TEMA # 1

VISION GENERAL DE LA
ADMINISTRACION DE VENTAS
Y LAS VENTAS PERSONALES
Que es un gerente de
ventas

Según un Vicepresidente de Lead

Johnson & Company
Es muchas cosas para muchas
persona. Es un maestro un
capacitador y un entrenador.
Responsabilidades básicas
de un Gerente de ventas
 Comprensión del papel del Gerente de ventas
 Comprender el papel de los vendedores y como se lleva a
cabo el proceso de ventas.

Planeación y organización
de ventas
 Construcción de planes y presupuestos
 Calculo de la demanda y pronósticos de ventas
 Organización y estructuración de la fuerza de ventas.
Desarrollo de la fuerza de
Ventas
 Reclutamiento de candidatos
 Selección y orientación de vendedores
 Entrenamiento de los vendedores

Dirección de ventas
 Desarrollo del territorio y de rutas
 Establecimiento de cuotas de ventas y estándares de
desempeño.
 Organización y estructuración de la fuerza de ventas.
 Integración entre la gerencia
de ventas y la de Marketing.

Apoyos del área de marketing al área de ventas

 Publicidad,
 Promoción de ventas, desarrollo de ventas
 Exposiciones, ferias
 Pronósticos,
 Relaciones publicas
Los miembros mas
importantes del equipo

1. Alta gerencia
2. Especialistas técnicos
3. Gerentes de cuentas
4. Representantes de servicio al cliente
5. Vendedores internos, ventas por internet
6. Gerentes de ventas
 Lo que no debe hacer
un gerente de ventas
1. Querer resolver personalmente ellos todos los problemas, por
no confiar en los demás.
2. No enseñar las habilidades a sus subordinados para la solución
de problemas.
3. Mala comunicación interpersonal con sus subordinados
4. Sobrecargar a sus vendedores con el papeleo adm.
5. No estimular a los vendedores cuando hacen bien las cosas.
¿ Por que los gerentes de
ventas no hacen un mejor
trabajo?

• Selección ilógica de Gerentes de ventas

• Capacitación inadecuada
• Orientación hacia las ventas y hacia el
marketing
• Cooperación insuficiente entre las
funciones de ventas y de marketing.
Si los futuros gerentes de
ventas no son capaces de
innovar y automatizar se
evaporan

Nuevos Vs. antiguos

 La venta personal

Características de un buen vendedor

 Comportamiento ético, honestidad e
integridad.
 Profesionalismo y técnicas de ventas.
 Necesidades de los clientes
 Creatividad y tenacidad
 Buena presencia
 Educacion y dominio del lenguaje corporal
 El vendedor es un
proveedor
El vendedor es un
persuasor
El vendedor es un
prospectista
El vendedor es un
solucionador de problemas
El Genio de las
herramientas poderosas
El proceso de ventas
Personales

1. Búsqueda de posibles clientes

(encuestas, registros)
2. Calificación (disposición, capacidad)
3. Presentación (AIDA atención, interés,
deseo, acción)
4. Actividad posterior a la venta