Las claves

para negociar
con éxito

ONLINE - BLENDED
ÍNDICE

Introducción: Todo es negociable 3

Desarrolla tus mejores recursos 4

La actitud es parte del trato 9

Estrategias en acción 11

Negociar un contrato 15

Síntesis 19
Introducción
Todo es negociable

Tarde o temprano, todos negociamos. Forma parte de la naturaleza de las

relaciones humanas, y muchas veces ni siquiera somos conscientes de que lo
hacemos. Por ejemplo, cuando una madre quiere convencer a su hijo de que
es hora de ir a dormir está dispuesta a un intercambio razonable de objetivos
y tiene en cuenta los intereses de la otra parte. Salvando las distancias, lo
mismo ocurre cuando discutimos el precio de una vivienda o planteamos un
aumento de sueldo.

Sin embargo, el hecho de que se trate de un proceso cotidiano no significa

que sepamos sacarle todo el provecho. Por eso mucha gente se siente
insatisfecha después de llegar a un acuerdo: piensan que tal vez no han
obtenido todo lo que esperaban, o que se han dejado influir por aspectos
secundarios a la hora de decidir. Porque negociar tiene sus reglas y un
conjunto de técnicas que pueden aprenderse.

En un mundo competitivo y en constante evolución, tener una gran idea no

es suficiente. Puede que sobre el papel sea un proyecto cuidado al detalle,
pero hay que saber monetizarlo sin dejar nada al azar. Otro ejemplo: si eres
un comercial necesitas, por supuesto, tener cualidades como vendedor. Pero
el método más eficaz para ampliar el margen de beneficio consiste en saber
negociar.

No basta con tener talento, experiencia y títulos: para alcanzar tus objetivos
es imprescindible saber cómo cerrar un trato de la forma más ventajosa.

eaeonline.com 3
ONLINE - BLENDED
Desarrolla tus mejores
recursos

Toda negociación puede convertirse en un reto. Tanto si tratas de cerrar una

venta como de conseguir una inversión a gran escala, lo primero que necesitas
es adoptar una posición de fortaleza y seguridad. Sin embargo, no siempre es
fácil.

Es importante que, antes de enfrentarte al proceso en sí, cuentes con la

información necesaria, sepas definir tus objetivos y descubras cuáles son las
habilidades con las que debes contar.

Para ello debes plantearte unas cuestiones básicas:

1. ¿Qué quieres conseguir?

2. ¿Qué crees que quiere la parte contraria?
3. ¿Sabes identificar tu mejor alternativa?
4. ¿Estás preparado para exigir lo que te corresponde?
5. ¿Eres capaz de ponerte en el lugar del otro?

eaeonline.com 4
ONLINE - BLENDED
1. ¿Qué quieres conseguir?

• Demuestra el valor que aportas

Ten claras tus metas desde el principio. Es esencial que conozcas el valor de tu
propuesta y que sepas transmitirlo. Necesitas que tu perspectiva se sostenga
sobre una base sólida. Estudia a fondo las cifras relacionadas con tus objetivos y
no dejes huecos ni ambigüedades en tu proceso de negociación.

• Céntrate en la solución
La gente raras veces compra un producto: en realidad adquiere la solución
a un problema. Por ejemplo, cuando alguien paga por reducir riesgos o para
obtener un incremento en la eficiencia. Prometer lo que está fuera de tu
alcance es siempre un mal negocio. La clave en centrarte en la capacidad de
transformación que puedes aportar.

2. ¿Qué crees que quiere la parte contraria?

• Investiga
Tienes que saber con quién estás tratando de llegar a un acuerdo. Descubre
sus fortalezas, intereses y carencias, así como el valor que aporta en su
actividad. Reúne información: estudia su página web, sus redes sociales o las
valoraciones de usuarios, socios y clientes. Ten en cuenta las ofertas y los precios
que manejan sus competidores, así como otros acuerdos similares al tuyo que
se hayan podido llevar a cabo con anterioridad.

La información es una herramienta poderosa de negociación, pero lo

opuesto también es cierto: si muestras ignorancia pierdes puntos frente a tus
competidores.

• Asesórate
Si te enfrentas a una negociación compleja, cuenta con la ayuda de abogados
y consulta a expertos en el tema. Por ejemplo, si quieres vender tu empresa
vale la pena contratar a un experto que conozca el sector y tenga contactos con
compradores potenciales, en lugar de recurrir a un abogado sin experiencia en
tu área de negocio

eaeonline.com 5
ONLINE - BLENDED
3. ¿Sabes identificar tu mejor alternativa?
• Ten en cuenta el contexto
Toda negociación tiene un marco de referencia que incluye coordenadas
como el resultado que esperas obtener, los intereses de quienes compiten por
conseguir lo mismo que tú, el tiempo que puedes llegar a invertir para llegar
a una solución satisfactoria y los objetivos de la persona o la empresa que
quieres convencer.

Piensa en estos factores para distinguir entre una decisión que puede
proporcionarte beneficios significativos y un acuerdo circunstancial que solo
te aportará una gratificación a corto plazo.

• No te lo juegues todo a una sola carta

Tu mejor baza es contar con la habilidad y la oportunidad de abandonar una
negociación y firmar un acuerdo mejor. Antes de sentarte a negociar tienes
que conocer cuál es, en tu caso, la mejor alternativa posible a un acuerdo
negociado (BATNA, Best Alternative To A Negotiated Agreement).

Para ello debes tener claro, en primer lugar, cuáles son tus verdaderas
prioridades; después, los aspectos que te resultarían interesantes pero que no
figuran en los primeros puestos de tu lista; y, por último, todo aquello a lo que
estarías dispuesto a renunciar.

• Piensa y actúa en términos de Win-Win

Haz lo posible por plantear un escenario donde ambas partes puedan salir
beneficiadas. Haz concesiones que permitan ganarte la confianza del otro. Se
trata de admitir cambios en algunos aspectos mientras proteges todo aquello
que para ti es innegociable.

Este proceso requiere empatía. Cuando todos los implicados se sienten

escuchados y saben que están en un encuentro que tiene en cuenta sus
prioridades, aumentan las posibilidades de encontrar la solución más justa y
provechosa.

eaeonline.com 6
ONLINE - BLENDED
4. ¿Estás preparado para exigir lo que
te corresponde?

• No tengas miedo a pedir más de lo que te ofrecen

Tienes que ser asertivo y mostrar seguridad. No te disculpes por demandar lo
que consideras justo, ni des por supuesto que no mereces lo mismo que han
conseguido otros antes que tú. Sé valiente.

• Descubre cuándo es el momento de retirarse

A veces puede te parecer que necesitas llegar a un acuerdo para evitar el coste
de una negociación que no lleva a ninguna parte. Tienes que saber cuándo
te conviene dejarlo. Recuerda que aceptar un mal trato es mucho peor que
no llegar a ningún acuerdo. Si la parte contraria no reconoce tus méritos, ya
encontrarás a quienes no los pasen por alto.

• Haz los ajustes precisos

Optimiza tus logros y aprende de tus errores. No siempre obtienes lo que
quieres al cien por cien. Lo que está en tus manos es la posibilidad de modificar
tus estrategias, mejorar tus puntos débiles y volver a intentarlo con una técnica
más precisa y eficaz.

eaeonline.com 7
ONLINE - BLENDED
5. ¿Eres capaz de ponerte en el lugar del otro?
• Aprende a escuchar
Presta atención a la parte contraria. Es normal querer causar la mejor
impresión posible, pero no cometas el error de acaparar la conversación o
de insistir en exponer tus méritos. El buen negociador escucha con interés,
entiende las preocupaciones de la parte contraria y es capaz de formular una
respuesta adecuada.

Una vez que entras en materia, controla la habitual tendencia a pensar en lo

próximo que vas a decir mientras tu interlocutor está hablando. Concéntrate
en sus argumentos y asegúrate de que te quedan claros. No solo obtendrás
información valiosa que de otro modo habrías dejado escapar, sino que es
posible que la otra parte, a su vez, también te escuche con más atención.

Cuando comprendes lo que pretenden los demás resulta más fácil conseguir
lo que tú quieres. ¿Buscan estabilidad, un enfoque innovador o la opción más
rentable? Descubre cuáles son sus motivaciones y hasta dónde podrían llegar.

Recuerda: se pierden muchos beneficios potenciales por

falta de habilidades en la negociación. Al mismo tiempo,
tus posibles clientes y competidores adquieren cada vez
mejores técnicas en este sentido.

ENLACES DE INTERÉS

Nueve habilidades necesarias para negociar eficazmente

eaeonline.com 8
ONLINE - BLENDED
 La actitud es parte del trato

Una de las mejores habilidades para mejorar tu perfil profesional es, sin duda,
tu capacidad de ser un buen negociador. Sin embargo, muchas personas con
experiencia en el mundo de los negocios cometen errores básicos en este
aspecto.

Por ejemplo, intentar imponer tu perspectiva a los demás suele tener como
resultado que la comunicación se haga difícil, e incluso puede generar hostilidad.

Las negociaciones requieren comprender a la persona que se sienta al otro

lado de la mesa. Tienes que saber dónde y cuándo tienes que ser flexible para
conseguir los mejores resultados.

Sé directo
Hay muchos estilos de negociación, pero el enfoque más eficaz suele ser el
que consiste en «ir al grano». Para empezar, exprésate con claridad. Si te has
informado bien sobre lo que es razonable y justo, hazlo saber. Por ejemplo,
aporta ejemplos evidentes de que ya has cumplido en el pasado con objetivos
similares a los que te exigen.

Ten una actitud profesional y positiva

A nadie le gusta hacer negocios con quien exhibe una personalidad descortés o
es de trato difícil. Al fin y al cabo, una de las metas de todo acuerdo es establecer
una buena conexión a largo plazo. Por eso es importante ser colaborativo desde
el primer encuentro. Si la otra parte no acepta tus demandas, formula por qué
crees que tienes razón y mantén tu postura. Manifiesta tu disconformidad con
cortesía, pero con firmeza.

eaeonline.com 9
ONLINE - BLENDED
Hazte valer
Quien muestra que no tiene opciones acaba aceptando un mal trato. Si dejas
claro que estás ante la oportunidad de tu vida y que temes dejarla escapar, la
parte contraria encontrará el modo de aprovechar tu debilidad. No rebajes tus
expectativas ante un acuerdo injusto.

A veces nos vemos en una situación desesperada y decidimos aceptar cualquier

condición. Esta actitud disminuye los resultados que podrías llegar a obtener y,
peor aún, lleva a vender tu potencial a un precio que no equivale a tu esfuerzo.
Asegúrate de tener claro lo que vale tu oferta y aplica esa lógica en cada punto
de la negociación.

Afronta el problema
Enfréntate a las dificultades, no a la persona que tienes delante. Prueba
estrategias como sentarte en el mismo lado de la mesa, en lugar de adoptar una
postura de confrontación. Usa expresiones como «nosotros» y «vosotros» en vez
de «tú» y «yo». Cuanto más demuestres que tu actitud es la de colaborar para
hallar soluciones, más éxito tendrás. Se trata de que ganéis juntos, no de que os
derrotéis mutuamente.

Crea un clima de confianza

Aunque no siempre es posible establecer una pequeña charla al principio de
una negociación, este detalle suele dar resultados positivos. Os sentiréis más
cómodos y dispuestos a llegar a un acuerdo si antes habéis dedicado unos
minutos a conoceros mejor. Incluso si el proceso se realiza por mail, una breve
llamada telefónica como presentación puede marcar la diferencia.

Actúa siempre con integridad. No solo es lo correcto,

también es lo más inteligente. Negociar no significa
embaucar: si generas desconfianza tus argumentos no
te servirán de nada.

ENLACES DE INTERÉS

Cómo negociar cuando un cliente te lo pone difícil

Este sencillo truco te ayudará a negociar una subida de salario

eaeonline.com 10
ONLINE - BLENDED
Estrategias en acción

Aunque cada negociación es única, hay algunas pautas generales que es

importante tener en cuenta.

No todo se reduce a hacer concesiones

Si por miedo a no conseguir el trato empiezas a ceder ante cualquier objeción
o demanda de la otra parte, sin obtener nada a cambio e incluso aceptando
condiciones que te perjudican… puede que acabes consiguiendo lo contrario de
lo que buscabas. Asegúrate de obtener algo a cambio de cualquier concesión
que hagas.

Estudia los detalles dinámicos de la negociación

• ¿Quién juega con ventaja?
• ¿A quién le urge más cerrar el trato?
• ¿Qué plazos limitan la acción de la parte contraria?
• ¿Con qué alternativas cuenta?
• ¿La parte contraria va a recibir de ti una retribución importante?
(En ese caso, la ventaja es tuya).

eaeonline.com 11
ONLINE - BLENDED
Haz siempre un borrador de la primera
versión del acuerdo

Es importante que seas tú (o tu asesor) quien prepare la primera propuesta. Eso

te permite fijar la estructura del acuerdo, incluir puntos clave que no se han
tenido en cuenta y ganar impulso a tu favor. Siempre que tus peticiones sean
razonables, la parte contraria no propondrá grandes cambios. Por lo tanto, ya
habrás conseguido resultados con solo establecer tus propios términos. Por
supuesto, nunca hay que empezar una negociación con un borrador repleto de
propuestas que la otra parte jamás aceptaría. La clave está en el equilibrio.

Negocia el proceso en sí
No des por hecho que compartes objetivos y estrategias con la otra parte en
cuanto a los pasos que hay que dar: muestra tus preferencias acerca de dónde
os vais a reunir, quién estará presente o cuáles serán las cuestiones principales
a tratar. Participa de forma activa y con antelación en la hoja de ruta de vuestro
acuerdo.

El tiempo puede ser un enemigo implacable

Cuanto más se tarda en cerrar un trato, hay más probabilidades de que el
proceso se eche a perder. (Piensa, por ejemplo, en un caso extremo pero cercano:
una pandemia). Así que no demores tu respuesta. Ten los trámites necesarios a
punto y aprovecha el impulso inicial para llegar a tiempo a buen puerto. Eso no
significa actuar con prisas, ni hacer concesiones que no te convengan.

No te aferres a tu primera opción

En muchas situaciones necesitarás contar con alternativas interesantes y que
la otra parte lo sepa. Eso te posicionará mejor como negociador y te ayudará a
tomar la mejor decisión posible. Por ejemplo, si estás en pleno proceso de vender
un inmueble, lo mejor que puedes hacer es tener a varios posibles compradores
compitiendo entre sí. De esta forma estarás más cerca de obtener el mejor
precio y las mejores condiciones que si estuvieras tratando con un único
interesado.

eaeonline.com 12
ONLINE - BLENDED
No te quedes atascado por un detalle
Evita que todo el proceso se detenga por una discrepancia en una cuestión
concreta. A veces es mejor dejar a un lado el tema de manera provisional para
poder seguir avanzando. Es probable que la solución aparezca más tarde, al
abordar el punto conflictivo con una perspectiva fresca.

Identifica a quién decide en realidad

¿Qué autoridad ejerce la persona con la que negocias? ¿Es quién toma las
decisiones que te afectan directamente? Por ejemplo, tal vez estés tratando con
alguien que puede vetar tus demandas y que, sin embargo, carece de potestad
para hacer concesiones. Si quieres avanzar, asegúrate de estar tratando con
quien puede hacerlo posible.

Nunca aceptes la primera oferta

Suele ser un error dar por buena la primera propuesta que aparece sobre la
mesa. Por ejemplo, si has puesto tu casa en venta y recibes una oferta, pide un
precio más alto aunque no existan otros posibles compradores. Si no haces una
contraoferta, la otra parte puede pensar que ha ofrecido demasiado, e incluso
llegar a arrepentirse y querer romper el trato. Un comprador potencial suele
esperar que su primera oferta sea rechazada. En cambio, una contraoferta
contribuye a que ambas partes perciban que han obtenido el mejor trato posible.

eaeonline.com 13
ONLINE - BLENDED
Haz las preguntas adecuadas
Nunca pienses que estás preguntando demasiado. El intercambio de
información siempre es bueno a la hora de negociar. Evita plantear cuestiones
que solo admitan respuestas cerradas o puedan zanjarse con «sí» o «no». En
cambio, haz que tus preguntas requieran explicaciones detalladas.

Ten en cuenta los elementos intangibles

Presta atención a factores que la otra parte valora y que no forman parte
material del trato. Por ejemplo, puede que a una empresa le interese cómo se va
a publicitar el acuerdo o algún aspecto formal muy concreto del proceso. Investiga
sobre las cosas que no has tenido en cuenta, pero que importan a los socios y
accionistas de la parte contraria, y plantea intercambios ventajosos para ti.

Sé consciente del efecto de anclaje

Es un sesgo cognitivo muy habitual: la primera cifra que se menciona, aunque
sea arbitraria, tiene una influencia poderosa en la conversación que se produce
inmediatamente después. La mejor forma de evitarlo es que seas tú quien lance
la primera oferta. Así fijarás el anclaje en la dirección que más te conviene. Si
la otra parte se te adelanta, ten tus objetivos y alternativas siempre presentes y
esfuérzate en no alejarte de tus intereses.

Dos consejos breves: Nunca des por hecho lo que

piensa la otra parte y no prometas algo que no puedas
cumplir.

ENLACES DE INTERÉS

Los secretos del Método Harvard para negociar

Los estilos de negociación más eficaces para tu empresa

eaeonline.com 14
ONLINE - BLENDED
Negociar un contrato

¿Qué condiciones estás dispuesto a aceptar a cambio de tu tiempo y tu

talento? Sea cual sea la actividad que elijas, y aunque tengas muy claro que
algún día vas a fundar tu propia empresa, esta es la primera decisión de este tipo
que tomarás en tu vida profesional.

Cuando alguien decide contratarte es cuando tu poder de negociación está

en su punto álgido. De tu habilidad en esta fase depende tu nivel de vida en los
próximos años. Por eso es importante tomárselo muy en serio.

Cuando alguien acepta un contrato sin negociar suele ser debido a:

• Inexperiencia.
• Falta de conocimientos.
• Inseguridad.
• Necesidad apremiante de cerrar el trato.

A largo plazo, la consecuencia es que tendrás que trabajar más años para
obtener los mismos resultados que alguien que ha obtenido el mejor acuerdo
posible.

Recuerda que se trata de optimizar. Necesitas que ambas partes se sientan

satisfechas con el acuerdo: es el primer requisito para establecer una relación
que ha de durar en el tiempo.

eaeonline.com 15
ONLINE - BLENDED
Para ello tienes que usar las siguientes estrategias:

• Determina el pack que estarías dispuesto a aceptar

Piensa en las condiciones a las que, en conjunto, darías tu aprobación al
instante (cosa que, por supuesto, nunca tienes que hacer). Esto te dará un
punto de referencia con el que comparar la oferta que te hagan, para así poder
identificar los puntos en los que el trato es mejorable.

• Controla tus emociones

Por regla general, te harán la oferta en persona. Cuando te den los detalles,
mantén la calma. Asimila la información. Expresa tu interés de forma verbal,
sin aspavientos, pero no comentes la calidad del acuerdo. Sobre todo, sé
consciente de tu comunicación no verbal. Puedes anunciar que te sientes
satisfecho pero que necesitas un tiempo (un día o dos) para pensarlo y plantear
algunas preguntas.

• Ten claro que tendrás que negociar

Es algo que tienes que hacer siempre, incluso aunque te ofrezcan un trato
como «no negociable». Piensa que hay ámbitos laborales (Ventas, Business
Development) en los que se espera que hagas una contraoferta, ya que la
habilidad de negociar forma parte de la esencia del puesto.

• Cuida el tono
Exprésate de forma empática, dispuesto a colaborar en lugar de mostrarte
agresivo. Tienes que saber transmitir entusiasmo y, al mismo tiempo, dejar
claro que eres una persona razonable, con la que se puede dialogar. No se trata
de poner trabas a la negociación, sino de encontrar la mejor solución posible
para todos.

eaeonline.com 16
ONLINE - BLENDED
• No lo tomes como algo personal
En general, todos tendemos a ser mejores al defender a los demás que a
nosotros mismos. Por otra parte, en una negociación no se trata de cuestionar
tu valía como persona, sino tu contribución a una organización. Una técnica
para superar la dificultad de ser tu propio abogado consiste en tomar distancia
e intentar actuar como si estuvieras defendiendo a tu mejor cliente (que, por
supuesto, siempre es uno mismo).

• Empieza por lo más importante

Toda negociación es un proceso que implica múltiples variables, por lo que
hay puntos más flexibles que otros a la hora de hacer ajustes. Prioriza lo que
es más importante para ti, que suele ser el salario base. Un incremento en
este importe es, a largo plazo, un logro más significativo que todos los extras
ocasionales que te puedan ofrecer en un año. Si te presentan una retribución
inferior a la que esperabas como base, dilo abiertamente.

• No des explicaciones innecesarias

Como ya hemos señalado, es normal estar nervioso durante el proceso, a lo que
muchas personas reaccionan hablando de más. Sin embargo, algunas de las
cosas que pides pueden ser perfectamente aceptables para la otra parte sin
necesidad de que insistas en ello.

eaeonline.com 17
ONLINE - BLENDED
Un ejemplo de negociación: cómo George Lucas
obtuvo el máximo beneficio a partir de una
posición débil

Antes del estreno de Star Wars (1977), la 20th Century Fox le había propuesto
a George Lucas una retribución baja: 50.000 $ como guionista y 100.000
como director. Cuando le aconsejaron negociar, ofreció a la productora
una contraoferta inesperada. Aceptaba el salario inicial a cambio de una
concesión: quedarse con los derechos generados por el merchandising
y las adaptaciones de la película (desde juguetes y camisetas a cómics),
incluyendo, por supuesto, las secuelas.

Todos conocemos el resultado de este trato que los productores, sin embargo,
consideraron una ganga a su favor.

¿Qué podemos aprender de este episodio?

• George Lucas demostró conocer bien a su público potencial y supo

anticiparse a un nuevo mercado.

• Creía firmemente en el valor de su producto y pensó a largo plazo.

• No hizo una concesión a cambio de nada: aceptó un sueldo bajo para

obtener algo mucho más valioso.

• Y lo más importante: cuando llegó el momento de continuar la saga,

pudo volver a negociar. Pero esta vez desde una posición que le permitía
adquirir todo el control artístico.

Recuerda: un negociador experto es capaz de crear valor y también de

exigirlo.

ENLACES DE INTERÉS

6 consejos para negociar de manera más efectiva en el trabajo

(y qué es lo que nunca deberías hacer)

eaeonline.com 18
ONLINE - BLENDED
 Síntesis

Un buen negociador necesita…

• Saber escuchar
Presta atención y descubre lo que los demás consideran importante. Solo así
podrás demostrar que eres la persona más cualificada para solucionar sus
problemas.

• Flexibilidad
Tienes que saber interactuar de manera eficaz con diferentes tipos de
audiencia y ser capaz de adaptarte con rapidez a cualquier situación.

• Habilidades comunicativas
Expresa con claridad tus ideas y objetivos. La comunicación no verbal es
también una aptitud esencial que puede entrenarse con buenos resultados.

• Paciencia
Puede resultar crucial en momentos críticos. También es importante para
seguir el proceso paso a paso, sin saltarse un punto importante por las prisas.

• Inteligencia emocional
Un rasgo clave para saber identificar las oportunidades, superar los obstáculos
y distinguir los intereses de la parte contraria sin perder los objetivos de vista.
Evita negociar con las emociones a flor de piel.

• Asertividad y empatía
Hay que saber expresar una opinión y respaldarla sin ser ofensivo y, al mismo
tiempo, ser capaz de ponerse en el lugar del otro. Quienes tienen integrados
estos rasgos en su personalidad son los que crean el mejor clima posible para
negociar con éxito.

eaeonline.com 19
ONLINE - BLENDED
Durante la negociación debes…

• Hacer preguntas
Antes de tomar una decisión tienes que estar seguro de que comprendes los
objetivos de la parte contraria. Tómate un tiempo para plantear cuestiones que
te permitan resolver cualquier duda

• Creer en ti mismo
No basta con ser hábil con las palabras. Los mejores tratos se consiguen
cuando estás seguro de tu capacidad y de lo que ofreces. Si sabes transmitir
esta fortaleza tienes gran parte del proceso resuelto.

• Mostrar voluntad de colaborar

Negociar puede generar temor e inseguridad. Esto provoca actitudes
defensivas y un lenguaje de confrontación que dificulta el diálogo. Si ambas
partes sois conscientes de que estáis en la misma situación podéis acercar
posiciones y conseguir la mejor solución posible.

• Evitar las ideas preconcebidas

Muchas veces acudimos a una negociación con dos creencias. La primera es
que sabemos lo que quiere la parte contraria. La segunda, que lo que quiere
no coincide en absoluto con lo que queremos nosotros. Lo más seguro es que
ambas ideas no se ajusten a la realidad. Ten la mente abierta sobre lo que
puedes esperar de los demás, y acerca de lo que el otro considera un trato
beneficioso.

• Proyectar confianza y profesionalidad

A menudo los encuentros quedan marcados de forma automática como una
confrontación. Aunque a veces es el modelo que se impone, existen formas
más positivas de enfocar una negociación. Si sabes transmitir autenticidad
podrás establecer una conexión que pueda ser mucho más provechosa a
largo plazo.

• Estar dispuesto a decir «no»

Ser capaz de dar una negación de manera asertiva es un requisito
fundamental: un «no» te da fuerza y te puede ahorrar tiempo y dinero.
También sirve para detener una línea de argumentación que no te interesa
seguir. Es una herramienta muy útil que siempre hay que tener a mano.

eaeonline.com 20
ONLINE - BLENDED
 ONLINE - BLENDED

Descubre nuestros másters

y programas superiores

eaeonline.com

eaeonline.com 21
ONLINE - BLENDED