UNIDAD 1.

NEGOCIACIÓN

Nicolás Lozada Pimiento

TABLA DE CONTENIDO

01 El conflicto en las relaciones humanas.

02 El estilo para negociar, La importancia de conocer su estilo de negociar. Los

cincos estilos básicos de negociar.
03 La eficacia en la negociación.

04 Objetivos y expectativas.

05 Las relaciones, La reciprocidad.

06 Estrategias psicológicas para edificar las relaciones profesionales.

07 Las trampas de la negociación.

 01
EL CONFLICTO EN LAS RELACIONES HUMANAS

Parte importante de la negociación y la base de la misma se

deriva de la existencia de un conflicto entre dos o más partes.

La negociación usualmente busca encontrar un punto medio

entre los lados que se encuentran en conflicto frente a

interpretaciones, actuaciones o posiciones diferentes.

 EL ESTILO PARA NEGOCIAR, LA
02
IMPORTANCIA DE CONOCER SU

ESTILO DE NEGOCIAR, LOS CINCOS

ESTILOS BÁSICOS DE NEGOCIAR.

Una negociación es un proceso interactivo de comunicación que se produce cuando se pretende alguna cosa

de otra persona, o viceversa. La negociación -en principio- avanza mediante una forma de comunicación

prudente y cooperativa. Por lo general, la negociación sigue un camino reconocible que consta de cuatro

pasos: a. Preparación, b. intercambio de información, c. La negociación propiamente dicha, y d. el

compromiso.
Los psicólogos han establecido cinco categorías de personalidad, ello con base en la forma en la cual se

prefiere manejar los conflictos interpersonales, los cuales son:

Los que plantan cara.

Los que solucionan problemas.
Los que tienden al compromiso.
Los facilitadores.
Los elusivos.
 EL ESTILO

COMPETITIVO
EL ESTILO
son aquellas en las que ambas

partes buscan su propio

beneficio, concluyen de

COMPETITIVO
manera que uno gana y otro

pierde

VS
EL ESTILO
EL ESTILO

COOPERATIVO COOPERATIVO
Se basa en satisfacer los

intereses subyacentes de

ambos interlocutores, parte y

contraparte, detrás de las

posiciones de ambos.
FUNDAMENTOS PARA

UNA NEGOCIACIÓN

EXITOSA
Existen cuatro elementos indispensables que

permiten tener una negociación que cumpla con

los objetivos de las partes.

 LA EFICACIA EN LA NEGOCIACIÓN 03

Las investigaciones han brindado ciertas características que permiten ser eficaz al

momento de negociar:

La voluntad de prepararse.
Las expectativas optimistas.
La Paciencia para escuchar.
El Compromiso de integridad personal.

El éxito del negociador dependerá del uso que se le dé a la información – Negociación

basada en la información-, tiene que ser un uso hábil de la misma.

 04
OBJETIVOS Y EXPECTATIVAS
El segundo fundamento de la negociación eficaz se centra en sus objetivos y expectativas,

ya que no es posible saber cuándo debe decirse “si” o “no”, sin saber de antemano aquello

que se quiere obtener. Cuánto más concreta sea su idea, más probabilidades tendrá de

alcanzarlas.

Para ello se han utilizado conceptos como el ‘MAAN’ (o ‘BATNA’ con siglas en ingles) –

concepto que se desarrollará en la segunda unidad del curso- que nos permitirá determinar

cuáles son las fortalezas, debilidades, aspectos que pueden ser concedidos y otros que no se

pueden conceder cuando se sientan en una mesa de negociación.

 05
LAS RELACIONES, LA RECIPROCIDAD

Es un “deber” de unas personas con

otras, por el hecho de los actos

realizados con anterioridad. Se

tienen claros los gestos de

reciprocidad a corto plazo, en una

negociación se suele tomar nota de

cada revelación y de cada

concesión.
 Las relaciones humanas, Relaciones personales y relaciones
profesionales.

Los seres humanos son complejos e impredecibles, pues por muy estable que sea su
relación con la otra parte, en cada negociación tiene que plantearse el problema de la
confianza mutua, analizar de forma rutinaria, la relación con la contraparte. Tanto dentro de
la mesa de negociación, como por fuera de ella.
ESTRATEGIAS PSICOLÓGICAS PARA EDIFICAR LAS RELACIONES

PROFESIONALES 06

1
El principio de similitud.
Consiste en que a las personas tienden a confiar en las personas que se les hacen más

familiares, aquellas que actúan como nosotros lo hacemos, y nuestras experiencias, y se

identifican con los mismos grupos de nosotros.

2 El papel de los regalos y los favores.

Otra forma eficaz de generar confianza en el proceso de negociación, los regalos y los

favores se tienen como símbolo de buena fe. También, funcionan como propósito de

comunicación que ayuda a generar confianza, un símbolo de relación entre las partes.

3
Conexiones y confianza.
El manejo de conexiones es fundamental para generar confianza en la mesa de

negociaciones, los contactos son eficaces para acercarnos e influenciar la confianza de

dicha persona. Al tener un conocido común, el contacto y la confianza aumenta

LAS TRAMPAS DE LA NEGOCIACIÓN 07

Confiar demasiado pronto.

Cuando ocurre esto, la solución consiste en tomarse el tiempo necesario para forjar la

confianza mutua. Usar – entre otras cosas- la red de contactos para conocer quién es la

contraparte, de no ser posible, tomar el riesgo pequeño antes que uno grande

Trampas de la reciprocidad.
Hay que ser precavido cuando se brinden intercambios de reciprocidad, es decir,

estar vigilante a quienes hacen concesiones pequeñas y luego exigen

concesiones muchos mayores.

La negociación con amigos.

En cuanto a las relaciones estrechas, cuando hay mucho en juego, es preciso

y sensato delegar las tareas de la negociación.

MUCHAS GRACIAS