Todos los seres humanos tienen necesidades y sueños, desde comer hasta tener un medio

propio de transporte, es por ello, que cada día están en contacto con productos y servicios, los
cuales garantizan la satisfacción de dichos deseos a cambio de un beneficio, es allí donde el
marketing toma un papel importante. El marketing según la American Marketing Asociación
(AMA), citado por Talaya (2008). “Es el proceso de planificación y ejecución de la concepción,
fijación de precios, promoción y distribución de ideas, productos y servicios para crear
relaciones de intercambio que satisfagan objetivos individuales y organizacionales”, de
acuerdo a lo citado, el marketing es un método utilizado por las empresas para conseguir un
intercambio con valor de bienes y servicios, sin olvidar cumplir las demandas y necesidades del
consumidor. En la actualidad, muchas personas manejan un concepto errado acerca del
marketing, incluso directivos de industrias, relacionando este sólo con publicidad y ventas.
Debido a ello, esta área pierde importancia y pasa a un segundo plano desaprovechando su
potencial para dar valor a una empresa. El marketing, al utilizar un conjunto de técnicas,
métodos y procesos da a conocer un producto que cubra las necesidades de los clientes,
presentándolo como novedoso y diferente de todos los demás, esto permite que la empresa
sea única y reconocida en el logro de ventajas competitivas sostenibles a largo plazo, de allí su
importancia. La empresa industrial, se caracteriza por la transformación de insumos (materias
primas, químicos, energía, etc.) en productos finales que pueden ser consumidos de forma
directa por la población o revendidos a otros clientes industriales, esta subestima al marketing
debido a que el principal objetivo de las empresas es la producción neta de bienes y servicios,
ligada al pensamiento tradicional de las juntas directivas, el desconocimiento acerca de los
beneficios que ofrece el marketing para la presentación del producto o servicio y la
desconfianza por parte de los directivos a que el marketing genere prejuicios y malentendidos
en los clientes de empresas acerca de la utilidad del producto.

Es por ello, que muchos directivos de las industrias, hoy en día prestan poca atención al papel
principal del marketing en la empresa, el cual buscará satisfacer las necesidades del cliente en
el momento de adquirir un producto o servicio, es decir, esta tomará en consideración las
opiniones del usuario, logrando mantener una relación duradera, rentable y positiva con el
consumidor.

Sobre la importancia del marketing, Valenzuela (2016) expresa lo siguiente:

“El rol del marketing industrial es fundamental para gestionar proactiva y eficientemente las
relaciones con los grupos de interés que participan en la cadena de valor industrial, con el
propósito de incrementar la creación de valor y rentabilidad para los actores del sector
industrial.” .En este propósito, Raymond citado por Valenzuela (2016), define al marketing
industrial como “el marketing de bienes y servicios a empresas comerciales, gobiernos y otras
instituciones sin fines de lucro, para uso de los bienes y servicios que estas organizaciones, a su
vez, producen para revender a otros clientes industriales.” [52].

Según se ha citado, es evidente que el marketing garantizará el éxito de la empresa en un

mercado meta, si las estrategias son aplicadas de manera correcta y en beneficio del cliente.
Sobre la base de las consideraciones anteriores se desprenden las funciones que el marketing
en coordinación con los departamentos de Finanzas, Producción, Ventas, Ingeniería e
Investigación y Desarrollo (I+D), que en resumidas cuentas son: la investigación, selección y
desarrollo, la cual realizará estudios acerca del mercado, la competencia, la ubicación
geográfica, el ámbito político, social y macroeconómico para así determinar dónde se va
desarrollar la empresa y cómo se va a diferenciar del resto de su competencia. De acuerdo a
estudios previos de mercado se elaborará un plan de marketing para determinar los objetivos,
las acciones a realizar y determinación de un presupuesto necesario para ello; a través del
diseño de estrategias se fijará una participación activa en la fabricación, mejora de productos y
sus precios; se seleccionarán los canales de distribución, es decir, el personal especializado en
el área comercial que intervengan en el proceso compraventa entre el productor y el cliente y
finalmente se supervisará la ejecución del plan de marketing con todas las actividades
relacionadas a él.
Debido a lo complicado de la demanda, el proceso de compraventa y a los clientes de una
empresa industrial, las funciones del marketing deberán evaluarse permanentemente, es
decir, deben ser parte de un proceso continuo de renovación permanente, ya que siempre
será necesario tomar medidas correctivas para nuevamente diseñar estrategias de marketing.
Con respecto al valor que genera el marketing, Kotler y Lane (2006) expresan lo siguiente: “El
proceso de entrega de valor incluye seleccionar (o identificar), proveer (o entregar) y
comunicar un valor superior. La cadena de valor es un instrumento que sirve para identificar
las actividades que generan valor y costos en un negocio en específico.” [67].
De lo anterior expuesto, conviene destacar el valor que el marketing genera de acuerdo a sus
funciones y herramientas, por esto se ponen de manifiesto, la elección del mercado y el tipo
de cliente más receptivo para venderle el producto, dicha elección se realiza con ayuda de
estrategias y métodos de análisis cuantitativos y cualitativos que aporta el marketing ; con el
desarrollo de nuevos productos, que aunque este es un proceso riesgoso, siendo el
departamento de marketing el líder y coordinador en este proceso, logrará resultados
favorables; la aplicación del llamado marketing-mix (producto, precio, plaza, promoción) para
producir una respuesta deseada en el mercado meta y por último, la rentabilidad del uso de
promoción comercial, debido a los egresos que genera la promoción de un producto a través
de medios de comunicación o publicidad impresa, el marketing se encargará de realizar un
análisis de qué medio es más económico pero efectivo para dar a conocer el producto.
Cabe considerar que el marketing, al no tratarse de simplemente publicidad e imagen, las
personas que se desempeñan en esta área no sólo deben ser creativos y competentes, sino
además ser expertos en estadística y métodos cualitativos y cuantitativos; por ende, el
ingeniero industrial está totalmente capacitado para cubrir una dirección de marketing dentro
de una compañía. El concepto de ingeniería industrial de acuerdo con el American Institute of
Industrial Engineers (AIIE) citado por Vaughn (1990), establece que: “La ingeniería industrial
tiene que ver con el diseño, mejora e instalación de sistemas integrados de hombres,
materiales y equipo. Se basa en los conocimientos especializados y destreza en la física,
matemática y ciencias sociales junto con los principios y métodos de análisis de ingeniería y
diseño, para especificar, predecir y evaluar los resultados que se obtendrán de tales sistemas”
[28].

En consecuencia, el ingeniero industrial es el candidato idóneo para ser especialista en

marketing o directivo en esta área, debido a que los métodos de análisis utilizados, el manejo y
conocimiento en el ámbito de procesos de fabricación de un producto y el estudiar el
comportamiento del mercado meta y las necesidades de clientes, son las bases fundamentales
que maneja un ingeniero industrial y está relacionado con las funciones del marketing.

Por estas razones, el ingeniero industrial cumple un rol fundamental en el desarrollo de las
estrategias de planificación del marketing en una empresa industrial y en un sistema donde se
requiera del compromiso, la transformación de programas y planes operativos, de tal manera
surgirá la necesidad de hacer una reestructuración de la organización de la compañía donde se
incluya un departamento destinado al marketing, que este por encima de otros relacionados
con la producción de productos y así garantizar el reconocimiento de la empresa en el
mercado meta. Finalmente es conveniente resaltar la importancia de la educación en
marketing dirigida a los directivos de las empresas y así aprovechar al máximo los beneficios
que este aportaría a la compañía a la hora de conquistar el mercado industrial.

Formulación de estrategias aplicadas al Marketing

Las ventas son un área que constantemente debe cambiar sus objetivos, reglas, estrategias y
campañas para ir dando buenos resultados. Con el propósito de evaluar con regularidad su
perspectiva estratégica hacia su público ideal, existen dos herramientas que estos
profesionales pueden proveer y forman parte de las ocupaciones a las que se dedica un
ingeniero industrial. En este caso, hablamos de la revisión del índice de ventas y la
auditoría de las mismas. Gracias a estos puntos se puede determinar con exactitud si las
ventas de una compañía se deben a la eficiencia de sus gerentes o que solamente estuvieron
en el lugar y momento ideal. Asimismo, cuando una compañía descubre inconsistencias o
deficiencia en sus ventas, un ingeniero industrial puede aplicar la auditoría de ventas, que no
es más que un examen detallado, sistemático, objetivo, periódico e independiente de todo el
entorno de ventas de una organización.

Todo esto para determinar las áreas que generan problemas y las oportunidades que pueden
surgir gracias a un nuevo plan de acción que se presenta para aumentar la efectividad.

Importancia del Marketing en la Ingeniería Industrial

Puede que se tenga un concepto erróneo de que en la ingeniería industrial solo se ven temas
como producción, logística y calidad, pero no es cierto. Dada a la versatilidad que brinda esta
carrera y a los amplios conocimientos que ofrece, un ingeniero industrial tiene la capacidad de
desenvolverse de manera eficiente dentro de muchos campos y uno de ellos es en el
“marketing”. ¿Pero qué es el marketing? Quizás al escuchar esta palabra lo podemos asociar
con anuncios o comerciales, sin embargo el concepto abarca muchos otros aspectos. Siendo
definido por la American Marketing Asociation (AMA) como “el proceso de planificación y
ejecución de la concepción, fijación de precios, promoción y distribución de ideas, productos y
servicios para crear relaciones de intercambios que satisfagan objetivos individuales y
organizacionales”. Para comprender mejor la importancia del marketing en la ingeniría
industrial vamos a resaltar algunos términos que relacionan ambos conceptos. Como he
mencionado anteriomente, el marketing no solo crea anuncios sino que también posee una
serie de pasos o metodologías para lograr que un producto sea vendido. El término “ventas”
trata de convencer al consumidor de que tal producto es mejor que el de la competencia,
resaltar beneficios y buscar prospectos a quienes venderles el producto. Quizás un ingenierio
industrial no este completamente capacitado para promocionar un producto como tal, pero si
puede utilizar estratégias y hacer planes que ayuden a encontrar la manera de venderlo, así
como también puede reducir los costos de campañas publicitarias para aprovechar los
recursos al máximo. Por otro lado, tenemos el término “producto” que establece que los
compradores se inclinen en adquirir aquellos productos que tienen mejores características,
rendimiento y sobre todo mejor “calidad”. Y es aquí donde se vuelve a ver relación que
mantienen el marketing con la ingeniería industrial, puesto que la calidad es otro término es
de suma relevancia para ambas carreras.