Instituto San Ignacio de Loyola

” ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL”

Avance 4
Integrantes:

1. Arica Huayhualla, Piero Alexander

2. Arellano Pérez, Alexander Brayan
3. Castro Castillo Catterin Melany
4. Chávez Novoa, María Jose
5. Reyes Muroya, Diego Mariano

*Profesor de la materia:

Van Oordt Salmon, Gustavo Roberto

 ÍNDICE

1. La empresa I: Resumen
ejecutivo…………………………………………………………
2. La empresa II:
.............................................................................................................
2.1 Historia de la
empresa…………………………………………………………………

2.2
Visión……………………………………………………………………
………………..

2.3
Misión……………………………………………………………………
…………...…..

2.4
Organigrama………………………………………………………..……
……..…….....

3. Mayoristas y
minoristas……………………………………………………………………
..
3.1
Mayoristas………………………………………………………………
…..……….…..

3.1.1 Función
desarrollada…………………………………...………………………
....

3.1.2Vinculación………………………………………….…………
………………...….

3.1.3 Ubicación
geográfica……………………………………………………………...
 3.1.4 Según la
especialización………………………………………………………
….

3.1.5 Según la tecnología de

venta…………………………………………………….

3.2
Minoristas…………………………………………………………………
……………...

3.2.1 Según la
ubicación……………………………………………………………….
..

3.2.2 Con establecimiento y contacto

personal……………………………………....

4. Canales
virtuales………………………………………………………………………
…….
5. Diseño de canal de distribución -
etapa..…………………………………………………
5.1 Análisis interno y
externo…………………………………………………………...

5.2 Naturaleza de cada

producto……………………………………………………….

5.3 Línea de productos y

precios……………………………………………………….

5.4 Estrategia de segmentación y

posicionamiento……………………………….....

5.5 Definición y análisis de la

competencia…………………………………………...
 5.6 Objetivos de la
distribución………………………………………………...……….

6. Diseño de canal de distribución - etapa II-

III…………………………………...………...
6.1 Longitud del canal de
distribución…………………………………………….....

6.2 Propiedad del canal de

distribución……………………………………………...

6.3 Multiplicidad del canal de

distribución………………………………………….

6.4 Restricciones del canal de

distribución………………………………………...

6.5 Funciones de los

intermediarios………………………………………………..

7. Diseño de canal de distribución - etapa IV-

V…………………………………………..
7.1 Factores influyentes para la elección de su canal de
distribución……….....

7.2 Criterios y métodos para elegir los canales de

distribución………………....

7.3 Estrategia para competir dentro del

canal……………………………………..

7.4 Métricas de evaluación y control del

1
canal…………………………………....
8. Estrategia de Surtido y fijación de precios

8.1 Desarrolle la estrategia de surtido y de fijación de precios

al consumidor final para cada uno de los productos
……….....

9. Beneficio directo del producto y matriz del portafolio

9.1 Para cada uno de los productos realice el BDP (Beneficio

Directo del Producto) y realice la matriz de portafolio de
producto con base a este cálculo y los datos de ventas y
rotación. ……

10. Tipos de poder y manejo de conflictos

10.1 Defina qué tipo de poder ejercerá su empresa dentro del

canal de distribución……………………………………..
10.2 Que factores deberá tener en cuenta su empresa como
fabricante y los miembros de canal de distribución para
minimizar el conflicto. Establecer un documento donde quede
claridad de los factores y las negociaciones.
…………………………………....

11. Trade de marketing y category managment

11.1 Defina las Funciones de su departamento de Trade

Marketing.
.……………………………………..
10.2 Defina las funciones de su departamento de Category
Management…………………………………....

12. Logística y distribución física.

12.1 Elabore el ciclo logístico de su empresa.

.……………………………………..
12.2 Determine los componentes que usara su empresa en la
distribución física.
 GRUPO GLORIA

Historia: GLORIA
El 5 de febrero de 1941, la empresa General Milk Company Inc.
constituyó la empresa Leche Gloria S.A. en la ciudad de Arequipa. Ese
mismo año emprendió la construcción de la planta industrial e inició el 4
de mayo de 1942 la fabricación de la leche evaporada Gloria. En ese
entonces, la fuerza laboral estaba constituida por 65 personas entre
empleados y obreros. Posteriormente General Milk Company Inc. fue
adquirida por Carnation Company y en el año 1978 Leche Gloria S.A.
cambió su denominación a Gloria S.A. En 1985, Nestlé de Suiza, se
convierte en propietaria por mayoría de Gloria S.A. al adquirir la
empresa Carnation Company a nivel internacional. En marzo de 1986,
José Rodríguez Banda S.A. adquirió el porcentaje mayoritario de las
acciones de Gloria S.A., de propiedad de accionistas nacionales.
Asimismo, en agosto de este año, se adquirió la mayoría de acciones
de propiedad de Nestlé de Suiza, y el 5 de agosto de 1986, José
Rodríguez Banda S.A. propietario mayoritario de las acciones de Gloria
S.A. asumió la dirección de la empresa. En 1993 adquiere, la empresa
Sociedad Agraria Ganadera Luis Martín, en el distrito de Puente de
Piedra en Lima y en 1994 con la compra de Industrial Derivados
Lácteos S.A. (INDERLAC) En 1999 Gloria S.A. absorbió por fusión, la
empresa Carnilac S.A. de Cajamarca. En septiembre de 1999, compró
los activos de la empresa Friesland Perú S.A. ubicada en el valle de
Lurín, en Lima.

En el año 2000 Gloria expandió su mercado hacia el mundo y

actualmente abastece a 39 países de Sudamérica, América Central, El
Caribe, Medio Oriente y África. El éxito alcanzado por los productos de
exportación, como la leche evaporada y la leche UHT comercializados
con marcas de los clientes y propias, ha sido por la calidad asegurada
con estrictos controles de fabricación, la facilidad de adaptarse a las
necesidades del cliente con el desarrollo de productos especiales para
cada uno de ellos y la asesoría en las áreas de logística y de mercadeo.
Desde el año 2002 y cumpliendo 60 años de operación, Gloria S.A.
logró el Certificado ISO 9001, el cual fue otorgado por tener los
estándares de calidad más altos tanto en las áreas de producción,
comercialización, así como en gestión empresarial y organizacional.

En los últimos años Gloria viene ampliando constantemente su cartera

de productos con el afán de satisfacer mejor a sus consumidores
nacionales y es así que a la fecha cuenta con las marcas Gloria, Bonlé,
Pura Vida, Bella Holandesa, Mónaco, Chicolac, Yomost, Yogurello y La
Mesa, y con una diversidad de productos como leche evaporada, leche
fresca UHT en caja y en bolsa, yogures, quesos, base de helados,
crema de leche, manjar blanco, mantequilla, mermelada, jugos,
refrescos, café y conservas de pescado.

Sin embargo, no sólo estos hechos y fechas pueden considerarse

históricos. Todos y cada uno de los días laboriosamente vividos hicieron
propiamente la historia de la actual empresa Gloria S.A., al contribuir
positivamente a la alimentación de la población nacional desde hace
más de seis dé cadas, que son el corolario del esfuerzo desplegado por
los hombres y mujeres que contribuyeron a su engrandecimiento.

Misión:
Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que
participamos a través de la producción y comercialización de bienes
con marcas que garanticen un valor agregado para nuestros clientes y
consumidores.

Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporación se

desarrollarán en un entorno que motive y desarrolle a sus
colaboradores, que se mantenga el respeto y la armonía en las
comunidades en que opera y asegure el máximo retorno de la inversión
para sus accionistas.

Visión:

Somos una corporación de capitales peruanos con un portafolio

diversificado de negocios, con presencia y proyección internacional.

Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y

consumidores, con servicios y productos de la más alta calidad y ser
siempre su primera opción.
Tipos de Mayoristas:
- Función desarrollada:
. Mayoristas de servicio completo: El grupo GLORIA tiene la
necesidad de laborar con este tipo de mayorista porque le estaría
beneficiando en darle un almacenamiento completo de sus
productos y así poder generar venta, además ambas empresas
otorgan créditos según el contrato que otorgado.
Vinculación:
. Mayoristas asociados: El vínculo entre dos o más empresas
mayoristas es importante para la empresa porque se estaría
monitoreando el sector menos demandado por los consumidores
y así poder realizar una nueva estrategia para atender a los
clientes, principalmente en las provincias.
- Ubicación geográfica:
. Mayoristas de origen: Empresas dedicadas a la distribución
(mayoristas), como DEPRODECA que brinda sus principales
servicios desde el 2003 y sus principales almacenes están cerca
de la planta de GLORIA y diferentes ciudades del PERU, para
poder vender a las personas que viven alrededor de la empresa
y hacerles sentir que siempre están con ellos.
. Mayoristas de destino: DEPRODEGA es nuestro principal
mayorista y trabajar a la mano de ellos es un gran soporte para
ambas empresas y población en general, garantizando el
abastecimiento de los grandes centros urbanos ya sean en la
costa, sierra y selva.
Especialización:
. Mayoristas generales: Como sabemos el grupo GLORIA tiene
una gran variedad de productos para el consumidos y es
importante tener contacto con los mayoristas de este ámbito
laboral porque ellos serán uno de nuestro pilar para ver los
resultados de la venta en general de los productos.
Tecnología de venta:
. Mayoristas de autoservicio: Tener un principal mayorista como
MAKRO, donde el producto es netamente visible para el
comprador y así poder fidelizar a nuestros clientes, al momento
de hacer una elección.

Tipos de minoristas:
 - Ubicación: Trabajamos con todos los Retails modernos y
galerías que están situados en específicos puntos de la ciudad y
provincias, por medio de los supermercados porque como
sabemos todos GLORIA es una marca que nos representa y
además es la mas consumida por los peruanos. Por ende,
siempre mirarás algo de nosotros.
- Método de venta empleado:
. Con establecimiento y contacto personal: Trabajar con todas las
bodeguitas de la esquina es un orgullo porque nos permite vender
más, a un mayor número de clientes y en menor tiempo, gracias
a todas las personas que atienden en estos establecimientos y
por hacer llegar los productos de primera necesidad a todo el
Perú. Además trabajamos con un canal detallista a través de los
mayoristas la cual nos brinda un mejor soporte logístico.
. Tipo de minorista de libre servicio: Trabajar con los
hipermercados, supermercados, minimarket y tambos nos llena
de orgullo al saber que el cliente ve un mejor surtido de nuestra
marca (GLORIA) y por ende eso nos hace aumentar nuestra
productividad y generar más utilidades.
. Establecimiento contacto a distancia: Un claro ejemplo es la
bebida Shake que estuvo en el patio de las universidades e
institutos impulsando la venta para ingresar al mercado. Trabajar
con estos tipos de establecimientos es bueno porque nos permite
acercarnos más a nuestros verdaderos clientes.

CANALES VIRTUALES

REINTERMEDIACION: Nuestros productos GLORIA aplica la

reintermediacion por medio de la TIENDA ONLINE LINO PERU que
ofrece productos directo al consumidor final y con precios más
accesible de los otros lugares( retail moderno, bodega, tambo) por ende
genera una nueva competencia hacia los minoristas actuales que
ofrecen nuestros productos.

DESINTERMEDIACION: GLORIA no tiene un canal directo hacia el

consumidor final la cual hace que la desintermediación aun no esté
presente en los productos de fábrica hacia el consumidor final.

5.- Diseñó del canal de distribución (Etapa 1)

-Análisis interno y externo
FODA
FORTALEZAS:
El 83% de participación en el mercado de leches.
Respaldo al grupo al que pertenece, en cuanto a reputación e imagen.
Buena segmentación de nuestros tres productos,
Alto conocimiento y experiencia del sector.
Exporta a 50 países.
OPORTUNIDADES:
Desarrolla actividades productivas en varios lugares de la sierra y
selva (reducción de costos).
Capacidad de seguir expandiéndose tanto nacional como
internacionalmente con nuestros productos elegidos.
Desarrollo de productos adicionales a leche evaporada (leche en
polvo).
Crecimiento del mercado de leche.
DEBILIDADES:
El 59% de la venta de leche se centralizan en los ingresos.
Falta de tecnología y limpieza en los lugares donde se crían los
ganados.
Los productos son altamente perecibles.
No llega a muchos lugares de la sierra y selva por la deficiente cadena
de frio.
AMENAZAS:
Escaso control de la política comercial.
Competencia a nivel externo por el simple hecho de ser subsidiado.
Riesgo por los fenómenos del niño, inundaciones, sequias entre otros.
Desconformidad de los proveedores de leche.

 Determinar la naturaleza de cada producto:

 Nuestros productos que son los lácteos de Gloria es de
consumo personal y de conveniencia ya que nuestros
consumidores compran el producto con un mínimo de esfuerzo y
lo encuentran en todas las cadenas mayoristas y minoristas. La
leche Evaporada Gloria es un bien de precio bajo, no es
voluminoso además es de uso frecuente debido a que pertenece
a la canasta familiar básica de todas las familias peruanas.

5.3 Línea de Productos y Precios

Leche Evaporada Entera

Es una leche enriquecida con vitaminas A y B con una gran fuente
natural de proteínas y minerales como el calcio y el fósforo.
Lata: 170g
Precio: S/ 3.05

Leche Entera UHT

Gracias al proceso de UHT (Ultra Hight Temperature), que expone al
producto a altas temperaturas por un tiempo muy corto y al envase
aséptico de cartón de estructura multilaminar, es posible prolongar el
tiempo de vida útil y mantener sus cualidades nutricionales y
organolépticas.
Presentaciones:
Tetra pak
Cantidad:
946ml

Leche en Polvo Instantánea

Es un producto lácteo en polvo obtenido mediante la eliminación casi
total de agua de constitución de la leche entera, de esta forma se
convierte en un producto de fácil traslado. Es ideal tanto. Es ideal
tanto para el consumo inmediato previa dilución, como para preparar
infinidad de recetas.
Presentación:
Sachet 96g
Precio: S/ 2.80
ESTRATEGIA DE SEGMENTACION Y POSICIONAMIENTO:
GLORIA S.A. ofrece sus productos para el público en general ya que
oferta sus productos a los precios más cómodos para ser consumidos.
Su producción trata de llegar a la mano de todas las familias del Perú.

LECHE EVAPORADA: La tradicional presentación con etiqueta azul es

la leche evaporada de mayor preferencia enriquecida con vitaminas A,
C y D, está dirigida a personas de todas edades con NSC A, B y C. La
leche evaporada GLORIA tiene una participación del 77% del mercado.
LECHE UHT: Con toda su crema que la caracteriza es una leche
enriquecida con vitaminas A, C y D, usada también, en todo tipo de
preparaciones en la cocina. Es una leche ultra pasteurizada lista para
tomar, indicada para las personas de todas las edades con NSC A, B,
C y D. Esta leche UHT tiene una participación de mercado del 72.9%.
LECHE EVAPORADA EN POLVO: La leche Entera en polvo Gloria es
fuente de proteínas y esta enriquecida con vitaminas A y D. A demás,
contiene minerales como el fosforo y el calcio. Apta para las personas
de todas las edades con NSC A, B y C. Este producto tiene una
participación de un 26%.
Ojo: Se excluye a las personas con intolerancia a la lactosa

5.5) Definir y analizar la competencia (De cada producto)

La empresa Gloria está dedicado principalmente al sector de
alimentos sobre todo en las ventas de leches, por lo tanto, las
empresas que compiten con estos sectores son Laive, Nestlé, entre
otros. En este caso analizaremos la línea de lácteos (Leche
evaporada, UHT y leche en polvo) de cada empresa que compite con
Gloria:
Leche evaporada: La participación en el mercado de la leche
evaporada de gloria es de un 77%, de las cuales sus competidores
son las empresas Nestlé (13%), Laive (7%), entre otros que son el
3%. (2020)
UHT: Según la última data (2019), la empresa Gloria lidera este
segmento con un 72.9%, Laive tiene el 17.2% y Producciones y
Distribuciones Andina (P&D), con marcas como Danlac y Vigor se
hace del 3.1%.
Leche en Polvo: Según la última data (2019), Gloria tiene en el
mercado comercial en un (26%), Nestlé en un (20%), Laive (17%),
Now Foods (15%), entre otros (22%).
En este segmento está dedicado principalmente hacia los niños y los
adultos de la tercera edad ya que contiene más nutrientes que los dos
antes mencionados.
En conclusión, la distribución según el tipo de leche más consumida
en el mercado peruano, es: Leche evaporada (alrededor de 75%),
leche fresca UHT (alrededor de 21%) y leche en polvo (4%).
En marcas, Gloria tiene el (72.4%) en el mercado de lácteos seguido
por Laive en un (12.6%), Nestlé (10.7%) y entre otros que solo
sumaria el (4.3%).
DEFINIR Y SUSTENTAR LOS OBJETIVOS DE LA DISTRIBUCION:

COBERTURA DE MERCADO
VENTAJAS:
Distribución Extensiva: Leche Gloria se ubica en todos los puntos de
venta del Perú habidos y por haber para que esté al alcance de nuestros
consumidores y clientes ya que son productos de primera necesidad
con un valor monetario mínimo. Lo podemos encontrar en las cadenas
de supermercados, tambos y en las bodegas más cercanas de cada
hogar.
DESVENTAJAS:
Nuestra desventaja mayor es el escaso control de la política comercial
(precios) en las zonas más alejadas del país. Sin embargo también
existen distribuidores que se aprovechan del lugar a donde llega el
producto ocasionando un alza de precio irresponsable y poco ético.

CONTROL:
VENTAJAS:
En nuestro caso la empresa Gloria controla los precios de cada
producto por medio de canales digitales existentes en la actualidad
como: página web, blogs, redes sociales oficializando el valor
monetario real. Los productos al ser propiedad de los distribuidores hay
una política de control de precios por medio de un contrato de
exclusividad entre la empresa y el distribuidor permitiendo tajantemente
el alza de precio de dichos productos.
DESVENTAJAS:
Una de nuestras principales amenazas es el descontrol de los precios
en las zonas más alejadas del Perú por el simple hecho de que en
algunas regiones de nuestro país no todos tienen un aparato
tecnológico para informarse bien de los precios actuales la cual podrían
abusar en alzar los precios de los productos.
Ejemplo: Las bodegas de las regiones más alejadas del Perú (Loreto,
Puno, respectivas fronteras con los países vecinos), la cual genera
miedo al momento de comprar el producto.

COSTOS:
Unid. Físicas: 349.27 miles de TM, unidades producidas (data
septiembre 2018).
333.41 miles de TM, unidades vendidas (data
septiembre 2018).
Unid. Monetarias: 75.25 millones de dólares

VENTAJAS: Una de nuestras principales ventajas es que seguimos

siendo líder en nuestros productos (leche evaporada, UHT, polvo)
impulsando por diversidad de presentaciones (tamaños) cada una de
ellas enfocada en su principal tipo de consumidor además estamos
generando buenas utilidades para la empresa por lo tanto también es
de los colaboradores.

DESVENTAJAS: La Leche industrializada gano más participación de

mercado como se muestra en grafico del periodo 2017, tuvimos un
desbalance en nuestras ventas al año 2018 la cual nos refleja que
debemos buscar nuevas estrategias para un futuro mejor para la
empresa y seguir manteniendo el liderazgo.

 Definir y sustentar la longitud del canal de distribución. Ventajas

y Desventajas.
La empresa Gloria presenta un canal de distribución indirecto-
largo-terciarizado. Como se sabe exactamente desde octubre
del 2003, la empresa DEPRODECA (Distribuidora Exclusiva de
Productos de Calidad) es la encarga de proveerle servicios
comerciales a la empresa Gloria donde incluye el uso de sus
almacenes para ciertos productos.

*Canal de Distribución Ejemplo Grafico:

El tipo de canal de distribución indirecto-largo contiene 3

intermediarios:
Agente Distribuidor: DEPRODECA, que es el encargado
de distribuir los productos de Gloria
Mayorista: Son aquellos que realizan la venta al por mayor
de nuestros insumos a los principales minoristas
(detallistas)
Minorista: Son aquellos que venden nuestros productos
como Leche Evaporada Gloria, Leche UTH y leche en
polvo a los consumidores finales.
VENTAJAS:
o Las ventajas del canal indirecto es que nos permite tener una
mayor cobertura de mercado a nivel nacional. Nos permite el
financiamiento, la organización de stocks propios de canal y nos
especializamos en todas las zonas y áreas. Esto quiere decir
que la leche Gloria en sus tres presentaciones las podemos
encontrar desde una bodega o minimarket hasta en una tienda
Mayorista.

DESVENTAJAS
o Una de las desventajas de este canal es que no tenemos un
control de política de precios ya que estamos en todas las zonas
a nivel nacional. No podemos hacer llegar nuestros productos a
nuestro consumidor final, no se ha implementado un canal de
distribución, por eso es que no podemos conocer cómo piensa
el consumidor, las tendencias del mercado entre otros aspectos.
Otra desventaja es que nosotros como empresa Gloria tenemos
que realizar la repartición de los beneficios con todos los
intermediarios y tenemos que realizar mayor inversión en
publicidad.

PROPUESTA DE CANAL DE DISTRIBUCION POR EL GRUPO

PARA LA EMPRESA GLORIA:
Al observar las principales desventajas de nuestro canal indirecto,
hemos propuesto crear un canal directo mediante el E-
COMMERCE es decir la venta online de nuestros principales
productos. Implementaremos a la app actual de Gloria la opción de
vender nuestros productos. Actualmente Gloria cuenta con una app
informativa donde busca enfatizar una Cultura Nutricional
Sostenible, esta aplicación está dirigida para todo nivel nacional,
está en idioma castellano y te permite ver el portafolio de
productos, sus características y beneficios nutricionales.
Realizaremos el re-diseño de la aplicación para así poder
conseguir el canal directo que le hace falta a nuestra empresa. Las
ventajas de tener esta nueva opción es que podríamos lograr un
posible alcance global, no repartimos nuestras ganancias con
alguno de nuestros intermediarios, contamos con la disponibilidad
de 24 horas mediante la compra online y podemos ver sobre las
tendencias de mercado actual, tendríamos un control total en la
política de precios y observaríamos la sensibilidad inmediata a la
reacción de nuestros consumidores. Asimismo, contamos con
desventajas en este canal como la desconfianza de nuestros
usuarios al comprar por internet, la administración costosa y mayor
inversión en activos fijos.
Una vez que su canal de e-commerce ha sido implementado, es
necesario conseguir tráfico relevante que pueda convertirse en
ventas. El hecho de que Gloria ya tenga un buen posicionamiento
entre sus segmentos objetivo en el canal indirecto, no significa que
vaya a ser exitosa a nivel online en un solo día ya que vender en e-
commerce implica destinar esfuerzos. Es por eso que
construiremos una estrategia de marketing digital que sea efectiva
y esté enfocada en generar ventas.
6.- Diseñó del canal de distribución (Etapa 2 y 3)
-Propiedad del canal de distribución
Se utiliza la distribución por cuenta ajena, la empresa Gloria sabemos
que la venta de sus productos en general se hacen mediante
supermercados, hipermercados, bodegas, entre otros.
Ventajas
• Hay mayor alcance a todo tipo de públicos
• Las ventas se incrementan al estar presente en varios puntos de
venta
• Se gana posicionamiento
• Abarcamos el mayor porcentaje en market share
Desventajas
• Falta de cuidado en productos
• No se realiza el mismo seguimiento a los productos como lo haría la
empresa misma
• No hay trato directo con el consumidor final
• Falta de seguimiento a los clientes

6.3) Definir y sustentar la multiplicidad del canal de distribución

ventajas y desventajas
La red de distribución de Gloria es intensiva, de tipo masivo, Leche
Gloria se ubica en todos los puntos de venta del Perú habidos y por
haber para que esté al alcance de todos nuestros consumidores y de
nuestros clientes. Estos productos lo podemos encontrar en las
cadenas de supermercados como también en las bodegas mas
cercanas a nuestros hogares.
Las ventajas en la multiplicidad del canal de distribución son las
siguientes:
-Disminuir la carga tributaria que recibe Gloria S.A, ya que al contar
con un volumen considerable de productos es necesaria una empresa
subsidiaria que contribuya a la distribución eficiente que el Grupo
Gloria mantiene implantada.
-Esta distribuidora cuenta con oficinas y almacenes en las ciudades
de Lima, Piura, Chiclayo, Trujillo, Huancayo, Ica, Arequipa, Cuzco,
Juliaca y Tacna.
-Uso de intermediarios (Distribución múltiple), logrando una mayor
cobertura de nuestro producto y un aumento de puntos de ventas a
nivel nacional.

Las desventajas en la multiplicidad del canal de distribución son la

siguientes:
-El problema principal del área de distribución es que el traslado de la
variedad de productos de Gloria, toma un tiempo determinado largo,
aproximadamente 7 días, al punto de destino dependiendo del canal
de distribución.
-El tiempo en la distribución mediante el transporte, sumado con el
tiempo de almacenaje del producto, ocasiona un margen de rechazo
por parte de los consumidores y clientes, ya que los afectados
significativamente serian éstos, por no tener la ventaja de poder
almacenarlos hasta su respectiva venta.
-Los productos perecibles que Gloria produce, cuentan con un tiempo
de duración equivalente a 2 meses. En vista de ello, en ocasiones, el
tiempo de almacenaje del producto puede abarcar considerablemente
el tiempo de duración del mismo, ya que su debida distribución, no se
llevó a cabo por diversos factores tales como: El precio, la ausencia
de demanda, entre otros.

6.4 Restricciones del canal

La empresa Gloria no vende directamente sus productos lácteos a su
consumidor final, el consumidor final de la empresa Gloria obtiene
este producto del canal minorista de esta empresa. Los productos
lácteos de la empresa Gloria se encuentran a nivel nacional en
supermercados, bodegas, tiendas y minimarkets.
DEFINIR Y SUTENTAR LAS FUNCIONES DE LOS
INTERMEDIARIOS:
FUNCIONES TRANSSACCIONALES:
Gloria tiene activaciones (BTL) específicamente en campañas
especiales como: navidad, 28 de julio, día de la madre, por ende
nuestros productos elegidos para nuestros proyecto tienen una gran
importancia al momento de hacer activaciones.
Ejemplo: Contratación de impulsadores o impulsadoras de venta en los
respectivos retails modernos y centro comerciales del Perú la cual se
hace una interacción entre cliente consumidor y marca generando
confianza y seguridad al momento de comprar nuestros productos.
Además tenemos nuestros canales de atención al cliente ante cualquier
duda o consulta sobre nuestros productos ofrecidos y así ofrecerles la
mayor atención a nuestros consumidores, clientes y proveedores. El
número de atención al cliente está en la parte de atrás de la cara
principal de cada uno de nuestros productos.

FUNCIONES LOGISTICAS:
Desde hace 17 años DEPRODECA es nuestra principal fuente
de apoyo tanto logístico como en recolección de datos
(estadísticas) de nuestros consumidores. Colaboradores
especializados atienden la gestión de venta por exportación a
fin de brindar, adicionalmente, asesoría de mercado, logística
y desarrollo de productos.
En nuestro contexto nuestras funciones logísticas estas
tercerizada por la actual empresa DEPRODECA lo cual provee
servicios comerciales de ventas nacionales, exportación,
marketing, inventario y el manejo de los almacenes de
productos terminados. Esta empresa cuenta con oficinas y
almacenes en las ciudades de Lima, Piura, Chiclayo,
Huancayo, Trujillo, Ica, Arequipa, Juliaca, Cuzco y Tacna,
distribución a las zonas de rutas de los viajeros por ende nos
brinda un buen soporte logístico para hacer llegar los
productos a nuestro consumidor final.
En el área de marketing se gestionan planes de negocios,
ventas, promoción y el trade marketing para nuestros
productos leche evaporada, leche UHT, leche en polvo dando
 a cada una de ellas el posicionamiento adecuado y la
participación de mercado proyectada. El de area de
investigation y desarrollo que nos ayuda a la buena orientación
de nuestros productos que cada vez son más exigentes lo cual
nos brinda el compromiso grande para la satisfacción de
nuestros clientes.

FUNCIONES DE APOYO:
La funciones de apoyo que nos brindan todas las empresas
internas es fundamental para el desarrollo del Grupo GLORIA, por
ende nosotros como empresa peruana hacemos llegar el apoyo a
todas la comunidades en extrema pobreza del Perú además por la
coyuntura que está pasando el país la empresa dono 240 mil
unidades de leche a más de 10000 familias en situación vulnerable.
Otra de nuestras funciones es hacia nuestros colaboradores que
semanalmente reciben un vale de consume en cualquier Retail
Moderno.
Generalmente nuestra función de apoyo es hacer que las empresas
que nos brindan sus servicios tengan a la mano todos los
materiales disponibles para su ejecución efectiva de cualquier
Proyecto u otras acciones que se realizan dentro de la empresa.
Así mismo el Grupo GLORIA trabaja arduamente para satisfacer los
servicios de las empresas internas.

7.1Factores influyentes para la elección de su canal de

distribución:
Nuestra empresa Gloria está orientada hacia nuestros consumidores,
por lo tanto, nuestros canales de distribución rigen en torno a los
hábitos de compra. Es por eso que nuestro factor decisivo es la
naturaleza del mercado, otros factores son el producto, los
intermediarios y la estructura de la compañía.
Consideraciones dentro del mercado: se debe estudiar el mercado
meta, necesidades, estructura y comportamiento de compra. También
tener en cuenta la concentración geográfica, el número de
compradores potenciales y el tipo de mercado.

7.4 Métricas de evaluación y control del canal

DEPRODECA Supermercados
Factor Pes Calificació Peso Clasificació Peso
clave o n Ponderad n Ponderad
o o
Cobertur 2 4 8 3 6
a del
mercado
Prestigio 3 4 12 4 12
Entrega 2 2 4 3 6
Almacén 2 4 8 3 6
Comisión 1 2 2 3 3
34 33

Como resultado de aplicar este método de evaluación de los dos

canales analizados, el que más le interesa a la empresa fabricante
Gloria es el canal distribuidor DEPRODECA, ya que obtuvo un
resultado de 34 a comparación del canal de distribución por medio de
supermercados que nos dio un puntaje ponderado de 33.
7.3) Desarrollar la Estrategia para competir dentro del canal
Las estrategias para competir en un mayor porcentaje dentro del canal
son:
-Mejorar el relacionamiento con los partners: Actualmente, el 48% de
las relaciones comerciales con canales informales o aleatorios.
Entonces, imaginemos el beneficio de pasar a una relación ordenada,
estructurada y con los recursos adecuados. Según estudios (CSO
Insights, 2019), el impacto puede llegar a ser hasta un crecimiento del
80% en la tasa de cumplimientos de metas.
-Cerrar los gaps y mejorar la rentabilidad: La identificación de gaps de
cobertura, segmentación, reclutamiento, así como la planeación e
implementación de la estrategia va a permitir expandir la cobertura,
llegar a nuevos clientes y mejorar las competencias internas y
externas. Típicamente, incrementos de la cobertura con la base
instalada existente, van a multiplicar varias veces la rentabilidad.
-Reducir costos: Darnos cuenta que tenemos reprocesos, duplicación
de tareas y pérdida de conocimiento permanentemente requiere
autocrítica. Pero una vez que lo interiorizamos e implementamos un
proyecto de transformación vamos a ver ahorro de costos que van
directo a la última línea.
-Incrementar la productividad: A través de un plan de entrenamiento
estructurado y modular. Incrementar la tasa de retención de clientes
finales. Esto se logra a través de partners motivados y entrenados. Y
con la mejora de esa tasa, la rentabilidad de la cadena se multiplica
también varias veces.
 8)Definir y desarrollar las métricas de evaluación y control
del canal

Precio de lista
3.2

Desc. al canal
15%

Desc. de pago al
contado
2%

Apoyo publicitario
2%
Hemos revisado la cascada de control
de canal con el precio de lista de 3.20
que es el precio al que se vende la Descuento
leche Gloria, le daremos un promocional
descuento al canal del 15% y también 10%
un descuento del 15% al apoyo
publicitario, al descuento
promocional un 10% y tenemos un Precio Neto
precio neto de S/ 2.27 2.27

Estrategia de surtidos para el consumidor final:

-Amplitud de surtido: El tipo de amplitud es estrecho por tener productos
contados que son la leche evaporada entera, leche entera UHT y leche
en polvo instantánea. En las marcas de Pura Vida, BONLÉ, Reina del
Campo e Ideal.
-Profundidad de línea: Es profundo al tener varias familias y cantidades
de referencias en Gloria, en este caso es efectivo por el
posicionamiento estratégicos que hemos establecido en el mercado.
-Longitud de surtido: Es estrecho y profundo nuestra línea de venta,
ofreciendo unos reducidos productos en familias determinadas, dando
entender al consumidor que nuestras referencias son artículos
individuales.
-Coherencia de surtido: Merchandising revuelto porque al ser un
establecimiento especializado, llevamos nuestros productos en
distintas empresas con ello a fines de generar ventas adicionales por
ser una marca líder en las plazas.
-Políticas de surtido: Política de ofensiva ya que la empresa Gloria,
contiene un estrecho y amplio en productos, todo esto se debe a la
amplia capacidad de elección y eso hace que las necesidades del
cliente final estén satisfechas, dando una fidelización por parte de
nuestro público objetivo.
Estrategia de fijación de precios:
Desarrollo del subtema:
1) Factores internos:
-Objetivos: El Objetivo de la empresa es ser líder en todos los ámbitos
en el rubro de lácteos. Continuando con el fortalecimiento de su
consolidada participación en el mercado nacional e incrementar su
participación y desarrollar nuevos mercados en los países en donde
estemos presente.
-Estructura de costos:

-Surtido: Los productos lácteos de Gloria tienen como fin satisfacer las
necesidades del cliente en base la calidad y garantía que damos para
prevalecer nuestra marca como segura.
-Ciclo de vida y Experiencia:
El ciclo de vida de cada producto es:
1. Recolección de leche fresca
2. Proceso de producción
3. Envasado
4. Distribución
5. Consumo
6. Fin de ciclo.
La experiencia en la producción es de alta calidad, dando un
reconocimiento a nivel internacional donde esta respaldada por más de
60 años de experiencia elaborando leche evaporada con tecnología de
punta.
-Marketing Mix – Valores:
1. Cumplimiento de las obligaciones
2. Dedicación al trabajo
3. Prudencia en la administración de recursos
4. Cultura de éxito
5. Orientación a la persona
6. Responsabilidad social
Producto:
El esfuerzo de todas las personas, la cultura y los valores compartidos
por quienes conformamos Gloria S.A. nos permite unificar los objetivos
corporativos, integrar nociones de calidad, economía, servicio y sentido
de la vida para conservar las facultades de adaptación a los cambios y
así, generar resultados satisfactorios. Esto ha permitido mantener el
liderazgo de la empresa en el mercado de las leches industrializadas y
particularmente en el mercado de las leches evaporadas y listas para
tomar.

Plaza:
GLORIA S.A. exporta leche evaporada a 40 países en el Caribe,
América Latina, El Medio Oriente y el Oeste de África.
GLORIA S.A. ha logrado estos resultados gracias a sus productos
internacionales de alta calidad, precios competitivos, desarrollo de
marcas propias y privadas y a una política de servicio orientada 100%
al cliente.
La producción de alta calidad reconocida internacionalmente esta
respaldada por más de 60 años de experiencia elaborando leche
evaporada con tecnología de punta.
Promoción:
Se encarga de hacer promociones premiando a los clientes por medio
de premio o sorteos, en el momento las promociones que hay son:
Familia Norteña
Panetón y canastas navideñas gloria.
Precio:
La competitividad de precios es posible gracias a la optimización de los
procesos, a una permanente reducción de costos y a los altos
volúmenes de producción, teniendo hoy en día, una de las plantas
productoras de leche evaporada más grandes del mundo.
2) Factores externos:
-Marco legal: Las operaciones de Gloria se encuentran sometidas al
marco regulatorio del sector industrial en el Perú.
-Canal: El principal cliente de la empresa Gloria es la distribuidora
exclusiva de productos de calidad (DEPRODECA Perú)
-Localización y entorno: Los procesos y acciones de todas las
empresas de la corporación se desarrollarán en un entorno que motive
y desarrolle a sus colaboradores. Asegurando el máximo retorno de la
inversión para sus accionistas.
-Competencia: Las principales competencias de Gloria son: Nestlé y
Laive.

BDP (Beneficio Directo del Producto)

Los ajustes comerciales: Descuentos que benefician al minorista
(descuentos por pronto pago, descuentos financieros)
- Por consumos de S/. 10001 a más = 20% LECHE
EVAPORADA
- Por consumos de S/. 5001 a S/.10000 = 15% LECHE UHT
Los costos directos del producto: Intervienen en la
comercialización del producto (almacén, transporte, costos fijos de
punto de venta)
- Almacén = 8%
- Transporte = 12% LECHE EVAPORADA
- Tienda = 10% SUMA = 30%*100 =S/ 0.30
Los costos directos de la leche evaporada son de S/0.30.(todos los
datos son un aproximado para el trabajo)

- Almacén = 10%
- Transporte = 11% LECHE UHT
- Tienda = 9% SUMA = 30%*100=S/ 0.30
Los costos directos de la leche UHT son de S/0.30.(todos los datos
son un aproximado para el trabajo)

Ojo: Unidad de leche gloria = 3.20 (este cuadro esta realizado en

base al precio de Supermercados – Plaza Vea)
 LECHE EVAPORADA GLORIA

Precio de venta 3.20

Precio de compra - 2.50

Margen bruto = 0.70

Ajuste comercial (20%) + 0.50

Margen bruto ajustado = 1.20

Costo directo de producto - 0.30

BDP 0.90

Margen 28%

Como se puede observar en el cuadro, el producto es rentables para

el minorista (leche evaporada 28%), ya habiendo considerado los
ajustes comerciales y costos directos del producto. Este cálculo, por lo
tanto, permite brindar números más realistas en el punto de venta.
Ojo: Unidad de leche UHT = 4.90 (este cuadro esta realizado en base
al precio de Supermercados – Plaza Vea)

LECHE UHT GLORIA

Precio de venta 4.90

Precio de compra - 4.40

Margen bruto = 0.50

Ajuste comercial (15%) + 0.66

Margen bruto ajustado = 1.16

Costo directo de producto - 0.30

BDP 0.86

Margen 17.5%
Como se puede observar en el cuadro, el producto es rentables para
el minorista (leche UHT 17.5%), ya habiendo considerado los ajustes
comerciales y costos directos del producto. Este cálculo, por lo tanto,
permite brindar números más realistas en el punto de venta.

Matriz de portafolio

LECHE EVAPORADA:
 BDP Alto
Ganadores y
creadores de
tráfico.

Volumen de Volumen de
ventas ventas
o rotación alto o rotación bajo

BDP Bajo

LECHE UHT

BDP Alto

Volumen de Volumen de
ventas ventas
o rotación alto o rotación bajo
Creadores de
tráfico.

BDP Bajo
12.1 Defina qué tipo de poder ejercerá su empresa dentro del
canal de distribución:
Después del caso que sucedió con Wong donde Gloria busco
tener una sumisión mediante el poder coercitivo con la empresa
por medio del castigo, donde no le quiso vender más productos a
este canal, después de esto se decidió establecer un poder no
coercitivo para evitar las penalizaciones o problemas con sus
principales intermediaros.
La empresa Gloria ejercerá un poder NO COERCITIVO ya que
consentirá una acción positiva hacia sus socios estratégicos
intermediarios. Gloria busca premiar la buena práctica y de esta
forma incentiva que sus intermediarios mantengan la misma línea
y el mejoramiento del alcance del nivel de ventas. Se escogió este
tipo de poder porque se busca evitar los conflictos directamente
con nuestro canal de distribución. Gloria asimismo ejerce el poder
de Experto, debido a la experiencia, conocimiento y éxito que
ejerce ante sus socios estratégicos que tiene en el mercado.
También cuenta con una relación con el poder legítimo, lo cual es
importante decir que una marca como Gloria definitivamente debe
cumplir, por ejemplo, los contratos o acuerdos que tienen ante los
miembros del canal. Este tipo de poder le otorga un beneficio al
intermediario distribuidor del canal.

12.2 ¿Qué factores debe tener en cuenta la empresa GLORIA

como fabricante y miembros del canal de distribución para
minimizar el conflicto?
La empresa Gloria debe tener en cuenta a su principal canal de
distribución la empresa DEPRODECA, uno de los puntos principales
al tratarse de mover grandes cantidades del producto, es que pueda
disponer con stocks suficientes y que cumpla con el pago por los
productos Gloria, así como también la empresa Gloria debe estar
conforme de que el minorista con el que trabajen esté familiarizado
con los productos, haga una buena publicidad de ellos y mantenerlos
en unos precios bajos.
Para esto la empresa debe tener bien en claro las políticas entre el
fabricante y el intermediario, como también poder tomar un liderazgo
en el canal al tratarse de una empresa con gran posicionamiento en el
mercado.

Funciones de Trade Marketing

Política de precios
En el caso de la leche Gloria se observa que pesar de que el precio
de la leche se ha incrementado en S/.0.20 la cantidad demandada ha
aumentado y esto se explica porque la mayoría de familias peruanas
no están dispuestas a sustituir este producto, pues es considerado un
bien necesario, difícil de reemplazar en la canasta básica familiar.
Por ello conociendo la elasticidad de la demanda de la leche, la
política de precios empleada por la empresa Gloria es aumentar dicho
precio para obtener mayores ingresos por las ventas por las ventas
realizadas, debido a que el comportamiento de los consumidores hace
que sigan consumiendo este producto, aunque se presente un
incremento en su precio.

Merchandising
Gloria diseñará actividades en el punto de venta para poder
promocionar sus lácteos, junto con su material P.O.P, ya que el
material P.O.P busca generar una permanencia de la marca
recurriendo a una variedad de flyers para ubicarlos en nuestro punto
de venta y así poder incrementar las ventas del producto escogido, en
este caso la leche en polvo.
Ventas:
Desarrollaremos una estrategia publicitaria por medio de nuestras
principales redes sociales, utilizando Facebook Ads, nuestra Web (la
cual será trackeada por un pixel de Facebook), para analizar la
efectividad promocional utilizaremos más de 3 distintos diseños de
campañas publicitarias para poder escoger la más efectiva entre ellas
(información que nos da Facebook Ads), la cual será la que nos
genere mayor rentabilidad.
Funciones del CATEGORY MANAGEMENT
La función de CATEGORY MANAGEMENT abarca el proceso que se
desarrolla directamente productor y ratail moderno, con la finalidad de
definir las categorías de nuestros productos (leche evaporada y leche
UHT) para satisfacer las necesidades de la rama especifica (lácteos) y
gestionarlos de forma estratégica.
Funciones:
1. Definición de categorías
- Categoría de rutina: De esta categoría hacen parte los
productos (leche evaporada y leche UHT) ya que el
consumidor identifica la función de satisfacer sus compras de
rutina para su abastecimiento normal del día a día. Teniendo
en cuenta que la leche es un producto de primera necesidad.
2. Fijación de objetivos
- La leche evapora y leche UHT son productos lácteos
importantes de primera necesidad para el shopper, por ello, es
importante comprender la estructura de ubicación de estos
productos, por ello, está planificado y ejecutado
estratégicamente de acuerdo a las instrucciones del plan, en
base a la categoría de lácteos y la actitud del shopper.
- El objetivo con el ratail moderno es aumentar las ganancias
entregando una mejor experiencia de compra, como sabemos
la leche gloria evaporada y la leche UHT son líderes en el
mercado, por ello, podemos asumir el lado bueno para el retail
moderno y para nosotros como producto es generando más
ventas, las cuales en una última instancia se maximizarán las
ventas y las utilidades al largo plazo.

3. Establecer los tipos de categoría

- El tipo de categoría en la que está establecido nuestros
productos (leche evaporada y leche UHT) es la de lácteos
(frech food). Además estos productos están administrados con
cierta coherencia en sus respectivos pasillos, administrando
así la leche gloria evaporada con su respetiva familia como:
leche evaporada entera, formulada, light y sin lactosa. Por otro
 lado, con la leche UHT tenemos leche UHT entera, formulada,
light /descremada, sin lactosa y chocolatada/saborizada.
4. Política comercial por cada categoría
- En nuestra política comercial de nuestros productos (leche
evaporada y leche UHT) en la rama de lácteos, es plantear
estrategias de comercialización para la empresa y el ratail
moderno, es decir, qué táctica son las más adecuadas para
dar a conocer mi producto en el mercado y conseguir los
objetivos que nos hemos marcado, como son el volumen de
ventas y el porcentaje de participación del mercado esperado.

- El precio: la política de precios de nuestra empresa se

adaptará a las características del producto que elaboramos y
a la estrategia que sigue nuestra competencia. Muchas veces
es el elemento diferenciador de un producto o servicio respecto
de su competencia.

- La distribución: este aspecto nos ayudar a establecer una

diferenciación de nuestros productos en el mercado, ya que
nuestra distribución es intensiva por ser un producto de
primera necesidad.
5. Seguimiento y control
- Para poder realizar un buen seguimiento y control se tendrá
que evaluar, monitorear y modificar el plan de la categoría
periódicamente, por ello, el KPI (Key Performance Indicador)
de medición es de gran utilidad para la empresa, ya que no
ayudara con los indicadores de rendimiento de los productos
para nuestro objetivo estratégico general en un periodo de
tiempo concreto.
2

CICLO LOGÍSTICO

Logística de entrada

La logística de entrada que maneja gloria inicia con el acopio de la

leche fresca de cerca de 16 mil proveedores, que se realiza mediante
los 23 centros de acopio y enfriamiento que posee.
Requerimientos – Programa de necesidades: Esta área se maneja
con mucho cuidadosa y detalladamente, pues aquí se empieza a
definir la calidad de todas las líneas de productos que se elabora.

Compras: Políticas, normas, procedimientos, ficha técnica de

productos, maestro de proveedores.

Compra de leche

Con el fin de saber la estimación de la demanda futura de la leche

evaporada Gloria, se emplearán los ratios históricos de venta, así
como la información profesional y estimaciones del marketing
Política de compra:

-Alcanzar el íntegro de la producción de pequeños, medianos y

grandes ganaderos.

-Realizar el acopio diariamente.

-No dar límites en cuanto a la cantidad de leche que otorga el

proveedor

-Buscar y desarrollar nuevas cuencas.

-Brindar un mercado estable, seguro y creciente, al igual que ser

puntuales en los pagos determinados.

Norma de compra:

Calidad: En este punto se evalúan dos factores;

. Calidad higiénica

. Sólidos totales

Precio: Debido a la gran competencia entre los ganaderos, los precios

se incrementaron.

Tiempo: El proveedor abastece con gran rapidez los insumos y

materiales requeridos para asegurar la producción efectiva,
Cantidad: El proveedor asegura una óptima producción de leche e
identifica cuál es la capacidad de producción de cada vaca para poder
evaluar y ser incluida para la producción.

Procedimiento de compra:

Para este proceso de compra se describen los siguientes pasos a

continuación.

Empadronamiento: Copia de DNI y Número (Animales y producción)

Recepción de leche: Análisis de acidez, densidad, toma de muestras,
pesaje en Kg y filtrado.

Enfriamiento a 3°C: Tanque de frío e intercambio de placas en el

banco de hielo.

Almacenamiento y despacho: Cisternas, silos y tanques isotérmicos.

Gloria tiene a su disposición más de 13,000 proveedores de leche

directos alrededor de todo el Perú, los cuales le proporcionan
diariamente 134,900 litros de leche aproximadamente.

Logística Interna
La logística interna consta de la recepción y almacenamiento de los
productos.

Ciclo de vida de los productos: Respecto a los almacenes, los

productos perecibles de gloria cuentan con un ciclo de vida
aproximado de 2 meses, por lo cual es sumamente importante para
Gloria mantener una cantidad baja de inventarios inmovilizados. Pues
mientras más tiempo demore en trasladar sus productos a sus
distribuidores, estos tendrán un menor tiempo para venderlos.

Registro en almacén: Para el registro de almacén, los productos

necesitan identificarse con conceptos como: Procedencia (el nombre
del proveedor), fecha de recepción, fecha de caducidad, número de
lote y número de registro interno.

Temperatura de los productos: El almacenamiento de los productos

se debe realizar en cámaras frigoríficas o heladeras de temperaturas
entre los 4° y 7°. A continuación, se presentará los tipos de productos
que reciben en su almacén y las diferentes temperaturas a las que
deben ser almacenados:

Fuente: Elaboración Propia

Utilización de Tecnología: Para el proceso de información logístico de

la empresa Gloria decidió invertir en el uso del programa SAP 4.0, con
el cual logra una gestión de sus procesos más eficientes.

Logística de salida

La logística de entrada se complementa con las actividades logísticas

de salida, entre las cuales encontramos: El transporte y la distribución.

Distribución: Gloria cuenta con una empresa subsidiaria,

DEPRODECA S.A, que se encarga de la distribución nacional e
internacional. Uno de los principales problemas en esta etapa es el
tiempo de traslado de los productos, ya que tarde aproximadamente 7
días en llegar al destino dependiendo del canal por el cual es enviado.
Sin embargo, el desarrollo de marcas privadas está facilitando el
acceso a diferentes mercados, mientras que el desarrollo de marcas
propias está respaldado por la estrategia de marketing y el servicio al
cliente.

Transporte: Este es un aspecto crítico, ya que es un elemento clave

para el buen desarrollo de la cadena de suministro.

Clientes: Gloria, además de destinar sus productos a nivel nacional,

exporta leche evaporada a 40 países entre América Latina, el Caribe,
el Medio Oriente y el Oeste de África. Ello es posible de realizar
mediante los canales principales de venta que posee, los cuales son:

-Distribuidores con un 43%.

-Supermercados con 14%.

-Mayoristas con 5%.

Distribución física
Componentes :
3
1.- Centros de distribución
Nuestros jefes de planta se encargan de las estadísticas de capacidad
y tiempo de preparación de nuestra leche, mediante un estudio a lo
largo de nuestra presencia en el mercado ya existe un sistema previo
de trabajo para nuestros colaboradores.
4
2.- Vehículos
4.5 toneladas
500 – 800 cajas
3.- Consumidores
Los consumidores están fidelizados a la marca gloria sea evaporada,
entera, polvo, lactosa – sin lactosa y chocolatada.
Los clientes compran los productos habitualmente para una semana –
mes
No suelen haber devoluciones pero el protocolo del mismo depende
de la tienda distribuidora.
4.- Proveedores
Los proveedores almacenan las compras y los mercaderistas se
encargan de apantallarlas en tienda.
Producción – Preparación – Envió correspondientes de la empresa
hacia los puntos de venta
La confiabilidad de los distribuidores a la marca y viceversa es
constante con seguimientos por los supervisores.
Precios S/.2.50
5.- Rutas
Todo el Perú : Costa – Sierra – Selva
Contingencias correspondientes y responsables Gloria
6.- Evaluación
Las evaluaciones y estadísticas de la empresa se realizan de un
análisis previo de acuerdo al sistema utilizado por los colaboradores
que se encargan de estudiar tanto los beneficios como posibles
riesgos de los puntos de venta o distribuciones del producto.
Bibliografia:
 http://repositorio.up.edu.pe/bitstream/handle/11354/2057/B
etsy_Tesis_maestria_2018.pdf?sequence=1
 https://es.scribd.com/document/326074334/GLORIA-S-A-
GESTION-Y-DIRECCION
 http://repositorio.ulima.edu.pe/bitstream/handle/ulima/5292
/Vargas_Velasquez_Victor_Alejandro.pdf?sequence=1&is
Allowed=y
 https://www.scribd.com/document/359700875/Matriz-
FODA-de-GLORIA-docx
 https://issuu.com/unab34/docs/monografia-de-gloria
 https://gestion.pe/noticias/leche-en-polvo/
 https://prezi.com/nsv3suhaicwr/red-distribucion-leche-
gloria/
 https://www.corporacionliderperu.com/shop/leche3348-
gloria-leche-uht-caja-x-1-l
Comment Summary
Page 4
1. Muy bien, numerar para la presentación final.
Page 38
2. Buen desarrollo de este punto.
Page 43
3. Cuantos utilizan? dónde están ubicados?
4. Sustentar más.