DISEÑO Y ESTRUCTURACION DEL PLAN COMERCIAL.

1
Qué nos dice el mercado? CONSUMO
Qué nos dice el mercado? CONSUMO
ALGUNAS CIFRAS DE ANALISIS.

Prospectar
conseguir clientes
1
Entrevistar
vender
2
Validar
fidelizar
3
 4 ESTRATEGIAS DEL CONSUMIDOR EN LA ACTUALIDAD

Fuente: YanHaas Poll, encuestas realizadas primer semestre del 2022, en Bogotá,
Medellín, Cali, B/quilla y B/manga.
 LAS ESTRATEGIAS DE VENTAS ACTUALES SE BASAN….

Obtener
información Seguimiento Perfil cliente vs
Crear vínculos Fuerzas Perfil Canal de
clave del
Generar valor afectivos, Comerciales y ventas.
consumidor y
antes que precio. mercadeo Clientes.
nuevos
relacional
segmentos de
mercado

Análisis de Escenarios
PILARES PARA EL DESARROLLO DEL PLAN
COMERCIAL.
TACTICAS DE VENTAS.

CANALES DE ESTRUCTURA
TERRITORIOS
DISTRIBUCION COMERCIAL

INDICADORES
FINANCIEROS Y INCENTIVOS Y
SEGUIMIENTO REMUNERACION
CIAL.

APOYOS DE LA COMPAÑIA

8
LA ESTRATEGIA DE VENTAS.
El plan de comercial.

que contribuirán al crecimiento o

sostenimiento y posicionamiento en el
mercado,

9
 FASES DE LA ESTRATEGIA DE VENTAS

ANALISIS ESTABLECIMIENTO DE
SITUACIONAL. OBJETIVOS

IMPLEMENTACION PILARES TACTICOS

TACTICA.

CONTROL Y COSTEO RETROALIMENTACION

DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA
DE VENTAS.
TRES PREGUNTAS HA RESOLVER:

1. En que negocio estamos y por que?

2. Cuales son los problemas claves debemos enfrentar en nuestro negocio?.
3. Como podemos competir mejor y diferenciarnos?
 MAPA DE INFORMACION
COMPETENCIA ENTORNO

Todo lo que la competencia Aquello que afecta el mercado

hace en función del mercado y pero corresponde al ámbito
que influye en la venta. externo.

MERCADO/CLIENTES. CANAL/FUERZA DE VENTAS

Que esta solicitando el Como funciona mi canal de

mercado – cliente. ventas, deficiencias y ventajas.

12
13
ANÁLISIS ESTRATÉGICO - 1. MIRE EL ENTORNO (Los Cinco Entornos)
1. Factores Económicos.
Estado de la economía
(recesión, etc.)
Políticas monetarias, tasas
de interés, inflación,
Devaluación, etc.
Ingreso per cápita de los
consumidores.
Circulante.
Problemática de ciertos
Sectores o Segmentos.
2. Factores
Socioculturales.
Tamaño de la familia.
Distribución por edades.
Tamaño de la población
trabajadora.
Estilo de vida, tiempo ocio,
cambio en gustos, modas.
Actividades laborales,
comerciales, etc.
Ingresos disponibles.
Ética.
3. Factores Político- 4. Factores
Legales. 5. Factores
Tecnológicos.
Medioambientales.
Leyes sobre actividades Desarrollo. Impacto. Economías verdes.
económicas, seguridad,
Disponibilidad de Control de ambiente.
ecología, etc.
información. Renovación de recursos.
Política financiera,
Rapidez de respuesta. Cuidado del medio
subvenciones, etc.
Posibilidad de ambiente.
Convenios comerciales,
seguimiento. Responsabilidad social.
tratados.
Productos mejores
Entorno competitivo,
regulaciones, barreras, obsoletos rápidamente.
etc. Productos que se parecen
Confianza en el Gobierno; mucho.
Políticas Internacionales.
ANÁLISIS ESTRATÉGICO - 2. MIRE EL SECTOR (Matriz de Atractividad PORTER)
 En otros mercados..
 Nuevas tendencias.
 Conocimiento del sector.

OTROS SECTORES.

 Pocos proveedores.  Alto número de alternativas.

 No hay substituto.  Bajo costo al cambiar.
 Alto costo de cambiarlos.  Sensibilidad alta al precio.
 Atención y servicio directos de  Muy informado.
fábrica.

PROVEEDORES CLIENTES
SUSTITUTOS
Rivalidad entre competidores

 Buena calidad.
 Productos versátiles.
 Alternativas rentables para el
cliente.

15
ANÁLISIS ESTRATÉGICO
3. MIRE SU SITUACIÓN COMPETITIVA (Diferenciación)
Es una nueva propuesta de cadena de valor, que refleja
todas las actividades de la empresa pero ligados a que la
cadena de valor se ha orientado al cliente. Donde lo
transcendental es el cliente y su necesidad.
MATERIA LOGISTICA Y
PRIMA- OPERACIONES
PROVEEDORES NECESARIAS

PROPUESTA DE
VENTAS. ( DISEÑO
DEL PRODUCTO).

CLIENTE
LA “CADENA DE VALOR EN VENTAS Y
MERCADEO” (Gustavo Mata Fernández -
Balbuena)
ANALISIS ANALISIS ANALISIS DE
DEL DE SU LA
CLIENTE NECESIDAD COMPETENCIA

16
 MAPA DE INFORMACION
COMPETENCIA ENTORNO

Todo lo que la competencia Aquello que afecta el mercado

hace en función del mercado y pero corresponde al ámbito
que influye en la venta. externo.

MERCADO/CLIENTES. CANAL/FUERZA DE VENTAS

Que esta solicitando el Como funciona mi canal de

mercado – cliente. ventas, deficiencias y ventajas.

17
EL ANALISIS SITUACIONAL ESTRATÉGICO:

LO “CRÍTICO” LO “CLAVE”

Se define como crítico todo aquello Se entiende como clave todo

que si no es controlado se puede aquello que me genera
tornar grave para la Organización. La oportunidad y en lo que me
capacidad de apreciarlo es importante puedo apoyar. Apreciarlo es muy
para evitar riesgos. importante para no perderlo.
PRACTIQUEMOS LO APRENDIDO EN LA REALIDAD.
 MAPA DE INFORMACION
COMPETENCIA ENTORNO

MERCADO/Clientes/Consumidores CANAL/FUERZA DE VENTAS

20
ANALISIS ESTRATEGICO.

Lo critico Lo clave
(Le puede impedir el éxito si no lo controla.) (Oportunidades que apalanca el éxito.)

21
OTRAS MATRICES DE ANALSIS
SITUACIONAL.
 ANALIZANDO LA COMPETENCIA EN SU CLIENTE
Enumere en su CLIENTE todas aquellas empresas del sector o sustitutos que usted considere son competencia actual, y
distribúyalas en el gráfico según el porcentaje de participación que ustedes creen (o saben) tiene cada una.

PORCENTAJE DE PARTICIPACIÓN POR COMPETENCIA EN SU CLIENTE

CLIENTE

Competencia 1 Competencia 4
VENTAJA COMPETITIVA VENTAJA COMPETITIVA

Competencia 2 Competencia 5
VENTAJA COMPETITIVA VENTAJA COMPETITIVA

Competencia 3 (Incluya su zona en la gráfica) Competencia 6

VENTAJA COMPETITIVA
VENTAJA COMPETITIVA

23
MATRIZ RICE ( Análisis Interno).
REDUCIR INCREMENTAR

CONSERVAR ELIMINAR

24
 MODELOS COMERCIALES DE NEGOCIOS.
BASADOS EN MEJORA DE PRODUCTIVIDAD.
TRADUCIR LA
ESTRATEGIA.
TRADUCIR LA ESTRATEGIA

Resultado final que se desea alcanzar,

que resuelve o atiende los asuntos
críticos y claves identificados mediante
el análisis situacional,

27
QUE DEBE TENER EL OBJETIVO DE VENTAS.

¿Que? ¿Cuánto? ¿Cuándo? ¿Quién?

Situación que se desea Porción de la situación que Fecha en la que se espera Grupo de personas en los
alcanzar. se desea alcanzar. alcanzar la situación. cuales se logrará la
situación.

¿Dónde?

Area geográfica, lugar

donde se logrará la
situación.
CARACTERISTICAS DE LOS OBJETIVOS.

Un buen Objetivo debe contar con los siguientes elementos :

Precisión Simple y comprensible

Específicos

Medibles Cuando se logra

 PONER A FUNCIONAR
LA ESTRATEGIA DE VENTAS.
LA ACCION DE LA ESTRATEGIA
LA TACTICA

31
 LOS TRES TIPOS DE
ESTRATEGIAS COMERCIALES.

PROFUNDIZACION.
UP SELLING.

PENETRACION.
CROSS SELLING

EXPANSION.
GROW SELLING
CANALES DE VENTAS.
CANALES DE VENTAS.
 TERRITORIOS DE VENTA

DEFINICION:
Es aquel lugar físico o virtual donde los canales de ventas desarrollan la
colocación de productos o servicios a clientes actuales o potenciales.

PARA SER UN TERRITORIO……..

MALLA ESTRATEGICA..
TERRITORIO ZONA NICHO O PRODUCTO O CANAL DE VENTAS PORTAFOLIO DE
GEOGRAFICA SEGMENTO SERVICIO REMUNERACION.

1 NN CONSUMIDOR TAMAÑO CHACERO. CORTO POR VOLUMEN DE

ESPONTANEO. PEQUEÑO. INDIRECTO. VENTAS DIARIO.

2 NN CONSUMO TAMAÑO TIENDA A TIENDA. POR VOLUMEN CON

CASUAL Y DE MEDIO. CANAL MEDIO GRADIENTES.
MOMENTOS. INDIRECTO.

3. NN CONSUMO TAMAÑO GRANDES POR VOLUMEN DE

FAMILIAR Y DE GRANDE SUPERFICIES Y VENTAS
INVENTARIOS. SUPERETES. GRADIANTES.

4 NN GRANDES MULTIPLES FUERZA INTERNA. FI. VOLUMEN DE

DISTRIBUIDORES. REFERENCIAS CRTO DIR VENTAS
. RURAL. CANAL LARGO EN GRADIENTES Y
DISTRIBUIDORES AUMENTO DE
FACTURACION.
CANAL LARGO POR
VOLUMEN.
 MALLA ESTRATEGICA..
TERRITORIO ZONA NICHO O PRODUCTO O CANAL DE PORTAFOLIO DE
GEOGRAFICA SEGMENTO SERVICIO – VENTAS. REMUNERACION.
OFERTA DE VALOR

1 NN SECTOR EDUCATIVO.  CONTRATO DE VENDEDOR POR VOLUMEN DE VENTAS

MANTENIMIENTO. CASAS DIARIO.
 CONTRATO DE
ARRENDAMIENTO. CASAS
 VENTA DE EQUIPOS.
 CAPACITACION
PROFESORES. ALUMNOS.
 RESPALDO DE
CONTINUIDAD.

2 NN SECTOR AUTOMOTRIZ.  CONTRATO DE VENDEDOR. POR VOLUMEN CON

MANTENIMIENTO. CASAS GRADIENTES.
Y OFICINAS.
 CONTRATOS DE
ARRENDAMIENTO. CASAS
Y OFICINAS.
 RESPALDO DE
CONTINUIDAD.

3. NN CONSUMO FAMILIAR.  VENTA DE EQUIPOS. VIRTUAL. – CALL POR VOLUMEN DE VENTAS

CENTER. GRADIANTES.
COMPUTADORES.
VIDEO CAMARAS.
CLASIFICACIÓN DE CLIENTES
PARA FORMULACION DEL PLAN COMERCIAL.

Productos Actuales Productos

Nuevos

Aumentar Ventas Productos

Clientes
Participación Cruzadas Nuevos
Actuales (Lo que no le vendo)

Clientes Desarrollo de Mercado Diversificación

Nuevos

Recuperación de clientes

38
Cuadro de Oportunidades Cuentas

Producto/Servicio
CLIENTE. CONTRATOS DE SOFTWARE DE OFICINA EQUIPOS DE COMUNICACION
HARDWARE. MANTENIMIENTO
Cliente/ Distribuidor/ Segmento

PORTELA

HOSPITAL REGIONAL
NORTE

DISTRIBUIDORA
MODERNO

COOPERATIVA CENTRAL

LOS ACAROS

Compra todo Me Compra y le No me Compra y le No utiliza ese producto.

o tengo compra a la compra a la
potencial competencia competencia

15 OPORTUNIDADES.
 MATRIZ DE CLASIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE
CLIENTES
LA MATRIZ DE VALOR DEL CLIENTE

VALOR HOY FACTURACION HOY

VALOR POTENCIAL
(Ventas Cruzadas + Ventas Incrementadas + PySN+ Otras ventas competencia)

40
CALCULANDO EL VALOR DEL
CLIENTE

VALOR POTENCIAL
VALOR VALOR
CLIENTES HOY VENTAS VENTAS POTENCIAL
INCREMENTA PySN TOTAL
TOTAL CRUZADAS
DAS

41
 EJEMPLO DE CALCULANDO EL VALOR DEL
CLIENTE
PRODUCTOS O SERVICIOS

MANTENIMIENTO DE
CLIENTE
LICENCIAS SOFTWARE WIFI SOFTWARE VENTA DE UPS VLR TOTAL
INTEL OTROS INTEL OTROS INTEL OTROS INTEL OTROS INTEL POTENCIAL
JUAN SEGURA 25.000.000 12.000.000 15.000.000 7.500.000 1.500.000 - - 2.500.000 41.500.000 22.000.000
MARIO HUERTAS - 15.000.000 2.000.000 10.000.000 - 1.000.000 - 3.000.000 2.000.000 29.000.000
ELSA PIECHACON 15.000.000 20.000.000 2.500.000 1.000.000 500.000 3.000.000 250.000 39.000.000 3.250.000
FRANCISCA MENDEZ 2.000.000 25.000.000 1.000.000 7.000.000 - 2.000.000 - 3.000.000 3.000.000 37.000.000
JULIAN GONZALES 5.000.000 1.000.000 2.000.000 500.000 500.000 - 650.000 500.000 8.150.000 2.000.000
- -
PROMEDIOS 18.730.000 18.650.000

VALOR VALOR
VALOR POTENCIAL
HOY
CLIENTES POTENCIAL
TOTAL VENTAS VENTAS TOTAL
PySN
INCREMENTA CRUZADAS
JUAN SEGURA 41.500.000 19.500.000 2.500.000 22.000.000
MARIO HUERTAS 2.000.000 10.000.000 19.000.000 29.000.000
ELSA PIECHACON 39.000.000 3.250.000 0 3.250.000
FRANCISCA MENDEZ 3.000.000 32.000.000 5.000.000 37.000.000
JULIAN GONZALES 8.150.000 2.000.000 2.000.000
PROMEDIO 18.730.000 18.650.000
 Priorización de
Oportunidades
RETENER
+ ELSA PIECHACON.
Facturación o margen

JUAN SEGURA

ALIMENTAR
18,73

MANTENER DESARROLLAR

JULIAN GONZALEZ MARIO HUERTAS FRANCISCA MENDEZ

-
18,65

Valor potencial
+
 DISEÑO DE TACTICAS POR AREA ANALISIS.

RETENER: MANTENER

Proponga cual sería las actividades de cada pilar táctico.

ACTIVIDAD RESPONSABLE ACTIVIDAD RESPONSABLE
CANAL DE VENTAS – PERFIL.

OFERTA DE VALOR. DESCUENTOS.

PRECIOS . CARTERA.

PPTO DE RELACIONAMIENTO.

ACTIVIDADES DE RELACIONAMIENTO.

TIPO DE PRODUCTO Y SERVICIOS.

FRECUENCIA DE TOQUES.

ALIMENTAR DESARROLLAR
ACTIVIDAD RESPONSABLE ACTIVIDAD RESPONSABLE

44