INTRODUCCION

La comercialización es el conjunto de actividades desarrolladas para facilitar la

venta y/o conseguir que el producto llegue finalmente al consumidor. Siendo el
intercambio comercial, la actividad de comprar y vender mercancías entre dos
contrayentes, este acto es fundamental en el comercio y tiene un impacto en el
mercado de bienes, servicios y la propiedad intelectual. La comercialización es
una práctica muy antigua, en sus comienzos se utilizaba el trueque como una
forma de intercambio, para conseguir esos productos a los que no se tenía
acceso. Desde la antigüedad hasta nuestros días, la comercialización ha ido
evolucionando, y uno de los factores que ha favorecido el comercio, han sido los
tratados comerciales.

Comercialización es la acción y efecto de comercializar (poner a la venta un

producto o darle las condiciones y vías de distribución para su venta). Por ejemplo:
“La empresa norteamericana comenzará la comercialización de un nuevo producto
en los próximos días”, “La comercialización del vino de arroz fue un éxito”,
“Tenemos un buen producto, pero todavía fallamos en la comercialización”. La
comercialización está compuesta por todas aquellos organismos y actividades que
tienen asiento en el comercio de una sociedad. En sentido general, se refiere al
conjunto de organizaciones, actividades y legislaciones que dan forma al
comercio. En un sentido más específico, como metodología aplicada a la creación
de estrategias para la comercialización de productos y servicios, se encarga de
observar el comportamiento de los consumidores y su relación con la oferta de
bienes y servicios que la empresa les hace disponibles.

OBJETIVO

Describir sobre la comercialización, como lo adaptamos a nuestra carrera de

ingeniería petrolera y entender de mejor manera la materia.

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DESARROLLO

La comercialización comprende de manera integral la captación y explotación de

materias primas, su tratamiento y elaboración, el trasporte y almacenamiento, los
medios de promoción, canales y puntos de venta, y el análisis de rendimiento de
estas actividades. Las distintas tareas que emplea una empresa para implementar
una estrategia de comercialización efectiva son:

 El planeamiento integral de las estrategias de producción, distribución,

promoción y venta.
 La ejecución de dichas estrategias
 El control y relevamiento de los resultados

El sistema así constituido vincula a la actividad productiva con el intercambio

comercial. Y esto ocurre también para los bienes intangibles e intelectuales como
desarrollo de patentes, obras artísticas, productos informáticos y licencias de uso.
La comercialización aúna todos estos elementos dentro de un mismo ámbito, lo
cual posibilita las distintas transacciones entre productores y consumidores.

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Estrategia de comercialización

Existen cuatro estrategias bien diferenciadas en cuanto a la comercialización de

cualquier tipo de bien o servicios:

 Relativas al bien o servicio

 Relativas al precio y la competencia
 Relativas a la distribución
 Relativas a las estrategias de comunicación y promoción.

Estrategias de producto

Son aquellas que toman como principal factor de la estrategia a las características
del producto o servicio. Incluyen todas aquellas consideraciones sobre la variedad
de productos disponibles, diferencias con la competencia, preferencias del
consumidor, atributos competitivos, etc.

Estrategias de precio

Este tipo de estrategias toma al precio como factor fundamental para considerar la
inserción de un producto o servicio en el mercado. Se toman en cuenta los costos
variables, fijos, expectativas del consumidor, los costos comerciales, la ganancia
esperada, etc. Todas estas determinaciones aportan información sobre el posible
rendimiento del bien o servicio en el mercado, lo que permite ejecutar diferentes
acciones; bajar el precio puede hacer que un producto se vuelva más competitivo
y así la empresa ganar una mayor participación en el mercado —en vez de, por
ejemplo, obtener una mayor ganancia—. Estas estrategias incluyen también las
promociones, descuentos, premios, etc., que se utilizan para ganar la preferencia
del consumidor.

Estrategias de distribución

Comprenden aquellas acciones dirigidas al transporte físico o virtual de los

productos y servicios. Tienen como objetivo mejorar el acceso por parte del
consumidor utilizando los recursos a disposición de la manera más eficiente

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posible. Para elaborar estrategias es necesario tener en cuenta si la empresa
puede vender directamente los consumidores, si debe contratar servicios de
logística o si posee los propios, si existen mercados sin explorar o si puede
mejorarse la presencia en puntos de venta o crear propios. Esto incluye a los
intermediarios que participan de la cada de distribución; agentes de venta,
minoristas y mayoristas, y también a los canales de distribución online para
productos y servicios intangibles como paquetes de software, productos artísticos,
etc.

Estrategias de comunicación

Las estrategias de este tipo están orientadas hacia la producción de una imagen y
un mensaje con propósitos concretos. Supone la gestión y coordinación de los
recursos disponibles y las acciones a implementar para cada uno de ellos. En
estos casos se utilizan campañas publicitarias, anuncios, presentaciones y
lanzamientos, promoción de ventas, los recursos informáticos como tiendas de
comercio virtuales o aplicaciones de distinto tipo. Este tipo de estrategias suponen
un cierto grado de indeterminación en cuanto a su desempeño; los resultados
pueden no ser claros ni instantáneos, por lo que deben plantearse, a la hora de
elaborar este tipo de estrategias, los parámetros de evaluación posteriores para
poder medir la respuesta del consumidor de la manera fehaciente.

La comercialización entonces relaciona las distintas actividades de producción de

valor en torno al intercambio comercial y posibilita su acceso eficaz por parte del
consumidor. Su caracterización como proceso, sin embargo, se refiere al
funcionamiento de una empresa u organización y a las estrategias que esta
emplea para hacer llegas sus bienes o servicios a un consumidor en particular.

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Fases de comercialización de un producto

Para comercializar un bien o servicio, el área de marketing y comercial son las

responsables de fomentar la demanda y vender los productos a los distintos
mercados. Para alcanzar dicho objetivo con éxito, deberán analizar las
características de los mercados, la competencia y establecer un plan de
marketing. Siendo las variables clave en el proceso de comercialización: el
producto, el precio, la distribución y la promoción (marketing mix).

-Plan de marketing. - En la elaboración del Plan de Marketing debe seguirse un

proceso sistemático que consta de una serie de etapas que deben cubrirse
secuencialmente. Cada una de estas fases o etapas puede definirse con una
pregunta concreta a la que debe responder cada una de las etapas del plan:

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 1 Diagnóstico: ¿Dónde estamos actualmente? ¿Por qué? ¿Cuáles son las
tendencias actuales y necesidades del mercado?
2 Pronóstico: ¿De continuar así, donde estaremos en el futuro? ¿Qué
hipótesis pueden ser formuladas para el futuro de la empresa?
3 Objetivos: ¿Dónde queremos estar realmente en el futuro? ¿Qué
rentabilidad, beneficios o volumen de ventas se espera conseguir?
4 Estrategia: ¿Cuál es el mejor camino para conseguir los objetivos? ¿Cuáles
son los factores críticos para alcanzar el éxito?
5 Operativa: ¿Que acciones específicas se deben adoptar? ¿Por quién?
¿Cuándo?
6 Control: ¿Qué medidas deben adoptarse para detectar si el plan se
desarrolla según lo previsto?

Para que un plan de este tipo tenga éxito es necesario que sea lo más realista y
práctico posible, ya que a la hora de establecer metas será necesario que estas
estén bien definidas para que los métodos de trabajo en términos de marketing
sean realistas.
Además, debido a
que los entornos
actuales son más
cambiantes
que nunca, será
importante que la
planificación
sea flexible.

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El comercio Internacional

Una de las formas más extendidas de comercialización, es el comercio exterior. Al

igual que otra relación comercial, se basa en el intercambio de mercancías y
servicios entre empresas ubicadas en diferentes países. Cuando las relaciones de
intercambio se producen por ejemplo entre países miembros de la Unión Europea,
recibe el nombre de comercio intracomunitario. El caso contrario, un intercambio
comercial entre un país perteneciente a la Unión Europea y otro país extranjero
fuera de la Unión, se llama comercio extracomunitario.

El comercio exterior conlleva implícitamente una relación de prestación y

contraprestación de diferentes elementos. Lo que una empresa o país necesita y
lo que otra empresa o país puede ofrecer. Estos elementos son:

o Bienes: Son mercancías tangibles, siendo la exportación la salida de bienes

de un país a otro; y la importación la entrada de bienes a un país,
procedentes de un país extranjero.
o Servicios: Hacen referencia a una prestación de actividades, como son
intangibles, en el caso de una exportación o importación de servicios, esta
queda manifestada según sea el movimiento de dinero.

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 o Capitales: El intercambio de capitales, hacen referencia a las inversiones y
a los movimientos monetarios. Por ejemplo: el movimiento de divisas entre
empresas ubicadas en diferentes países, provenientes de una operación de
exportación o importación de bienes o servicios.

Dentro de los hidrocarburos

En Bolivia rige la libre comercialización interna de hidrocarburos y derivados solo

en la distribución minorista, aunque los precios están regulados por la Agencia
Nacional de Hidrocarburos. La exportación de gas natural, petróleo crudo,
condensado, gasolina natural y gas licuado de petróleo, así como de productos
refinados de petróleo y productos derivados del gas natural es realizada
exclusivamente por YPFB.

El sistema de Comercialización de Hidrocarburos este compuesto de varios

agentes que tienen una participación primordial por cada etapa del hidrocarburo,
esto, es decir, desde la exploración del pozo, y su eminente producción hasta la
distribución de estos por diferentes medios de transporte y dependiendo que tipo

de combustible es el que está siendo transportado. Además de ello, que agentes

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se encarga del mercado de los combustibles. A continuación, se presentará
algunas definiciones de los agentes participantes y sus productos:

 Lubricantes: Hidrocarburos provenientes de la destilación del petróleo crudo

el cual considera los aceites para transformadores y las grasas.
 Insumos Químicos: El cual son usados para la fabricación de otros bienes,
y estos son: La nafta virgen, La gasolina natural, el crudo reducido,
gasóleos, hidrocarburos alifáticos y otros productos.
 Asfaltos y Breas: Hidrocarburos solidos o semisólidos usados en
pavimentación, recubrimiento protección o impermeabilización.
 Solventes: Usados como diluyentes, el cual pueden ser: Solvente 1,
Solvente 3, Pentano y Hexano, Tolueno, Benceno y Xileno y otros
Solventes parafínicos y aromáticos.

La distribución mayorista fue íntegramente realizada por YPFB hasta el 2 de

febrero de 2001, fecha en la cual esta actividad fue privatizada. Las empresas
privadas estuvieron a cargo de la distribución mayorista hasta que en mayo de
2005, mediante la Ley Nº 3058, se eliminó de la Cadena de Distribución de
Hidrocarburos a los distribuidores mayoristas, y YPFB se convierte en el único
importador y distribuidor mayorista en el país.

Las redes de distribución domiciliarias, tienen la tarea de transportar el Gas

Natural desde el ‘City Gate’ o lugar de entrega del gas, hasta los usuarios finales
conectados a esta red. Estas redes se dividen en redes primarias, que son
utilizadas principalmente para la distribución a usuarios industriales, y redes
secundarias, utilizadas para el transporte y conexión de usuarios comerciales o
domésticos.

La distribución de gas natural por redes se la realiza en todos los departamentos

de Bolivia, exceptuando Trinidad y Cobija. La red primaria está a cargo de YPFB
que consta del tendido de 415 Km de tubería y algunas de las redes de
distribución en el eje secundario con 320 Km de tendido.

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Las restantes redes en el eje secundario fueron dadas en concesión para su
administración por 20 años el año 1989, en las cuales YPFB, algunas prefecturas
y municipios de departamento tienen participación accionaria en estas empresas
distribuidoras mayoristas. Estas concesiones fenecieron en febrero de 2009 y
ahora YPFB esté a cargo de estas a partir de entonces, exceptuando el caso de
EMTAGAS que se encuentra en negociación para otorgar la participación
mayoritaria a YPFB.

CONCLUSIONES

La comercialización es el conjunto de acciones y procedimientos para introducir

eficazmente los productos en el sistema de distribución. Considera planear y
organizar las actividades necesarias para posicionar una mercancía o servicio
logrando que los consumidores lo conozcan y lo consuman.

Comercializar un producto consiste en encontrar para él la presentación y el

acondicionamiento que lo vuelvan atractivo en el mercado; propiciar la red más
apropiada de distribución y generar las condiciones de venta que habrán de
dinamizar a los distribuidores sobre cada canal.

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La Secretaría de Economía apoya la inserción de las empresas nacionales a los
mercados mediante estrategias que les permiten identificar oportunidades
potenciales, ingresar y competir en ellos, al tiempo que desarrollan sus productos
para cumplir con estándares cada vez más altos de calidad.

BIBLIOGRAFIA

1 http://ssecoconsulting.com/hidrocarburos.html
2 https://es.slideshare.net/mctc25/comercializacin-de-hidrocarburos
3 http://www.enciclopediafinanciera.com/definicion-
comercializacion.html
4 https://prezi.com/k2sg3zfbkx9d/tecnicas-y-estrategias-de-
comercializacion/
5 https://www.ilo.org/wcmsp5/groups/public/---ed_emp/---emp_ent/---
ifp_seed/documents/instructionalmaterial/wcms_553921.pdf
6 https://www.monografias.com/trabajos/comercializa/comercializa

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7 https://youtu.be/WWPw-2p3v2E
8 https://youtu.be/owTUrQhuyAM
9 https://youtu.be/Egegt2YHvkY

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