UNIVERSIDAD AUTÓNOMA SAN FRANCISCO

SÍLABO

1. DATOS INFORMATIVOS

Asignatura : Marketing II
Código 380505
Carrera Profesional : Ingeniería Comercial y Financiera
Semestre V
Créditos 4
Total de horas : 5 (4 HT)
Requisitos : Marketing I
Profesora : Geraldine Ursula Fernández Rojas

2. SUMILLA GENERAL

 El consumidor como individuo.

 Los consumidores y sus entornos sociales y culturales.
 Cultura de los consumidores.
 El proceso de toma de decisiones del consumidor.
 El comportamiento de la respuesta del consumidor.
 El comportamiento del consumidor y la sociedad.

3. COMPETENCIAS

A. Identifica la importancia que tiene el consumidor como un individuo esencial

dentro del Marketing.
B. Comprende la complejidad del concepto de clase social y sus factores ya que
deciden la planificación del posicionamiento de los productos y marcas, pues
de ello depende su percepción.
C. Reconoce las variables externas que influyen altamente en el comportamiento
del consumidor.
D. Comprende la influencia de la cultura y sus características, así como el
conocimiento de los valores que la sustentan ya que definen las estrategias de
marketing y el comercio internacional en diferentes subculturas de un país.
E. Distingue las variables internas que estructuran la dinámica del
comportamiento del consumidor y su influencia en las políticas de
comercialización.
F. Analiza y entiende las etapas del proceso de decisión del comprador, del
proceso de adopción y difusión de productos nuevos.
G. Asume y reconoce la normativa legal que protege a los consumidores en
nuestro país.

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4. PROGRAMACIÓN

PRIMERA UNIDAD EL CONSUMIDOR COMO INDIVIDUO

1.1 ¿Qué relación tiene el Comportamiento del
consumidor con el Marketing?
1.2 Historia del comportamiento del
consumidor
1.3 El campo del comportamiento del
consumidor
1.4 Definición del comportamiento del
consumidor
1.5 Elementos principales: cliente y
CONTENIDOS
consumidor
1.6 Los actores que intervienen en el
comportamiento del consumo
1.7 Importancia para el marketing
1.8 Teorías del comportamiento del
consumidor
1.9 Modelos del comportamiento del
consumidor
1.10 Las variables del comportamiento
Identifica la importancia que tiene el
COMPETENCIA consumidor como un individuo esencial
dentro del Marketing.

CONTENIDOS PRODUCTO
CONCEPTUAL PROCEDIMENTAL ACTITUDINAL SEMANA
ESPERADO
Diferencia el rol Ejemplifica casos Valora los Elaborar un
que desempeña entre consumidores y actores que cuadro de
el cliente y el clientes intervienen en el doble entrada
consumidor comportamiento de casos 1ra.
del consumidor prácticos de
consumidores y
clientes.
Tabla de
Observación
Identifica las Analiza cada una de Respeta las Diseñar un
diferentes teorías las teorías del características cuadro
del comportamiento del de cada una de comparativo de
comportamiento consumidor las teorías del las teorías del 2da.
del consumidor comportamiento comportamiento
del consumidor del consumidor.
Rúbrica
Distingue las Reconoce la Aprecia la Reconocer las
diferentes influencia de las influencia de las variables en
variables del variables en el variables en el casos
comportamiento comportamiento del comportamiento prácticos. 3ra.
del consumidor consumidor del consumidor Registro del
Docente

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FACTORES EXTERNOS: LOS

SEGUNDA UNIDAD CONSUMIDORES Y SUS ENTORNOS
SOCIALES
2.1 Las clases sociales
2.1.1 Definición
2.1.2 Características de las clases
sociales
2.1.3 Clasificación de las clases sociales
2.1.4 Criterios de Clasificación social
2.1.5 Aplicación al Marketing
CONTENIDOS 2.2 Los Grupos Sociales
2.2.1 Introducción
2.2.2 Definición del Grupo social
2.2.3 Clasificación de los grupos
sociales
2.2.4 Los Grupos de pertenencia
2.2.5 Los Grupos de Referencia
2.2.6 Funciones de los grupos sociales
Comprende la complejidad del concepto de clase
social y sus factores ya que deciden la
COMPETENCIA planificación del posicionamiento de los
productos y marcas, pues de ello depende su
percepción.

CONTENIDOS PRODUCTO
ESPERADO: SEMANA
CONCEPTUAL PROCEDIMENTAL ACTITUDINAL
Evaluación
Analiza la Selecciona la técnica Respeta los Resolver
clasificación de apropiada para criterios de temas para
las clases identificar mercados clasificación análisis
sociales según las clases social práctico.
sociales Tabla de
Observación

Identifica las Reconoce los grupos Asume la Imaginar las 4ta.

diferentes clases de pertenencia y de evidente características
de grupos referencia influencia de los que debe
sociales grupos sociales poseer una
en la conducta persona para
de las personas ser líder de
opinión.
Registro del
Docente.

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FACTORES DEMOGRÁFICOS,
TERCERA UNIDAD BIOLÓGICOS, ECONÓMICOS
Y CULTURALES
3.1 Introducción
3.2 Los Aspectos Biológicos
3.3 Aspectos Demográficos
CONTENIDOS 3.4 Aspectos Culturales
3.5 Aspectos Económicos
3.6 Aspectos Geográficos
3.7 Incremento de la Educación del
consumidor español
Reconoce las variables externas que influyen
COMPETENCIA altamente en el comportamiento del
consumidor.

CONTENIDOS PRODUCTO
ESPERADO: SEMANA
CONCEPTUAL PROCEDIMENTAL ACTITUDINAL
Evaluación
Reconoce los Analiza los factores Asume la Diseñar un
diferentes y sus implicancias importancia de organizador
factores externos en el la influencia de visual de los
que influyen en el comportamiento de los factores en factores 5ta.
comportamiento los consumidores el trabajados.
del consumidor comportamiento Rúbrica
del consumidor
Reconoce la Compara la educación Concientiza las Investigar
educación del del consumidor falencias e estadísticamente la
consumidor peruano con el español insuficiencias de educación del
español la educación del consumidor
consumidor peruano.
peruano Rúbrica

Comparar en un 6ta.
cuadro la
educación del
consumidor
español con el
peruano.
Tabla de
Observación

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CUARTA UNIDAD CULTURA DE LOS CONSUMIDORES

4.1 Introducción
4.2 Concepto de Cultura
CONTENIDOS 4.3 Características de la Cultura
4.4 Los Valores Culturales
4.5 Subculturas
4.6 Importancia para el marketing
Comprende la influencia de la cultura y sus
características, así como el conocimiento de los
COMPETENCIA valores que la sustentan ya que definen las
estrategias de marketing y el comercio
internacional en diferentes subculturas de un
país.

CONTENIDOS PRODUCTO
SEMA
ESPERADO
CONCEPTUAL PROCEDIMENTAL ACTITUDINAL NA
Evaluación
Identifica la Analiza las Respeta los
influencia cultural características de la valores culturales
en el Cultura que identifican a
comportamiento cada sociedad
del consumidor Elaborar una
como factor pirámide de los
importante en la valores con los
cuales te
emisión de
identificas más
mensajes por el como
experto de 7ma.
consumidor
marketing
Conceptualiza la Jerarquiza los valores Asume y cultiva
tipología de los con los cuales te valores como
valores para una identificas consumidor
mayor
identificación

EXAMEN PRIMER PERIODO 8va. Semana

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INFLUENCIA DE LOS FACTORES

QUINTA UNIDAD INTERNOS EN EL CONSUMIDOR
5.1 Las Sensaciones
5.2 La Percepción
5.3 Las Necesidades, Motivaciones y
CONTENIDOS Deseos
5.4 Las Actitudes
5.5 El Aprendizaje y su relación con el
Marketing
5.6 La Personalidad
Distingue las variables internas que estructuran la
COMPETENCIA dinámica del comportamiento del consumidor y
su influencia en las
políticas de comercialización.

CONTENIDOS PRODUCTO
ESPERADO: SEMANA
CONCEPTUAL PROCEDIMENTAL ACTITUDINAL
Evaluación
Capta las Reconoce tus Ejemplificar las
diferentes propias sensaciones sensaciones y 9na.
sensaciones que como consumidor percepción del
posee el consumidor .
consumidor y peruano.
cómo las Registro
percibe
del Docente
Identifica las Clasifica las Investigar la
necesidades, necesidades Relación que existe
motivaciones, Asume la entre las actitudes
deseos y importancia con las necesidades 10ma
actitudes del influyente de los y la motivación.
consumidor factores internos Tabla de
en el Observación
comportamiento
Distingue el Relaciona algunos del consumidor Responder:
aprendizaje que productos con ¿Cómo aprendemos
desarrolla algunas marcas a 11va.
el consumidor consumir?
Registro

del Docente
Identifica la Compara la Elabora un cuadro
personalidad del personalidad del comparativo de
consumidor consumidor europeo ambos 12va.
europeo y y consumidores.
latinoamericano latinoamericano Registro

del Docente

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EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

SEXTA UNIDAD DEL CONSUMIDOR – COMPORTAMIENTO
DE LA RESPUESTA
6.1 El Proceso de decisión del comprador
6.2 El proceso de decisión de compra para
productos nuevos
6.3 Comportamiento del consumidor a través de
las fronteras internacionales
6.4 Mercados Industriales y
comportamiento de compradores
industriales
CONTENIDOS 6.5 La lealtad de Marca
6.5.1 Definición y fases de la lealtad de
marca
6.5.2 Estrategias para asegurar la
lealtad de marca
6.5.3 Conocimiento y selección de
marcas
6.5.4 La adopción de innovaciones
Analiza y entiende las etapas del proceso de
COMPETENCIA decisión del comprador, del proceso de
adopción y difusión de productos nuevos.

CONTENIDOS PRODUCTO
ESPERADO: SEMANA
CONCEPTUAL PROCEDIMENTAL ACTITUDINAL
Evaluación
Identifica el Realiza el proceso Valora las fases Aplicar el
proceso de de decisión de de decisión de proceso de
decisión y de compra compra que se decisión de 13va.
respuesta del da en el mercado compra frente a
comprador un producto
específico.
Registro del
Docente
Reconoce la Enumera las Respeta la Resolver los
lealtad de las estrategias para lealtad de ejercicios 14va.
marcas asegurar la lealtad de marcas en el prácticos
marca mercado presentados.
competitivo Registro

del Docente
Realizar una
investigación y
exposición sobre
las variables quue
influyen en el
comportamiento
del consumidor.
Tabla
de
observación

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EL COMPORTAMIENTO DEL
SÉPTIMA UNIDAD CONSUMIDOR Y LA SOCIEDAD
7.1 El consumidor del siglo XXI
7.2 Marco legal de la actuación del
consumidor
CONTENIDOS 7.2.1 Normativa
7.2.2 La formación y la información de
los consumidores
7.2.3 Las reclamaciones de los
consumidores
Asume y reconoce la normativa legal que
COMPETENCIA
protege a los consumidores en nuestro país.

CONTENIDOS PRODUCTO
SEMAN
ESPERADO:
CONCEPTUAL PROCEDIMENTAL ACTITUDINAL A
Evaluación
Acepta las Analiza temas Valida las Redactar un
características prácticos características artículo sobre el
del consumidor del consumidor consumidor
del siglo XXI del siglo XXI peruano en el 15va.
siglo XXI.
Tabla de
Observación
Aprende el Indica el proceso Respeta los
Marco Legal de de reclamación de derechos del
la actuación del un consumidor consumidor y la 16va.
consumidor en entidad que los
nuestro país protege
INDECOPI

EXAMEN SEGUNDO PERIODO 17va. Semana

EXAMEN DE SUBSANACIÓN 18va. Semana

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4. EVALUACIÓN

PROCEDIMIENTO PORCENTA PONDERA INSTRUMENT

JE CIÓN O
Evaluación escrita 50 % 10 Prueba Escrita
Participación en clase
5% 1
Ficha de Observación
Académico

Trabajos de
Trabajo

15% 3
Investigación
Exposiciones 15% 3
Casos prácticos 10% 2 Rúbrica
Subtotal 45% 9
Asistencia y puntualidad 5% 1 Lista de cotejos
TOTAL 100% 20

5. BIBLIOGRAFÍA:
 ARELLANO CUEVA, Rolando. “Comportamiento del Consumidor y
Marketing”. Ed.Mc Graw- Hill, México1995.

 KOTLER AND ARMSTRONG. “Fundamentos de Marketing” Octava y

Décima Edición. Ed.Pearson Prentice Hall, México 2008 y 2010.

 RIVERA CAMINO, Jaime; ARELLANO CUEVA, Rolando; MOLERO

AYALA, Víctor. “Conducta del consumidor, estrategias y tácticas aplicadas
al marketing”. EISC EDITORIAL, Madrid 2009.