Curso de Negociación

Universidad de “Los Andes”

Contenido

Conceptos Básicos de Negociación

Planificación Estratégica para la
Negociación

Negociación Intercultural

Stakeholder Análysis

1
 Conceptos Básicos de Negociación

Definició
Definición y objetivos de negociació
negociación

Caracterí
Características del Negociador

Reglas y mitos de la negociació
negociación

El principio del intercambio: ni vencedores – ni
vencidos

Negociaciones Win-
Win-Win

Negociaciones Win-
Win-Loose

Las Zonas de Posible Acuerdo (Bargaining Zone)
y la danza de la negociació
negociación

Estrategias para mejorar su “porció
porción de la torta”
torta”

Definición de negociación
Negociación es un proceso de decisión interpersonal
necesario cuando es imposible alcanzar objetivos de
manera individualizada.

Pasamos nuestra vida negociando

• Vida personal, familiar Que cada parte negociadora
• Entorno social ceda en aquellos aspectos a
• Entorno laboral los que asigna un bajo valor
• Negocios y que tengan mucho valor
• Grandes grupos de personas para la otra parte.
• Naciones.

2
 Características del Negociador
Negociador enfocado ? ? ? Negociador enfocado
en los resultados en las personas
• Alcanzar su objetivo a toda costa • Buena relación personal.
• Intimida • Nunca enfrentamiento
• Presiona • Cede antes que molesta
• Autoconfianza • Le gusta jugar limpio
• Posición de poder

Considera a la otra parte: Considera a la otra parte:

• Contrincante • Busca la colaboración
• Máximo beneficio posible • Confía en la palabra del otro
• No busca relaciones duraderas • Busca relaciones duraderas
• No se preocupa por sus intereses • Cede generosamente

Cont…

Características del Negociador

Entusiasta: aborda la negociació
negociación con ganas e ilusió
ilusión

Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta

Persuasivo: sabe convencer

Muy observador: capta el estado de ánimo de la otra
parte

Psicó
Psicólogo: capta los rasgos principales de la personalidad
del interlocutor

Sociable: facilidad para entablar relaciones personales

Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor

Honesto: negocia de buena fe

3
 Cont…

Características del Negociador

Profesional: es una persona capacitada - esmero

Firme, só
sólido: tiene las ideas muy claras

Autoconfianza:
Autoconfianza: se siente seguro de su posició
posición

Ágil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de
desacuerdo

Resolutivo: busca resultados en el corto plazo, sin
precipitarse

Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible
riesgo

Paciente: sabe esperar

Creativo: supera lobstá
lobstáculos,
culos, "inventa" soluciones

Mitos de la Negociación

Las negociaciones son de suma constante

Se necesita ser tanto “Duro”
Duro” como “Suave”
Suave”

Los buenos negociadores no se hacen, nacen

La experiencia es el mejor maestro

Los buenos negociadores toman riesgos

Los buenos negociadores dependen de su
intuició
intuición

4
 Reglas de la Negociación

Prepá
Prepárese para negociar

Identifique claramente sus objetivos, intereses, alternativas y
límites de su negociació
negociación

Identifique de manera clara a su interlocutor

Inicie siempre las negociaciones con un ambiente distendido y
poco preocupado

Los participantes en una negociació
negociación siempre ponen en juego
más de lo que parece

Jamá
Jamás ceda una posició
posición en la negociació
negociación sin obtener algo a
cambio.-
cambio.-

No argumente en exceso

No permita que la otra parte asuma el poder de la negociació
negociación

No interponga condiciones de negociació
negociación que puedan derivar en
una manipulació
manipulación premeditada hacia usted

Mantenga siempre una alternativa de punto de quiebre

Principio de Negociación

1. Maximizar los beneficios propios sin

abusar de la parte contraria

2. Preservar las buenas relaciones

3 .Convencer a la otra parte de que ha

logrado un buen acuerdo

5
 Negociación Win - Win
Las negociaciones llamadas de win-win o
de suma variable son aquéllas en las que
hay posibilidades de que ambas partes
salgan ganando.
Táctica para llevar un Win - Win

Crear un ambiente distendido y de abierta colaboració
colaboración

Proveer informació
información

Empezar por listar todas las soluciones posibles

Evaluar de forma clara las alternativas

Para elegir entre las restantes, buscar un procedimiento
objetivo de valorarlas

Negociación Win - Win

¿Qué no es un Win – Win?

Compromiso: El compromiso es la tierra intermedia entre
las posiciones de dos negociadores

Distribució
Distribución justa: Una distribució
distribución justa, como los
compromisos, se refieren a como la torta es dividida entre los
negociadores

Sentirse bien: La felicidad y el sentirse bien, no son

garantí
garantía de que dinero y recursos no han sido malgastados

Desarrollar una relació

relación: No garantiza el haber pensado
creativamente y desarrollar acuerdos win-
win-win.
win.

6
 Negociación Win - Loose
Negociaciones en las que la ganancia de
una parte es a costa de una pérdida para la
otra o de suma constante.
Táctica para llevar un Win - Loose
Ataque
• Empezar haciendo una exposición sesgada
• Lanzar una primera oferta muy inferior a la esperada
• Hacer concesiones intrascendentes y magnificarlas
• Ir arañando concesiones parciales
• Desgastar al contrario
• Partir la diferencia
• Negociadores y uno haga de "bueno" y otro de "malo".
• Duros con la empresa de la parte contraria, amables con las personas
• Al terminar hacer ver al contrario que ha logrado un buen acuerdo

Cont…

Negociación Win - Loose

Táctica para llevar un Win - Loose
Defensa

• Rebatir la exposición con argumentos, si presentan sesgos

• Mostrar asombro e incredulidad, argumentando falta de sentido ante

ofertas muy bajas

• Aceptar concesiones minimizando su importancia

• No ceder en nada sin contrapartidas

• Forzar un aplazamiento al sentirse agotado

• Aceptar pidiendo algo a cambio al partir diferencias

• Dureza con el "malo" y prudencia con el "bueno".

7
 Zona de Posible Acuerdo
Rango de Negociaci
ón del Vendedor

ZOPA POSITIVO

Rango de Negociaci
ón del Comprador

$5 $10 $15 $20 Vt, Objetivo del Vendedor

Cr, Punto de Reserva del Comprador

Vr, Punto de Reserva del Vendedor

Ct, Objetivo del Comprador

Zona de Posible Acuerdo

Rango de Negociación
ó del
Vendedor

ZOPA NEGATIVO

Rango de Negociaciónn
del Comprador

$5 $10 $15 $20

Vt, Objetivo del Vendedor

Vr, Punto de Reserva del Vendedor

Cr, Punto de Reserva del Comprador

Ct, Objetivo del Comprador

8
 Excedente del ZOPA
Rango de Negociación
ón del Vendedor

ZOPA POSITIVO

Rango de Negociación
ón del Comprador

$5 $10 $15 $20 Vt, Objetivo del Vendedor

Cr, Punto de Reserva del Comprador

Vr, Punto de Reserva del Vendedor

Ct, Objetivo del Comprador

Vs Cs
Vs = Excedente del vendedor
Cs = Excedente del comprador Punto de acuerdo $12

Estrategias para mejorar su porción

de Torta

Evalú
Evalúe su BATNA y mejómejórela

Determine su Punto de Reserva pero no lo revele

Indague sobre el BATNA de la otra parte y estime su punto
de reserva.-
reserva.-

Establezca aspiraciones altas (sea realista pero optimista)

Haga la primera oferta (si esta preparado para ello)

Inmediatamente establezca una nueva ancla si la otra parte
hace la primera oferta

Planifique sus concesiones

Utilice un objetivo aparentemente racional para respaldar
su oferta

Apele a las normas de honradez

No caiga en la tá
táctica de “repartir bien”
bien”

9
 Planificación Estratégica para
la Negociación

Proceso 3x3

Preparació
Preparación

Aná
Análisis preliminar

Planificació
Planificación estraté
estratégica

Planificació
Planificación táctica

Encuentro en la Mesa

Introducció
Introducción – Apertura

Desarrollo – Regateo

Cierre

Implantació
Implantación del Acuerdo

Repaso

Control

Regenecociaciones

10
 PREPARACIÓN

Preparación Preliminar
Toda negociación significativa debe ir precedida por una
comprensión profunda de aquello que se negocia

La ley de Pareto también se cumple en el caso de las

negociaciones: el 80% del esfuerzo se concentra en la
preparación y el 20% en la negociación en sí.

Los típicos problemas de prejuzgar una negociación

i) auto-
auto-resignació
resignación a capitular a favor de la otra parte
ii)
ii preparación y enfoque al ataque
) preparació
iii)
iii) auto-
auto-convencimiento del compromiso en relació
relación a los deseos de la
parte opositora

11
 El valor de la información

La informació
información no solo se relaciona a temas
especí
específicos

Preparació
Preparación de argumentos

Alto nivel de seguridad

CRar un “argumentario”
argumentario”

Preparación previa objetivos

principales
1. Preparar una buena situació
situación de no acuerdo

2. Listar oportunidades de win-

win-win y concesiones de bajo
costo

3. Buscar informació
información, aunque sósólo sea cualitativa, sobre
limites de negociació
negociación, situaciones de no-
no-acuerdo e
intereses ocultos de la parte contraria

4. Elegir la tá
táctica (procedimiento de trabajo) adecuada
para la negociació
negociación

12
 Planificación Estratégica
Evalúate a ti mismo

Por qué
qué y para qué
qué negociamos?
negociamos?

Eliminemos la Conformidad y el prejuicio

Pensemos en nuestro “Punto de Quiebre”

Quiebre”

Determinamos de forma clara nuestro “BATNA”

BATNA”
y el “Punto de Reserva_
Reserva_”

Características del BATNA

BATNA y toma de decisiones

BATNA y el equilibrio de poder

Conocer nuestra BATNA nos da la posibilidad de elegir

La BATNA como proceso diná
dinámico

Elementos de las BATNA

Los plazos de tiempo

Sus propios recursos

Los recursos de las otras partes

La informació
información

Fortalecer y debilitar las BATNA

13
 Lo más importante que se debe
recordar sobre el BATNA es:

Su BATNA, su mejor alternativa para un acuerdo

negociado

Su BATNA inicial consiste en todos los recursos sobre los
que usted controla o influencia

La BATNA puede utilizarse como una medida de
equilibrio de poder

Cuanto mejor conozca su BATNA (y la BATNA de las
otras partes), mejor

Las BATNA constan de varios elementos,

Necesita averiguar cómo puede fortalecer su BATNA

El “Plan B” y el “Punto de Quiebre”

Siempre será importante contar con un

“Plan B”

Cómo quedamos si se rompe la

negociación?

Siempre es mejor romper negociaciones

que hacer un “mal trato”

14
 Evalúe a su oponente

Necesidad a satisfacer con la negociació
negociación y objetivos de
la misma.

Participantes, roles y autorizaciones.

Riesgos asumibles.

Impactos de cada una de las alternativas previsibles
como final de la negociació
negociación, incluyendo la falta de
acuerdo.

Anticipació
Anticipación de cuá
cuáles pueden ser sus mí
mínimos y sus
máximos y consecuentemente sus puntos de ruptura.

Cualquier otro aspecto o circunstancia que nos parezca
significativa y a la que podamos tener acceso.

Evalúe la situación

Es la negociación de una sola vez, de
largo plazo o repetitiva?

Aún si las partes cambian en una
negociación a lo lago del tiempo, la
reputación de los negociadores los
precede

15
 Planificación Táctica
Escoger la “Cancha”

Negociar en nuestras oficinas

mayor tranquilidad emocional

se dispone de toda la informació
información necesaria,

permite elegir la sala de reunió
reunión (

permite disponer mejor de los tiempos

El actuar de anfitriones permite atender al

interlocutor y ganarse su agradecimiento

Escoger la “Cancha”

Negociar en sus oficinas

las ventajas señ
señaladas en el punto anterior pasan a
beneficiar a la otra parte

permite presionar a la otra parte para que haga las
consultas necesarias y tome una decisió
decisión sobre la
marcha

permite jugar con las interrupciones y ganar
tiempo, con la excusa de que no se dispone allí
allí de
ciertos datos

solicitar levantar la reunió
reunión y quedar en reanudarla
más adelante

16
 Escoger la “Cancha”

Terreno neutral

Igualdad de condiciones

Inconveniente: ninguno de los negociadores
cuenta con los recursos que dispone en su
oficina

Manera adecuada de comenzar las
negociaciones

Escoger la “Cancha”

Sala de reunió
reunión

Buena luz y temperatura agradable.

Acú
Acústica (que se oiga con claridad, sin ruidos
incó
incómodos).

Amplitud suficiente.

Colocació
Colocación: que no haya privilegios en la
distribució
distribución de las personas (no se puede situar a
los miembros de un equipo en un lugar preferente y
a los otros en los sitios peores).

Material de apoyo (proyector, ordenador, telételéfonos,
etc.).

Sala reservada: poner a disposició
disposición de los visitantes
una sala privada por si necesitaran estar a solas
para sus deliberaciones.

17
 Reglas de procedimiento y orden
del día

El orden del dí
día determina protocolos

Permite que las partes centren su preparació
preparación

Permite centrar la discusió
discusión sobre dichos claros

Permite hacer un seguimiento de los temas a
abordar

Obliga a ir avanzando

Requiere de flexibilidad.

La agenda viene a ser un marco general, una
hoja de ruta, pero debe permitir cierta libertad
de movimiento.

Actores de la Negociación

Yo Actor de Negociació
Negociación:

Identificar mis valores y principios para la negociació
negociación

Identificar mis limitaciones para la negociació
negociación

Complementar aquellos atributos que considero
deseables

Comprender el proceso negociador

Adquirir experiencia

Buscar retroalimentació
retroalimentación

18
 Desarrollo de un estilo negociador

Motivació
Motivación.

individualistas

Cooperativas

Competitivas

Acercamiento.-
Acercamiento.-

Intereses: aprender sobre las necesidades de otros,

Derechos: aplicar normas y está
estándares de justicia a la
negociació
negociación

Poder: estatus, ranking, tretas e intimidació
intimidación

Emociones.
Emociones.- Si el acercamiento (intereses, derechos y
poder) son el “paquete”
paquete” de los objetivos de un
negociador, las emociones son la entrega del paquete.

Impasible o racional, el cual tiene la cara de pó
póquer

Positivo, el cual trata de llevar adelante negociaciones amistosas
amistosas
y de acercamiento mutuo

Negativo, el cual pretende manejar la negociació
negociación desde un
punto de vista de coerció
coerción

Posibilidades de valores sociales.

Beneficio
Ajeno
Altruismo

n
M ió
ar 4 r ac
ti r
io pe
oo
3 C

2
Beneficio
Propio
Masoquismo 1 Individualismo

-4 -3 -2 -1 1 2 3 4
-1
o
ism
qu

-2 C
om
o
as

pe
m

te
do

-3 nc
Sa

ia
Agresión

-4

19
 Otros aspectos del Negociador

Comunicación no verbal

Aprender a comunicar

Escucha activa

Equipos de Negociación

Se recomienda 5 personas como máximo

Debe existir capacidad multidiciplinaria

Todos tienen derecho a opinar en su area

Debe existir un jefe y conciliador

20
 Lo que se requiere en un Equipo
Negociador:

Personas con habilidades

Conviene tener un encuentro inicial

La comunicació
comunicación es esencial dentro del grupo.

Hay que crear una atmó
atmósfera que favorezca la comunicació
comunicación

Todo el mundo tiene que tener muy claro cual es el objetivo de la la
negociació
negociación

Comunicar los avances que se vayan produciendo y los obstáobstáculos
que vayan surgiendo.

Reacció
Reacción diná
dinámica a los acontecimientos

Tambié
También despué
después de cada encuentro debe haber una reunió
reunión para
analizar y valorar lo ocurrido.

Dentro del equipo es posible que surjan tensiones en algú
algún
momento. El lílíder debe estar atento y atajar de raí
raíz estos posibles
conflictos. Tan só
sólo un equipo compenetrado puede ser eficaz.

Otros equipos complementarios

Red TEAM Green TEAM
Análisis encaminado a Destacar todos los
la identificación de aspectos del proyecto que
posibles imperfecciones puedan conducir a
o carencias en la resultados óptimos del tipo
negociación que ganar y valorar en qué
pudieran desembocar medida puede interesar los
en acuerdos no otros interlocutores el
óptimos planteamiento de la
negociación para dar lugar
a un clima favorable de
negociación

21
 Plan de cierre

Nuestro plan deberá
deberá considerar cuá
cuáles señ
señales de cierre de la otra
parte podrá
podrán sugerir que el acuerdo está
está cerca y, en ese momento,
es conveniente hacer uso de alguna de las concesiones que tengan
mayor valor para la otra parte, para introducirla como un incentivo
incentivo
extra en caso de que haya dificultad para llegar al acuerdo final...,
final...,
algunas veces es conveniente tener preparadas varias de estas
concesiones.

Debemos tener preparados todos los procedimientos asociados al
acuerdo (actas, pago de anticipos, documentació
documentación a entregar, etc.)
para que una vez establecido de palabra el acuerdo su
instrumentació
instrumentación sea ágil.

En caso de no alcanzarse un acuerdo usaremos toda nuestra
diplomacia para cerrar la reunió
reunión manteniendo (de ser posible) la
mejor relació
relación profesional con la otra parte y a continuació
continuación
pondremos en marcha el “Plan B” B” antes referido.

Aunque nada sustituye a la actitud bien intencionada, alerta y
creativa del negociador(a);
negociador(a); una buena preparació
preparación facilitará
facilitará el logro
de nuestros objetivos, reduciendo esfuerzos o concentrá
concentrándolos en
mejorar nuestros resultados.

Encuentro en la Mesa

22
 Introducción/apertura

Valoración y legitimación de la contraparte

Importes lílímite de dinero: lílímites
presupuestarios, de compra, precio de venta,
descuentos,

Condiciones: lí límites de autoridad para
establecer clá
cláusulas de compra/venta,
condiciones de garantí
garantía, plazos de cré
crédito, etc.

Cuando se negocia con un grupo hay que
identificar a su líder

Apertura de negociaciones

Presentació
Presentación inicial

Es frecuente que la parte que hace la oferta realice una presentaci
presentació
ón de la misma

intercambio informació
información, tanteando cual es la posició
posición de cada una de los temas

Una buena preparació
preparación permite transmitir una imagen de seguridad y confianza

Objetivo: conseguir captar la atenció
atención de la otra parte, despertarle su interé
interés

La preparació
preparación de la presentació
presentación deberá
deberá ser minuciosa

Aclarar dudas bá
básicas – no inicie la negociació
negociación

Contestar las preguntas que vayan surgiendo pero de modo escueto

Mayor fluidez posible, sin perder su hilo argumental.

Si la otra parte insiste en un tema?,

Momento oportuno

Importancia la definició
definición de la propuesta a presentar en las primeras fases del
encuentro

"posició
"posición de apertura".

Altura: expectativas-
expectativas-resultados

Se aconseja una posició
posición de apertura con un nivel de requerimientos iniciales lo
más cercano posible a las expectativas reales.

Firmeza en la presentació
presentación de la posició
posición de apertura

Decisió
Decisión entre manifestar o no los objetivos de negociació
negociación y/o las necesidades

Establecer nuestro propio tono de negociació
negociación.

23
 Desarrollo/Regateo

Normalmente gradual

Fase de argumentaciones: informació
información-
persuasió
persuasió n y coerció
coerció n

Entender que los intereses de la otra parte

El interlocutor no es un enemigo sino un colaborador

Es ló
lógico que defendamos nuestras posiciones

El uso apropiado del lenguaje y cortesí
cortesía

Nunca acorrale al oponente

Coerció
Coerción e intransigencia

No ingresar en discusiones acaloradas

Identifique los intereses (objetivos o subjetivos)
subjetivos) de la
otra parte

Tácticas y Contratácticas
Tácticas Aceptables
Referidas a la Informació
Información y desinformació
desinformación

Anclaje alto

Profundice en las pruebas iniciales

Conocer la otra parte quien debe explicar y justificar

Transmitir una imagen de rigor y profesionalismo

Anticipar algunas jugadas de la otra parte

Reafirmar nuestra hoja de ruta.

Encontrar algunas deficiencias que tratadas con
respeto

Valorar el riesgo de nuestra contraparte

Utilizar expertos

Controlar la documentació
documentación

Máxima confidencialidad

24
 Tácticas y Contratácticas
Tácticas Aceptables
Referidas al ritmo de la negociación

Cortina de humo

Presión elevada y constante

Limite de tiempo

Gestionar las pausas

Cambio de jugador

Tit-for-Tat

Tácticas y Contratácticas
Tácticas Aceptables
Referidas a las emociones de las partes

Marco favorable

Aliados / Prescriptores

Utilizar el "si, y..." y el "si, pero..." para

evitar confrontaciones

Exceder en nuestros deberes

Tómelo o déjelo

25
 Tácticas y Contratácticas
Tácticas manipuladoras o inaceptables
Referidas a la Informació
Información y desinformació
desinformación

Informació
Información "descuidada"

Globo Sonda

Intimidació
Intimidación.

Explicar con dramatismos

Abrumar con documentos y lenguaje

Ostentar un poder arrollador

Acta con erratas

Perdone mi inglé
inglés

Tácticas y Contratácticas
Tácticas manipuladoras o inaceptables
Referidas al ritmo de la negociación

Emociones inesperadas o fingidas

Abrumar

0-15 sin sacar la raqueta

Detalles de último momento

26
 Tácticas y Contratácticas
Tácticas manipuladoras o inaceptables
Referidas a las emociones de las partes

Manipular con la culpa

Tirar la toalla

La esfinge

Sorpresa

Poli bueno y poli malo

Tácticas y Contratácticas
Contratácticas

Desenmascarar

Poner distancia

Apelar a la actitud positiva

Remitirnos a los procedimientos

Poner la otra mejilla

Dividir y crear coaliciones

Guardar siempre la calma.

Evaluar los lílímites que la otra parte no traspasara.
Mostrarse imaginativo y generar opciones.
Permitir a la otra parte, siempre, una salida elegante.

27
 Tácticas y Contratácticas
Puntos muertos, desacuerdos

Buscar un respiro

Seguir Avanzando

Subir en la escala de decisión

Solicitar asesoría

Poner la otra mejilla

Cambiar en algo el objetivo de la
negociación

Implantación del Acuerdo

28
 Repaso

Reflejar aquellos puntos de coincidencia y posiciones
está
están alejadas.

Anotar aquellos aspectosde interé
interés del oponente.

Recoger sus reacciones ante nuestras opiniones,

Si se negocia en grupo, anotar cócómo vienen
reaccionando los distintos componentes del otro
equipo,

Apuntar si ha habido alguna pregunta que no hemos
podido responder

Señ
Señalar aquellos cometidos que cada parte ha
quedado en realizar de cara a la pró
próxima reunió
reunión
(estudios, consultas, nuevos planteamientos).

Punto de quiebre y renegociaciones

La ruptura puede ser temporal o
definitiva.

La ruptura temporal se puede utilizar
como forma de presionar a la otra parte

La ruptura definitiva se produce cuando
tras muchos intentos y tras haber
explorado todas las soluciones
imaginables, las posiciones de las partes
continúan muy alejadas y no hay manera
de acercarlas.

No es un pecado romper negociaciones

29
 Pasos para recuperar la confianza
perdida
Paso 1: Sugiera una reunión personal.
Paso 2: Ponga en foco la relación personal.
Paso 3: Discúlpese.
Paso 4: Deje al oponente desahogarse.
Paso 5: No se ponga a la defensiva.
Paso 6: Pregunte por información adicional.
Paso 7: Pruebe su comprensión.
Paso 8: Formule un plan.
Paso 9: Piense en como prevenir futuros problemas.
Paso 10: Haga una revisión de su relación.

Cierre de la negociación

Repase los acuerdos alcanzados

Plasme la negociació
negociación en un documento

Revise con mucho cuidado el documento

Realice un seguiento al cumplimiento de las

claú
claúsulas del acuerdo (CONTROL)

30