La comunicación

dentro de las
negociaciones.
EDWIN JULIAN CLAROS BUENO
Introducción.
 La comunicación está presente en todo que hacer humano, e incluso animal.
 La diferencia radica en la palabra, que puede ser hablada o escrita, en las
emociones que transmitimos a través de esas palabras, pero también a través
de los gestos, la actitud y en lo racional.
 Sin lugar a dudas, y sin aspirar a estar planteando algo novedoso, la
comunicación es la clave para nuestro desarrollo personal y profesional.
 Los logros, el éxito o el fracaso dependen La comunicación y la negociación
como herramientas estratégicas en la gestión de las relaciones públicas del
cómo se maneja la comunicación, de los argumentos que se esgrimen y de
los efectos que se producen.
 El principio de todo

 La comunicación en esencia es ese proceso

de intercambio informativo entre un emisor y
un receptor, como se ha señalado; sin
embargo, la necesidad de mejorar los
procesos comunicativos hace que existan
diferentes análisis y estudios de la
comunicación en función de su área de
acción, actores y la forma en la cual se
hace.
 Entre otras podemos hablar de
comunicación oral o verbal, escrita, visual, no
verbal, comunicación interpersonal,
interpersonal y comunicación masiva, la
comunicación organizacional o corporativa
e, incluso, la comunicación estratégica.
 El principio de todo

 La comunicación lleva implícita una

intención, producir un efecto sobre el
receptor del mensaje, que puede ser una
respuesta, o el simple hecho de que alguien
lea, observe o escuche el mensaje que se
quiere transmitir. Sin embargo, más de las
veces, la comunicación es el resultado de un
proceso aprendido que se convierte en la
manifestación de los sentimientos, deseos o
reflexiones de quien comunica, sin importar
mucho que quien lo reciba pueda compartir
la experiencia y retroalimentar el proceso.
 La comunicación corporativa u
organizacional y la comunicación estratégica

 “La comunicación corporativa es un

instrumento de gestión por medio del cual
toda comunicación interna y externa
conscientemente utilizada, está armonizada
tan efectiva y eficazmente como sea
posible, para crear una base favorable
para las relaciones con los públicos de los
que la empresa depende” (Van Riel, 2000:
26).
La comunicación corporativa u
organizacional y la comunicación estratégica

 Comunicación de dirección: La primera está

relacionada con la capacidad de los directores de
lograr los resultados de la organización a través de la
motivación y la comunicación de las metas y objetivos
a todo el personal, incluyendo el liderazgo y el
desarrollo de una visión compartida de la empresa.
 Comunicación organizativa: La segunda, la
comunicación en la empresa, incluye a las relaciones
públicas, la publicidad corporativa, la comunicación
con las administraciones públicas (lobby), la
comunicación con los inversores, la comunicación
ambiental y la comunicación interna.
 Comunicación de marketing: La tercera, la
comunicación de marketing está relacionada con
aquella que apoya las ventas de bienes o de servicios,
principalmente.
La comunicación corporativa u organizacional
y la comunicación estratégica

 En cuanto a la comunicación estratégica

pudiera decirse que el modelo de
comunicación clásico, en el cual se
establece la retroalimentación como
condición sine qua non, cuando se aplica a
la organización, se convierte en
comunicación estratégica, ya que su
planificación busca consolidar las ventajas
competitivas de una empresa para lograr
su posicionamiento.
 Negociación… por las buenas o por
las malas

 “La negociación es un proceso interactivo

cuyo fin es la resolución de un conflicto entre
partes, mediante una modificación de las
posiciones iniciales, para llegar a un acuerdo
aceptable para todos” (Trujillo y García, 2004:
17).
 Otro concepto señala que la “negociación es
el proceso donde dos o más partes trabajan
conjuntamente para alcanzar una solución
mutuamente aceptada sobre uno o más
problemas tal como una transacción
comercial, un contrato o un acuerdo de
cualquier tipo” (Cohen y Altamira, 2002: 3).
 Negociación… por las buenas o por
las malas

 “La negociación supone la superación o el

intento de renunciar al recurso de la fuerza
para conseguir nuestros objetivos” (Puchol,
2005:7).
 La negociación es un proceso que exige de
una gran preparación, y resulta ser una
responsabilidad, sobre todo, cuando se
negocia en nombre de terceros, lo cual
amerita el cuidado de diversos detalles,
entre los que destacan el argumento de la
negociación y el cómo se comunica,
desempeñado un papel relevante quien
comunica. Sus características, personalidad,
habilidades y destrezas, marcan el estilo y
destino de la negociación.
Negociación… por las buenas o por
las malas

 Es por esto que la enseñanza de la

negociación, bajo principios éticos, se
ha convertido en un hábito en el
quehacer profesional.
 Emoción y comunicación
“SI ME HUBIERAN HECHO OBJETO SERÍA OBJETIVO, PERO ME HICIERON SUJETO” BERGAMÍN.
 Emoción y comunicación

 Entendamos que los negociadores son

personas y, como tal, tienen un conjunto de
emociones, que influyen en su quehacer
personal, profesional, social.
 En el transcurso de una negociación, las
emociones tienen gran ascendiente,
pueden ayudar a una buena negociación o
pueden cerrar cualquier posibilidad de
acuerdo.
 Emoción y comunicación

 Sobre el tema, Fisher y Shapiro (2007) aseguran

que en un proceso de negociación los
sentimientos pueden ser más importantes que
las palabras, sobre todo si existen fuertes
desacuerdos, y puntualizan cinco aspectos que
deben cuidarse.
 Reconocer y comprender las emociones, las de
ellos y las propias;
 Procurar que las emociones se hagan explícitas y
reconocerlas como legítimas;
 Permitir que la otra parte se desahogue;
 No reaccionar ante un estallido emocional;
 Utilizar gestos simbólicos, refiriéndose a detalles o
actos que producen un impacto emocional
constructivo en la otra parte.
 Emoción y comunicación

 Otro aspecto de las emociones que debe

ser estudiado es cómo, al ser bien
manejadas, se pueden convertir en
obstáculos al momento de negociar.
 La posibilidad de que se pueda desviar la
atención de los asuntos sustanciales;
 Pueden dañar la relación en el corto,
mediano y/o largo plazo;
 Podrían ser utilizadas para aprovecharse de
una de las partes.
 Emoción y comunicación

 La negociación como proceso de

comunicación se presenta en forma de
conversación o diálogo, con un propósito
claro, reglas establecidas y código propio,
diferenciándose de la comunicación
espontánea.
 En la negociación, la comunicación incorpora
dos elementos fundamentales:
 1) algún grado de desacuerdo sobre
determinado tema;
 2) la necesidad de llevar a cabo alguna acción,
decisión o acuerdo.
Emoción y comunicación

 En el desarrollo de la comunicación se
deben atender diferentes aspectos:
 la preparación o manejo de la
información,
 la capacidad de escuchar a la otra
parte,
 la observación y la asertividad,
entre otros, que se pueden concretar en
las siguientes recomendaciones:
 Emoción y comunicación

A. Escuchar activa y atentamente.

B. Hablar de forma adecuada. Cuidar no solo lo
que se dice, sino el cómo. Asegurar que la
otra parte entiende lo que se dice.
C. Expresar claramente las motivaciones e
intereses.
D. Tener claro un propósito.
E. Evitar la sobrecarga de información.
F. Establecer un clima de negociación favorable.
G. Observar, observar.
Conclusión de una negociación.
En el Mundo de la comunicación.

 Póngase en los zapatos del otro.

 Tenga una postura abierta y tranquila.
 Hable mirando a la contraparte.
 Hable pausado, no lento.
 ¡¡No Grite!!
 Intereses por lo que su contraparte
tiene que comunicar.
Estilos extremos de negociación.
Estilo Suave – (Sacrificio por los
demás)
 Nos vemos como colegas o amigos.
 El objetivo es el acuerdo.
 Confía en la otra parte.
 Es flexible, busca opciones.
 Evita la confrontación.
Estilo Duro – (La victoria a
cualquier costo)
 Nos vemos como adversarios.
 Adopta una posición rígida.
 El objetivo es la victoria.
 Desconfía de la otra parte.
 Trata de ganar la confrontación.
 ¿Cómo Negociamos?

Regateo
 En esta negociación ninguna de las partes habla
de un método para determinar el precio de una
forma objetiva y lógica.
 Ni siquiera se interesan por cuáles son las
necesidades reales de la negociación, sólo se
presentan cifras hasta que "posiblemente“ se
llegue a un acuerdo.
 Esto sucede básicamente por tres razones:
 Engañar sobre cuál es nuestra "Zona de Posible
Acuerdo“ (hasta dónde podemos ceder).
 Aparentar ser un negociador suave en cada
concesión.
 Sacar el máximo provecho inmediatamente.
 Método Harvard de Negociación.

1. Separe las Personas de los

Problemas
 Recuerde que el tema central de la
negociaciones No son Las Personas, Es la
Negociación.
 Negociamos a partir de nuestras Necesidades e
Interés.
 Sea Duro con el problema y suave Con Las
Personas.
 Haga que sus propuestas compaginen con los
valores de su contraparte.
 Haga que les interese el resultado dándoles
participación en el proceso.
 Método Harvard de Negociación.

2. Concéntrese en los intereses y no en las posiciones

 Se concentra en intereses.  Pregunte:
 Genera opciones de mutuo beneficio.  ¿por qué?

 Insista en basar todo en criterios objetivos.  ¿por qué no?

 Resuelve problema por problema.  Percatarse de que cada parte tiene intereses
múltiples
 Identifique los intereses y las opciones.
 Los intereses más poderosos son las
 Los intereses definen el problema necesidades humanas básicas.
 Concilie los intereses, no las posiciones  Haga una lista o matriz de sus intereses y las de
 Tras las posiciones opuestas hay intereses su contraparte
compartidos y compatibles  Sea concreto, específico y flexible, no suave..!!
 Método Harvard de Negociación.

3. Busque opciones de mutuo

beneficio.
 No forme disputas, negocie.
 Una excelente forma de no crear disputas
es despreocuparse por QUIÉN GANO O
QUIEN PERDIÓ
 Recuerde que en una buena negociación
ambos ganan.
 Haga que sea fácil para ellos La toma de la
decisión.
 Método Harvard de Negociación.
4. Decida con base en Criterios objetivos
 Todas las cosas tiene un valor real.
 Si se hace un pedido exagerado se corre el riesgo de
perder el negocio o de caer en una negociación
basada en puro “regateo”.
 Genere un ambiente de apertura a los conceptos y
razones que estén soportadas en la razón.
 No presione acuerdo que serán muy difíciles de
cumplir por las partes.
 Tenga en cuenta buenas prácticas que soporten un
buen acuerdo.
 Recuerde, lo ideal no es necesariamente lo mejor…!!!
 Al inicio de la negociación DEFINA las reglas de
juego
 Reconozca las tácticas engañosas:
 Engaño deliberado: información falsa, autoridad
ambigua, intenciones dudosas
 Guerra psicológica: situaciones tensas, ataques
personales, el juego del bueno y el malo, amenazas
 Tácticas de presión desde las posiciones: negativa
a negociar, exigencias exageradas y/o crecientes,
tácticas de atrincheramiento, demoras, socio
inconmovible, tómelo o déjelo
 SIETE ELEMENTOS
Intereses
 Aquello que realmente quieren las partes y que está
detrás de sus posiciones: sus deseos, necesidades,
esperanzas y temores.
 La diferenciación entre Intereses y Posiciones es una de
las claves, así como una de las grandes aportaciones,
del Método Harvard.
Alternativas
 Aquello que cada parte puede hacer por sí misma o
con terceros sin el acuerdo con la otra parte.
 Aquí entra en juego el concepto denominado
BATNA (también llamado MAPAN o MAAN).
 Es la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado
(Best Alternative to Negotiated Agreement).
 Hay que conocer el BATNA propio y el de la otra
parte (o imaginarlo).
 Cuanto mejor sea el BATNA de una parte (o crea
que lo es), menos ganas tendrá de negociar y mayor
será su poder de negociación.
 Si una parte considera que su BATNA es mejor que
cualquier posible acuerdo, no iniciará la
Negociación o, peor aún, la boicoteará. Ejemplos de
esto los hay en política a diario.
 SIETE ELEMENTOS

Opciones
 El mejor acuerdo sale de la elección entre
muchas posibles soluciones.
 Cuantas más posibles ideas aporte cada
una de las partes, más posibilidades tienen
de encontrar una positiva para todos.
Legitimidad
 Un acuerdo es justo si se establece desde
criterios objetivos e independientes más allá
de la voluntad o criterio de una de las
partes (subjetivos y arbitrarios).
 SIETE ELEMENTOS
Compromiso
 Plasmación escrita u oral de lo que las partes
acuerdan hacer o no hacer y grado en el
que se involucran en su cumplimiento.
 Un acuerdo es bueno si los compromisos son
realistas, prácticos, verificables y duraderos.
Comunicación
 Hablar y escucharse usando el mismo
lenguaje y tono para evitar malentendidos.
 Bromas, peticiones, comentarios, protocolo
cultural... pueden ser el origen de
malinterpretaciones que hay que evitar.
 SIETE ELEMENTOS

Relación
 Construir una buena relación personal entre
las partes y cuidarla en el tiempo.
 Ayuda a trabajar colaborativamente,
facilitando que se alcance un acuerdo y se
puedan lograr más en el futuro.
Negocie con una visión global.

Tener una visión global quiere decir:

 Saber leer y reconocer las
oportunidades que ofrecen los
negocios internacionales
 Reaccionar ante ellas
 Estar atentos a los riesgos
 Optimizar las redes de distribución
para integrar hacia atrás y hacia
adelante el proceso productivo de
una empresa