Documentos de Académico
Documentos de Profesional
Documentos de Cultura
Y luego se continúa
con el análisis
estratégico
MACRO ENTORNO
MICROENTORNO
MESOENTORNO
AMBIENTE
AMBIENTE TECNOLOGICO
DEMOGRAFICO INTERMEDIARIOS
GEOGRAFICO E
ECONOMICO SISTEMAS DE INFORMACION DE MARKETING INFRAESTRUCTURA
PRODUCTO
AMBIENTE
POLITICO Y AMBIENTE
LEGAL SOCIOCULTURAL
COMPETIDORES
Económico
Socio demográfico
Político Jurídico
Tecnológico
Ecológico
VARIABLES DEL MACROENTORNO
ECONOMICA: POLITICO:
Coyuntura económica,
Inflación, deflación
Hay estabilidad MEDIO AMBIENTE
Políticas TECNOLOGIA: Normatividad,
Desempleo, Gubernamentales y Que nueva tecnología Producción
Revaluación De seguridad DEMOGRAFICO: Nos puede afectar, que Limpia, insumos
Devaluación Reformas tributarias Población (nal, deptl, Usa la competencia Ecológicos,
Pib. Permanencia Municipal), por genero, Que me puede Café: heladas.
Endeudamiento pub. Laboral. Imagen Ingreso percapita, Generar ventaja Pesca: vedas.
Balanza comercial, Proyectos Longevidad, sexo, edad, Competitiva. Sequias ( jugos,
Evolución de Planes. Raza, ubicación. Maquinaria, mejoras en los Gaseosas).
Los precios, tipos de Inversiones publicas sistemas de Huracanes: agrario.
Política fiscal, Comunicación, procesos Contaminación
Interés. Cambios,
Y procedimientos.
Patrones Corrupción, Etc.
De gasto de Regulación comercial
Consumidores
VARIABLES DEL MACROENTORNO
Se refiere a las variables exógenas que no están en el entorno
Inmediato de la organización, afectan el plan de marketing y el área de
mercadeo no las puede controlar.
Fuerzas mayores de la sociedad que afectan a todo el microentorno, la empresa
no puede controlar y que pueden afectar la actividad de la empresa
de un modo directo.
SOCIALES:
CULTURAL: Actitud hacia el gobierno,
trabajo, ahorro,
Fuerzas que afectan inversión, calidad
los valores, del producto o servicio,
percepciones, extranjeros,
LEGAL:
Leyes laborales,
preferencias autoridad,
igualdad social. codigo civil, codigo de
y comercio.
comportamientos Seguridad social.
Tasa de Nacimiento,
básicos defunciones, divorcios.
de una sociedad.
EL MACROENTORNO - ECONÓMICO
Toma en cuenta:
Previsiones de coyuntura.
Evolución de los precios.
Tipos de interés
Presión fiscal.
Empleo. (General y del sector)
Oferta crediticia.
Inflación
Índices de producción (PIB general
y PIB del sector).
Tasa representativa del mercado.
EL MACROENTORNO – SOCIO
DEMOGRÁFICO
Toma en cuenta
Toma en cuenta:
El desarrollo tecnológico es un
factor determinante para las
empresas que se traduce en:
Fuerzas cercanas a la empresa que afectan su capacidad para servir a sus clientes.
Con el resultado esencial de contar con información sobre el mercado
en el que opera, el grado de competitividad del sector, los clientes, distribuidores y
proveedores de la misma.
COMPETENCIA:
ADQUISICIONES, CLIENTES, NATURALEZA DEL
FUSIONES,
PLANES DE
COMO ESTAN LOS MERCADO.
INTEGRANTES DE SEGMENTOS DEL MERCADO,
EXPANSION
NUESTRO CANAL PERFIL DE LOS SEGMENTOS,
ANALISIS DE SU
DE PARTICIPACIÓN DEL
MERCADO,
COMERCIALIZACION PROVEEDORES: MERCADO.
CAMBIOS ESTRCTURAL. EN ESPECIAL
QUE DE BUENO O
RENTABILIDAD DEL MATERIAL
MALO LES PASA.
FINACIERAMENTE, PUBLICITARIOS, LAS
ESTRUCTURA, ETC. INVESTIGACIONES,
INTERMEDIARIOS: DE PERSONAL DE
DISTRIBUCIÓN, MERCHANDISING. ESTRUCTURA DEL
DISTRIBUCION FISICA, LOS DE MATERIA
AGENCIAS DE SERVIICIO:
MERCADO.
PRIMAS, EMPAQUE TAMAÑO DE LA OFERTA,
BANCOS Y SECTOR
FINANCIERO, ADUANAS, OFERENTES, PRODUCTOS
APOYO, RELACIONES. OFERTADOS.
EL MESOENTORNO – NATURALEZA
DEL MERCADO
Se trata de conocer:
Tamaño de la oferta.
Productores.
Tipos de productos ofertados.
Marcas.
Productos sustitutivos.
Canales de distribución existentes.
EL MESOENTORNO – CLIENTES
Es necesario saber
cuántos son.
Dónde están.
Cuál su seriedad en el
suministro.
Cuál su capacidad de
producción.
VARIABLES DEL MESOENTORNO.
PRODUCCION/
OPERACIONES
ORGANIZACON MARKETING
SISTEMAS DE FINANZAS/CONTABI
INFORMACION LIDAD
VARIABLES DEL MICROENTORNO
DOFA
Matriz estratégica de factores externos
–MEFE-
Matriz estratégica de factores internos
–MEFI-
Matriz del perfil competitivo o de
factores de Porter –MPC.
Matriz de posición relativa del mercado
del BCG
Nota: Esto se podrá observar con mayor
detalle en la herramienta de diagnóstico
comercial que se entregará.
¿Y de dónde tomo la
información para elaborar
el diagnóstico
comercial?...
FUENTES INFORMACIÓN
Fundamentalmente existen
dos fuentes a las cuales se
puede acudir para tomar
información cuando se
decide efectuar procesos de
investigación o indagación,
estás son:
Fuentes primarias
Fuentes secundarias
FUENTES PRIMARIAS DE
INFORMACIÓN
Empresa Empresa
Análisis Interno
Fortalezas: Debilidades:
1. Capacidad fundamental en áreas 1. Falta de habilidades y
claves. capacidades claves.
2. Recursos financieros adecuados. 2. Incapacidad de financiar
3. Liderazgo en el mercado. Aislada cambios necesarios.
de presiones competitivas. 3. Débil imagen en el mercado y
4. Acceso a economía de escala. red de distribución.
5. Tecnología de Vanguardia. 4. Rentabilidad baja.
6. Ventajas en costos. 5. Instalaciones obsoletas.
7. Estrategias y campañas de 6. Costos altos en relación a los
publicidad creativas y efectivas. competidores claves.
8. Habilidad en innovación de 7. Seguimiento deficiente al
productos. implantar una estrategia.
9. Dirección capaz. 8. Atraso en investigación y
10. Capacidad de fabricación. desarrollo.
11. Posición ventajosa en la curva de 9. No hay una dirección clara.
experiencia. 10. Línea de productos limitada.
11. Falta de talento gerencial.
FORTALEZAS DEBILIDADES
TODOS LOS ASPECTOS QUE Herramienta que SE GENERAN DEL INTERIOR
HACEN A LA EMPRESA SUPERIOR permite enfocarse DE LA ORG. Y SON OPUESTAS
A LA COMPETENCIA, NACE A LAS FORTALEZAS, ES LO QUE
DE LOS ASPECTOS INTERNOS solamente hacia los NOS HACE COMPETITIVAMENTE
EJ. DISTRIBUCION, Factores Calves del INFERIORES A LOS
PRECIO, PRODUCTO, TOP COMPETIDORES.
OF MIND, PUBLICIDAD, Éxito de una empresa. NACEN DE LA MEZCLA DE
TRADE MARKETING. ETC. MERCADOTECNIA
ANALISIS
DOFA
AMENAZAS
SITUACION DESFAVORABLE
OPORTUNIDADES PARA UNA EMPRESA, PUEDE NACER
NACEN DE LAS VARIABLES Es el enfrentamiento DE AFUERA O DE ADENTRO.
EXTERNAS A LA ORGANIZACION. entre factores SE PRESENTAN EN EL MERCADO
COMO EL MACROAMBIENTE PUEDE SER PROVOCADO POR
AMBIENTE INMEDIATO, externos e internos LA EMPRESA O SUS COMPETIDORES.
GLOBALIZACION, ETC. para generar SIEMPRE SE DEBE ATENDER.
SE GENERAN EN EL MERCADO NO SE DEBE RESOLVER, SE
LA OPORTUNIDADES NO estrategias DEBE CONVERTIR EN OPORTUNIDAD
SIEMPRE SE APROVECHAN alternativas. UNA AMENAZA A NUESTRA
DEPENDE DE LA RENTABILIDAD. COMPETENCIA PUEDE GENERAR
UNA OPORTUNIDAD PARA US.
ANALISIS DOFA
FORTALEZAS Y DEBILIDADES OPORTUNIDADES Y AMENAZAS.
SE CONCENTRAN EN LA PARTE Se encuentran en la parte externa
INTERNA DE LA EMPRESA. de la empresa, son influenciables
SE TIENE EN CUENTA CUATRO (4)
pero no controlables.
ANEXOS DE LA EMPRESA:
1. RECURZOS DE LA EMPRESA.
Pueden tener un efecto negativo
Capital, recursos humanos, sistemas o positivo en el desempeño
de información, activos fijos, activos futuro de la empresa.
no tangibles. Su análisis se apoya en las cinco (5)
2. ACTIVIDADES QUE DESARROLLA. fuerzas de Porter.
Recursos gerenciales, estrategias y
creatividad.
3. RIESGOS. Con relación a los
recursos y sus actividades.
4. PORTAFOLIO DE PRODUCTOS.
Consolidado de las otras
actividades.
Para realizar la matriz
MATRIZ DOFA DOFA se toma la
estructura, obteniendo
las Debilidades y
FORTALEZAS DEBILIDADES
Fortalezas, que son
ESTRATEGIAS 1. F 1. D
2. F 2. D
variables del micro
3. F 3. D entorno, y las Amenazas
OPORTUNIDADES FO DO y Oportunidades, que
1. O 1. FO 1. DO son variables del macro
2. O 2. FO 2. DO
3. O 3. FO 3. DO
entorno. De esta manera
AMENAZAS FA DA
ya habiéndolas definido,
1. A 1. FA 1. DA
pasamos a crear las
2. A 2. FA 2. DA estrategias FO, FA, DO y
3. A 3. FA 3. DA
DA a desarrollar.
Ejemplo Análisis DOFA
OPORTUNIDADES AMENAZAS
1) Desarrollo tecnológico 1) Llegada de competidores
2) Apertura nuevos mercados 2) Pérdida de mercado
3) Nuevos inversionistas 3) Pérdida de ejecutivos
Objetivos deben:
Señalar la dirección para llegar a un acuerdo.
Convertirse en metas.
Enunciar en forma general a dónde se quiere ir.
FACTORES CLAVES DE EXITO
SON DESICIONES Y/O ACCIONES ESTRATEGICAS ORIGINALES Y EFECTIVAS QUE ENFOCAN
A LA GERENCIA DE MERCADEO EN LO FUNDAMENTAL Y OPERAN COMO LLAVES
PODEROSAS PARA LOGRAR EL ÉXITO, DEBEN SER 7 COMO MAXIMO, SE TOMA COMO
BASE LAS DOFA CON MAYOR PUNTAJE.
EJEMPLOS:
DEBEMOS BUSCAR UNA DIFERENCIA DE MARCA EN CADA UNO DE NUESTROS PRODUCTOS
NECESITAMOS GARANTIZAR EL ABASTECIMIENTO PERMANENTE DE MATERIA PRIMA.
DEBEMOS MEJORAR SIGNIFICATIVAMENTE EL PERFIL DE NUESTRO EQUIP COMERCIAL.
NECESITAMOS DESARROLLAR UNA INFRAESTRUCTUR DE DISTRIBUCION ADECUADA.
NECESITAMOS CREAR ALIANZAS ESTRATEGICAS CON LOS KEY PLAYER DE DISTRIBUCION
Ejemplo de Matriz DOFA y Objetivos
Estratégicos
Plan Operativo
UNIDAD/ DPTO.: ___________________________________________________________________
OBJETIVO: _______________________________________________________________________
META: ___________________________________________________________________________
Acciones:
Es la estructuración del Plan operativo, con el detalle de las
actividades, plazos, recursos, etc.
Inversiones (Bs):
PRODUCTIVIDAD CRECIMIENTO
Sostenibilidad Financiera