SESIÓN 06

TEMAS:
Estrategias de negociación:
método de Harvard.
Desarrollo de la negociación:
presentación de propuestas,
argumentación y objeciones,
flexibilidad y creatividad.
“Negociación: La Metáfora de la Naranja” OBSE
SIGU RVEMOS
IENT EL
https://www.youtube.com/watch?v=BA57QYOyjCY REFL E VIDE
EXIO OY
NEM
OS

¿Por qué se requiere la negociación y qué

se necesita antes de realizarla?
UN VIDEO INSPIRADOR DE CÓMO LOGRAR TUS
METAS

− https://www.youtube.com/watch?v=bvhxDFqM
8Oo

¿Qué es lo que imposibilita cumplir los sueños? ¿Por qué?

¿Qué debemos de hacer para cumplir nuestras metas?
 ¿POR QUÉ SE REQUIERE LA
NEGOCIACIÓN?
• Porque hay un obstáculo en el camino que me lleva a
mi meta.
• Porque usted no hace los planes de los demás.
• Porque los recursos materiales de una empresa o
institución nunca son suficientes.
• Porque la negociación es la mejor herramienta para
legitimarse y ganar prestigio a largo plazo.
• Porque nuestro reto más importante en el país es
ponernos de acuerdo.
• Porque el nuevo nombre de la “PAZ” es la
negociación.
OBTENCIÓN DE INFORMACIÓN
La clave para una negociación efectiva está en el manejo de la
información.
Pero la información se debe obtener de donde podemos ganar o perder poder

Intereses
Datos generales
Obtención de información Historia
Relaciones
Dosificación de la información Puntos de fuerza.
Debilidades.
Nivel de confiabilidad
Realización de mapas. Estadísticas
Expectativas
Perfil.
Cuando se negocia, busca puntos de
encuentro para ambas partes
 Preparación de la Negociación
1. Recopilar información.
2. Definir objetivos (propios y de la otra parte).
3. Contactar departamentos vinculados.
4. Definir márgenes de maniobra.
5. Lugar, tiempo, infraestructura.
6. Definir nuestro MAAN (Mejor Alternativa al
Acuerdo Negociado).
7. Plan B.
8. Cierre.

Una buena preparación determina en gran medida el éxito de la

negociación.
 DESARROLLANDO NUESTRO PLAN B
• Primero explore su poder real.
• Distinga sus verdaderos intereses.
• Explore el poder real de la contraparte.
• Explore los intereses de la contraparte.
• Defina sus opciones para sumar poder.
• Detalle claramente las alternativas que usted tiene.
• Clarifique las de la contraparte.
• Observe quién puede tener más presiones. Tiempo, recursos, etc.
• Seleccione su MAAN (Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado)
• Guárdelo y úselo sólo cuando sea necesario.

“No hay peor pérdida de tiempo que ir a toda velocidad a un destino que aún no se ha determinado”
Hernie J. Zellinsky
Estrategia de negociación del método
Harvard

•“Negociación ganar ganar = Liderazgo”

https://www.youtube.com/watch?v=VdozBA5nR9E

• “Modelos de Negociación Harvard”

https://www.youtube.com/watch?v=FaYKG0kPVck
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
 ACCIONES: Estrategia negociadora
Modelo Harvard
1. Acercamiento a la otra parte negociadora para desarrollar
un compromiso que ayude a facilitar mejores resultados.
2. Incentivar el trabajo a largo plazo.
3. No confundir las relaciones personales con el problema.
4. Firmeza ante los problemas y suavidad frente a las personas.
5. Desarrollo de la empatía frente a la otra parte.
6. A mayor complejidad, se necesita más participación.
7. Demostración clara de que la otra parte ha sido entendida.
8. Búsqueda de intereses complementarios.
9. Generación de múltiples respuestas para un problema.
10. Búsquedas de acuerdos provisionales, sino se da un acuerdo
permanente.
El método de negociación Harvard implica no solo la exploración constante de la satisfacción mutua, sino además,
requiere los servicios de un perfil negociador con las habilidades necesarias para poder desarrollar este modelo
estratégico de negociación de manera productiva, incentivando un rendimiento a largo plazo.
MÉTODO HARVARD
6 Casos de Negociación

https://www.youtube.com/watch?v=84IpHBRVfts
 Decálogo para una negociación
eficaz
• Satisfacer intereses más que posturas
• Conocer y usar el poder real
• Posicionarse adecuadamente en el estilo de negociación requerido.
• Pensar a lo grande sin dejar de ser razonable
• Desarrolle su estrategia de concesiones
• Administre la información
• Gestione la relación interpersonal *Que tus palabras al
• Gestione el uso del tiempo negociar, sean
dulces y suaves
• Realizar una adecuada preparación previa. como caramelos*
• Realice un balance de cada negociación.
Observa atentamente el siguiente video:

https://youtu.be/5StqzLftUf4
DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN:
PRESENTACIÓN DE PROPUESTAS,
ARGUMENTACIÓN Y OBJECIONES,
FLEXIBILIDAD Y CREATIVIDAD.

Comunicar bien un proyecto para luego hacer un buen

negocio es el primer paso hacia el éxito y sobre todo, hacia
la pérdida del anonimato de nuestra idea. Sin poner en
duda que un futuro negocio sea rentable, si no se sabe dar a
conocer no existirá.
A veces, tenemos tan interiorizado lo que sabemos que
damos por hecho que nuestro interlocutor nos va a
comprender.
¿CÓMO INICIAR UN NEGOCIO?

Aunque no parezca, muchos

emprendedores tienen más
problemas en presentar su idea de
negocio, que en concebirla.

Uno de los mayores problemas que se

encuentran en las presentaciones es
no tener claro el sentido del QUÉ,
QUIÉN, POR QUÉ O CUÁL.
 QUÉ
¿QUÉ es eso y QUÉ problema resuelve?
Explique el QUÉ de su idea o negocio dando información
sobre la definición de lo que usted creó o de lo que usted
lidera. Especifique su idea, producto o servicio para darle
más claridad al interlocutor.
 QUIÉN
¿QUIÉN lo compraría?
Explique el QUIÉN, entendido como el sujeto que se beneficiaría y
encontraría solución a sus necesidades a través de su idea, producto o
servicio.

POR QUÉ
¿POR QUÉ lo comprarían?
Explique el PORQUÉ alguien estaría interesado en su idea, producto o servicio y qué
lo llevaría a abandonar su actual decisión de compra o inversión y adoptar la suya.

CUÁL
¿CUÁL es la solución?
Expresar CUÁL es puntualmente la solución que en la idea, producto o servicio está dando al
interlocutor que puede ser un cliente, un inversionista, un proveedor, un socio o un aliado.
 LO QUE DEBE TENER SU PRESENTACIÓN DE
LA IDEA DE NEGOCIO

NOMBRE DE LA
COMPAÑÍA

El nombre debe ser parte de la

información que usted entrega y
debe ser lo suficientemente claro
como para ir dando una idea del
resto de la información que sigue.
 TIPO DE COMPAÑÍA

Los inversionistas o incluso los

clientes no invierten su dinero
ni su tiempo en cualquier
tema. Tienden a especializarse
en unos sectores y tipos de
productos.
 PRODUCTO/SERVICIO

Es necesario decir el
nombre del producto
para hacerlo más tangible
y así vender realmente un
producto y no solo una
idea.
BENEFICIOS

Un cliente, inversionista o
eventual socio no compra
determinadas cosas o invierte en
determinado negocio a menos
que se muestre un beneficio y
una necesidad cubierta. Si usted
quiere entregar mayor
información a su interlocutor
debe darle una o dos cosas que
diferencien su producto, servicio
o idea de los que ya existen.
COMPETIDORES

Muchas veces ayuda el

hecho de nombrar la
competencia ya que da más
claridad sobre lo que su
empresa realmente hace.
 AHORA, ¡ TE TOCA A TI !
ACTIVIDAD N° 01: TRABAJO PRÁCTICO
En equipos de trabajo, planteen, redacten y presenten una propuesta de Negociación de
acuerdo con las estrategias del método de Harvard a través de una INFOGRAFÍA .
 ACTIVIDAD N° 02: TRABAJO PRÁCTICO
AHORA TRABAJEMOS EN LA ELABORACIÓN
DE NUESTRO PRODUCTO

• En sus respectivos grupos de trabajo, elaboren la

presentación de una propuesta de negociación a
través de un prezi. Escuchen atentamente las pautas
brindadas por su docente para la entrega de este
producto.

• Presenten una propuesta de negociación para su

demostración en un Role playing.
 C I Ó N
E VA LU A
A U TO o b re l a
ís p re n d n i ca r
a u
• ¿Qué ancia de com puesta de
import mente mi pro
s er t i va
a ci ó n ? d ejó
neg o c i a d o m e
s ar ro l l a
m a d e ¿ C u á l ?
• ¿El te enseñanza?
al g un a
BIBLIOGRAFÍA

Duarte, N. (2020). Presentaciones persuasivas: fomenta la acción, conecta con el público, vende tus ideas (1st ed.).
Reverté Management.
https://ucv.primo.exlibrisgroup.com/permalink/51UCV_INST/175ppoi/alma991002885918007001
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Stein, G. P.-A. (2021). Claves de la negociación colectiva. EUNSA.
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Del Prado, C. y Sánchez, E. (2021). Negociación Integradora: Procesos de Decisión Estratégica. In Negociación y
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Dykinson. https://ucv.primo.exlibrisgroup.com/permalink/51UCV_INST/p5e2np/cdi_jstor_books_j_ctv1s7chxb_6
Puchol, L. (2020). El Libro de la Negociación. Ediciones Diaz de Santos S.A.
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Cardozo, A. (2019). La negociación: teatro y realidad. In Historias del cuerpo (1st ed., p. 16–). Editorial Universidad
del Rosario.
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