Negociación

Para Emprendedores.
Existen diferentes significados
para la negociación…
Existen diferentes significados para la negociación, entre ellas están las
siguientes, la negociación se define como una manera de tomar decisiones
en la que 2 o más partes hablan entre sí con el objetivo de resolver sus
intereses los cuales se contradicen. Otro término de esta, se refiere cuando
ambas partes ganan, cuando las partes buscan encontrar una solución
aceptable para ambas en un conflicto complicado. Otro significado de
negociación es el proceso de dar y recibir, este es un proceso social
complejo donde se busca llegar a un acuerdo, varios factores que forman
parte de la negociación ocurre antes de que inicie, es decir moldean el
contexto que rodea la negociación.

Las personas negocian todo el tiempo, desde temas simples como por
ejemplo: decidir dónde comer, qué película ver, qué juego jugar en familia,
o incluso las empresas, negocian los materiales que necesitan para vender
sus productos. La negociación no es para personas con habilidades
diplomáticas, para buenos vendedores, entre otros, es para todos, y lo
practicamos con más frecuencia de lo que nos imaginamos, incluso casi
todos los días.

Las personas suelen negociar por diferentes objetivos, entre ellos se

encuentran los siguientes:

Acordar cómo compartir o dividir un recurso limitado (ejemplo:

propiedad)

Resolver un problema entre las partes involucradas.

Para crear algo nuevo en donde ambas se necesiten de forma mutua.

Todo emprendedor debe de desarrollar distintas habilidades para un mejor

funcionamiento de su empresa, una de ella es la negociación, todo el tiempo
estás interactuando con personas con el objetivo de llegar a un acuerdo,
desde dividir un recurso limitado como un terreno hasta algo más simple
como repartición de tareas.

Negociación
Para Emprendedores.
¿Qué pasa si no sabemos
negociar?
RESULTADOS NO REDITUABLES, PODRÍA LLEGAR HASTA EL
FRACASO DE TU EMPRESA, Y ESE NO ES EL PROPÓSITO.

Primero que nada, necesitas saber la definición de la negociación, es el

intercambio de información mutua, teniendo un ajuste en cuanto a las
expectativas y preferencias de las dos partes. Es por esto que en toda
negociación es de suma importancia que exista una confianza entre los
involucrados, de esta manera, la relación entre los involucrados será
duradera y a beneficio mutuo.

A continuación, se muestran cinco aspectos importantes que son necesarios

en todas las negociaciones. Es importante mencionar que no importa qué
tipo de negociación sea, el emprendedor debe de mostrar siempre una
actitud positiva para generar confianza.

1. Empatía:
Los vendedores deben conocer lo que busca su cliente potencial, cómo
piensa y actúa para poder ayudarlo, sin esto la negociación, no será
exitosa.

2. Valorar:
En las citas acordadas con el cliente potencial (presenciales o por
llamada), es necesario respetar su tiempo, por ejemplo: Si acordaste en
una hora determinada de tener una llamada con él, sé puntual y búscalo
minutos antes de la cita para confirmar la sesión.

3. Cuida tu imagen:
La vestimenta habla de quién eres, pero habla más tu reputación. Es
importante que el vendedor no haga promesas falsas al cliente potencial,
ya que puede dañar la confianza entre ellos. Otro aspecto importante, es
que exista un buen servicio o producto, de esta manera, el cliente,
quedará satisfecho y recomendará al emprendedor.

Negociación
Para Emprendedores.
 4. Cercanía:
Es necesario que exista confianza para toda negociación, por eso se
recomienda que toda negociación sea presencial. Las negociaciones que
tienen éxito son las que se hacen de manera directa y con valores
(sinceridad, ética,empatía).

5. Relaciones a largo plazo:

Es importante que se cuide la relación con los clientes para lograr crear
un vínculo a largo plazo, para que esto se logre, se requiere de confianza,
la cual se logra cuando hay buena comunicación, acciones honestas,
respeto y transparencia.

Es importante que se cuide la relación con los clientes para lograr crear un
vínculo a largo plazo, para que esto se logre, se requiere de confianza, la
cual se logra cuando hay buena comunicación, acciones honestas, respeto y
transparencia.

Además, es necesario decir, que existen diferentes tipos de negociadores, a

continuación, se muestran los siguientes:

1. Controlador:
-Son sumamente organizados con su tiempo, por lo que suelen
aprovecharlo al máximo. Sabe planear sus días, es persistente con sus
metas, reconoce sus logros y le gusta decirlo al mundo (tienen poca
humildad), por lo mismo, se le dificulta aceptar cuando se equivoca.
-Se conocen como personas frías que dejan de lado las emociones, son
más objetivos para tomar decisiones, dejan de lado las personas con tal
de llegar a los resultados que están buscando.

2. Análitico:
-Suelen relacionarse con los demás a través de la información.
-No les gusta improvisar, por eso, suelen planear a detalle su vida.
-Son sumamente ordenados y suelen tomar apuntes de lo que aprenden.
-Suelen ser indecisos, es decir, cuando se trata de algún riesgo, estarán
analizando qué opción tomar, ya que no les gusta quedar mal.

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 3. Facilitador:
-Las relaciones con las personas son muy importantes para ellos.
-Son personas muy emocionales.
-Son serviciales, están siempre al servicio de los demás.
-Saben escuchar a los demás y le gusta tener justicia ante todo, por eso se
les conoce como un negociador blando, porque no le preocupa ceder en
ciertas cosas, con tal de ganarse amistades.

4. Iniciador:
-Sus principales características son las habilidades sociales que tiene, este
tipo de negociadores puede llegar con cualquier persona, es decir, no se
les dificulta acercarse a personas nuevas (que no conocen).
-Son emocionales, es decir, toman decisiones por sus emociones en vez
de pensar con cabeza fría, pueden ser muy impulsivos.
-Suele llamar la atención, por eso, se caracteriza por ser un ser sociable.
Sabe que sus esfuerzos lo llevarán lejos y de preferencia, prefiere el
camino fácil.
-Viven intensamente su vida, por eso no gastan tiempo en planear,
prefieren improvisar.

Con cuál de estos cuatro ¿Te identificas? Debes de tomar en cuenta que
nuestra actitud puede cambiar en parte al contexto que se está viviendo y el
perfil de negociador de nuestra contraparte, sin embargo lo que estamos
buscando en una negociación es “ganar-ganar”

¿Cómo planear mi negociación?

Ahora que ya sabes tu perfil de negociador, te explicamos cómo funciona
una negociación con una contraparte, con base a una cantidad de dinero y
para que lo entiendas de una mejor manera, te enseñamos este gráfico
llamado “el rango de negociación”

Negociación
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 Punto de Oferta Punto Punto Precio Punto de
resistencia inicial de objetivo de objetivo solicitado resistencia
de José Roberto Roberto de José por José de Roberto
(deducido) (pública) (privado) (deducido) (público) (privado)

$130,000 $133,000 $135,000 $140,000 $145,000 $150,000

Imagínate este caso, José quiere vender una casa a $140, 000 dólares, este
es su precio objetivo, que es la decisión más viable para ella.

Por otro lado, Roberto quiere comprar la casa a un precio de $135, 000
dólares, este es su precio objetivo donde estaría agusto al cerrar la
negociación.

Por esta razón deciden negociar, empiezan por su punto de partida o

también conocido como, oferta inicial, para el caso de José debe de ser un
valor más alto que el punto objetivo: $145, 000 dólares y por parte de
Roberto, debe de ser más bajo $133, 000 dólares; esto tiene el fin de
negociar y así lograr el punto objetivo, es muy común que una negociación
no se cierre con una oferta inicial.

La última cantidad que debes de tomar en cuenta es el punto de resistencia,

en el caso de José, decide que la cantidad mínima para aceptar por la casa
son $130,000 dólares y Roberto, la cantidad máxima que puede aceptar es
$150 000, ten cuidado de no pasarte de tu punto de resistencia, sino
realmente perderás la negociación.

Dentro de estas cantidades en nuestra línea de montos de dinero que

pueden negociar está el ZOPA, que es la Zona de Posible Acuerdo, donde se
sitúan los mínimos aceptables en cada parte, fuera de esta zona la
negociación no se llegará a nada.

Negociación
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Entonces, antes de realizar una negociación ten en claro cuales son tus
siguientes puntos:

Punto inicial
Punto objetivo
Punto de resistencia

En caso de que no se esté llegando a un acuerdo debes de tener en cuenta

tu MAPAN

¿QUÉ SIGNIFICA ESTO?

Mejor Alternativa Posible al Acuerdo Negociado. Esta técnica te ayuda a
protegerte de acuerdos desfavorables y que realmente no te van a
beneficiar. El MAPAN contesta esta pregunta ¿Qué haré si no consigo un
acuerdo satisfactorio en esta negociación? esto siempre te lo tienes que
preguntar antes de tener una negociación ya que va influir mucho en cómo
enfrentas la negociación, el tener un MAPAN fuerte hará una negociación
con más tranquilidad, “al cabo tengo otra opción”. Pero cuando no se
establece un MAPAN es muy débil, se entra en la negociación sin menos
seguridad y es más probable de perderla. Ejemplos de un MAPAN e n el
caso de José es tener otra persona interesada en la casa que quiere vender
o que Roberto encontró una casa más cerca de su trabajo que la que está
vendiendo José, o también puede haber un MAPAN dentro de esa misma
negociación.

Este tipo de información se realiza antes de estar con tu contraparte, te

ayudará a no desviarte de lo que quieres lograr o llegar a una negociación
que no te va beneficiar para nada. Recuerda, en una negociación es
fundamental tener tus objetivos establecidos y claros para un mayor
resultado, pero no te preocupes, cuando termines este Ebook obtendrás una
plantilla para planear tu negociación de forma más específica y organizada,

¡Lo mejor de todo es que la puedes reutilizar cuantas veces quieras!

Negociación
Para Emprendedores.
El Modelo de Intereses
Dobles.
Este modelo habla que las personas en conflicto tienen dos tipos de
intereses independientes: intereses propios (dimensión horizontal) e interés
por los resultados del otro (dimensión vertical). Mediante estos intereses, hay
un rango, desde ninguno

(un interés muy bajo) hasta el más alto (un gran interés). La dimensión
vertical se denomina cooperación y la horizontal de reafirmación. Existen 5
estrategias para la administración de conflictos: Luchar, ceder, inacción,
resolución de problema y avenencia.

Negociación
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 1. Luchar:
Es la estrategia que se ubica en la esquina inferior derecha. Esto habla
sobre el individuo que se esfuerza mucho por sus propios resultados y
muestran poco interés en lo que su contraparte obtenga.

2. Ceder:
Es la estrategia que se ubica en la esquina superior derecha. El individuo
muestra poco interés en obtener sus resultados, al contrario les importa
mucho que su contraparte alcance lo que desea.

3. Inacción:
Es la estrategia que se ubica en la esquina inferior izquierda.Es sinónimo
de retiro y pasividad, ambas partes muestran poco interés en alcanzar sus
propios resultados.

4. Resolución del problema:

Es la estrategia que se ubica en la esquina superior derecha. Las dos
partes buscan lograr el resultado tanto por ellos y por el otro, aplican
métodos de manera activa con la finalidad de llegar a un acuerdo.

5. Avenencia:
Es la estrategia que está en el centro de la matriz. Representa un esfuerzo
moderado por buscar los resultados propios y un esfuerzo moderado por
ayudar a su contraparte.

Estos son los 5 métodos de acción en una negociación, es importante estar

familiarizado con estos términos, ya que al estar en una negociación podrás
reconocer qué administración de conflicto utilizar.

Negociación
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8 Razones que muestran

uno.
cuando no debes de negociar.
Cuando perderías todo:
Si estás en una situación en la cual existe la posibilidad de que pierdas
todo, elige otras alternativas en vez de negociar.

dos.
Cuando sus existencias se hayan acabado:
Cuando llegues al tope de tu capacidad de servicio o producto, no

tres.
negocies, aumenta el precio.

Cuando falte la ética:

Si tu contraparte te pide algo que no puedes darle porque es ilegal,

cuatro.
déjalo ir, no realices la negociación.

Cuando no te interese:
Cuando no se aliena a los resultados que buscas, no negocies, tienes más
las de perder que de ganar.

cinco.
Cuando no tienes tiempo:
Cuando la presión del tiempo está en tu contra, no realices la negociación
porque cometerás errores cediendo fácilmente, ya que cuando alguien se
siente presionado, se conforma con menos de lo que aceptaría en otra
situación.

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Para Emprendedores.
 seis.
Cuando actúan de mala fe:
Si tu contraparte está mostrando señales de mala fe, no sigas con la
negociación, por ejemplo, si no confías en cómo realiza la negociación, no
puedes confiar en su palabra.

siete.
Cuando el esperar, puede mejorar la oposición:
No todo se tiene que aclarar en un día, no te aceleres; El esperar también
es una decisión, cuando existe la posibilidad de que la negociación llegue
a un mejor acuerdo si te esperas un tiempo, hazlo.

ocho.
Cuando no estés preparado:
Si no estás preparado, no hagas la negociación. Es recomendable que te
prepares con anticipación antes de acudir a una negociación, de esta
manera, tomarás mejores decisiones sobre la mesa.

Por otro lado, ya hablamos de las bases que una negociación debe tener, ya
conociste tu perfil de negociador y ya puedes planear una negociación de
una mejor manera. El siguiente nivel, son las negociaciones internacionales y
transculturales, porque al interactuar con personas de distintos países, no es
tan sencillo como tener una negociación con una persona que vive en tu
zona. Incluso, podemos ver que hay choques culturales dentro de nuestro
país.

En pocas palabras, una negociación internacional es mucho más compleja

que una doméstica.

Negociación
Para Emprendedores.
¿Sabes qué hace que una negociación
internacional sea diferente a una
nacional?
En estos últimos 20 años aumentó la frecuencia con la que las personas
viajan por temas de negocios. Ahora, los negocios internacionales son la
norma. Y llegar a dicho negocio suele ser complejo debido a los choques
culturales que pueden haber entre los empresarios. Esto hace que el
proceso de negociación sea más
complicado.

Es por esto, que hemos decidido encapsular dicho proceso en 2 aspectos

importantes que debes tomar en cuenta al momento de llevar tu
negociación al siguiente nivel.

1. El contexto ambiental:
son las áreas que no controla ningún negociador y que afecta a la
negociación. Ejemplo: pluralismo político y legal, economía internacional,
gobiernos extranjeros y sus burocracias, ideología y cultura.

2. El contexto inmediato:
son factores que el negociador puede tener cierto control. Ejemplo:
poder relativo de negociación, niveles de conflicto, relaciones entre
negociadores y resultados deseados.

Para un mayor entendimiento, te presentamos este gráfico de cómo es el

contexto de tener una negociación internacional.

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Para Emprendedores.
Modelo de
dimensiones culturales
de Hofstede.
Este modelo te guiará al realizar una negociación adecuada, sobre
cuatro principales dimensiones culturales dentro de las
negociaciones internacionales: individualismo/colectivismo,
distancia de poder, éxito profesional/calidad de vida y prevención
de incertidumbre.

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Individualismo vs
Colectivismo
Esto implica que los negociadores de culturas colectivistas
dependen mucho de cultivar y mantener una relación a largo plazo,
mientras que es más probable que un negociador de cultura
individualista sea de corto plazo.

Ejemplos

País individualista: Estados

Unidos

País colectivo: Ecuador

Negociación
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Distancia
del poder.
La gran consecuencia en las negociaciones internacionales es que
los negociadores son de los países con un alto nivel de distancia de
poder, necesitan buscar con frecuencia la aprobación de sus
supervisores, haciendo un proceso más lento de negociación.

Ejemplos

País con alto nivel de distancia del poder:

México

País con bajo nivel de distancia del poder:

Canadá

Negociación
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Éxito profesional /
Calidad de Vida.
Es más probable que en una negociación con personas de cultura
de calidad de vida sientan empatía por la otra parte y busquen una
avenencia; por otro lado, las culturas que promueven éxito
profesional se caracterizan por la “adquisición de bienes y dinero sin
atender a las otras personas”

Ejemplos

País con cultura de éxito profesional:

Venezuela

País con cultura de calidad de vida:

Dinamarca

Negociación
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Prevención de
incertidumbre.
La medida en cómo la cultura de los integrantes los hace cómodos o
incómodos en situaciones no estructuradas. Los negociadores con
una cultura de alta prevención de incertidumbre se sienten menos
cómodos en situaciones ambiguas y buscan reglas y procedimientos
ya establecidos para negociar

Ejemplos

País con bajo nivel de incertidumbre:

Singapur

País con alto nivel de incertidumbre:

Uruguay

Negociación
Para Emprendedores.
Mediante estas 4 dimensiones podrás analizar acerca de qué país vas a
negociar, esto te permitirá estar más seguro contigo mismo, evitar
malentendidos y obtener mayores resultados, porque podrá ser con una
buena intención pero en otras culturas lo ven mal o hasta descortés.

Para mayor información sobre realizar comparaciones con tu país y con el

país de tu contraparte, entra a ésta página que te dará los niveles de las
dimensiones de Hofstede:

https://www.hofstede-insights.com/product/compare-countries/

Negociación
Para Emprendedores.
 Negociación
Para Emprendedores.

“Lo más importante de una

negociación es escuchar lo
que no se dice.”
- PETER DRUCKER
Cabe recalcar, que es importante detectar qué tipo de negociador eres, de
esta manera será más fácil para ti lograr cerrar buenos acuerdos.

Además, en una negociación, se debe de buscar el ganar-ganar, ya que de

lo contrario, no se crearán relaciones a largo plazo y afectará en el
crecimiento de tu negocio.

A su vez, es de suma importancia mencionar que aclares todos los puntos

cuando se esté realizando el acuerdo, de esta manera, evitarás sorpresas
que puedan decepcionarte. Por último, las negociaciones exitosas son las
que se hacen con claridad, sin actitudes de mala fe, ambas partes tienen sus
objetivos claros sobre la mesa, se busca un ganar-ganar, se tiene la intención
de tener una relación a largo plazo y existe confianza entre ambas partes.

Negociación
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Negociación
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