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UNIVERSIDAD TÉCNICA DE MACHALA

“UTMACH”
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES.
Carrera de Administración de Empresas.

Unidad: UNIDAD II: Proceso de negociación. Fecha: 10 al 14 de julio del

2023.
Semana: 6
Tema:
Problema y preparación.
Objetivo:
Caracterizar el proceso de preparación de la negociación reconociendo el problema para su aplicación
oportuna en la gestión proactiva de conflictos.
Caracterizar el proceso de preparación de la negociación reconociendo el problema para su aplicación en
la gestión proactiva de conflictos, evitando o resolviéndolos.
DESARROLLO.

Problema y preparación.
El problema: negociar en base a las posiciones.
La negociación es un proceso fundamental en nuestras vidas, tanto en el ámbito
personal como en el profesional. Sin embargo, muchas veces nos encontramos atrapados
en una dinámica en la que ambas partes defienden de manera inflexible sus posiciones sin
considerar las necesidades e intereses subyacentes. Este enfoque rígido puede generar
tensiones, conflictos y dificultades para llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso.
Uno de los principales problemas al negociar en base a las posiciones es que se
convierte en un juego de ganar o perder. Cada parte se aferra a su posición inicial, sin
estar dispuesta a ceder o explorar alternativas creativas. Esto crea un ambiente
competitivo en el que el objetivo principal es superar a la otra parte en lugar de buscar
una solución que satisfaga a ambas.
Otro desafío de negociar en base a las posiciones es que limita las opciones y
bloquea la búsqueda de intereses comunes. Al enfocarse únicamente en las demandas y
deseos iniciales, se ignoran las necesidades subyacentes y las posibles soluciones que
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podrían generar resultados más favorables para ambas partes. Este enfoque estrecho
impide la colaboración y la creación de valor mutuo.
Además, al negociar en base a las posiciones, se corre el riesgo de aumentar la
escalada de conflictos. Cuando las partes se encuentran en una postura defensiva y no
están dispuestas a explorar opciones alternativas, es más probable que las tensiones
aumenten y que la negociación se estanque. Esto puede llevar a una mayor polarización
y dificultar aún más la resolución del conflicto.
En resumen, negociar en base a las posiciones es un problema común que puede
obstaculizar el proceso de negociación y dificultar la búsqueda de soluciones mutuamente
beneficiosas. Es fundamental fomentar un enfoque basado en intereses que promueva la
colaboración y la creación de valor en la negociación. Al hacerlo, podemos mejorar
nuestras habilidades de negociación y resolver conflictos de manera más efectiva en todas
las áreas de nuestra vida.
Preparación de la negociación: Tema de la negociación; Objetivo; Con quién;
¿Dónde negociar? ¿En qué condiciones negociar?; Estar preparados para cambiar.
La preparación adecuada es clave para alcanzar resultados exitosos en cualquier
proceso de negociación. En esta entrada de diario, exploraremos los elementos esenciales
de la preparación, desde el tema y el objetivo de la negociación hasta la identificación de
las partes involucradas y el entorno de negociación.
Antes de iniciar una negociación, es fundamental determinar claramente el tema
o asunto que se discutirá. Definir el tema de la negociación nos ayuda a enfocar nuestros
esfuerzos y establecer límites claros para la discusión. Esta claridad nos permitirá explorar
soluciones específicas y evitar desviarnos hacia temas irrelevantes.
Una vez que hemos identificado el tema, debemos establecer un objetivo claro
para la negociación. El objetivo define lo que esperamos lograr al final del proceso. Puede
ser un acuerdo en particular, un conjunto de condiciones específicas o una resolución
mutuamente satisfactoria. El objetivo proporciona una guía clara y nos ayuda a
mantenernos enfocados durante las negociaciones.
Es importante también identificar a las personas o partes involucradas en la
negociación. Comprender quiénes son las partes interesadas y cómo están relacionadas
con el tema en cuestión nos ayuda a anticipar sus intereses, necesidades y preocupaciones.
Esto nos permite adaptar nuestra estrategia de negociación y buscar soluciones que
satisfagan los intereses de todas las partes involucradas.
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El entorno de negociación también juega un papel fundamental en el proceso.

Debemos considerar dónde llevar a cabo las negociaciones. Puede ser en una sala de
reuniones, en un lugar neutral o incluso en línea, a través de videoconferencias. La
elección del lugar puede tener implicaciones en la dinámica y el ambiente de la
negociación.
Además, debemos tener en cuenta las condiciones en las que se llevará a cabo la
negociación. Esto incluye considerar aspectos como el tiempo disponible, los recursos
necesarios y las limitaciones existentes. Estar preparados para afrontar estas condiciones
nos permitirá manejar mejor las posibles adversidades y tomar decisiones informadas
durante el proceso de negociación.
En conclusión, la preparación adecuada es esencial para tener éxito en una
negociación. Al definir claramente el tema, establecer objetivos, identificar a las partes
involucradas, considerar el entorno y estar preparados para adaptarnos, aumentamos
nuestras posibilidades de alcanzar resultados favorables. La preparación nos brinda la
base sólida necesaria para abordar las negociaciones con confianza y competencia.
Tomado de la Guía de Negociación Estratégica UTPL:
HOJA DE PREPARACIÓN

Tema

Aspectos importantes sobre el tema

Los objetivos de la negociación son: Aspectos del negociador con el que trataré:

Consideraciones del lugar donde negociaré: Condiciones de la negociación: