Escuela Profesional: DERECHO

Curso: MECANISMOS ALTERNATIVOS DE SOLUCION DE

CONTROVERSIAS NACIONAL E
INTERNACIONAL
Docente: DR. JUBENAL FERNANDEZ MEDINA
Calcio: X Sección: 6 Nota:

Datos del alumno

Apellidos y nombres:
Código de matrícula: Filial de matrícula:

Fecha de envoi: DEL 19 DE DICIEMBRE AL 25 DE DICIEMBRE DE 2022

Publique su trabajo en la opción “TRABAJO ACADÉMICO” Hasta el
del menú contextual de su curso (Aula Virtual) 25/12/22

REDATAR UN CASO PRACTIVO Y SOLUCIOANRLO A TRAVÉS DE LA

NEGOCIACIÓN EMPLEANDO TODOS SUS ELEMENTOS

NOTA: PUEDE DESARROLLAR UN CASO DE SU INVENTIVA (LA

FINALIDAD ES QUE EL ESTUDIANTE INDENTIFIQUE Y APLIQUE LO

APRENDIDO)
Trabajar en Call Center en ventas ha sido una de mis experiencias laborales

antes de ingresar a la Universidad, recién salía del colegio y pensaba que

consiguiendo un trabajo cualquiera mi vida se iba a solucionar, fue así que

conseguí un trabajo en una empresa que le brindaba servicio de ventas a la

empresa Movistar. Movistar les daba un lote de teléfonos inalámbricos que

habían presentado problemas de fabricación y habían sido reparados para

ponerlos a la venta, esta empresa que era “Teleavance” captaba personal para

sentarlos frente a una computadora durante 8 horas para que con una base

de datos les ofrezcan estos teléfonos inalámbricos por el costo de 80 soles que

se recargarían a su recibo mensual. Trabajar en ventas demanda de un estrés

diaria , ya que ves como pasan las horas y no has vendido nada, y cada

llamada que haces es más y más frustrante, podían pasar días y llamabas a

mas de 50 personas y no vendía nada.

Las personas a las que llamaba siempre estaban predispuestos a decir que NO

a todo lo que se le ofrecía, y mucho más si se le ofrece un teléfono fijo

inalámbrico reparado, estaba en la situación donde ellos no querían comprar y

yo necesitaba vender si o si, pasaban los días y fui aprendiendo que estaba en

cada llamada me veía en una situación de negociación, debía ofrecer algo que

era mucho más de lo que ellos creían que comprarían para así obtener un si y

poder vender lo mayor cantidad posible, es así que poco a poco fui creando mi

estrategia, para lo que primero preparé mi spech, aunque antes de ir a eso

 valdría la pena saber como ofrecía los productos, el spech era muy simple,

ellos contestaban y yo les decía “Buenas tardes, mi nombre es Giorgio

Sandoval, vendedor de Teleavance, el motivo de mi llamada es para ofrecerle

un teléfono inalámbrico …” no terminada de cerrar la oración y recibían un “no

gracias” o “ahora no joven” o a veces me cortaban directamente, así que

empecé cambiando el spech en razón de crear algo como si no fuera una

venta, y si lo fuera , que no ofrezca solo el teléfono inalámbrico. Siendo así fui

cambiando los siguientes aspectos:

 Iniciar la ofrecimiento no ofreciendo (valga la redundancia)

 Ofrecer un producto tecnológico que sobresale

 Ofrecer seguridad

 Ofrecer el producto a un precio que parecía mucho menor

 Hacer notar que es una inversión y no un gasto.

 No decir que producto es reparado, tampoco decir que es nuevo.

La tarea de vender algo que inicialmente alguien no quiere comprar es ardua

complicada, hay que negociar con alguien que esta totalmente predispuesto a

decir que no, porque es algo que inicialmente no tiene pensado comprar, que

tampoco le parece que es útil, y por si fuera poco algo que no es nuevo.
Fue así que teniendo en cuenta los puntos antes expuestos empecé a probar

suerte, inicialmente les decía “Buenas tardes señora usted ha sido elegido por

Movistar, dentro de todos los clientes que cuentan con una línea de telefonía

fija para se acreedor de los teléfonos inalámbricos” (acá decía el modelo), el

solo cambiar esta frase hacia captar la atención de la persona, y ya no me

decía que no inmediatamente sino que más bien al finalizar esa frase siempre

iba seguida de un “le interesaría saber ¿” esto hacía que , si bien es cierto no

me decían que iban a comprar el producto, al menos ya no me decían que no

directamente, y casi siempre me decían que querían escuchar de que se

trataba, una vez captaba su atención lo que hacia era indicarle las

características del teléfono, le indicaba que era un teléfono inalámbrico con

pantalla , que se podía cargar con enchufe directo , que la batería duraba casi

18 horas desconectado de su base , con esto ofrecía un producto que tenía

características que los demás teléfonos no tenían. También les ofrecía

seguridad indicándoles que en la pantalla se podía visualizar el número de la

llamada entrante , utilizaba el hecho que por esos días se venían realizando

llamadas para extorsionar desde los penales, indicaba que el teléfono tenia un

dispositivo para poder localizar el teléfono en caso no este conectando con su

base, hasta ahí ya no solo estaba ofreciendo un teléfono inalámbrico sino que

también estaba ofreciendo un teléfono tecnológico y también estaba

ofreciendo seguridad. Lo que seguía era indicar el precio, pero para que suene
aún mas atractivo no le indica que tenía que realizar el pago sino que el

monto se iba a incrementar en su siguiente recibo, en ese mismo punto

tampoco le decía que el artículo le iba a costar 80 soles , sino que le decía que

le iba a costar 2.60 al día, es decir fraccionaba el precio al punto de decirle el

precio que saldría si lo pagaría diariamente, entonces ofrecía, seguridad y

tecnología por la irrisoria suma de 2.60 diarios por treinta días, seguidamente

indicaba que se evidenciaba que no era un gasto, sino más bien una

inversión , porque S/2.60 se pueden gastan en cualquier otra vanidad de la

vida. Ahora respecto a indicar que el artículo era reparado y no nuevo , en la

lectura del contrato , mismo que se realizaba por teléfono, indicaba que se

trataba de artículos remanofacturados, tal vez la mayoría no sabía el

significado de esa palabra a la cual intentaba ni mencionar, con que lo diga

una vez y que quede grabada en el audio estaba todo bien,.

Debido a este tipo de negociación pude cambiar gradualmente la cantidad de

teléfonos que vendía, pase poco a poco , de vender cero teléfonos a poder

vender hasta 6 teléfonos por día. Cambie la estrategia de mi negociación para

lograr que la contraparte se de cuenta de todas las posibilidades que podía

tener por adquirir un producto de S/2.60 por día , haciendo que mis

contrapartes actúen como yo necesitaba que actúen, aceptando mi propuesta

y finalmente comprando el teléfono.

REDACTE BREVEMENTE UNA PRESENTACIÓN DE AUDIENCIA PARA

ELLO USTED DEBERÁ SERÁ EL CONCILIADOR FRENTE A UN CASO DE

OBLIGACIÓN DE DAR SUMA DE DINERO , ¿Cómo SE PRESENTARÁ

FRENTE A SUS INVITADO?

Estamos acá reunidos para dar inicio a la conciliación la cual viene seguida por

el motivo de la obligación de dar suma de dinero.

Trataresmos de resolver el tema de la obligación de dar suma de dinero por

parta de la señora Llaque a la señora Cáceres el cual es el conflicto en si.

Quisiera saber si alguna de ustedes alguna vez a asistido a un centro de

conciliación , si saben en que consiste o cual es el trámite. Si no lo saben, el

centro de conciliación tiene por finalidad dar una solución a su conflicto en

este caso al problema que ustedes tienen de manera más rápida que quizás

no sucede en un proceso judicial, el cual es más tedioso y más complejo, en

este caso me dirigiré a ambas partes y quisiera que también sea con el

respeto adecuado. Primero me dirigiré a la señora Llaque a quien se le adeuda

la suma de dinero y me explicará como es que desea sea resuelto el

problema, les daré una hoja en la cual ustedes en el momento que yo hago

las intervenciones ustedes podrán anotar todas las cosas que ustedes

quieren o las cosas que quieren refutar a una de las partes en el momento

que les tocará hablar, les cederé un espacio a cada una y yo también haré la

anotación de lo que ustedes quieren llegar.

SEGÚN SUS CONOCIMIENTOS Y SU INVESTIGACIÓN DEFINA LA

CONCILIACIÓN Y SEÑALAR SUS BENEFICIOS

Esta herramienta legal permite resolver diversos conflictos de manera rápida y

económica.

La conciliación es un medio alternativo al proceso judicial para resolver un

conflicto de manera rápida y económica, a través del diálogo, mediante un

conciliador que facilita la comunicación entre las partes, lo que permite

superar las diferencias y llegar a acuerdos para satisfacer a todas las partes.

A través de este proceso, se pueden arreglar problemas familiares,

económicos y de otra naturaleza sin necesidad de llegar a las instancias

judiciales, donde muchas veces los juicios son prolongados y resultan

costosos.
 Proceso rápido y económico

La principal ventaja de la conciliación extrajudicial es que se trata de un

proceso que permitirá a las partes en conflicto resolver su problema de forma

rápida y económica. Estos son los principales beneficios de la conciliación

extrajudicial:

 Se evita procesos judiciales.

 No se necesita abogado.

 El acuerdo final se establece mediante un acta que tiene el mismo valor que

una sentencia judicial.

 Lo más importante es que las partes involucradas deciden la solución del

problema.

 Es confidencial y reservada.

Conflictos que se pueden conciliar

Son varios los conflictos que se pueden resolver a través de este mecanismo

legal, entre ellos los problemas de desalojo de vivienda, cobro de deudas,

incumplimiento de contratos, división de bienes, pensión de alimentos,

tenencia y régimen de visitas, entre otros.

4. ESCRIBIR EL ROL DEL CONCILIADOR EXTRAJUDICIAL Y DE

EJEMPLOS (3 PUNTOS)

El conciliador Es un tercero neutral e imparcial que actúa, siempre habilitado

por las partes, facilitando el diálogo entre ellas y promoviendo fórmulas de

acuerdo que permitan llegar a soluciones satisfactorias para ambas partes. El

conciliador es abogado capacitado en conciliación.

Está inscrito en un centro de conciliación autorizado por el Ministerio de

Justicia y del Derecho, salvo cuando se trate de conciliadores de Centros de

Conciliación de Consultorios Jurídicos de las Facultades de Derecho, de los

Personeros Municipales y de los Notarios que no requieren ser abogados

titulados.

Teniendo como punto de partida las funciones del conciliador –ser mediador y,

adicionalmente, presentar fórmulas de arreglo que acerquen a las partes

involucradas en un conflicto–, se infiere que para cumplir a cabalidad tales

funciones se requiere que el conciliador tenga capacidad suficiente de

comunicación para que logre llegar a las partes, no solo para darles a conocer

sus puntos de vista y sus fórmulas de arreglo, sino para escucharlas y

desentrañar de manera puntual el origen y la razón de ser del conflicto

Al respecto, Gil (2011, p.56), al definir las calidades humanas del conciliador,
establece que este debe tener “una mentalidad preparada, abierta, y

responsable, con capacidad para manejar todo tipo de problemas, que a juicio

de la partes, son gigantes, para transformarlos en pequeñas diferencias que

ventajosamente se puedan solucionar”. Es necesario, entonces, que el

conciliador tenga formación que lo habilite para tratar las conciliaciones en el

área de su competencia, y que esté preparado para asumir cualquier

responsabilidad, en la medida que los conflictos se vuelven dinámicos e

involucran diversas ramas del Derecho

Al conciliador, como director del procedimiento conciliatorio, no solamente le

asisten obligaciones de orden legal, sino que debe ser un líder natural, y por

ende, que las partes no lo perciban en una posición superior o dominante,

sino como aquel sujeto que los escucha y los acerca, y que presenta diversas

fórmulas de arreglo, en las que los involucrados no sien tan que ceden o

limitan sus intereses, sino que aportan a la solución del conflicto; como líder,

debe tener un completo dominio del público, conocer en qué momento

específico puede intervenir e influir con sus propuestas en la intención y el

querer de las partes, es decir, debe hacerse creíble de manera natural, no en

forma impositiva, porque ello llevaría a desvirtuar el acto conciliatorio.

Adicionalmente, debe tener la habilidad de controlar a las partes cuando los

ánimos se encuentren alterados, buscando que esa situación no agrave más el

conflicto existente.

UD. SEGÚN SUS CONOCIMIENTOS, MATERIALES E INVESTIGACIÓN

EXLICAR EL PROCEDIMIENTO CONCILIATORIO, DE EJEMPLOS:

El proceso conciliatorio es conducido por el conciliador, es la persona experta

en el manejo de las técnicas de negociación, comunicación y las referidas al

proceso conciliatorio en sí. El método, las técnicas y las etapas que utiliza el

conciliador en la conducción de una audiencia de conciliación, generalmente,

están inspirados en los llamados modelos conciliatorios que son diseños de

conducción elaborados por profesionales de gran experiencia y elevada

solvencia profesional. Obviamente la experiencia de cada conciliador y la

naturaleza del tema que concilie determinarán la manera de utilizar el modelo

que sea de su preferencia. En el presente módulo explicamos brevemente los

principales modelos de conducción de una audiencia de conciliación, incidiendo

en tres de ellos: el Modelo Tradicional-Lineal de Harvard, el Modelo

Transformativo de Bush y Folger y el Modelo Circular-Narrativo de Sara Cobb.

En base a nuestra experiencia explicamos en detalle el Modelo Tradicional

Lineal de Harvard, utilizando como guía la obra de Karl A. Slaikeu1. El

procedimiento propuesto permite un manejo muy práctico y con buenos

resultados del proceso conciliatorio. Este Modelo lo hemos adaptado, en lo

pertinente, a las características que dispone la legislación vigente en el Perú

para la Conciliación Extrajudicial. Nuestro deseo es que los lectores puedan

asimilar experiencias e inquietudes para su desempeño como conciliadores en

cualquier campo y circunstancia que demande la participación del conciliador.

Mediante anexos que figuran al final del módulo, hemos incorporado algunos

instrumentos de la práctica conciliatoria a fin de que sirvan de guía a quienes

se inician en este apasionante campo de la conciliación. El lector encontrará

orientación puntual de algunos aspectos legales, formatos de solicitudes de

conciliación, de designación de conciliadores y de invitaciones para conciliar.

Además, se ha consignado ejemplos de cómo dar la bienvenida, la

presentación y el monólogo, así como algunos elementos básicos para

preparar el acuerdo y redactar el acta conciliatoria.

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