¿CUÁNTO MIDES?

LA GUÍA
DEFINITIVA
PARA MEDIR
TUS EMBUDOS
DE VENTA.
THE FUNNEL MAN | @walojalil | walojalil.com
 Medir para entender
El arte de optimizar un embudo de ventas.

· MEDIR · CONTROLAR · MEJORAR · REPETIR ·

¿Para qué medimos lo que medimos?

Uno de los errores más comunes que cometen los empresarios y
emprendedores es que, cuando analizan la evolución de sus negocios,
eligen los números o indicadores que les parecen los más “positivos”.

Y esto hace que mes a mes, cambien su forma de medir la performance de

su estrategia. Es decir que la vara con la que miden resultados va
cambiando de período en período.

Imagina lo difícil que es determinar si la estrategia de captación de leads

en una empresa es exitosa si el dueño mide, en febrero, la cantidad de guías
gratuitas descargadas de la web, pero en marzo, decide medir la cantidad
de personas que enviaron un formulario de contacto para preguntar por los
servicios de su empresa.

Raaaaaaaro, ¿verdad?

Las métricas anteriores seguramente estén muy relacionadas entre sí

(número de guías descargadas con cantidad de formularios con consultas
por servicios), pero si el análisis no se realiza de manera continuada y
consistente, el análisis no será muy profundo…para decirlo de manera sutil.

Lo
Lo que
que no
no se
se puede
puede medir,
medir, no
no se
se puede
puede controlar.
controlar.
Lo
Lo que
que no
no se
se puede
puede controlar,
controlar, no
no se
se puede
puede
mejorar.
mejorar.

THE FUNNEL MAN | @walojalil | walojalil.com 2

 Saber para medir
¿De qué hablamos cuando hablamos de
medición de resultados?

· SABER · ENTENDER · MEDIR · REPORTAR ·

¿Qué son los "KPIs"?

KPI, por sus siglas en inglés, significa "Key Performance Indicator", o
indicador clave de rendimiento.

Los KPIs son métricas que utilizamos a través de todos los embudos de
venta (y de las áreas de negocio en general) que muestran, en números, el
rendimiento de las diferentes acciones que llevamos a cabo.

Su objetivo es demostrar cuán cumplida está la estrategia global de todo un

negocio en general, y de cada una de sus áreas en particular.

Cuando tenemos un set de KPIs definidos para medir la performance de

nuestras acciones, se potencian entre ellos para dar un entendimiento
mucho más preciso y rápido del éxito o las mejoras que tenemos que tener
en cuenta a futuro.

Cada empresa o emprendimiento puede definir sus propios KPIs, ya que las
diferentes realidades en las que está inmersa una empresa obliga a dejar los
"estándares" de lado y añadir creatividad e introspección para armar un
cuadro de mando de KPIs que realmente nos muestren la realidad de
nuestra evolución.

Los KPIs deben ser acordes a tus objetivos empresariales.

Considéralos una "traducción" de lo que sucede en tu
negocio.

THE FUNNEL MAN | @walojalil | walojalil.com 3

Determinar para no fallar
¿Qué condiciones tienen que cumplir los
KPIs?

· QUÉ · PARA QUÉ · CUÁNDO · VERSUS QUÉ ·

¿Cómo determino mis "KPIs"?

Como ya te comenté en la sección anterior, los KPIs de tu empresa o
emprendimiento, deberán ser los que mejor se adecuen a tu realidad
empresarial.

De nada sirve medir las visitas a la web, si lo que estás vendiendo no está
publicado entre tus productos.

De nada sirve calcular las ventas del mes de agosto si no tienes un valor de
referencia de mercado o propio para poder evaluar el resultado.

Es por eso que te recomiendo SIEMPRE tener en cuenta las siguientes

"condiciones" o "características" para pensar y diseñar tus KPIs.

01 ¿Qué estás midiendo?

¡Ya lo sé! Parece obvio...¡pero no lo es!

Lo primero que tienes que pensar es qué estás midiendo. No es lo mismo medir visitas a
un sitio web, que descargas de un archivo o formularios recibidos...¡o productos o
servicios vendidos!

Te recomiendo que al "qué" lo pienses en términos de una frase y que la utilices para
definir una categoría, dentro de la cuál entrarán otros KPIs.

THE FUNNEL MAN | @walojalil | walojalil.com 4

Te dejo a continuación una lista que te puede ayudar:

Ventas;
Captación de leads;
Visitas al sitio web;
Engagement en redes sociales;
Posventa;
Descarga de lead magnets.

Cuando tengas en claro QUÉ estás midiendo, te será más fácil a ti y a tu equipo estar en
la misma página en cuanto a la lectura e intepretación de ese KPI.

02 ¿Para qué estás midiendo?

"Para analizar" no es la mejor respuesta.

Cuando hayas definido el QUÉ de tu KPI, piensa PARA QUÉ lo has definido. Que
necesidad de información te llevó a pensar en esa métrica.

El PARA QUÉ es lo que te ayudará a determinar si el KPI está acorde a tu estrategia y a

tus objetivos.

Si el PARA QUÉ no "encaja" dentro de tus objetivos empresariales, estarás gastando

demasiado esfuerzo en algo que no necesitas medir.

A continuación , algunos ejemplos:

Para predecir ventas futuras;

Para hacer cashflow con previsión de gastos e ingresos;
Para medir el engagement en redes sociales;
Para controlar el índice de refunds;
Para medir la conversión de la landing page vs. la opción B;
Para medir la liquidez de la empresa;
Para medir si los leads son MQL o SQL;
Para cualquier otra cosa que necesite tu negocio.

THE FUNNEL MAN | @walojalil | walojalil.com 5

 03 Sujetos a un tiempo determinado.
La vara deberá ser siempre la misma.

Es muy común (desafortunadamente) que la evolución de los KPIs surja de

comparaciones que no tienen relación en el tiempo.

Ventas de la primera quincena de agosto vs. ventas de todo julio. (Ayayayyyy)

Porcentaje de apertura de mails del primer trimestre vs. porcentaje de apertura de mails
del año anterior. (Me muero muerto!!!)

Salvo que por alguna necesidad específica necesites comparar KPIs en líneas de tiempo
diferentes, recuerda SIEMPRE comparar períodos iguales.

Esto te ayudará a hacer el análisis mucho más profundo y certero, descubriendo, por
ejemplo, "estacionalidades" en el KPI que podrás luego considerar si necesitan atención
o no.

Esto también te ayudará a dejar de lado valores extremos que pueden generar el uso de
diferentes tiempos en la comparación de un mismo KPI.

Entonces, agrega SIEMPRE en tu reporte el HTA (horizonte temporal de análisis)::

Ventas del primer trimestre 2020;

Visitas orgánicas al sitio web durante junio 2020;;
Refunds febrero 2020 vs. refunds enero 2020;
Cantidad de leads generados de lead magnet X en el primer semestre de 2020 vs
cantidad de leads generados de lead magnet X en el último trimestre de 2019;

04 Accionables.
No midas NADA sobre lo que no tomarás acción.

Medir por medir no es una opción.

THE FUNNEL MAN | @walojalil | walojalil.com 6

Siempre ten en cuenta que deberás invertir mucho tiempo en analizar la evolución de
los KPIs en tus embudos o en tu negocio.

Es por eso que te recomiendo que no inviertas tiempo en desarrollar KPIs sobre los
que luego no vas a tomar acciones correctivas.

¿De qué te servirá saber cuánta gente llegó a tu landing page, si luego no intentarás
mejorar esa métrica? ¿Por curiosidad, solamente? ¡Pues no!

Asegúrate de no caer en la "medicitis aguda"* y medir cuanta cosa se te atraviese en tu

camino. Sigue las recomendaciones 1 y 2 y evitarás agregar KPIs que no sean
accionables.

*Medicitis aguda viene del idioma "Walín" (muy parecido al latín) y es una condición que
sufren los que quieren medir hasta el aire que respiran...¡y cuidado que para eso no hay
remedio!

05 Valores de referencia.
Me parece deveeeeno que sepamos que la tasa de apertura de un correo el mes pasado
fue del 20%.

Pero, como dijimos que los KPIs tienen que ser accionables...¡tomemos acción! Pero
antes, analicemos si ese dato esta OK o es mejorable...¡ah! Es que no sabemos contra qué
compararlo.

Pues bueno...por eso mismo te recomiendo que siempre tengas un valor de referencia
para medir tus KPIs.

Esos valores pueden ser de tu propio negocio, con información histórica que ya tienes
analizada o información de referencia o "de mercado".

Cualquiera de las dos opciones son válidas. Incluso puedes comparar tu KPI con tu
histórico Y con el valor de mercado, para establecer conclusiones en cuanto a la
performance de ese indicador.

THE FUNNEL MAN | @walojalil | walojalil.com 7

 EMBUDAR PARA MEDIR
¿Qué KPIs utilizar para tu embudo de ventas?

· TOFU · MOFU · BOFU ·

¿Qué es un embudo?
¡Ay...si te lo contara!

Si todavía no estás familiarizado/a con el concepto de embudos de venta o

con sus etapas, puedes descargar mi ebook gratuito sobre embudos de
venta haciendo click en el siguiente botón:

(¡si! funciona aunque esto sea un PDF)

DESCARGAR EBOOK
GRATUITO DE EMBUDOS DE
VENTA

Ahora si, ya que sabes qué es un embudo de ventas y cuáles son sus etapas, te voy a
enumerar a continuación una serie de KPIs que pueden ayudarte a pensar en los que
necesitas definir para tu negocio (o el de tus clientes).

La lista no es exhaustiva y te recomiendo que utilices todo lo que te conté en este ebook
para encontrar tus KPIs ideales.

THE FUNNEL MAN | @walojalil | walojalil.com 8

 01 KPIs para tu TOFU.
Visitantes a tu sitio web: Este indicador, informado por Google Analytics, te mostrará
cuántas personas han visitado tu sitio web en sesiones totales.

Si estás haciendo acciones de captación de clientes potenciales, tienes que mantener

este número estable o en crecimiento.

Si en el informe se indica lo contrario, deberías revisar tu funnel para saber dónde y por
qué se está "cayendo" tanta gente.

Fuente de tráfico a tu sitio web (en % del total): Este KPI, de Google Analytics, te
informará el origen del tráfico en tu web.

Si estás haciendo campañas de pago y, a la vez, captando clientes de manera orgánica

desde redes sociales, es importante que compares las fuentes de tráfico para medir la
eficiencia en los resultados y el retorno de inversión de lo pago vs. lo orgánico.

Visitas al blog: Excelente métrica para entender si tu contenido es atractivo y su se está

"consumiendo". Compara días de la semana cuando publiques vs. los días posteriores
para entender la curva de impacto en el tiempo.

Duración media de la sesión: Este KPI te ayudará a analizar tu Blog. Si el tiempo medio
de sesión es corto, pero tus artículos de blog son largos, tendrás que hacer ajustes, ya
que los usuarios claramente no leen el contenido completo.

Porcentaje de rebote: Esta KPI indica el porcentaje de usuarios que ingresan a tu web, y
la abandonan SIN realizar ninguna acción (ni un click, ni navegar). Este indicador
depende mucho del objetivo de tu web, así que no desesperes si es demasiado
alto...analízalo con cuidado.

CPL: El Costo Por Lead se puede medir en todas las etapas del funnel. Probablemente el
KPI sea mayor en las etapas más cercanas al BOFU, que es donde cliente que está listo
para la compra.
Cantidad de leads generados
CPL= Total invertido en la campaña

THE FUNNEL MAN | @walojalil | walojalil.com 9

 02 KPIs para tu MOFU.
Cantidad de leads generados: Así de simple. Si uno de tus objetivos es generar leads,
deberías medir mes a mes, o quincena a quincena, la cantidad de leads que tus
estrategias han generado para tu negocio.

Cantidad de lead magnets descargados: Lo mismo que con la cantidad de leads, este
número tendría que ir incrementando con el tiempo. Si no lo hace, tendrás que realizar
nuevas estrategias para "revivir" ese contenido.

Aquí es interesante hacer un ratio entre dos indicadores:

Ratio de generación de leads: cantidad de descargas de lead magnets

visitantes a la landing page

Fíjate cómo haciendo un ratio y relacionando dos KPIs, podremos entender de una
manera más profunda la "conversión" de visitantes al sitio webs que terminan
descargando nuestro lead magnet.

Porcentaje de apertura de correos: Cuando el embudo lleva al cliente potencial a una

automatización de correos, es VITAL analizar el porcentaje de clientes potenciales que
abren esos correos.

Si el porcentaje es bajo, se puede deber a problemas técnicos de tu CRM o a la "calidad"

de esos leads o de tus contenidos de valor. Analiza siempre TODAS las posibilidades
para no "ajustar la tuerca" donde no es necesario.

Porcentaje de clicks en los emails: ¿Que abren los mails? ¡Genial! Pero, ¿qué pasa si no
hacen click en el link que enviamos?

Es muy importante que dediques tiempo a entender si los links están "demasiado
escondidos" en tus correos, o si la gente prefiere hacer click en links o en palabras
hipervinculadas. ¡Nunca dejes de testear!

THE FUNNEL MAN | @walojalil | walojalil.com 10

 02 KPIs para tu BOFU.
Oportunidades de venta: Con este KPI, medirás cuánto varía el resultado de tu embudo
de período a período. Al calcular las oportunidades de ventas generadas, tendrás un
indicio de la tendencia (positiva o negativa) de la generación de clientes..

Ratio de generación de clientes: Si al número de nuevos clientes generados en un

período, lo divides por el KPI anterior (oportunidades veventa), tendrás el ratio al que
estás "conviertiendo" leads a clientes.

Este indicador es muy potente, ya que puede ser sólo el comienzo para analizar cuán
calificados son los leads que atraviesan tu embudo y , lo más importante, es que podrás
detectar mejoras en tu proceso de cierre de ventas.

CPA (costo de adquisición): Si has invertido dinero en generar campañas de captación

de clientes y en ventas, el costo por adquisición te mostrará cuánto dinero te costó
llegar a cerrar ese cliente. Puedes dividir la cantidad de clientes generados sobre la
inversión total destinada a esa campaña y tendrás un KPI muy valioso.

VMT (valor medio de transacción): Si tienes muchos productos o servicios relacionados,

sería interesante que analices cuál es el valor medio que un cliente invierte en tu
negocio. Puedes dividir el total de las ventas entre el número total de clientes del
período y tendrás tu VMT.

Este indicador sirve, no solo para el análisis económico-financiero, sino para detectar
oportunidades de upselling y cross-seling.

FMT (frecuencia de transacción):  La frecuencia media de transacción indicará cada

cuánto tiempo (en promedio) un cliente vuelve a consumir un producto o servicio de tu
marca o negocio.

Este indicador puede ayudarte a detectar nuevas y mejores formas de comercialización

de tus productos/servicios para aumentar el número de clientes recurrentes. Las típicas
promociones de 3x2 o las tarjetas de fidelización son un excelente ejemplo que ayudan
a elevar este KPI.

THE FUNNEL MAN | @walojalil | walojalil.com 11

 ¡GRACIAS POR LEERME!
¡TENGO MÁS COSITAS PARA TI!

En la sección de "Recursos Gratuitos" de mi web, podrás encontrar muchos más

ebooks y plantillas para que puedas aplicar a tu negocio.

También puedes hacer click en los siguientes links y descargarlos desde aquí mismo:

Descargar ebook gratuito "Qué son los embudos de venta?"

¡QUIERO LEERTE!
¡Me encantaría saber si te ha gustado este Ebook...yo lo hice con muy mucho cariño y
dedicación para aportar a la Democratización del Marketing en la que tanto creo.

Me encantaría ver tus historias en Instagram leyendo el ebook.

Me encantaría leer un mail tuyo en hola@walojalil.com con feedback sobre lo que te

ha gustado y lo que no.

Me encantaría que te encante que sigamos encantados...¡y conectados!

¡SÍGUEME EN LAS REDES!

@walojalil @walojalil @walojalil walojalil.com

THE FUNNEL MAN | @walojalil | walojalil.com 12