Identificación de las técnicas y tipos de ventas en relación con el tipo de cliente

que apoyen la estrategia y las actividades comerciales

Deben utilizar el formato institucional

Astrid I. Carrasquilla Altamar.

Diana Catherine Espejo Parada
Diana Marcela Ramos Rodríguez
Helidet Ramírez Ducuará
Liliana Paola Caballero Huertas

Fundación Universitaria Unipanamericana.

Administración de Empresas.
Dirección de Ventas
 ii
Abril 2021.
 iii

Contenido

1. Esquematizar el organigrama actual de la empresa y explicar el porqué de su estructura.

(Modelo simple, modelos complejos clásicos, modelos complejos actuales).................................1

2. Analizar el mercado industrial donde la empresa desarrolla su actividad económica,

argumentando con cifras, la evolución y desarrollo de este.
2.1. Identificación del bien o servicio……………………………………………………..2
2.1.1. Usos
2.1.2. Presentación
2.1.3. Composición
2.1.4. Características físicas
2.1.5. Bienes sustitutos
2.1.6. Bienes complementarios
2.1.7. Sistema de distribución
2.1.8. Precios
2.2. Análisis de la demanda……………………………………………………………. 11
2.2.1. Tamaño del mercado (con datos y cifras)
2.2.2. Nivel de ingreso del grupo objetivo
2.2.3. Nivel de crecimiento del mercado industrial (al menos cinco años)
2.2.4. Comportamiento de los precios (al menos cinco años)
2.2.5. Segmentación (caracterizar los submercados que tenga el producto)
2.3. Análisis de la oferta…………………………………………………………………25
2.3.1. Situación del mercado (monopolio, oligopolio, mercado de competencia
perfecta, competencia monopolística, monopsonio. Sustentarlos con datos)
2.3.2. Principales competidores (caracterización básica)
2.3.3. Proyección de la oferta (análisis de la entrada de nuevos competidores)
2.3.4. Estructura de precios del mercado
2.3.5. Estructura de la comercialización del mercado
2.3.6. Estructura de la estrategia de comunicación del mercado))

3. Adelante una exploración bibliográfica y haga una descripción de las características,

habilidades y comportamientos del responsable comercial (director comercial) como estratega,
como organizador y como líder…………………………………………………………….30

4. Realizar el siguiente estudio de caso para la formulación de objetivos de ventas.

La empresa DESAFIOS cuenta con la siguiente información histórica de ventas y espera que con
los resultados estadísticos y el conocimiento de la realidad del mercado donde opera la empresa
 iv
(numeral 2), defina claramente el objetivo de ventas para el periodo (año) siguiente, aplicando
los modelos de regresión lineal y de variaciones porcentuales. A continuación, se presenta la
información básica. En archivo de Excel adjunto, se encuentra el modelo con la información para
el desarrollo del taller………………………………………………(Archivo adjunto).

Lista de referencias........................................................................................................................35

Lista de Tabla

Tabla No. 1. Red de los miembros de CONFIAR de base social – febrero Proyección 2020 –
2022……………………………………………………………………………………………...28.
 v
Lista de figuras

Figura No. 1. Organigrama CONFIAR Cooperativa Financiera................................................1

Figura No. 2. Documentos de la Tabla de Tarifas vigentes a partir del 01 de marzo de 2021 –
CONFIAR Cooperativa Financiera. ……………………………….………………………10

Figura No. 3. Principales cifras de las cooperativas de ahorro y crédito…………………….12

Figura No. 4. Base social, asociados y volumen de negocios de septiembre de 2019………13

Figura No. 5. Caracterización Socioeconómica……………………………………………..12

Figura No. 6. Patrimonio de las Coop Financieras…………………………………………..14

Figura No. 7. Desempeño de las Cooperativas Financieras…………………………………16

Figura No. 8. Imagen publicitaria de las tasas de intereses que maneja CONFIAR…………17

Figura No. 9. Comparativo tasas de interés 2014 – 2019 por trimestre - CONFIAR………...19

Figura No. 11. Cuadro de información de Captaciones - CONFIAR…………………………20

Figura No. 12. Cuadro de información de los Créditos - CONFIAR………………………….22

Figura No. 13. Colocación de las líneas de crediticias 2019…………………………………...23

Figura No. 14. Colocación de las líneas de crediticias 2020……………………………………24

 vi
INTRODUCCION

El funcionamiento de las organizaciones supone en la ejecución de sus procesos y

actividades, el desarrollo sistemático; es decir, siguiendo los criterios de los patrones que

conllevan los logros de los objetivos. En donde el direccionamiento de los directivos se orienta al

cumplimiento de las ventas. Ventas que permitan garantizar la rentabilidad de la empresa u

organización, obteniendo así resultados tangibles y eficaces.

El desarrollo de CONFIAR Cooperativa Financiera, es una alternativa que permite

fortalecer la economía colombiana frente a un mercado de libre comercio.

En el presente documento se desarrolla el concepto general de cooperativa y se evidencia

la incidencia de este modelo en los mercados, su problemática y sus alcances de aplicación en

Colombia. CONFIAR Cooperativa Financiera, por su carácter participativo y de gestión

democrática, propio del cooperativismo, deja en manifiesto que estas son organizaciones con una

gran resistencia a situaciones de crisis.

CONFIAR adoptó un modelo de gestión que incluye conceptos de pensamiento solidario,

en donde se alinean e integran la estrategia, la estructura y la cultura institucional para lograr el

cumplimiento de la misión, la visión y la generación de valor. Las cuales están centradas en

satisfacer las necesidades y expectativas de sus Asociados y Ahorradores.

La realidad de la actividad es que se debe adelantar un estudio de mercados a una empresa

determinada, en este caso confiar, definir uno de sus productos o servicios, explicar el
organigrama de la entidad, hacer una exploración bibliográfica del gerente comercial como líder,
administrador y estratega y resolver un estudio de casos para proyección de objetivos.

Eso es lo que se espera y que no dice la introducción

 1
1. Esquematizar el organigrama actual de la empresa y explicar el porqué de su estructura.

(Modelo simple, modelos complejos clásicos, modelos complejos actuales)

Figura No. 1. Organigrama CONFIAR Cooperativa Financiera

 1

CONFIAR es una Cooperativa Financiera que tiene como objeto del acuerdo

cooperativo la intermediación financiera, a través de un portafolio de productos de

ahorro y crédito, programas y servicios sociales y culturales, para alcanzar el bienvivir

de sus Asociados y Ahorradores.

Su estructura organizacional, se halla en un modelo complejo clásico. Un modelo

bastante complejo y propio de grandes empresas con un sistema técnico multiproducto y

multimercado y en donde la dirección y el poder de sus miembros representan el aspecto

dominante de su funcionamiento. Buscando con ello la mejora continua de los Asociados,

Ahorradores y el personal que labora en la organización. Hubiera sido importante que se

entiende por estructura multiproducto y multimercado, con la cita o fuente.

Por cual CONFIAR despliega un Sistema de Gestión Integral que incorpora, aprende,

desarrolla y combina conceptos de gerencia y administración con los principios y valores

que dan cuerpo a la identidad cooperativa y al pensamiento solidario de CONFIAR, y que

nos permite consolidar una cultura institucional con un estilo y comportamiento propios

que faciliten el cumplimiento del objeto social.

 2

Analizar el mercado industrial donde la empresa desarrolla su actividad

económica, argumentando con cifras, la evolución y desarrollo de este.

2.1. Identificación del bien o servicio

2.1.1. Usos: Cooperativa CONFIAR es una entidad financiera que se dedica a la

prestación de productos y servicios de ahorro y créditos. Esto se hace a través del sistema

de contratación de uno o más servicios que se ofrece en la Cooperativa, teniendo en

cuenta también la frecuencia en que estos mismos productos son utilizados. Se equivocan

por dos razones. La primera porque no se pueden mezclar los usos de los diferentes

servicios. Ej: no es el mismo uso para una cuenta de ahorros que una de corriente, o de un

préstamo de libre inversión que uno hipotecario.

Debieron definir un solo servicio

Productos como por ejemplo:

 En Ahorro: Cuentas de ahorro, ahorro programado, CDT / DAT

 En Crédito: Crédito de libre inversión, tarjeta de crédito, crédito para vivienda,

crédito hipotecario, microcrédito, crédito sobre aporte sociales.

También aquí se ofrecen créditos para las empresas, convenios, cuentas

administrativas de ahorro.

Para usar o ser participe de estos beneficios y deberes que conlleva la asociación

con la Cooperativa se puede hacer por dos canales:

 3

 Como un usuario/cliente o Ahorrador. Es decir, tienes en la cooperativa

productos de ahorro y crédito o utilizas alguno de nuestros servicios, pero no

participas de la gestión democrática ni accedes de forma plena al Programa de

Beneficios. (CONFIAR Cooperativa Financiera. Dos formas de hacer parte de la

cooperativa. https://www.CONFIAR.coop/asociarme/que-es-una-cooperativa)

 Saben que de esta manera no se cita, Deben mejorar en ese aspecto

 Como un Asociado. Es decir, eres uno de los dueños y realizas una contribución

económica llamada aportes sociales, que se constituyen en el patrimonio de la

Cooperativa. Por esto tú puedes participar en la toma de decisiones y disfrutar de

muchos beneficios como productos de ahorro y crédito con facilidad de acceso,

tasas preferenciales, programas especiales de cultura, educación, recreación,

previsión, entre otros. (CONFIAR Cooperativa Financiera. Dos formas de hacer

parte de la cooperativa. https://www.CONFIAR.coop/asociarme/que-es-una-

cooperativa)

CONFIAR Cooperativa Financiera, busca que a través de sus servicios las

personas que integran esta Cooperativa puedan alcanzar sus objetivos y metas a través del

apoyo mutuo.

2.1.2. Presentación: CONFIAR Cooperativa Financiera es una entidad que brinda

servicio de Ahorro y Crédito, sin ánimo de lucro, la cual está formada por un grupo de

personas con el objetivo de cooperar y apoyarse entre ellos en diferentes temas y

necesidades que estos tengan. CONFIAR, no tiene clientes, tiene Asociados, quienes son
 4

considerados un dueño más de este proyecto en conjunto de superación y desarrollo. Y

también Ahorradores que buscan una entidad que les pueda brindar la Confianza

suficiente para guardar su dinero en Pos de lograr sus metas a largo o corto plazo.

Los beneficios de pertenecer a la Cooperativa son múltiples, así como lo son las

devoluciones de las ganancias, como por ejemplo, en forma de bajos intereses, en

créditos, servicios sin costo o subsidiados. También en beneficios para las familias de los

integrantes de la Cooperativa en recreación, cultura y educación. Además, CONFIAR les

ofrece a sus miembros la capacidad de ser elegidos o de elegir a otros para cargos

directivos y así ayudar en el proceso de crecimiento de la Cooperativa, porque los

asociados son los dueños de esta.

Si bien es cierto que el concepto que algunas personas tienen sobre las

Cooperativas es que estas solo están presentes en poblaciones alejadas y recónditas del

país, CONFIAR, demuestra que ese concepto aunque siendo real, también está alejado de

la realidad actual, ya que CONFIAR ha incursionado fuertemente en la presencia en

ciudades capitales como Bogotá, demostrando que está a la par de otras y reconocidas

entidades financieras, pues esta se ha modernizado en sus procesos, en la globalización

del uso de sus productos como las tarjetas de crédito, retiros y transferencias, las cuales

se pueden utilizar en todo el mundo. Así también, en la adaptabilidad y uso de la

tecnología de vanguardia como es la activa presencia en el mundo digital, como redes

sociales, Apps, claves dinámicas, procesos más sencillos y amigables con el usuario,

Página Web interactiva y de información. Todo y mucho más con una cara amable y

servicial.
 5

CONFIAR se proyecta como una Cooperativa que sirve y ayuda por igual tanto al

adulto joven, al adulto promedio y adultos mayores, porque ha diversificado no solo sus

productos sino ha tenido en cuenta las necesidades de cada mercado para así ofrecer un

abanico de posibilidades que les permita ayudar, colaborar, subsanar y crecer junto con

ellos en sus metas, logros y ambiciones. Pues está más interesada en atender y solucionar

estas necesidades, tanto en las comunidades donde está presente como en sus Asociados o

Ahorradores.

El uso, la presentación, composición son aspectos particulares de cada producto o

servicio. No pueden responder cosas generales por el solo hecho de completar la

información. Todo el problema se presenta porque no definen un producto específico.

Para las actividades previas, deben mejorar esto porque no podrán responderlas

2.1.3. Composición:

 Calidad: La calidad que ofrece CONFIAR en sus productos es notable entre sus

miembros, pues se destaca por el cumplimiento, la accesibilidad, entorno

amigable y la transparencia de sus operaciones. Así como los múltiples beneficios

y oportunidades que sus Asociados o Ahorradores pueden obtener. Lo anterior, es

muy importante para lograr el posicionamiento de la marca CONFIAR en el

mercado financiero al cual se está dirigiendo, ya que se relaciona con el valor que

tienen los miembros de la Cooperativa y así poder llegar y lograr una satisfacción

plena en este.
 6

 Diseño: Sabemos que un buen diseño contribuye a la utilidad y uso de los

productos ofrecidos en la Cooperativa y no solo eso, también la apariencia de

estos ante el mercado financiero. Y los atributos que componen el diseño de

CONFIAR son:

o Valor monetario, en este caso el costo o intereses cobrados por los

servicios utilizados así como los márgenes de ganancias obtenidos.

 Cuando el saldo de la cuota de crédito es $0 no se paga la cuota de

manejo.

 Intereses de compra con Tarjeta de crédito (M.V):

 CONFIRAR  1.51%

 Bancolombia  2.5%

 Colpatria  2.6%

 AV Villas  2.14%

 Banco de Bogotá  2.17%

 Cuota de manejo de la tarjeta de crédito (estos valores dependen

del tipo de tarjeta de crédito que se tenga)

 CONFIRAR  Entre $0 y 16.700

 Bancolombia  Entre $15.100 y $40.700

 AV Villas  Entre $13.300 y $21.700

 Banco de Bogotá  Entre $15.650 y 40.500

o Estilo, el estilo a la vanguardia y de fácil accesibilidad de los productos, es

un ítem a favor de la Cooperativa, la cual se muestra con un aspecto

 7

atractivo, decidido, seguro y de alta confiabilidad. Esto permite a

CONFIAR, llamar la atención dentro del mercado conservando una

estética agradable, seguro y de ambiente amigable en sus portales y Apps.

 Características: CONFIAR, sigue buscando diferenciarse entre los elementos del

mercado que son afines a si mismo, y no solo en la calidad de los productos

ofrecidos, sino también en el servicio que esta ofrece a sus colaboradores.

Creando así modelos y estándares más altos que permite desarrollar otro tipo de

estrategias y herramientas competitivas que sirve como diferenciador entre la

competencia.

o Seguridad, dar al cliente la sensación de que no está corriendo riesgos al

formar parte de CONFIAR. Y esto se debe reflejar tanto en los canales de

acceso y procesos como en el servicio como tal.

o Credibilidad, la marca genera confianza en lo que hace y en el

cumplimiento de sus propios objetivos, que son a su vez los objetivos de

los Asociados y Ahorradores. Ejecutando un servicio de forma segura, con

lo cual se genera la sensación de confianza que genera el adquirir el ser

Asociados, Ahorradores y adquirir alguno de los productos de la

Cooperativa.

o Comunicación, clara, concisa y directa. Esta comunicación n no solo es

verdad sino también corporal, para que los miembros de la Cooperativa se

 8

sientan seguros y en confianza. Así mismo, se caracteriza por ser una

Cooperativa empática con los miembros y colaboradores.

o Accesibilidad, el desarrollo de los canales, sedes y vías de acceso a los

productos y servicios de CONFIAR son fundamentales para el buen

funcionamiento y comunicación con sus miembros. Brindando en estos,

claridad en sus operaciones, agilidad y seguridad en sus diligencias y

muchos otros beneficios que son igual de competentes en el mercado

como cualquier entidad financiera.

o La Cortesía, aunque debe ser un valor implícito en todo lo que hace la

Cooperativa, es algo en lo que se trabaja y capacita constantemente dentro

de esta.

o Profesionalismo, el conocimiento, la guía y asesoramiento que se le brinda

a los miembros de la Cooperativa es un claro ejemplo del conocimiento

que tienen todos los colabores de esta.

2.1.4. Características Físicas: N.A. Claro que si aplica. Cuando a un servicio x (que

no definieron) se le crean piezas publicitarias con textos y aspectos que lo identifican

de otros, son características físicas que se pueden demostrar

2.1.5. Bienes sustitutos: Teniendo en cuenta que en el sector financiero existen muchos

sustitutos que se especializan en este mismo tipo de productos es claro el conocimiento

de estos en el estudio de mercado de CONFIAR Cooperativa Financiera. Un ejemplo de

 9

estos serían las Financieras, Bancos, Casas de Cambio y hasta los prestamistas ilegales,

llamados “Cuenta Gotas”. En donde estas últimas no están controladas por la

Superintendencia Financiera. Además, en ocasiones, algunas de estas entidades

informales no exigen todos los requisitos que exige la ley y hasta pueden ser un fraude.

La diferencia entre estos sustitutos y la inclinación sobre su elección por cuenta de las

personas son los requisitos que se exigen para acceder a este tipo de servicios, las tasas de

intereses, el servicio, la tecnología que le ofrecen a sus miembros al igual que la variedad

de productos ofrecidos y las ventajas y facilidad de uso que estos ofrezcan. Al igual que

la disponibilidad actual y futura de todo aquello que se brinda. Bien explicado, pero como

en varios aspectos del trabajo, no responden lo que se pide. Si hubieran definido un

servicio, por decir algo un seguro con características específicas, seguramente hubieran

identificado sustitutos.

2.1.6. Bienes complementarios: El mismo valor del dinero es el bien complementario de

mayor incidencia dentro de este mercado. El cual hace tomar múltiples decisiones en este

ámbito y que consecuentemente altera de forma definitiva muchos aspectos a analizar,

como la acción de los inversionistas, el incremento o decremento de las tasas de intereses,

los compradores que recurren a la austeridad o ligereza en sus compras. El consumo

vertiginoso o no de los ahorros de los miembros. Así mismo, también afecta en el costo

de los productos que se ofrecen como las cuotas de manejo, beneficios o tasas de

intereses. Leo lo expuesto y no dicen nada de lo que se pide.

 10

No se puede decir que el valor del dinero es un bien complementario. Eso no tiene

sentido.

Un bien complementario es aquel que integrado con otro genérico aportan en satisfacer

una necesidad. Un ejemplo elemental es el café y la leche que integrado muestran otro

bien. El café con leche.

2.1.7. Sistema de distribución: El sistema de distribución de la Cooperativa se ha

desarrollado de tal manera que compite con las entidades financieras tradicionales, como

los bancos.

La Cooperativa ofrece varios canales de distribución de sus servicios y

pensamiento de cultural de negocio.

 Canal Presencial: Red de oficinas y atención presencial en más de 43 ciudades,

municipios y corregimientos en todo el país. En Bogotá tiene también a la

disposición de sus miembros 11 oficinas.

 Agencia Virtual. Ingresando a www.CONFIAR.coop y entrando en el apartado o

link: Agencia Virtual Personas los miembros de la Cooperativa tendrán acceso a

todos los servicios de atención a los clientes como en cualquier entidad bancaria

actual.

 Línea telefónica.

 Cajeros automáticos que están en convenio con Servibanca y que igualmente se

encuentran instalados en todas las sedes u oficinas de la Cooperativa.

 11

 La aplicación CONFIAR Móvil o la App de CONFIAR.

 La página Web: www.CONFIAR.coop

2.1.8. Precios

(CONFIAR Cooperativa Financiera. Tabla de Tarifas vigentes a partir del 01 de marzo

de2021.https://www.CONFIAR.coop/uploads/imagenes/Documentos

%20PDF/2021/Productos/F-GIF-0004-TABLA%20DE%20TARIFAS%20V47.pdf)

Figura No. 2. Documentos de la Tabla de Tarifas vigentes a partir del 01 de marzo de 2021 – CONFIAR Cooperativa
Financiera. Acceder al link.
 12

2.2. Análisis de la demanda

2.2.1. Tamaño del mercado (con datos y cifras): Mercado Objetivo de CONFIAR

COOPERATIVA FINANCIERA: Los servicios que presta la cooperativa son

principalmente de ahorro y crédito este último está dirigido principalmente a personas

naturales (mercado masivo) población trabajadora dependiente o independiente,

microempresas, famiempresas, pequeñas, mediana (pymes), grandes empresas, personas

jurídicas, entes territoriales y descentralizados de orden municipal, ubicados en las zonas

de influencia de los municipios donde CONFIAR cuentas con AGENCIAS. Para los

servicios de vinculación a la cooperativa y ahorro el mercado objetivo es más amplio ya

que está dirigido a personas naturales mayores de 18 años y menores de edad con sus

padres, que sean colombianos y que sus ingresos y fuentes de los mismos sean licitas. El

crédito está orientado a satisfacer principalmente la adquisición de bienes y servicios, a

financiar actividades y procesos productivos y empresariales que le generen a nuestros

Asociados y familia mejoramiento y calidad de vida. El título es claro, tamaño del

mercado con datos y cifras, si ustedes solo muestran información de la empresa, están

diciendo que es un monopolio, que no existen otras. El análisis del mercado exige como

su nombre lo dice todo el componente, no una sola empresa

 13

Figura No. 3. Principales cifras de las cooperativas de ahorro y crédito

En el lapso analizado al tercer trimestre de 2020, los activos comenzaron en $5.4

billones (b) y terminaron en $16.4b, con un crecimiento anualizado de 11,0%. La cartera

de créditos pasó de $4.4b a $12.3b, creciendo al 10,0%. Los pasivos iniciaron en $3.2b y

aumentaron a $10.6b, creciendo el 11,8%, mientras que los depósitos pasaron de $2.6b a
 14

$8.4b, aumentando al 12,7%. Finalmente, el patrimonio en 2009 era de $2.2b y terminó

en septiembre de 2020 en $5.8b, lo que significó un crecimiento del 9.4% anual. Como se

ha expresado en informes anteriores, el crecimiento en los más importantes indicadores

es admirable para las cooperativas de ahorro y crédito. Es muestra de la gestión y

confianza de las organizaciones, los asociados, el mercado y demás actores. En dicho

resultado, ha incidido positivamente el crecimiento generado en el número de asociados,

el volumen de aportes sociales, la variedad en productos y servicios. En resumen, las

cooperativas han desarrollado una labor positiva de intermediación con redituables

beneficios para la economía y sus asociados. No en vano, se convierte hoy en un sector

estratégico para el desarrollo económico del país en estos momentos de gran dificultad a

causa de los efectos aún presentes del COVID-19.

2.2.2. Nivel de ingreso del grupo objetivo.

El nivel de Ingreso del grupo objetivo en este caso asociados debe cumplir con los

siguientes requisitos:

 Si el Asociado es asalariado el valor del ingreso debe ser hasta 3.5 SMMLV

($2.734.347).

 Si trabaja bajo la modalidad diferente a la de asalariado debe devengar máximo

hasta 4.5 SMMLV ($3.515.589).

 15

Figura No. 4. Base social, asociados y volumen de negocios de septiembre de 2019.

Figura No. 5. Caracterización Socioeconómica

2.2.3. Nivel de crecimiento del mercado industrial (al menos cinco años). Todas estas

gráficas debieron analizarse

 16

Cuando acuden a daros externos que ya han sido analizados, no es bueno juntarlas todo

como lo hicieron. Se deben analizar de manera particular y de esa manera se entiende y

segundo se ve un escrito ordenado

Figura No. 6. Patrimonio de las Coop Financieras.

En el 2020 CONFIAR Cooperativa Financiera aumentó un 13% en aportes

sociales gracias al a confianza de sus asociados y asociadas

CONFIAR cerró el 2020 con 190 mil personas asociadas y con 155 mil

ahorradores; en total 345 mil personas que ponen en aportes sociales por $157.151

millones y Ahorros $873.574 millones. Adicionalmente convirtió a 1.680 familias en

propietarias de vivienda en todo el país 750 personas vinculadas a la plataforma solidaria

mantuvieron su estabilidad y condiciones laborales.

En febrero abrirá las puertas de su agencia número 54, la segunda en la ciudad de

Tunja, Boyacá Como resultado de la labor de CONFIAR durante el atípico 2020, la

cooperativa alcanzó $1.03 billones en fondeo: En aportes sociales $157.151 millones y en

ahorros $873.574 millones, a través de productos como: “Ahorro a la Vista”, “CDT”, y

“Título Futuro”, entre otros.

Estos resultados solo fueron posibles gracias al esfuerzo y la confianza depositada

por 345 mil personas vinculadas a este proyecto cooperativo: 190 mil como asociadas y

155 mil como ahorradoras. La Cooperativa trabajó en brindarle a sus asociadas y

asociados prórrogas y redefiniciones de crédito beneficiando en el 2020 a 30.553

 17

personas, adicionalmente “disminuimos tasas de interés, en la bonificación del pago

oportuno de las cuotas de crédito, habilitó más canales de recaudo (PSE y Efecty) y en la

mayoría de los casos fueron omitidos los cobros por estas transacciones”, comentó

Oswaldo León Gómez, Líder de la Plataforma Solidaria CONFIAR.

Con la implementación del Programa de Acompañamiento al Deudor - PAD un

total de 1087 obligaciones fueron redefinidas, para un total de $30,704 millones de pesos.

En cuanto al balance final del cierre de la cartera de créditos comerciales, de consumo, de

vivienda y microcréditos en el 2020 la Cooperativa cerró con una cartera por valor de

$946,952 millones, cifra que aumentó en un 3,7%, a pesar de la coyuntura ocasionada por

la pandemia, pues en el 2019 el cierre fue de $913,378 millones.

Figura No. 7. Desempeño de las Cooperativas Financieras

 18

“La generación de excedentes de CONFIAR está basada en una estrategia que es

diversificada, pues incluye cartera, consumo, microcrédito, apalancamiento a partir del

ahorro que captamos de los asociados y del público, y la participación de los aportes

sociales”, explicó Oswaldo León Gómez, líder de la plataforma solidaria, quien también

señaló que en diciembre la asociación se recuperó y logró que los excedentes durante los

últimos 5 años han aumentado de año en año.

Un ejemplo de lo que dije anteriormente es lo que pasa acá. Colocan una gráfica

del comportamiento de las cooperativas financieras, que si es pertinente para el estudio y

el texto que la acompaña habla de la “generación de excedentes”. O la gráfica no es

pertinente o la colocaron sin analizarla

2.2.4. Comportamiento de los precios (al menos cinco años).

La Cooperativa CONFIAR posee varios productos en su portafolio de servicios,

tomamos como principal Tarjeta de Crédito CONFIAR la cual tiene un estudio

comparativo de 5 años, el cual vemos a continuación:

 CONFIAR, seguido de Banco Falabella y Giros & Finanzas, son las

tarjetas con la cuota de manejo más baja del mercado

 Las Cooperativas financieras mantienen una tasa constante en las tarjetas

de crédito, la única que actualmente reporta directamente su tasa de TC es CONFIAR

Cooperativa Financiera
 19

A la hora de elegir una tarjeta de crédito es importante recordar que el costo

del producto está compuesto por la tasa de interés y la cuota de manejo, que al

combinarlas pueden generar ahorro o un gran gasto. Si hubieran definido por decir

algo, la tarjeta de crédito, el trabajo hubiera tenido un sentido diferente. Hasta ahora,

no es pertinente porque necesariamente tienen que desarrollar aspectos generales.

Figura No. 8. Imagen publicitaria de las tasas de intereses que maneja CONFIAR.

Actualmente en el mercado existen múltiples opciones de tarjetas de crédito,

algunas más costosas que otras respecto a sus tasas de interés, esto se da por las

decisiones que toman las entidades en relación con la tasa de usura establecidas por la

Superintendencia Financiera.

Realizando un comparativo gráfico del comportamiento trimestral de estas

variables durante los últimos 5 años, se evidencia como se mantiene la relación

proporcional de las tasas con las que colocan en TC las entidades financieras respecto

a la usura, algunos más apegados a ésta como lo son las Compañías de

Financiamiento Comercial, seguida de los promedios de los Bancos comerciales. Por

otro lado, encontramos una relación atípica al mercado en las Cooperativas

 20

financieras que mantienen una tasa constante, donde la única que actualmente reporta

directamente su tasa de TC es CONFIAR Cooperativa Financiera.

Figura No. 9. Comparativo tasas de interés 2014 – 2019 por trimestre - CONFIAR

Según lo explica Andrés Mauricio Velásquez, gerente de mercadeo “Con nuestra

tarjeta de crédito CONFIAR Master Card no estamos compitiendo, estamos incluyendo,

en el ecosistema comercial actual, la Tarjeta de crédito es una herramienta que todas las

personas necesitan, ya no es un lujo, por lo que disponer una tasa justa es una decisión

coherente con nuestra filosofía y naturaleza Solidaria,”

La otra variable para tener en cuenta a la hora de evaluar este producto es la cuota

de manejo, que tiene como objetivo financiar la disponibilidad del crédito y se cobra

cuando se tiene saldo de deuda derivado de la utilización del producto. Para este caso

existen múltiples modalidades de cobro, en las periodicidades mensual y trimestral, que

para evaluarlas es recomendable llevarlas todas a pago mensual y promediarlas, como es

posible notar en el siguiente cuadro:

 21

Las entidades con menor valor en cuota de manejo son Cooperativa financiera
Figura No. 10. Cuota de manejo de tarjetas de crédito al 31 de mayo de 2019
CONFIAR seguido de Banco Falabella y Giros & Finanzas.

Finalmente, a la hora de elegir una tarjeta de crédito es importante recordar que el

costo del producto está compuesto por la tasa de interés y la cuota de manejo, que al

combinarlas pueden generarte un ahorro o un gran gasto, garantizar que estén respaldadas

por una franquicia importante y que te enseñen a utilizarla adecuadamente para que se

convierta en un salvavidas y no en lastre para tu economía.

2.2.5. Segmentación (caracterizar los submercados que tenga el producto) Acá

debieron analizar las características de los usuarios de la tarjeta de crédito, si ese
hubiera sido el seleccionado.
 22

La cooperativa CONFIAR ofrece varios productos a sus asociados como son:

Cuenta de ahorro (ahorro a la vista), ahorro programado (título futuro), CDT, ahorro

Suvivienda, tarjeta de crédito, crédito de consumo, crédito de vivienda. A continuación se

realiza una segmentación y explicación de cada uno:

Figura No. 11. Cuadro de información de Captaciones - CONFIAR

Síntesis captaciones La variación de montos de ahorro puede tomarse como

representación de la variación de los ingresos de la base social de la cooperativa durante

la coyuntura. De este modo, puede observarse que la población asalariada sostiene sus

ingresos, pero éstos tienden a disminuir paulatinamente, mientras que los independientes

han vistos una reducción sostenida de sus ingresos. Asimismo, se observa una notable
 23

afectación de la capital del país en cuanto a disminución de ingresos. En términos

generales, todos los productos de ahorro muestran una reducción en su crecimiento

durante el periodo marzo-abril. Los independientes muestran una afectación ligeramente

más alta en comparación con los asalariados, la cual se observa principalmente en el TF

y, en menor medida, en el CDT. Para el caso de los territorios, Bogotá muestra una

afectación comparativamente mayor en los saldos de CDT, mientras que Casanare

muestra una afectación comparativamente mayor en los saldos de TF. La afectación

particular de dichos territorios puede tener relación con el rigor de las medidas de

aislamiento en Bogotá durante la primera fase de la coyuntura y con la caída de los

precios del petróleo. Finalmente, como tendencia general para todos los territorios y

actividades laborales, aparece una ralentización notable del crecimiento de aportes

sociales entre marzo y abril.

Nada que ver. La segmentación es la manera como la empresa clasifica sus

clientes de acuerdo a las características de estos y de los productos que ofrece. No se

puede hacer una segmentación general cuando se tiene un portafolio con características

especiales de cada producto

 24

Figura No. 12. Cuadro de información de los Créditos - CONFIAR

Comportamiento Tarjeta de crédito Ahora, en relación con el comportamiento de

la cartera de TC durante los primeros cuatro meses de 2020, las cifras muestran una

disminución atípica del 17,2% entre marzo y abril, la cual puede leerse como indicio de

una disminución en la utilización de la TC por cuenta de la coyuntura causada por el

Coronavirus. A nivel departamental, la disminución alcanza el 24,28% entre marzo y

abril en el departamento de Risaralda. En cuanto a actividad laboral, la reducción del uso

de la tarjeta de crédito ha sido mayor entre los independientes, cuya cartera en este

producto se redujo al 20,5% en el último mes.

 25

Figura No. 13. Colocación de las líneas de crediticias 2019

 26

Figura No. 14. Colocación de las líneas de crediticias 2020

Durante los 4 primeros meses del año, se observa una reducción sostenida y

atípica de los montos colocados por la cooperativa en todas las líneas crediticias, la cual

se ha acelerado de manera especial entre febrero y abril. Las líneas crediticias con mayor

reducción en los montos colocados son consumo y microcrédito; vivienda y comercial

presentan una caída comparativamente menor. En la cartera de Microcrédito, los

 27

departamentos de Casanare, Meta y Risaralda sobresalen con reducciones en los montos

colocadas superiores al 96% entre marzo y abril. Durante ese mismo periodo, las

reducciones en montos colocados en la línea comercial fueron superior al 94% en

Risaralda, Meta, Casanare y Cundinamarca. Igualmente, entre marzo y abril, los

departamentos de Meta, Casanare y Risaralda disminuyeron sus montos de colocación en

la línea consumo en valores superiores al 94%. Finalmente, hubo en ese mismo periodo

una reducción en la colocación de crédito hipotecario superior al 99%. en Boyacá,

Casanare, Cundinamarca y Meta. Finalmente, debe decirse que hubo una disminución

general de la colocación de independientes y asalariados. En el caso de los

independientes, la colocación de la línea de vivienda se vio particularmente reducida. En

el caso de los asalariados, la colocación de la línea de consumo presentó una caída

sobresaliente.

2.3. Análisis de la oferta

La empresa para la cual se realizará el estudio de la oferta, son para las

cooperativas de ahorro y crédito, cuentan con una gran cantidad de demanda, pero

muchas personas no cuentan con la información y no sabe cómo funciona este tipo de

empresas. Que quiere decir esto?

2.3.1. Situación del mercado (monopolio, oligopolio, mercado de competencia

perfecta, competencia monopolística, monopsonio. Sustentarlos con datos)

 28

Colombia actualmente tiene registra 3.666 cooperativas de ahorro y crédito en

Colombia, la cual pertenece más tres millones de personas inscritas a este sistema de

ahorro y crédito, 130 personas de cada 1.000 habitante se encuentran asociadas a una

cooperativa, con lo cual el 85% de los cooperativistas en Colombia se vinculan a este

modelo con el ánimo de hacer más eficiente su ahorro y obtener crédito en mejores

condiciones a las ofrecidas por el sistema financiero tradicional. en total puede llegar a

vincularse más de 19 millones de personas, esto quiere decir 39% por ciento de la

población (COONFECOM, 2018). La situación del mercado al que pertenece la empresa

es un oligopolio, donde hay pocas empresas cooperativas de ahorro y crédito, hay una

gran cantidad de demanda de personas que desean adquirir los servicios que prestan estas

cooperativas, ya que ellos pueden influir en los precios de cada producto o servicios. El

argumento no es válido. El oligopolio es cuando existen pocas empresas en el mercado

que ostentan el poder (entre tres o cuatro). Dicen que hay más de 3.000. el argumento es

válido si demuestran que existen algunas cooperativas que tienen la mayor participación

del mercado

CONFIAR es una empresa puede vincular cualquier tipo de persona, a diferencias

de otra que solo funciona como fondo de empleado, solo se pueden vincular personal de

la misma empresa, hay mucha persona que trabaja como independiente y desea adquirir

este servicio.

2.3.2. Principales competidores (caracterización básica) uno de los principales

competidores
 29

CONFIAR tiene varios competidores en el mercedó financiero ya que es muy

apetecido, una de las principales competencias son los bancos como “Bancolombia,

Davivienda, grupo Aval etc.” ya que el sistema de manejo es diferente a las cooperativas.

otras competencias son los fondos de empleados que tiene convenio con empresas, la

diferencia es que solo se afilian empleados de las misma, otros son las cooperativas de

ahorro y crédito que manejan cantidad de productos y servicios con baja tasa de interés,

entre estas están las siguiente Fin comerció, Cooperativa Alianza, unimos, Coomeva etc.

La competencia también depende del punto donde este ubicado la oficina de

CONFIAR, por ejemplo, hay un punto servicio ubicado en Soacha en el centro comercial

carrera 7, dentro de este punto los competidores son los bancos porque al rededor no hay

cooperativas que estén cerca. Pero hay oficinas de servicio están ubicada en los

municipios pero no hay casi competidores, tenemos una gran cantidad de cliente como

son agricultores que necesita ahorrar su dinero y realizar inversiones futuras, esta es una

gran oportunidad para CONFIAR.

Los bancos no es son una competencia directa ya que el manejo es diferente a una

cooperativas, tiene dueños y accionista ganan dinero por medio de las cuentas de ahorro,

préstamos y tarjeta de crédito, por medio de cartera, servicios financieros, con esto pagan

a sus empleados siguen invirtiendo y abriendo más sucursales, en cambio, las

cooperativas están formada por los cliente y empleados los dueños son los mismos

clientes que les devuelve el dinero por medio de bajos interés en créditos, servicio sin

costos en recreación y cultura, su misión es servir y ofrecer a una comunidad.

 30

Con esto los cliente comienza a conocer la diferencia entre los banco y

cooperativas, ya que hoy en día la gente prefiere ahorrar para realizar inversiones futuras

y están pendiente de las tasas de interés, los banco manejas tasa de interés mucho más

altas, es una ventaja para seguir creciendo y tener más asociados, las competencia

directa son las misma cooperativas que brinda los mismo servicios que trabajamos para

que la gente ahorren dinero y solicite créditos con tasas más bajas y sigan obteniendo

beneficios.

Pero cuáles son esas cooperativas que sin son competencia?

2.3.3. Proyección de la oferta (análisis de la entrada de nuevos competidores)

La proyección de la oferta para la empresa CONFIAR se realiza por la cantidad

de asociados y ahorradores que se afilian y adquieren un producto o servicio. Ya sea para

realiza un ahorro, o adquirir un crédito, seguro, CDT.

Como vemos en la siguiente tabla de ingresos de los nuevos clientes, el

incremento para asociados es de 4,70% y para ahorradores es de 6% como podemos

analizar son más los que se asocian. Error. Es importante que si no dominan los

REDconceptos, revisen textos para que respondan como se debe. La oferta no son más
DE LA GENTE
BASE SOCIAL
clientes. - FEBRERO
Son más empresas competidoras
PÚBLICOS 2022 2021 2020 % CTO
Asociados 202.005 193.343 184.681 4,70%
Ahorradores 166.450 157.582 148.714 6,00%

- Mayores 155.305 146.742 138.179 6,20%

- Menores 11.145 10.840 10.535 2,90%
Deudores
133 149 165 -9,70%
Terceros
TOTAL 368.588 351.074 333.560 5,30%
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Tabla No. 1. Red de los miembros de CONFIAR de base social – febrero Proyección 2020 – 2022

2.3.4. Estructura de precios del mercado

 Tabla de tarifas precios 2021

 Tasas de productos Financieros – Crédito

 Tasas de productos Financieros – Mínimas de ahorro.

 Tasas de productos Financieros – Máximas de ahorro.

Inscripción como asociado: Depende el valor de cuota mensual disponga el

asociado, Monto mínimo $30.000.

Ahorro programado: Desde 6 a 60 meses monto mínimo de ahorro es de

$15.000.

Crédito: Se cobra tasa de interés dependiendo del valor total del crédito y número

de tiempo en cancelar.

Tarjeta de crédito: Se cobró la tasa de interés dependiendo tipo de tarjeta, así

mismo cobran cuota de manejo y costo de la transición.

2.3.5. Estructura de la comercialización del mercado

 32

CONFIAR cuenta con una red de oficinas a nivel nacional ubicados en distinto

departamento, actualmente tiene 55 punto de atención, cada uno con su propio cajero

automático, para atender las diferentes necesidades de los clientes, hace uno años

adquirió alianza con Efecty para que cada cliente pueda realizar los pago desde

cualquier punto autorizado sin necesidad que se tenga que acercar a una oficina, página

de internet donde brinda toda la información con relación a cualquier producto que desee

consultar. CONFIAR tiene convenio con varias empresas donde nos brinda y ofrece el

servicio de cuenta de nómina y ahorro, donde se ofrecen la línea de créditos, convenios

con empresas de vehículos y motos, alianza con constructoras de vivienda, universidades,

fuera de estos también las personas que refieren a más Asociados o Ahorradores a cada

una de las oficinas, con estos estamos logrando a que nos conozcan cada día más

adquieran los servicios se vinculen más asociados.

CONFIAR cuenta con vallas publicitarias y redes sociales, comerciales en Tv y

You tobe

3. Adelante una exploración bibliográfica y haga una descripción de las

características, habilidades y comportamientos del responsable comercial (director

comercial) como estratega, como organizador y como líder

Un Director Comercial es quien dirige la estrategia de ventas de la empresa, por

lo tanto, es responsable establecer las acciones y evaluarlas para realizar planes de mejora
 33

que implica asumir retos día a día, haciendo de este departamento, en todas las empresas,

el corazón de la compañía, ya que es el primer responsable de generar los ingresos de

cualquier negocio.

La figura de un Jefe de Ventas es una figura importante, es el que busca lograr

que el departamento sea eficiente y que se obtenga buenos resultados, también halla la la

manera correcta y especifica de interactuar con su equipo.

Cada vez es más frecuente que un Director Comercial, tiene que ser consciente de

su papel de líder y hacer acompañamiento a los miembros de su equipo para alcanzar las

metas y llegar así esos obtener resultados positivos tan anhelados y por los cuales se

trabaja y se comprometen. Objetivos que serán en beneficio total del crecimiento

económico de la compañía. La actividad dice claramente que es una exploración

bibliográfica y no veo una sola cita.

Características de un Director Comercial

 Capacidad de integración con otros departamentos: Se debe tener en todo

momento estrategias y campañas que lleven a cabo departamento de marketing.

 Agilidad para asimilar cambios: Proveer acciones futuras y saber adaptase a los

cambios imprescindible en un entorno eminentemente digital.

 Empatía: Un buen director debe saber escuchar y a través de esto estar dispuesto

a adaptarse a su entorno y a las necesidades, preocupaciones y anhelos de los clientes.

Esto es algo prioritario en un buen director.

 34

 Capacidad de desarrollo de estrategias en equipo: Sucede con los clientes

externos, la coordinación, fomentando la unidad del equipo para centrarlo y dirigirlo

hacia la consecución de unas metas y objetivos específicos, esta premisa debe estar entre

las pautas principales

 Innovación: Como este departamento es el que debe mantener las ventas siempre,

debe estar con los últimos acontecimientos dentro y fuera del sector. Incluyendo también

los avances en la tecnología, y las nuevas técnicas de ventas a desarrollar en la sociedad

actual, atendiendo con esto una vez más, las nuevas necesidades de los clientes en esta

generación.

 Visiona empresarial: Reportar a la Dirección General en todo momento. La visión

empresarial es requerida para poder aunar todas las estrategias, al igual que para ofrecer

apoyo y soporte en caso necesario.

 Liderazgo: Para poder coordinar y dirigir al departamento, además de poder

encabezar las principales acciones, se precisan grandes dosis de carisma y liderazgo sin

caer en el autoritarismo

 Gestión del tiempo: Para conseguir los mejores resultados del equipo comercial,

el Director de Ventas debe ser muy consciente de la importancia de gestionar el tiempo

en su equipo de trabajo. Y nada que citan y aún no responden. Se pide que lo analicen

desde el liderazgo, la administración y como estratega

Habilidades de un Director Comercial

 35

Se puede decir que el director es uno de los que ha presentado mayores cambios

en la empresa. Por lo cual ha desarrollado habilidades para enfrentar nuevos retos de la

economía actual y en su constante evolución, que cada día es más competitiva. Entre las

siguientes se encuentran algunas de las que se pueden destacar:

 Capacidad de liderazgo: Lo que implica empatía, escucha activa y comunicación

asertiva y liderar un equipo de trabajo.

 Capacidad analítica: Es necesario para estudiar los comportamientos y necesidad

que se presentan en la empresa como funcionamiento, amenazas y oportunidades.

 Habilidad comunicativa: Tanto en el lenguaje verbal como en el lenguaje no

verbal (Corporal). Así mismo, el Director Comercial dentro de sus funciones, necesita ser

capaz de comunicarse correctamente tanto de forma oral como escrita.

 Inteligencia emocional interpersonal: Conocer funciones emocionales del cuerpo

y poder controlarlas ante las adversidades.

 Capacidad e motivación: Importante motivar al equipo de trabajo comercial sino

para también a si mismo día a día.

 Conocimientos de marketing: Aunque no sea una habilidad es muy importante a

la hora de gestionar y desarrollar estrategias de ventas. Con esto, el director puede

realizar su trabajo y lograr de manera más eficaz sus objetivos.

Funciones de Director Comercial

 Diseñar estrategias comerciales.

 Gestionar la cartera de clientes.

 36

 Liderar el equipo comercial.

 Fijar los objetivos comerciales corto, mediano, y largo plazo.

 Comunicación con el resto de departamento y Dirección General. Ni una sola cita

CONCLUSIONES

Se evidenció en este documento el nivel de competitividad de la economía que

se transforma, dependiendo del crecimiento del mercado, permitiéndole así, el poder

de satisfacer las necesidades y expectativas de sus Asociados y Ahorradores.

La clave para hacer realidad la formulación y el futuro de CONFIAR depende

no sólo del instrumento técnico del modelo de gestión, sino también, de la capacidad

de sus dirigentes y administrativos, quien son propiciadores un ambiente adecuado

que permita el desarrollo armónico (individual y colectivo) de las personas y de la

misma Cooperativa.

42 páginas de información y lo justifican con renglones?

El trabajo está totalmente descontextualizado porque no responden lo que se

pide. Al no definir un producto o servicio claramente, el trabajo termina siendo una

 37

generalidad distinto a un estudio de oferta y demanda que exige aspectos claros y

específicos.

No hacen el análisis de los modelos de regresión y variaciones.

Referencias

https://www.beedigital.es/contratacion-laboral/9-caracteristicas-que-debe-tener-un-
director-comercial/
https://www.obsbusiness.school/blog/director-comercial-funciones-en-la-empresa-y-
habilidades
https://www.captio.net/blog/las-skills-de-un-director-comer
https://www.CONFIAR.coop/ahorro/ahorro-programado (COONFECOM, 2018)
https://es.slideshare.net/danilonunez5268/atencion-al-cliente-48947920
https://repository.icesi.edu.co/biblioteca_digital/bitstream/10906/5397/1/ceron_analisis_c
ompetitividad_2010.pdf
https://es.scribd.com/document/316190295/Proveedores-y-Sustitutos
 38

http://www2.congreso.gob.pe/sicr/cendocbib/con4_uibd.nsf/FA36544ECBF76D4305257
F0F005E9F09/$FILE/Estudio_Sectorial_SCSF_Final.pdf