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NEGOCIANDO CON
EL CLIENTE

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OBJETIVOS DEL TEMA

1. Sumar a las habilidades de negociación ya existentes.
2. Desarrollar las relaciones efectivas.
3. Aumentar las probabilidades de éxito en las negociaciones.
4. Aprender a negociar como finalidad.

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TALLER DE NEGOCIACIÓN
1. El Proceso y los fundamentos de una negociación.
2. Métodos para tener más información de una conversación, reclamo o queja.
3. Pasos para la Negociación.
4. Conceptos y estrategias a ser usadas en la negociación.
5. Atributos de un buen negociador.

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EL PROCESO Y LOS FUNDAMENTOS DE UNA NEGOCIACIÓN

• Sucede cada vez que dos o mas personas no llegan a un acuerdo.

• Para que ocurra una negociación debe haber interacción y suposiciones.
• Los hechos son suposiciones verificadas.
• Las suposiciones son conceptos aceptados por conveniencia hasta que algo mejor
sea desarrollado.

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MÉTODOS PARA OBTENER INFORMACIÓN DE UNA CONVERSACIÓN

• Utiliza palabras claves con la finalidad de que la otra persona continúe hablando.
Ej. “enseguida lo anoto”, “claro”, “¿Dónde estará?”, “entiendo”, etc.
• Abre puertas: Se usa para reenfocar una conversación. Son útiles para cambiar de
temas personales a temas de negocios.
Ej. Noticias relacionadas, familia, etc.
• Parafraseo: Expresarse con nuestras propias palabras lo que entendimos de la otra
persona. Es distinto a repetir lo que la otra persona dijo.

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PASOS PARA LA NEGOCIACIÓN

• Aprenda lo que pueda del cliente.
• Usted debe saber que datos tiene el cliente.
• Elija el lugar.
• Comience relajado.
• Evite tomar la iniciativa, intente primero escuchar.
• Busque el sondeo de pensamientos.
• Reúna todos los datos.
• ¿Quien tiene que poder?
• Establezca objetivos.
• Priorice los objetivos de la otra parte.
• Seleccione el equipo.

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PASOS PARA LA NEGOCIACIÓN

• Escuche.
• Presente los intereses y los objetivos.
• Evalúe los intereses y objetivos del otro
• Vaya mas allá cuidadosamente.
• Escuche.
• Intente generar opciones.
• Remarque las fortalezas.
• Sea sincero
• Resuma los resultados.

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CONCEPTOS Y ESTRATEGIAS PARA SER USADAS EN LA NEGOCIACIÓN

• Conozca cuales son sus puntos débiles; pero concéntrese en sus fortalezas.
• Utilice un plan.
• Cállese y escuche.
• El trabajo previo es muy importante.
• Espere el conflicto y esté preparado.
• Establezca metas altas pero sea realista.
• Sea paciente; la gente necesita tiempo para adaptarse a las nuevas ideas.
• Sea gentil y cortés en todo momento.

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CONCEPTOS Y ESTRATEGIAS PARA SER USADAS EN LA NEGOCIACIÓN

• Deje que los otros hablen; mientras usted habla no está aprendiendo.
• Ponga por escrito lo que hará.
• Evalúe que es lo que la otra persona espera lograr.
• En general evite las emociones.
• Sepa que es lo que usted puede hacer y que no.
• Siempre tenga una vía de escape.
• Esté alerta a los niveles de aspiración.
• Haga que la otra parte trabaje.
• Los acuerdos resérvelos para el final.

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ATRIBUTOS DE UN BUEN NEGOCIADOR

• Firmeza en las metas
• Experiencia y criterio
• Sensibilidad, pero no en exceso
• Siga buscando opciones
• Paciencia: mire mas allá de la ganancia inmediata
• Tenacidad: no abandone sus esfuerzos por hacer que la otra persona cambie de opinión
• Anote todo y no sea terco
• Tiene un enfoque ganador
• Integridad personal: cumplir con su palabra

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