REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACION SUPERIOR

UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL “SIMÓN RODRÍGUEZ”
NUCLEO PALO VERDE- EXTENSIÓN LA GUAIRA
CÁTEDRA: MERCADEO

Análisis Gerencial del

Mercadeo

FACILITADORA: DRA. WENDY MARCANO

PARTICIPANTE:
GLENDA RAMOS
C.I.: V-16.224.400

MAIQUETIA, 25-05-2023.
 ANÁLISIS GERENCIAL DEL MERCADEO

En este análisis se estudian y utilizan las técnicas que el Ejecutivo debe emplear
en el mercadeo y la Gerencia para lograr éxito tanto a nivel empresarial que es
elaborando un producto de calidad con un personal capacitado y manteniendo o
conservando un alto volumen de demanda.

PLANIFICACIÓN Y EJECUCIÓN DE PROGRAMAS INTEGRALES DE MERCADEO

Un plan de marketing es, un documento previo a una inversión, lanzamiento de

un producto o comienzo de un negocio donde, entre otras cosas, se detalla lo que se
espera conseguir con ese proyecto, lo que costará, el tiempo y los recursos a utilizar
para su consecución, y un análisis detallado de todos los pasos que han de darse para
alcanzar los fines propuestos. También puede abordar, aparte de los aspectos
meramente económicos, los aspectos técnicos, legales y sociales del proyecto.

Previo a establecer el plan de mercadeo, importante es el hecho de que la

empresa realice un plan estratégico que pueda estudiar el porvenir que tienen los
mercados para determinar que productos, bienes o servicios deberían promoverse en
forma agresiva, cuáles conservarse y cuáles abandonarse, también establecer
prioridades en la dirección del desarrollo de nuevos productos, es decir que el negocio
pueda evaluar la situación actual para poder proyectar la situación deseada en el
futuro.

La planificación estratégica debe iniciar con un examen a nivel unitario, es decir

con cada línea de producto, unidad comercial y seguidamente a nivel empresarial,
existen cuatro, elementos claves de planeación estratégica desde el enfoque
comercial, que son:
 Identificación del negocio.
 Análisis de la situación actual.
 Selección de las estrategias.
  Establecimiento de controles.

INTRODUCCIÓN A LA INVESTIGACIÓN DE MERCADEO

La investigación de mercados es el proceso donde se recopilan, procesan y se

analizan datos de información, respecto a temas relacionados con la mercadotecnia,
como: Clientes, Competidores y el Mercado. Esta puede ayudar a crear el plan
estratégico de las empresas, preparar los lanzamientos de sus productos o soportar el
desarrollo de los productos lanzados dependiendo del ciclo de vida. Con la
investigación de mercados, las compañías pueden aprender más sobre los clientes en
curso y potenciales.

Otro concepto: Es una técnica que sirve para recopilar datos de cualquier
aspecto que se desee conocer para después poder interpretarlos y al final hacer uso de
ellos para una correcta toma de decisiones.

Una investigación de mercados ayuda a conocer las intenciones de compra de

los consumidores, brinda retroalimentación acerca del crecimiento del mercado al que
pertenece una empresa o producto. Descubre también información valiosa que sirve
para estimar los precios de los producto o servicios y encontrar un punto de equilibrio
que beneficie a la empresa y a los consumidores.

OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

La investigación de mercados tiene 3 tipos de objetivos diferentes.

1. Administrativos: Ayudar al desarrollo de la empresa o negocio mediante una

correcta planeación, organización y control del recurso tanto material como
humano, para así poder cubrir las necesidades específicas dentro del mercado
en el tiempo exacto.
2. Sociales: Satisfacer las necesidades específicas del cliente mediante un bien o
servicio requerido, es decir, que el producto o servicio cumpla con los
requerimientos y deseos del cliente cuando sea utilizado.
3. Económicos: Determinar el grado económico del éxito o fracaso que pueda
tener una empresa al ser nueva en el mercado, o en su defecto introducir un
nuevo producto o servicio para así poder saber con seguridad las acciones que
se deben implementar, la producción, el manejo y los envíos en masa.

BENEFICIOS DE UNA BUENA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

 Se tiene más y mejor información para poder tomar decisiones acertadas que
fomenten el crecimiento de la empresa y la haga más eficiente.
 Proporciona información real y precisa que ayuda a resolver problemas futuros
que se puedan presentar.
 Conocer el tamaño del mercado que se ha de cubrir en caso de vender algún
producto o servicio.
 Determina el sistema de ventas correcto de acuerdo con lo que el mercado está
pidiendo, y así la comercialización se da con mayor eficacia.
 Ayuda a saber cómo cambian las preferencias (y los gustos) de los clientes para
que la empresa pueda satisfacer preferencias, hábitos de compra y nivel de
ingreso.
 Además de generar información que nos ayuda a saber cómo nos perciben los
consumidores.
 Se puede determinar el tipo de producto que debe fabricarse o venderse con
base en las necesidades específicas de los consumidores.
 Sirve de guía para la comunicación con los clientes actuales y los potenciales.
 La investigación de mercados ayuda a conocer las tendencias del mercado, de
ahí de llevarla a cabo con frecuencia para conocer a fondo a los clientes.
 Es una gran inversión para cualquier negocio, ya que gracias a ella se obtiene
información invaluable, nos muestra el camino a seguir para tomar el camino
correcto y lograr las ventas que se requieren.
  Al investigar adecuadamente el mercado, sin duda estaremos dando un paso
adelante, y por ende le estaremos llevando ventaja a nuestros competidores.
PASOS PARA HACER UNA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Hacer planeación es vital para el proceso de investigación de mercados. El

hecho de saber qué hacer ante las diversas situaciones que se presenten durante la
investigación ahorrará tiempo y problemas.
Pasos que se deben tomar en cuenta para el proceso de investigación de mercados:

• Definir el problema.
• Definir la muestra.
• Realizar la recolección de los datos.
• Analizar los resultados.
• Realizar el reporte de resultados.
• ¡Tomar decisiones! Actuar e implementar.

PROMOCIÓN

Es el campo de la comunicación de ventas, por medio del cual influimos para

que compren lo que ofrecemos. También podemos definir la promoción como el
conjunto de actividades, técnicas y métodos que se utilizan para lograr objetivos
específicos, como informar, persuadir o recordar al público objetivo, acerca de los
productos y/o servicios que se comercializan. Es una herramienta táctica-controlable
de la mezcla o mix de mercadotecnia (4 p's) que combinada con las otras tres
herramientas (producto, plaza y precio) genera una determinada respuesta en el
mercado meta para las empresas, organizaciones o personas que la utilizan. Esta
herramienta consiste en dar incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los
miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar
la compra o la venta de un producto o servicio.

PUBLICIDAD
 La publicidad es una forma de comunicación impersonal y de largo alcance que
es pagada por un patrocinador identificado (empresa lucrativa, organización no
gubernamental, institución del estado o persona individual) para informar, persuadir o
recordar a un grupo objetivo acerca de los productos, servicios, ideas u otros que
promueve, con la finalidad de atraer a posibles compradores, espectadores, usuarios,
seguidores u otros.

RELACIONES PÚBLICAS

Las RRPP son una filosofía gerencial que se traduce en una serie de acciones de
comunicación, generalmente de carácter informativo, cuyo objetivo principal es crear
o modificar las actitudes, creencias o conductas del público objetivo. En las relaciones
públicas, la mayoría de las acciones son comunicación persuasiva de tipo interpersonal
colectivo y no masivo, y presentada, en general, de forma predominantemente
informativa.

CARACTERÍSTICAS DE LAS RELACIONES PÚBLICAS

1. Relaciones Públicas tienen la misión de integración como centro

humanizador de las organizaciones y facilitador del cumplimiento de los objetivos.

2. Relaciones Públicas significa más que Marketing y publicidad, pues promueve

la convivencia humana con procesos comunicacionales éticos, legales y coherente.

3. Relaciones Públicas ayuda a crear, vender y mantener imagen positiva de la

organización.

4. Relaciones Públicas ayuda a mejorar la comunicación y convivencia armónica

del factor humano
 5. Relaciones Públicas busca el éxito, mediante la formación del grupo empresa
y lograr que el público sienta y experimente simpatía hacia la empresa.

6. Relaciones Públicas tiene dos componentes fundamentales: público interno y

público externo, que interaccionan a través de la comunicación y el diálogo.

7. Relaciones Públicas dialoga

8. Relaciones Públicas tiene una duración permanente.

9. Relaciones Públicas es un agente de transformación social

10. Relaciones Públicas su objetivo fundamental es la creación y mantenimiento

de un clima de confianza entre la organización y su público

11. Relaciones Públicas lo más importante es el individuo

12. Relaciones Públicas elabora estrategias para lograr la adhesión y

participación de los públicos.

MEDICIÓN DE LA EFECTIVIDAD DE LA POLÍTICA DE VENTAS

La efectividad del proceso de ventas se refiere a todas las métricas que tienen
que ver con el resultado del proceso, comúnmente asociadas al objetivo de ventas o la
cuota de ventas. La efectividad del proceso de ventas mide la eficacia de los ejecutivos
comerciales para convertir de manera exitosa a los prospectos en clientes y guiarlos
adecuadamente por el embudo de ventas. los indicadores de eficacia se concentran en
el porcentaje del cumplimiento de la meta de ventas, el número de ventas canceladas
o perdidas y el índice de ventas concretadas.

Los principales indicadores son:

 Ingresos totales
  Ingresos por producto o línea de producto
 Porcentaje de ingresos derivados de nuevos negocios
 Porcentaje de ingresos derivados de clientes recurrentes
 Negocios cerrados vs meta de venta
 Ingreso Mensual Recurrente (MRR por sus siglas en inglés)
 Ingresos generados por vendedor
 Ingresos perdidos por oportunidades ganadas por competidores

El objetivo de los indicadores comerciales es tener una visión clara del

desempeño del proceso comercial para mejorar los resultados de la organización a
través de la medición, análisis y adecuación de la estrategia empresarial.

DIFERENCIA ENTRE MERCADOTECNIA Y VENTA

Para iniciar, ¿Cómo se define la mercadotecnia? La Revista Merca 2.0 comparte

que “es el conjunto de principios enfocados a entender las necesidades de un público
con la finalidad de impulsar las ventas. Llega hasta la forma adecuada de comunicación
para crear un vínculo con las personas, que les aporten un valor agregado”.

¿Entonces qué son las ventas? Si bien existen infinidad de definiciones para
esta disciplina, el equipo de expertos en UNILA (Universidad Latina), define a las ventas
como el conjunto de acciones y actividades enfocadas a llevar un producto o servicio a
las personas que necesitan satisfacer sus necesidades. Al final de una venta se recibe
un intercambio, ya sea de dinero u otro activo, entre el consumidor y un vendedor.

Mercadotecnia y ventas ocupan un lugar distinto dentro del proceso de

compra. Primero interviene mercadotecnia, atrayendo posibles clientes y
deleitándolos con información relevante sobre el producto. Después entra ventas para
dar el último empujón y cerrar el trato. Las siguientes son otras diferencias
importantes entre ambos campos de acción:
 Mercadotecnia analiza el mercado y entiende las necesidades de los
clientes. Esta información puede ser de utilidad para desarrollar nuevos
productos. Ventas se encarga de que estos productos generen
ganancias en un período determinado.
 La mercadotecnia se orienta al cliente y a satisfacer sus necesidades. Las
ventas se orientan al producto, ya que su principal objetivo es aumentar
la cantidad de veces que se vende.
 La mercadotecnia se enfoca en las necesidades del mercado; las ventas
se centran en las necesidades de la compañía.
 Las acciones de mercadotecnia están dirigidas a grupos de personas con
intereses similares. Las acciones de ventas se enfocan en un individuo
en particular, ya que tienen una interacción directa con cada cliente.
 En marketing primero se identifican las necesidades del posible cliente
y, luego, se crea o adapta un producto para satisfacer esas carencias. En
ventas, el cliente es visto como el último eslabón.
 Las estrategias de mercadotecnia buscan que el cliente sea el que se
acerque a la marca. En las estrategias de ventas, la marca es la que
busca al cliente.
 Las principales habilidades en mercadotecnia son el análisis, la previsión
y la estrategia. Las habilidades más relevantes en ventas son la
comunicación y la persuasión.