Universidad Autónoma de Santo Domingo

Segundo semestre 2022-2

(UASD)

Facultad de ciencias económicas y sociales

Asignatura:
Ventas I

Tema:
Actividad 6.2: Proyecto Final

Estudiante:
Ambar Lisselot Martinez Gonzalez - 100573468
Génesis Mercedes Agüero Lantigua - 100301313
Meralys collado - 100188902
Nelsy Lara - 100612613

Matricula:
100573468

Facilitador/a:
Marianela Fernandez Suarez
Es una organización comprometida con las mejores prácticas de almacenamiento y
distribución de productos farmacéuticos y afines, que comparte la responsabilidad de
mantener un servicio que responde a las necesidades del cliente y partes interesadas,
promoviendo el cumplimiento de los requisitos legales y reglamentarios de la industria. Su
compromiso con la actitud hacia la prevención les permite anticiparse a los riesgos que
puedan afectar la calidad de sus operaciones, contribuyendo de manera constante con la
mejora continua de los procesos y servicios.

Lineamientos generales de la empresa

● Operación robusta en el manejo de la cadena de frío garantizando calidad e integridad

de los productos.

● 5 décadas forjando nuestro propósito de calidad y excelencia en el servicio.

● Trazabilidad en nuestras operaciones asegurando todos los productos integrados al

circuito logístico comercial.

● Infraestructura con más de 5,000 Mts2 de extensión.

● Sistemas integrados para gestión de los procesos en las operaciones, conformes a las
buenas prácticas de almacenamiento farmacéutico (BPA).

Misión
Ofrecer servicios personalizados de logística, comercialización y distribución de productos
farmacéuticos y afines en todo el territorio nacional, por medio a una plataforma integral y
flexible a la vanguardia de las exigencias del mercado, con altos estándares de calidad,
convirtiéndose en aliado estratégico de nuestros representados, clientes, accionistas y
colaboradores.

Visión
Ser la empresa líder y referente a nivel nacional en distribución y representación exclusiva de
productos farmacéuticos y afines.

Valores
Integridad
Sinergia
 Dinamismo
Servicio
Responsabilidad Social

El portafolio de Leterago SRL. Cuenta con más de 3,000 productos que cubren todas las
áreas terapéuticas y se enriquece constantemente con la incorporación de nuevas Líneas
Representadas y conocidas de clase mundial. A continuación presentaremos las marcas
distribuidas:

Su amplio portafolio abarca las áreas de dermatología, gastroenterología, dolor,

cardio-metabolismo, neurociencias, genitourinario, oftalmología, antiinfecciosos,
fitomedicina, alta especialización, salud femenina y OTC.

Organigrama del departamento de ventas sugerido a la empresa

¿Cuál es el perfil sugerido de los vendedores?

a) Tener una buena presencia.

b) Debe ser observador, y tener capacidad de reacción. En su día a día, tendrá que adaptarse
constantemente a diferentes situaciones.

c) Su habilidad de comunicación debe ser óptima.

d) El puesto se ajusta a una persona con buenas habilidades interpersonales, capacidad de

aprendizaje, y una gran autodisciplina.

Descripción de puestos

Los ejecutivos y ejecutivos de ventas deben mantener relaciones efectivas con los clientes
actuales y a la vez construir nuevas conexiones con diferentes prospectos. Entre sus
actividades principales se encuentran:

● Realizar reuniones con los clientes.

● Hacer demostración de productos o servicios.
● Establecer nuevos negocios.
● Asistir a ferias o eventos comerciales.
● Negociar contratos o estrategias.
● El objetivo principal es lograr mayores activos para la empresa en la que se
desempeña y liderar un equipo de vendedores eficaz y comprometido.

Defina el proceso de selección de los nuevos vendedores

1. Preparación de la acción de Reclutamiento.

a) Decisión de cubrir el puesto. Advertir con anticipación nuestra necesidad de

vendedores.
 b) Análisis del puesto que tenemos que cubrir. Definir las características del vendedor
que se necesita.

c) Perfil psicológico requerido. Añadir a las características del apartado anterior las
cualidades personales que deseamos en los vendedores.

d) Determinación previa de la remuneración fija y comisiones. Definir fechas de pago,

detalle del pago de comisiones, posibles incentivos, seguros, vacaciones y demás
beneficios.

2. Acción de Reclutamiento.

a) Búsqueda y convocatoria de candidatos. Decidir dónde y cómo vamos a localizar a

los candidatos. Localizar, identificar y atraer al personal de ventas. Para ello cuentan
con las siguientes fuentes:
● Personal del interior de la misma empresa
● Empresas competidoras
● Empresas no competidoras
● Instituciones educativas
● Anuncios
● Reclutamiento en línea
● Agencias de empleo

b) Recepción de hojas de vida. Definir límites de tiempo y medios de recepción de las

hojas de vida de los candidatos.

c) Evaluación de hojas de vida. Comparar los perfiles de los candidatos que cumplan
con las características definidas durante la primera etapa y coordinar entrevistas.

3. Proceso de Selección.

Durante esta etapa elegiremos a los candidatos que satisfagan mejor las necesidades y que
cuenten con más aptitudes para el puesto. Contamos con las siguientes herramientas:
 ● Evaluación inicial.
● Pruebas de rendimiento laboral.
● Verificación de referencias.
● Exámenes físicos.
● Entrevistas de profundidad.

4. Socialización de la Fuerza de Ventas:

Es la inducción apropiada de un nuevo miembro de la organización, a las prácticas, a los

procedimientos y a la filosofía de la organización.

a) Socialización inicial:
● Reclutamiento
● Selección
● Capacitación de introducción

b) Socialización ampliada:
● Capacitación a largo plazo
● Rotación de puestos
● Actividad social corporativa

Diseñe el programa de entrenamiento para los vendedores ¿Como se realiza? ¿Quién lo

hace? ¿Cuál es su duración?
Desarrollo del programa

Duración. 8 horas efectivas, divididas en una sesión semanal de 2 horas, durante 4 semanas.
Con un horario de 8:00 a.m a 10:30 p.m, incluyendo un periodo de 15 minutos para refacción.

Metodología. Cátedras magistrales, lluvia de ideas, dramatización, estudio de casos, debates

incluyendo un taller al final del curso, por medio del cual se presentarán casos prácticos
referentes al tema.

Recursos audiovisuales. Multimedia, proyector, rotafolio, pizarrón, láminas.

Participantes. 10 supervisores de ventas y 40 vendedores.

Calendarización sugerida. Durante el primer trimestre del año 2023.

Cursos a desarrollar. Liderazgo, Administración y planificación, Comunicación, Aspectos

generales de ventas, Aspectos psicológicos y profesionales en las ventas.

Técnicas de seguimiento
1. Control y conocimiento de los documentos que norman internamente las actuaciones
del personal de la institución.
2. Establecer el grado de conocimientos adquiridos en cuanto antes y después del
programa de capacitación mediante la aplicación de instrumentos de evaluación a los
participantes (al inicio del programa Diagnóstico y al final del mismo, evaluación de
la capacitación).

Definición de las zonas geográficas