternativa estrella

Una alternativa viable, considero que sería que Juan Pablo y Jorge apoyen la
propuesta donde Alberto acepta el trabajo en Túnez y continúe con la sociedad en
Madrid, donde contrataría a una persona calificada para que lo asista y además el
pueda viajar a Madrid para las reuniones o untas de socios y de esta forma la
sociedad y la amistad de tantos años no se afectaría.
e. Elaboren el MAM (máximo, aceptable, mínimo)

NUESTRO DE LA OTRA PARTE


INTERESES 1. Se refiere a las necesidades como 1. Acata lo propuesto por el
empresa de tener una excelente negociante.
negociación. 2. pide explicaciones de cada paso
2. Habla de lo que requiere la para poder lograr el objetivo
negociación para darse positivamente 3. busca una solución por cada tema
3. Explica los temas referidos a la explicado y lograr la negociación
negociación
OPCIONES POSIBLES 1. Pretender no acelerara los temas 1. Esperar con calma las opciones del
de negociación. vendedor.
2. Esperar u analizar cada tema 2. Tener en cuenta varias opciones de
posible. ventas y no tener una sola opción
3. Buscar cual es la mejor opción 3. Esperar con calma y saber tomar
decisiones de compra.
1. Tener claro que el punto de la negociación no solo es dinero.
2. Poder lograr un objetivo de marketing positivo e innovador.
3. Buscar una manera nueva de negociar y no solo quedar en lo antiguo si no tener ideologías nuevas.
Cuál es tu mejor alternativa a un acuerdo negociado. El tener una buena Al mismo tiempo, intenta estimar el
alternativa te dará poder de negociación. Perderás el miedo a negociar más MAAN de tu contraparte antes de la
fuerte, porque sabes que no tienes la necesidad de “tener que ganar” la negociación.
negociación.
Oferta
Aspiración Satisfactorio Tolerable
Quedar satisfecho de ambas partes Es clásico que durante una El tener claridad de antemano de qué
por el cual podamos quedar negociación, cuando tienes una es satisfactorio para tí, te ayuda a no
equitativamente ambas partes. contraparte dura, a veces uno se caer en la calentura de la
frustre porque no logró tal o cual negociación.
interés secundario.

Bibliografía
 Acuña D., G.S. y Diaz C. E. (2019). Módulo estrategias de
Negociación. Ediciones USTA, (pp. 31-
34).  https://repository.usta.edu.co/bitstream/handle/11634/1847
1/ModuloEstrategiasdeNegociaci%c3%b3n%20DIAGRAMACI
%c3%93N.pdf?sequence=1&isAllowed=y 
 Guerra, M. F. (2018). Estrategias de negociación. Grupo Editorial
Patria. México, (pp. 26-43 y 72 -85).  https://elibro-
net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/40541
 Guerra, M. F. (2018). Estrategias de negociación. Grupo Editorial
Patria. México, (pp. 192-231).  https://elibro-
net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/40541
 Maubert, J. (2009). Negociar: las claves para triunfar. Marcombo
(pp. 117-140).  https://elibro-
net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/45881?page=8

 Molina P., I. (2020). Negociaciones internacionales. UNAD.


Florencia
[OVI].  https://repository.unad.edu.co/handle/10596/35261

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