¿Qué es KPI?

KPI viene de la sigla en inglés para Key Performance Indicator, o sea, Indicador
Clave de Actuación. Es una forma de medir si una acción o un conjunto de
iniciativas están efectivamente atendiendo a los objetivos propuestos por la
organización.

Existen millares de indicadores que pueden ser medidos. Estamos en una época en la
que el flujo de información es inmenso y constante. El punto central es saber
escoger cuáles son los mejores indicadores para medir.

Un KPI puede ser un número o un porcentaje.

Por ejemplo, si quieres medir cuantas páginas un visitante vio en el blog que
creaste para tu empresa durante una visita, tendrás un número (3 páginas por visita,
por ejemplo).

Ahora, la tasa de rechazo de una página de tu blog es un porcentaje (un 70%, por
ejemplo).

¿Cuál es la diferencia entre KPI y métrica?

Esta es una confusión muy común.

KPIs no son lo mismo que métricas, pero una métrica puede convertirse en un KPI.

¡Sí, lo sé! Parece confuso, pero te lo explico.

Los KPIs son indicadores importantes para tu negocio y su objetivo, una métrica es
apenas algo para ser medido.

Si por algún motivo esa métrica se vuelve relevante para tu estrategia, se convierte
en un indicador clave. ¿Entendiste?

Lo importante es entender qué es lo que puede ayudar en la toma de decisiones

dentro de tu empresa. Esta es la premisa básica para escoger cualquier KPI y es así
como una métrica se convierte en un indicador.

Un Indicador Clave de Actuación necesita ser valioso para el negocio y ayudar, a ti

y a tus superiores, a tomar decisiones inteligentes.

Esto nos lleva al próximo tópico.

¿Cómo escoger un buen KPI?
Antes de todo, necesita ser relevante para tu objetivo. Si quieres más visitantes en tu
blog, acompañar el precio promedio de las compras de tu cliente dentro del e-
commerce no es interesante (por lo menos no por ahora).

Los KPIs son intrínsecamente relacionados con los objetivos por un motivo muy
simple: son los que miden el rendimiento de cada uno de los objetivos, indicadores
equivocados muestran rendimientos equivocados.

De esta forma puedes tener la impresión de que estás yendo muy bien, pero en
realidad no lo estás, y viceversa.

Para facilitarte esa decisión, relacioné 5 características de un buen KPI.

1. Disponibilidad para ser medido

Parece obvio, pero es la verdad. Para escoger un KPI principal, necesita

estar disponible para que pueda ser medido y analizado correctamente. Por ejemplo:
solo puedes cuantificar leads después de comenzar a generarlos.

2. Importancia para la base del negocio

El KPI muestra que tu estrategia está teniendo resultados y que el objetivo

principal está siendo alcanzado.

Si tu negocio crece y vendes más, tu KPI debe mostrarte que realmente estás
creciendo y vendiendo más.

3. Relevancia

Uno de los mayores errores al escoger indicadores es escoger indicadores de

vanidad, es decir, números que no muestran ningún resultado pero que hacen que el
equipo de marketing se quede feliz.

Indicadores primarios como comentarios, “me gusta” y contenidos compartidos en

redes sociales no muestran resultados concretos, apenas parecen importantes.
¡Enfócate en lo que realmente importa!

4. Ayudar a hacer elecciones inteligentes

Datos e informaciones son la base de buenas elecciones. Tu Indicador Clave de

Actuación primario necesita ayudarte a hacer elecciones inteligentes.
¿De qué te sirven buenos datos, si no son la base para escoger el mejor camino para
tu empresa?

5. Tener periodicidad

El KPI necesita ser medido constantemente, este acompañamiento es lo que permite

entender lo que funciona y lo que no funciona, y si el ROI es interesante.

Escoge KPIs que pueden ser medidos periódicamente y pueden ayudar en la toma de
decisiones periódicas.

¿Por qué los “me gusta” de Facebook no son buenos

KPIs?
Sí, yo sé. Ya sugeriste usar la cantidad de comentarios o “me gusta” en
Facebook como un indicador. A partir de hoy vamos a hacer un trato: ¡no lo hagas
más!

Te voy a decir por qué.

Un buen Indicador Clave de Actuación es aquel que te muestra cómo tu

objetivo te está trayendo más negocios o más oportunidades de negocios para tu
empresa. Un “me gusta” solito no es una forma exacta de analizar eso.

La única forma de usar interacciones sociales como KPIs es relacionándolas con

otros factores.

Por ejemplo, ¿cuántos clientes que vinieron de Facebook comentaron en tu

publicación? ¿Cuántos dieron “me gusta”? Estas correlaciones pueden traer datos
interesantes, pero una interacción social solita no.

Mi consejo aquí es que te enfoques en lo que realmente importa y en lo que está más
claro para ser medido y acompañado.

Los tipos de KPI que puedes usar

Como debes imaginar, existe una infinidad de indicadores que pueden ser
importantes para tu estrategia (y para tu jefe, si es el caso). Pero muchos de ellos
solo tienen sentido si están basados en datos, o en pruebas del día a día.

Por eso puedes usar diferentes tipos de indicadores de acuerdo con los intereses de
quien está analizando los resultados.
Para que quede más sencillo, vamos a dividirlos en tres categorías: primarios,
secundarios y prácticos. Sin más preámbulos, vamos a lo que nos interesa:

KPIs primarios

Estos son los Indicadores Clave de Actuación que tus directores y C-Levels quieren
ver. Son los principales para tu objetivo e indican que estás ayudando a la empresa
a ganar más dinero, así de simple.

Analizando las estrategias de Inbound Marketing y Marketing Digital, la mayoría de

ellas tendrá como KPI primario alguna de estas opciones:

 Leads;
 Tráfico;
 Costo de adquisición por lead;
 Tasa de conversión;
 Ingreso total;
 Ingreso por compra.

Al mostrarles los resultados a tus superiores, siempre hazles recordar el objetivo

principal.

KPIs secundarios

Si tienes gerentes y/o superiores, ellos acompañan más de cerca el desarrollo de la

estrategia y los resultados.

Por eso, tienen la necesidad (y el tiempo) de analizar otros Indicadores Clave de

Actuación más profundamente.

Los KPIs que trabajas e informas a tu gerente necesitan demostrar que tus pruebas y
gerenciamiento de la estrategia están en el camino correcto. Esos indicadores
necesitan reforzar a los primarios y mostrar los porqués.

Algunos Indicadores Clave de Actuación secundarios interesantes:

 Costo por lead en cada nivel del embudo;

 Suscriptores de la newsletter;
 Suscriptores del blog;
 Visitantes recurrentes en el blog;
 Costo por visitante;
 Origen del tráfico (orgánico, pago, redes sociales, directo, e-mail y otros);
  Precio medio por transición.

Recuerda, el KPI secundario debe justificar al primario, debe mostrar como

aquellos resultados están siendo alcanzados.

KPIs prácticos

¡Aquí vamos a hablar un poco del contenido para nerds! Pero no te asustes, todo va
a continuar muy bien explicado y fácil de entender.

Dentro de una campaña de Marketing Digital e Inbound Marketing, quien gerencia y

administra el día a día, necesita realizar pruebas constantemente y acompañar datos
más detallados sobre comportamiento, adquisición y características del usuario.

Por eso, tú (o tu analista de marketing) necesita acompañar una relación de

indicadores un poco más larguita, algunos de ellos son:

 Pageviews;
 Páginas por visita;
 Bounce rate;
 Mejores landing pages;
 Page Rank;
 Palabras clave más buscadas (de acuerdo con tu negocio);
 Contenidos más leídos/visitados;
 Tráfico;
 Visitantes (nuevos vs. recurrentes);
 Interacciones sociales.

Esta lista puede continuar por mucho, mucho tiempo. Lo importante es entender lo
que es interesante para tu objetivo y lo que te va a ayudar a entregar mejores
resultados para tu directiva.

Si quieres aprender cómo medir y analizar estos indicadores, no te pierdas

nuestra Guía Completa del Google Analytics.