“PLAN DE MARKETING

ESTRATEGICO PARA LA EMPRESA

D'MODA – TACNA DEL PERIODO
2021 AL 2022”

PRESENTADO POR:

SRTA. QUENTA CHAMBE STHEFANY MARYORI

CODIGO:
2022-353026

CURSO:
CONTABILIDAD GERENCIAL

ASESOR:
DR. CPC. AUGUSTO CAHUAPAZA MORALES

TACNA- PERÚ

2022
 2

ÍNDICE

INTRODUCCION.....................................................................................................................4

CAPÍTULO I..............................................................................................................................5

ANALISIS Y DIAGNOSTICO SITUACIONAL......................................................................5

1. ANALISIS DEL MACROENTORNO...............................................................................5

1.1. ENTORNO POLITICO.......................................................................................................5

1.2. ENTORNO ECONOMICO.................................................................................................6

1.3. ENTORNO SOCIAL..........................................................................................................7

1.4. ENTORNO TECNOLOGICO.............................................................................................7

1.5. ENTORNO ECOLOGICO..................................................................................................8

2. ANALISIS DE MICROENTORNO.......................................................................................9

2.2. ANÁLISIS DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER....................................................10

2.2.1. PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES............................................11

2.2.2. PODER DE NEGOCIACION DE LOS CLIENTES......................................................12

CAPÍTULO II.........................................................................................................................13

PLANTEAMIENTO ESTRATEGICO................................................................................13

1. VISION............................................................................................................................13

2. MISION............................................................................................................................13

3. ANALISIS FODA............................................................................................................15

4. OBJETIVOS ESTRATEGICOS.......................................................................................17

4.1. OBJETIVOS DE RENTABILIDAD Y LIQUIDEZ.....................................................17

4.2. OBJETIVOS DE CRECIMIENTO...............................................................................17

4.3. OBJETIVOS DE SUPERVIVENCIA..........................................................................17

5. ESTRATEGIA COMPETITIVA......................................................................................17

6. ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO...............................................................................17
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CAPÍTULO III.......................................................................................................................19

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIÓN.........................................................................19

1. CONCLUSIONES............................................................................................................19

2. RECOMENDACIONES...................................................................................................20
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INTRODUCCION

El presente trabajo está enfocado en realizar un plan de marketing de la

empresa DModa, dedicada a la venta de prendas de vestir y calzado,
ubicado en la Ciudad de Tacna. La finalidad del trabajo es evaluar las
oportunidades de mejoras y proponer estrategias que puedan ayudar a
tener mayor presencia en el mercado y introducirse al mercado digital y
así obtener mayores ingresos.

El capítulo I, está basado en identificar los factores que influyen en el

macro entorno y micro entorno para así ubicar a la empresa en el
mercado. El capítulo II, busca recopilar información a través de la técnica
de la encuesta, de los consumidores con respecto a sus hábitos de
consumo y experiencia de compra en Tiendas DModa, así como identificar
el problema de marketing de la empresa.

El capítulo III, abarca el FODA de la empresa, así como mencionar las

estrategias competitivas que se desarrollaran en el plan.

El capítulo IV, desarrolla el plan de marketing, se establece los objetivos

del mismo, se detalla las estrategias de posicionamiento y segmentación,
así como, las estrategias del mix de marketing.

El capítulo V, contiene las conclusiones y recomendaciones finales que se

obtuvieron del plan de marketing en aras del beneficio de la empresa e
información primordial que sirve como base para conocer a su mercado
meta.
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CAPÍTULO I
ANALISIS Y DIAGNOSTICO SITUACIONAL

1. ANALISIS DEL MACROENTORNO

Para efectuar el análisis del ambiente general de tiendas D’Moda,

utilizamos el análisis de factores PESTEL (políticos, económicos,
sociales, tecnológicos, ecológicos y legales), a fin de determinar las
oportunidades (O) y amenazas (A) en cada uno de ellos. Los resultados
principales se presentarán en tablas resumen al final de cada evaluación.

1.1. ENTORNO POLITICO

El entorno político – legal evalúa los riesgos que enfrentan las

empresas cuando quieren invertir en un sector industrial y divulga la
ley, las resoluciones empresariales, impuestos, situación política y
gubernamental respecto al modelo de negocio.

EFECTO
VARIABLE TENDENCIA ESTADO
PROBABLE

Inestabilidad Incertidumbre
INESTABILIDAD
política y empresarial y
POLITICA Y AMENAZA
conflictos hacia los
DEMOCRATICA
sociales inversionistas

Mayores ingresos
por ventas, frente
Cambio de
a cualquier
políticas por
POLITICAS DEL escenario
parte del OPORTUNIDAD
ESTADO producto del
nuevo
cambio de
gobierno
políticas del
gobierno
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Propuesta de
ELECCIONES adelanto de Afectación a la
AMENAZA
GENERALES elecciones inversión privada
generales

1.2. ENTORNO ECONOMICO

TENDENCIA EFECTO ESTADO

PROBABLE
VARIABLE

Los precios de
Tasa baja por los insumos
la dolarización permanecerán
INFLACION inestables AMENAZA
de la
economía Estabilidad
económica.

Acceso a
financiamiento a
A la baja y con mejores
TASA DE buenas condiciones. OPORTUNIDAD
INTERES proyecciones
futuras Mayor oferta por
mayor
producción.

Crecimiento
del PBI en
Disminución de
PRODUCTO riesgo por
la
BRUTO factores AMENAZA
externos y actividad
INTERNO
inestabilidad económica
política

Incremento del Mayor

DISPONIBILIDA
crédito al disponibilidad de OPORTUNIDAD
D DE CREDITOS
sector privado, créditos
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1.3. ENTORNO SOCIAL

EFECTO
VARIABLE TENDENCIA ESTADO
PROBABLE

Más afluencia de
HÁBITOS DE Aumento de
gente en tiendas OPORTUNIDAD
CONSUMO ventas
departamentales

Incremento de
INMIGRACIÓN
Incrementos de demanda por
DE OPORTUNIDAD
turistas en Tacna servicios que
EXTRANJEROS
brinda D’Moda

Incremento de la
TASA DE tasa de actividad Incremento de
ACTIVIDAD femenina con mujeres que OPORTUNIDAD
FEMENINA educación trabajan
universitaria

1.4. ENTORNO TECNOLOGICO

Los últimos dos años se ha visto marcado por la pandemia del COVID
19, del cual se puede reconocer que trajo consigo algo muy bueno
para la empresa y es que la mayoría de estas alcanzaron su
digitalización. Según, la experta Sonia Duro, profesora del Executive
Master en Dirección de Marketing, Ventas y Estrategia Digital,
asegura que «la recuperación económica será fundamental y, por eso,
el digital selling será la estrategia de ventas, es decir que ahora las
empresas tienen un mayor alcance de ventas por las plataformas
digitales y específicamente a través de las redes sociales como:
Facebook, Instagram, TikTok, etc.
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EFECTO
VARIABLES TENDENCIA ESTADO
PROBABLE

Mayor Obtener una

DIGITALIZACIO presencia de mayor
N las empresas participación en OPORTUNIDAD
EMPRESARIAL en plataformas el mercado
digitales digital

COBERTURA Concentración
Incrementos de
DE de público
ventas por OPORTUNIDAD
MERCADO objetivo en
medios digitales
DIGITAL redes sociales

INNOVACION Mejores e
TECNOLOGICA innovadores
Nuevas
EN LA equipos y OPORTUNIDAD
maquinarias tecnologías
INDUSTRIA
TEXTIL textiles

1.5. ENTORNO ECOLOGICO

La concientización ambiental es una responsabilidad común que ya
está presente en todos los ámbitos de la vida del ser humano y es por
ello que en la industria textil también adopta medidas amigables con
el ambiente.
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2. EFECTO
VARIABLES TENDENCIA ESTADO
PROBABLE
Ganar buena
Participación en reputación por
CONCIENCIA programas de el apoyo a
OPORTUNIDAD
AMBIENTAL sostenibilidad prácticas
ambiental medioambient
ales.
Industria con mayor
proporción de Aumento de la
CONTAMINACION
desechos dañinos contaminación AMENAZA
AMBIENTAL
para la diversidad ambiental
ambiental
ANALISIS DE MICROENTORNO
El Microentorno de la empresa evoca al conjunto de actores inmediatos que
intervienen en los procesos productivos, la distribución, la comunicación y
promoción de la oferta.

El análisis se enfoca en fijar el impacto del contexto donde se realiza

las actividades de la empresa Oliver S.A.C. con este análisis se
identifica la importancia de definir el plan estratégico. Se deben
señalar los factores y comportamientos del ámbito que resulten
propicios para beneficio de la empresa.

Oliver S.A.C. cuyo nombre comercial es “D’MODA” es una empresa

que se dedica a la venta de calzados y prendas de vestir para
varones, damas y niños de diversas marcas, actualmente se
encuentra en un proceso de expansión ya que contamos con
sucursales en Moquegua e Ilo donde año a año han id superando sus
proyecciones en venta.
Por ello podemos decir que en este sector comercial de ventas de
prendas de vestir se encuentra un segmento de características
especiales y únicas: el de ropa y accesorios de diversas marcas. Este
segmento se caracteriza principalmente por la delicadeza de las
prendas de vestir, por los precios variados ya que se encuentran
diversas promociones; además contamos con dos públicos
 10

específicos: las prendas de vestir para varones y damas, quienes

participación en la decisión final de compra, especialmente las
madres, que son las compradoras potenciales de las prendas.

A continuación, visualizaremos el Estado de Resultados del periodo

2021:
 11

2.2. ANÁLISIS DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER

El modelo de las cinco fuerzas de Michael Porter, es una herramienta
que determina las presiones competitivas del mercado en estudio y
valora la fortaleza e importancia que cada una aporta al mismo.

2.2.1. PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES

En este sector de venta al consumidor final existen muchos
proveedores, por lo que tienen un alto poder de negociación, ya que
brindan diferentes puntos accesibles para la compra. Sin embargo,
es recomendable trabajar con los tipos de proveedores con los que
ya se tiene confianza y un largo periodo histórico de la cual nos
vamos asegurar de ganar, ya que el costo de cambiar a uno de ellos
se traduce en una alta curva de aprendizaje que afecta a la venta al
consumidor final (ya que ellos conocen las marcas recurrentes con
las que viene trabajando y la diferencia la hace con la calidad del
producto).

Con los proveedores locales es posible la negociación de costos por

volumen y formas de pago. El margen comercial es de medio a alto
ya que consiste en la rotación de mercancía frecuente.

A continuación, podrán visualizar un cuadro donde figura los

principales proveedores de la empresa D’MODA en el cual podrán
visualizar el rango de compra del periodo 2021 y 2022 a la fecha.
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2.2.2. PODER DE NEGOCIACION DE LOS CLIENTES

Existen muchos sustitutos en el mercado; en el siguiente
cuadro podrán visualizar la fuerza “Poder negociación de
clientes” ha sido calificada con 3.05 de impacto, lo cual indica
que la empresa podría verse afectada sino se llega a mostrar
diferenciación en la cartera de productos, el mercado comercial
es realmente atractivo para desarrollar estrategias enfocadas
en el cliente ya sean en precios, promociones, etc.

Muy poco Muy

Peso Aspectos del factor 1 2 3 4 5 Total
atractivo atractivo

Disponibilidad de productos
30% 2 Baja 0.60
sustitutos Alto

30% Número de clientes importante Escasos 4 Muchos 1.20

25% Condicionamiento de los clientes Alto 3 Baja 0.75

Posibilidad de integración hacia

10% 4 Baja 0.40
atrás Alto
 13

5% Costo de cambiar el producto Bajo 2 Alta 0.10

100% 3.05

la cadena de tiendas de D’moda, dentro de ellas encontramos,

ferias, mercadillos, boutiques, entre otros. Por otro lado, la
fidelización de los clientes con la marca, no representa un alto
grado de atracción. En el cuadro que se muestra, observamos
una puntuación de 4,3; por lo que la atracción para esta fuerza
es elevada.

CAPÍTULO II

PLANTEAMIENTO ESTRATEGICO

1. VISION
Ser una empresa ampliamente reconocida en el mercado de prendas
de vestir y calzado, reconocida por su alta calidad de productos, en
constante crecimiento y distinguida por brindar a nuestras clientas una
experiencia de compra inigualable.

2. MISION

Satisfacer las necesidades de vestimenta y calzado de la población

Tacneña, ofreciendo prendas de última tendencia y de calidad, a
precios competitivos que cubre las necesidades de sus clientes por
encima de sus expectativas proporcionándoles además una atención
personalizada de excelencia. Buscamos mantener la satisfacción de
nuestros clientes para crecer y generar mayor beneficio a nuestros
accionistas.
 14

Tabla 1 Componentes de la declaración de la misión

COMPONENTES ANALISIS DE LA MISION

Mujeres y hombres mayores de 18 años con poder

Clientes
adquisitivo

Servicio Prendas de prendas de vestir y calzado

Mujeres y hombres pertenecientes a los NSE A, B y C de

Mercado
la ciudad de Tacna (no excluyente)

Se utilizaran las tecnologías disponibles en el mercado

Tecnología como las redes sociales, plataformas web para dar a
conocer la marca y facilitar las transacciones comerciales.

Preocupación
por la La empresa está comprometida con el crecimiento y la
supervivencia, solidez financiera de sus inversionistas
el crecimiento y
la rentabilidad

Filosofía Un estilo de vida basado en la salud, bienestar, prácticas

de comercio justo y respeto por el medioambiente.

Somos una empresa de venta de ropa y calzado

Autoconcepto comprometidos con nuestros clientes para brindarles
productos de buena calidad con los mejores precios
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Preocupación La empresa se caracteriza por su compromiso con sus

por la imagen clientes en brindarles el mejor servicio basado en la venta
publica de productos novedosos y que estén a la vanguardia

Preocupación La empresa promueve un clima laboral adecuado para

por los incentivar el desempeño, otorgándoles un lugar con

colaboradores excelentes condiciones de trabajo y compensaciones por

metas.

3. ANALISIS FODA
Tabla 2 Matriz FODA cruzado
FACTORES
EXTERNOS
FACTORES
INTERNOS
F1. Experiencia en el rubro
F2. Capital humano capacitado para la
administración del local y desarrollo de
acciones competitivas
F3. Horario de atención flexible y
ampliado
FORTALEZA F4. La ubicación del establecimiento es
S en el mismo centro de la ciudad de Tacna
para la cercanía de sus futuros clientes
F5. Reconocimiento de la marca D’moda.
F6. Alianza y capacidad de negociación
con proveedores
F7. Situación económica y financiera
positiva
D1. Falta de rotación de productos
D2. Alta dependencia de pocos
proveedores que puede limitar expansión
DEBILIDADE D3. Bajo nivel de mecanismos de
S comunicación a potenciales clientes sobre
ofertas y liquidaciones semanales y
mensuales.
D4. Precios elevados de algunos
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OPORTUNIDAD
O1. Incremento del uso de internet para las comunicaciones y
transacciones empresariales.
O2. Nuevas tendencias de consumo de prendas de vestir y
calzado en cuanto a calidad y variedad, por lo que los
consumidores están dispuestos a pagar precios mayores
O3. El establecimiento de venta es formal y de prestigio, lo
cual garantiza al consumidor la calidad del producto y servicio
O4. Crecimiento del PBI
O5. Mayor versatilidad de la moda
O6. Incremento del turismo en la ciudad de Tacna
O7. Demanda en el campo laboral en nuevos colaboradores
O8. Reactivación económica en la industria textil.
ESTRATEGIA (FO)
(F6, F4, F5, O1, O2, O5, O6) Promocionar las marcas que
ofrece tiendas D’moda para conocimiento de clientes
potenciales
(F2, F3, F5,F7, O1, O2, O3) Implementar una plataforma
online para la promoción de la marca y a la vez la recepción
de los pedidos
(F1,O8,O3,O1) Digitalizar los productos, para
comercialización virtual y así ganar mayos cobertura en el
mercado digital.
(F1, F2, F5, F6, F7, O2, O5, O6, O8) Incrementar ingresos con
nuevos locales o productos
ESTRATEGIA (DO)
(D5, O7) Implementar un programa de retención de personal
para reducir el riesgo de que abandonen voluntariamente la
empresa
(D1, D2, D3, D4, O1, O2, O3, O5) Promover las marcas y
modelos para el desconocimiento de futuros compradores
(D2, D6, O2, O3) Buscar nuevos proveedores para la
ampliación de nuevos productos
AMENAZA
A1. Ingreso de nuevas franquicias internacionales de venta
de ropa y calzado a la ciudad de Tacna
A2. Caída relativa de la inversión privada, debido a
inestabilidad política y conflictos sociales
A3. Desaceleración de la economía peruana.
A4. Alto número de establecimientos sustitutos (formales e
informales)
A5. Posibilidad de aparición de nuevos competidores
A6. Alta inflación
A7. Contratos de exclusividad de marcas de ropa y calzado
en establecimientos ya existentes.
A8. Emergencia sanitaria, debido a la pandemia.
ESTRATEGIA (FA)
(F1, F2, F4, F5, F7, A1, A4, A5) Posicionar la marca con un
agresivo plan de Marketing con estrategias comerciales
enfocadas en la difusión directa o por internet
(F6, A1,A4) Establecer una economía de escala en los
productos de prendas vestir y calzado, para una mayor
captación de clientes.
la
ESTRATEGIA (DA)
(D2, A2, A3, A7)Revisión constante para optimizar costos en
todo el proceso de la cadena de suministros para reducir
costos al consumidor
(D1, A2) Invertir en campañar publicitarias, para obtener
una mayor rotación de productos.
 17

productos a comparación de la
competencia existente.
D5. Rotación de personal.
D6. Recursos financieros limitados para el
desarrollo de promociones.
 18

4. OBJETIVOS ESTRATEGICOS

4.1. OBJETIVOS DE RENTABILIDAD Y LIQUIDEZ

 Establecer alianzas comerciales con proveedores de productos de

ropa y calzado complementarios.
 Aumentar las ventas anuales en por lo menos 30% anual para el
periodo del 2022 – 2023.

4.2. OBJETIVOS DE CRECIMIENTO

 Obtener tasas de crecimiento requeridas para alcanzar el 10% de

crecimiento en ventas anuales.
 Abrir una nueva sede en Tacna y provincia.

4.3. OBJETIVOS DE SUPERVIVENCIA

 Lograr un posicionamiento en el mercado de Tacna que permita

ubicar la empresa como el mejor referente de venta de prendas de
vestir y calzado en Tacna.
 Mantener un índice de satisfacción del cliente por encima del 70%.
 Asegurar la buena calidad de nuestros productos ofrecidos.
 Generar compromiso, cultivar el liderazgo, y las capacidades de
nuestros colaboradores.

5. ESTRATEGIA COMPETITIVA

La estrategia competitiva que se aplicarán será la de diferenciación, la

cual están orientadas a la relación calidad – precio, que consiste en
proporcionar a los clientes productos de un alto o medio valor
percibidos, a precios relativamente bajos. Esta estrategia se valida con
el tiempo de ventas de la empresa en el mercado que le permite
mantener el margen a pesar de bajar los precios.

6. ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO

D´moda, al ser una empresa ya con años en el mercado de venta de

prendas de vestir y calzado, debe implementar las estrategias que
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mejor se adecuan a su realidad como son las de penetración de

mercado y desarrollo de producto. Se aplicará la estrategia de
aprovechamiento de las ventajas competitivas de la compañía. El
objetivo de la estrategia es incrementar la participación del mercado de
los productos actuales a través de una intensificación de los esfuerzos
de marketing. La estrategia de desarrollo de producto busca aumentar
las ventas a través de la mejora de productos presentes o el desarrollo
de nuevos en el mercado actual. Con la experiencia adquirida en los
años en el mercado tacneño, tendrá aún mayor conciencia de las
necesidades y atributos de los futuros consumidores, por lo que podrá
aplicar la innovación tanto en modelos como en funcionalidad de
prendas.
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CAPÍTULO III

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIÓN

1. CONCLUSIONES

 Las tiendas D’moda es una tienda muy conocida en Tacna, se debe

tomar partida a esta ventaja, y ampliar el número de nuevos clientes.
Utilizando las redes sociales, ya que se sabe que la mayoría de
personas usas las redes sociales.
 La estrategia agresiva de desarrollo de mercado dará a conocer y
posicionar la marca, para aumentar su participación en el mercado.
Dicho aumento de la participación se logrará principalmente atrayendo
a los clientes de la competencia.
 Según sus estados de Resultados en el periodo 2021 obtuvo
ganancia, la cual para el 2022 se ha propuesto incrementar un 25%.

2. RECOMENDACIONES

 Incrementar la variedad de productos, y mejorar la rotación de los

mismos para atraer más clientes. Así mismo también brindarles un
servicio personalizado, para poder captar su fidelidad
 Dadas las características del nicho de mercado, se propone contar
con una base de datos de los clientes para afianzar el vínculo con
ellos, medir su grado de satisfacción y tener información sobre sus
nuevas necesidades; por ello deberíamos mejorar la satisfacción del
cliente.
 Implementar nuevas ofertas cada cierto tiempo y promover la venta
virtual de los productos a fin de evitar estancamiento de stock y baja
rotación de prendas de vestir.
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