“MÉTODOS CUALITATIVOS PARA ELABORAR PRONÓSTICOS”

PRESENTAN:
DOMÍNGUEZ OVILLA HACUMI DE LOS ÁNGELES
LEÓN QUEZADA ROBERTO
LÓPEZ CUMPLIDO JOSÉ ELÍAS
MEDINA FELIPE LUCIA
MONDRAGON GONZALES JORGE ALEJANDRO
MORALES CHÁVEZ BETSABE
PALMER ROJAS PAULINA
GRUPO:
LGDN 402
PROGRAMA EDUCATIVO:
GESTIÓN DE SISTEMAS PRODUCTIVOS
CATEDRÁTICO:
LOPEZ LIEVANO CESAR
 INDICÉ
INTRODUCCIÓN ............................................................................................................... 3
INVESTIGACIÓN DE MERCADO ..................................................................................... 4
ANALOGÍA HISTÓRICA O DE PRODUCTOS SIMILARES. ............................................. 6
GRUPOS DE CONSENSO ................................................................................................ 7
OPINIÓN EJECUTIVA....................................................................................................... 8
FUERZA DE VENTA ....................................................................................................... 10
MÉTODO DELPHI ........................................................................................................... 11
CONCLUSIÓN................................................................................................................. 15
REFERENCIAS ............................................................................................................... 16
INTRODUCCIÓN
Los métodos cualitativos para elaborar pronósticos se encuentran basados en la
experiencia, intuición o subjetividad de quien predice los eventos futuros. Un método
de enfoque cualitativo suele ser usado cuando no hay datos históricos o hay
cambios tecnológicos, cuando se va a lanzar un nuevo producto o cuando los datos
que hay no son confiables.

En la práctica, un buen pronóstico es aquel que integra enfoque cuantitativo y

cualitativo, siendo inicialmente el primero para luego ajustarse con el segundo,
desarrollando un análisis integral. Las técnicas cualitativas se usan cuando los datos
son escasos, útiles para pronósticos a largo plazo, pronósticos de ventas, desarrollo
de nuevos productos, inversiones de capital, planeación estratégica y pronósticos
tecnológicos.
INVESTIGACIÓN DE MERCADO
CONCEPTO

La investigación de mercados es el proceso de recolectar y analizar información con

el fin de identificar los problemas y necesidades de los consumidores y evaluar
estrategias de marketing.

Dicho proceso se enfoca, con bastante frecuencia, en determinar la viabilidad de un

nuevo producto o servicio a través de una investigación directa con los clientes
potenciales de dicho producto o servicio.

OBJETIVOS

⮚ Identificar el mercado meta

⮚ Identificar problemas en el área de negocio
⮚ Identificar tendencias/ oportunidades del mercado
⮚ Entender las necesidades de los clientes
IMPORTANCIA

El proceso de investigación de mercados está diseñado para alcanzar un objetivo

fundamental: ayudar a la empresa en el proceso de toma de decisiones.

El objetivo de la investigación de mercados no radica simplemente en recolectar

información sino en generar ideas e interpretaciones prácticas. Se trata,
precisamente, de ir más allá de lo que dice el consumidor y ser capaz de entender
lo que motiva un determinado comportamiento.

Gracias a esta información, las empresas son capaces de alcanzar otros beneficios
como, por ejemplo, diseñar mejores productos, mejorar la experiencia general del
usuario y establecer estrategias de marketing capaces de atraer leads cualificados
que inciden positivamente sobre las tasas de conversión de la empresa.

TIPOS

Según la naturaleza del proceso

➢ Investigación exploratoria
Objetivo general: Obtener una orientación o idea inicial sobre el asunto que se
estudia.

Características: Flexible y versátil.

Ejemplo: Una entrevista con un director de recursos humanos para entender el tipo
de clima laboral de la empresa.

➢ Investigación descriptiva

Objetivo general: Describir un segmento poblacional o un tema particular

respondiendo a preguntas básicas como qué, quién, cómo y dónde.

Características: Formal y estructurado con muestras amplias y representativas.

También incluye análisis cuantitativo de datos.

Ejemplo: Un estudio de audiencia para un programa radial.

➢ Investigación causal

Objetivo general: Identificar relaciones causa-efecto entre distintas variables y

entender la forma en que se relacionan.

Características: Formal y estructurado.

Ejemplo: Analizar el impacto que ha tenido el cambio del envase de un producto.

Según el tipo de información

➢ Investigación cualitativa

Objetivo general: Conocer y entender el comportamiento del consumidor.

Características: La información se extrae de grupos reducidos por lo cual no incluye

análisis estadísticos. Este tipo de investigación se usa en las primeras fases del
estudio.

Técnicas: Reunión de grupo (focus group), entrevista en profundidad,

pseudocompra.

➢ Investigación cuantitativa
Objetivo general: Obtener información que se pueda cuantificar a través de técnicas
más estructuradas que aquellas que se utilizan en la investigación de mercados
cualitativa.

Características: El análisis de los datos ocurre después de su tratamiento

estadístico y es extrapolable con respecto al conjunto que se está analizando.

Técnicas: Encuestas ad hoc, panel, tracking, ómnibus.

ANALOGÍA HISTÓRICA O DE PRODUCTOS SIMILARES.

Modelo cualitativo que consiste en identificar el producto o servicio que se
pronostica con alguno similar al cual se le conoce su historia pasada. Este modelo
es importante en la planificación de nuevos productos en donde un pronóstico puede
ser derivado de la historia de un producto similar.

Su predicción de la demanda se basa en el comportamiento de las ventas de un

producto similar o modelo. La comparación puede ser realizada con un producto
sustituto o complementario.

Es un análisis comparativo de la introducción y crecimiento de productos nuevos

parecidos o dirigidos a cumplir las mismas funciones, basando el pronóstico en
patrones similares. Se requieren datos históricos de uno o más productos. Debe
tener una exactitud buena o regular para funcionar.

Este método supone que el comportamiento futuro de una variable se puede

determinar a partir de su comportamiento histórico. Se utiliza para conocer la
probabilidad de un producto nuevo tenga éxito, tomando como parámetro las ventas
históricas de un producto similar introducido en el pasado, por lo que solo puede
aplicar para analizar productos pertenecientes a ambientes de mercados similares.

Características principales.

➢ Basada en la experiencia e intuición del que realiza el estudio.

➢ Es de corta duración
➢ Es utilizada con frecuencia en aquellos productos que son nuevos.
 ➢ Requiere información sobre los productos que resultan similares, estudia
todas sus fases.
➢ Son de largo plazo.
➢ No percibe los puntos de cambio
➢ Tiene un costo medio e incluso bajo.

Clasificación.

➢ Productos que se complementan.

➢ Productos que pueden ser sustituidos o que compiten entre sí.
➢ Productos como una función de los ingresos.

Procedimientos en los que se basa.

Análisis de los ciclos de vida en un producto.

El ciclo de vida se define de manera transitoria como el proceso que tiene el

producto desde su inicio en el mercado al que está dirigido hasta el declive de este.
Así podemos establecer que el ciclo de vida genera una visión premeditada de cuál
es el lugar que ocupará el producto en el mercado y cuál es el valor erróneo que
tendrá de manera pronosticada para tener función de las soluciones en caso de que
el planteamiento principal no sea efectivo

GRUPOS DE CONSENSO
Grupo de consenso es una técnica utilizada en investigación de mercado para
comprender las preferencias y necesidades de un grupo específico. Este método
implica la selección de un grupo representativo conformado por vendedores, jefes y
gerentes, siendo vendedores el nivel operativo, los jefes el táctico y gerentes el
estratégico. con el objetivo de la realización de discusiones y debates en grupo para
llegar a un consenso sobre sus preferencias y necesidades.

El proceso de demanda de grupo de consenso implica varias etapas:

1. Selección del grupo: Se selecciona un grupo representativo de la población

objetivo.
 2. Discusión en grupo: Los participantes se reúnen y se les pide que discutan
sus necesidades y preferencias en un entorno de grupo.
3. Análisis de los resultados: Los resultados de la discusión en grupo se
registran y se analizan para identificar patrones y tendencias.
4. Desarrollo de conclusiones y recomendaciones: Se elaboran conclusiones y
recomendaciones basadas en los resultados del análisis.

Este método es útil para entender las preferencias y necesidades de los individuos
en un entorno de grupo y puede proporcionar información valiosa para el desarrollo
de productos y estrategias de marketing La forma de aplicación de esta técnica
puede variar. Puede aplicarse haciendo una reunión donde participen diferentes
niveles jerárquicos en la empresa o puede comenzar haciendo una consulta que
ascienda a través de los cargos tocando desde los aspectos operativos hasta los
estratégicos para alinear las respuestas de todos, Sin embargo, es importante
tener en cuenta que el método de demanda de grupo de consenso no es una técnica
cuantitativa y, por lo tanto, no proporciona datos numéricos o estadísticos precisos.

Ventajas:
➢ Aumenta la motivación entre el personal al incluir su opinión entre las
decisiones estratégicas de la empresa. ·

➢ Aumenta la pertinencia de las conclusiones al involucrar los distintos niveles

en la empresa
Desventajas
➢ Si eliges hacer una reunión donde se encuentren diferentes niveles
jerárquicos, los niveles inferiores podrían sentirse intimidados, lo que podría
agregar respuestas ambiguas.

OPINIÓN EJECUTIVA
Al momento de lanzar nuevos productos al mercado, la fuerza de ventas no siempre
es suficiente ni efectiva al momento de hacer un pronóstico preciso de la demanda,
por tanto, la opinión ejecutiva resulta efectiva para llegar a un solo pronóstico.
Se trata de una técnica basada en la experiencia y conocimientos técnicos
provenientes de los altos directivos en una empresa, con el fin de llegar a un
consenso para el pronóstico de la demanda. Esta técnica es de las más utilizadas
cuando es necesario actuar rápidamente al momento en que surge algún evento
imprevisto o el lanzamiento de productos nuevos al mercado.

Ventajas

La técnica de la opinión ejecutiva cuenta con ciertas ventajas:

➢ Es una técnica que permite la toma de decisiones con rapidez, lo que es útil
para cambios repentinos en la demanda de un producto, una situación de
urgencia para la empresa, reacciones ante el mercado, entre otras.
➢ No es costoso. No es como tal una ventaja, sin embargo, suele tomarse como
tal, dependiendo de la empresa. Algunos mencionan que suele ser una
técnica costosa ya que demanda tiempo de los ejecutivos, pero para otros,
es más costoso desarrollar un grupo de enfoque, el método Delphi o hacer
investigaciones de mercados.

Desventajas

➢ Sin embargo, así como existen ventajas de la técnica de opinión de

ejecutivos, así también se encuentran desventajas de esta técnica:
➢ Desconoce el trabajo en campo. En ciertas ocasiones funge como
desventaja, pero no siempre es así. Los altos mandos son los que participan
en esta técnica, por lo tanto, tomar decisiones con base en sus conocimientos
en los negocios es importante, pero también lo que ocurre en la misión lo es.
Si se busca calcular el pronóstico de ventas cuestionando al vendedor, hay
una alta probabilidad de que responda con un número conservador en
comparación con el gerente de mercadeo, el cual espera unas cifras más
elevadas.
➢ Puede generar conclusiones ambiguas, ya que algunas veces se tienen
conocimientos y experiencias diferentes dentro del debate. Cada directivo
 tiene conocimientos parecidos pero diferentes. Es necesario saber elegir bien
el objetivo de la sesión con el jurado, ya que cada quien puede empezar a
ofrecer su opinión desde su propio punto de vista y experiencias, lo que
puede generar un choque entre la opinión con otro ejecutivo.
➢ Una vez obtenido el pronóstico, siempre es útil que este se ajuste un método
cualitativo con un método cuantitativo y viceversa. Así se pueden aterrizar
los datos cuando no se esté seguro del consenso logrado por los altos
directivos de la empresa.

FUERZA DE VENTA

La fuerza de ventas se refiere a las personas, estrategias y productos de una

empresa que se enfocan en asegurar la satisfacción total del cliente, generar
demandas sobre los bienes de la empresa, mejorar sus ventas y apalancar los
ingresos de la organización.

Hay dos tipos principales de fuerzas de ventas, que son:

➢ Staff: referido al grupo de profesionales especializados en estrategias de

ventas que se destacan por su alta técnica y experiencia.
➢ Material: el material cubre los sistemas de fuerza de ventas, como el software
CRM, se utilizan para atraer clientes potenciales, mejorar las relaciones con
los clientes y ofrecer a ambos grupos una gran experiencia.

La estructura de gestión de la fuerza de ventas puede ocurrir:

➢ Internamente: cuando el equipo especializado forma parte de la plantilla de

la empresa.
➢ Externamente: cuando la organización decide contratar representantes de
terceros u otra empresa para atraer clientes y mejorar sus ventas.
En el caso de la planificación de la fuerza de ventas interna, su estructura se divide
en:

➢ Territorio: es cuando se asigna al vendedor un área geográfica determinada

para actuar. Las empresas que tienen varias sucursales y clientes repartidos
por muchas ubicaciones en un país suelen utilizar este modelo. Por estar
establecidos en una región, este tipo de gestión de la fuerza de ventas suele
ser eficiente para que los profesionales cultiven una relación cercana y
constante con sus clientes.
➢ Producto: es un sistema de fuerza de ventas más adoptado por empresas
que cuentan con un amplio portafolio de productos con especificidades
técnicas más complejas. Por ello, requiere de vendedores especializados y
capacitados tanto para presentar el producto como para dar el soporte
necesario y responder las preguntas de sus compradores.
➢ Cliente: es cuando la empresa determina que sus vendedores negocian con
un grupo específico de clientes, generalmente aquellos que compran
soluciones de alto precio. Conocen bien el perfil, comportamiento y las
exigencias de sus compradores.
➢ Conjunto: es cuando la organización presenta una amplia variedad de
productos, empleados y muchos clientes repartidos por territorios. Este grupo
es interesante porque permite a sus vendedores ajustar estrategias,
flexibilizar acciones y encontrar soluciones de fuerza de ventas más efectivas
para diferentes tipos de demandas.

MÉTODO DELPHI
El método Delphi se engloba dentro de los métodos de prospectiva, que estudian el
futuro, en lo que se refiere a la evolución de los factores del entorno tecno-
socioeconómico y sus interacciones.

El primer estudio de Delphi fue realizado en 1950 por la Rand Corporation para la
fuerza aérea de Estados Unidos, y se le dio el nombre de Proyecto Delphi. Su
objetivo era la aplicación de la opinión de expertos a la selección de un sistema
industrial norteamericano óptimo y la estimación del número de bombas requeridas
para reducir la producción de municiones hasta un cierto monto.

Es un método de estructuración de un proceso de comunicación grupal que es

efectivo a la hora de permitir a un grupo de individuos, como un todo, tratar un
problema complejo. (Linstone y Turoff, 1975)

La capacidad de predicción de la Delphi se basa en la utilización sistemática de un

juicio intuitivo emitido por un grupo de expertos.

El objetivo de los cuestionarios sucesivos es disminuir el espacio Inter cuartil, esto

es cuanto se desvía la opinión del experto de la opinión del conjunto, precisando la
mediana, de las respuestas obtenidas. Dentro de los métodos de pronóstico,
habitualmente se clasifica para el método Delphi dentro de los métodos cualitativos
o subjetivos

La calidad de los resultados depende, sobre todo, del cuidado que se ponga en la
elaboración del cuestionario y en la elección de los expertos consultados. Esté
método se emplea bajo las siguientes condiciones:

➢ No existen datos históricos con los que trabajar

➢ El impacto de los factores externos tiene más influencia en la evolución que
el de los internos
➢ Las consideraciones éticas y morales dominan sobre las económicas y
tecnológicas en un proceso evolutivo.
➢ Cuando el problema no se presta para el uso de una técnica analítica precisa.
➢ Cuando se desea mantener la heterogeneidad de los participantes a fin de
asegurar la validez de los resultados
➢ Cuando el tema en estudio requiere de la participación de individuos expertos
en distintas áreas del conocimiento
CARACTERÍSTICAS:

➢ Anonimato: Durante el Delphi ningún experto conoce la identidad de los otros

que componen el grupo de debate.
➢ Iteración y realimentación controlada: La iteración se consigue al presentar
varias veces el mismo cuestionario, lo que permite disminuir el espacio Inter
cuartil, ya que se consigue que los expertos vayan conociendo los diferentes
puntos y puedan ir modificando su opinión.
➢ Respuesta del grupo en forma estadística: La información que se presenta a
los expertos no es solo el punto de vista de la mayoría, sino que se presentan
todas las opiniones indicando el grado de acuerdo que se ha obtenido.
➢ Heterogeneidad: Pueden participar expertos de determinadas ramas de
actividad sobre las mismas bases.

El método consta de 4 fases:

1ª) Definición de objetivos: En esta primera fase se plantea la formulación del

problema y un objetivo general que estaría compuesto por el objetivo del estudio, el
marco espacial de referencia y el horizonte temporal para el estudio.

2ª) Selección de expertos: Esta fase presenta dos dimensiones:

➢ Dimensión cualitativa: Se seleccionan en función del objetivo prefijado y

atendiendo a criterios de experiencia posición responsabilidad acceso a la
información y disponibilidad.
➢ Dimensión Cuantitativa: Elección del tamaño de la muestra en función de los
recursos medios y tiempo disponible.

Formación del panel. Se inicia la fase de captación que conducirá a la configuración

de un panel estable. En el contacto con los expertos conviene informarles de:

➢ Objetivos del estudio

➢ Criterios de selección
➢ Calendario y tiempo máximo de duración
 ➢ Resultados esperados y usos potenciales
➢ Recompensa prevista (monetaria, informe final, otros)

3ª) Elaboración y lanzamiento de los cuestionarios: Los cuestionarios se elaboran

de manera que faciliten la respuesta por parte de los encuestados. Las respuestas
habrán de ser cuantificadas y ponderadas (año de realización de un evento,
probabilidad de un acontecimiento)

4ª) Explotación de resultados: El objetivo de los cuestionarios sucesivos es disminuir

la dispersión y precisar la opinión media consensuada. En el segundo envío del
cuestionario, los expertos son informados de los resultados de la primera consulta,
debiendo dar una nueva respuesta. Se extraen las razones de las diferencias y se
realiza una evaluación de ellas. Si fuera necesario se realizaría una tercera oleada.
 CONCLUSIÓN
Pronosticar es el arte y ciencia de predecir acontecimientos futuros. Si bien es cierto
la sociedad demanda productos y servicios que logren satisfacer sus necesidades,
enfocándose las empresas en la satisfacción de estas a cambio de una
remuneración económica, pero es importante anticiparse a la cantidad de bienes o
servicios que la sociedad demandara, es por ello la importancia de realizar un
pronóstico de demanda valiéndose de diferentes métodos y técnicas, en la
experiencia de la mayoría de los negocios el presente que impactará en el futuro se
respalda en la intuición y no es que esto sea malo, pero bajo el contexto actual en
el cual se mueven todos los mercados, la incertidumbre es parte de la operación de
las empresas en el día a día, las decisiones siempre se toman con información
insuficiente, y con un margen de incertidumbre mayor o menor que depende del
tiempo y de los recursos que se destinan a la búsqueda de información. Para que
las empresas puedan reducir este grado de incertidumbre como resultado del
cambio constante del entorno, deben respaldar sus decisiones en algo más que la
intuición, deben respaldarlo en la elaboración de pronósticos correctos y precisos
que sean suficientes para satisfacer las necesidades de planeación de la
organización.
 REFERENCIAS
Betancourt, D. (30 de diciembre de 2015). Jurado de opinión ejecutiva.
www.ingenioempresa.com/jurado-opinion-ejecutiva.

Orozco, L. (2020). Métodos cualitativos para los pronósticos.

https://www.studocu.com/es-mx/document/universidad-insurgentes-
sc/microeconomia/22-metodos-cualitativos-para-los-pronosticos-administracion-
de-operaciones-itt2016/9390184

Requena, V. F., & Requena, V. F. (2023). ¿Qué es el método Delphi en una

empresa? Concepto y funcionamiento. Canal Gestión Empresarial.
https://www.inesem.es/revistadigital/gestion-empresarial/metodo-delphi/

De Azkue, I. (2023). Investigación de Mercados: qué es, características y

objetivos. Enciclopedia Humanidades. https://humanidades.com/investigacion-de-
mercados/

Hernández, L. (2022, 22 febrero). Grupos de consenso para pronosticar la

demanda. Ingenio Empresa. https://www.ingenioempresa.com/grupos-de-
consenso/