TELEMARKETING

Mi consejo es que cualquier buen comercial debe estar preparado para la venta
telefónica, ya que de lo contrario no estará explotando al 100% su capacidad
comercial y por lo tanto mermará su empleabilidad
1. Definición

Es el uso planificado y sistemático del teléfono como parte de una estrategia global de marketing.

Es una actividad planificada porque se programa con tiempo y anticipación.

Sistemático porque se lleva a la practica en forma ordenada y metódica; las acciones se implementan de
acuerdo a un esquema preciamente definido donde se estableció el Que, Cuando, Como.

Es además estratégico porque paso a ser parte de las herramientas de marketing.

2. Ventaja

La venta telefónica tiene algunas ventajas:

 Existen menos gastos comerciales.

 Te permiten focalizarte en más clientes, ya que no hay que desplazarse ni
hacer largas esperas.
 Puedes vender en todo el mundo sin demasiado esfuerzo.

E inconvenientes:

 Es más difícil generar un vínculo de confianza.

 Para productos y servicios con valor añadido, el cliente quiere verte la
cara, conocer a quien le vende.

 Reduce los gastos de venta

 Incrementa la rentabilidad
 Incrementa el volumen de venta mediante la captación de pedidos y apertura de zonas graficas
no cubiertas
 Mejora el grado de satisfacción de los clientes
 Optimiza el tiempo de los vendedores, pre venta (prospección, elaboración de perfiles,
calificación de clientes)

3. Aplicaciones
 Servicio al cliente
 Venta de servicios
 Búsqueda y calificación de prospectos
 Venta a clientes no rentables
 Apertura a zonas de venta
 4. Desafios
 Aceptacion
 El soporte se hace más necesario que nunca. La venta telefónica no sirve
de nada si no tenemos un buen soporte virtual de nuestra empresa. Lo que el
cliente quiere saber después de haber recibido nuestra llamada, o mientras
que hablamos con él, es quiénes somos, qué productos tenemos y qué
soluciones le podemos ofrecer. Vender por teléfono si tenemos una página
web fiel a nuestro discurso y con claridad suficiente es más fácil, ya que
generaremos credibilidad y confianza. Asimismo, también será más fácil si
hemos cuidado nuestra reputación en internet y redes sociales. Hay que
tener en cuenta que cada vez más será más fácil penalizar a las empresas
que no hagan bien su trabajo.

 Organizacion

Conseguir la cita es crucial. Poder hablar con la persona que tiene capacidad de

decidir es fundamental. Para ello, hay que seguir algunos consejos de los que ya
hablé muy a fondo Básicamente se trata de:

 Empezar sin demasiada simpatía.

 Tratar de que nos pasen al interlocutor válido
 Generar vínculo emocional con la persona que coge el teléfono (recordar su
nombre).
 Utilizar el doble alternativa para cerrar la cita: «¿Cuando me podrá atender, esta
tarde o mañana por la mañana?

Tener muy bien preparado el guión. Sin guión no somos nadie, pero con un guión
demasiado rígido también perderemos oportunidades de venta. El guión se prepara
concienzudamente y se entrena para que tengamos todas las posibilidades
contempladas al hacer la llamada.

 -Sr. Piqueras soy Marta García le llamo de Bodegas Don Julio, somos una
cooperativa de la zona de Utiel Requena que comercializamos los mejores vinos
de esta tierra vinícola. Le llamaba porque…
 -Gracias, no estoy interesado.
 -Vaya, ¿usted no toma de vez en cuando una copa de vino?
 -No, de verdad, que no estoy interesado.
 -Vaya, lo siento mucho. Creí que le podría interesar una oferta 12 x 6 que
estamos haciendo sin gastos de envío para empresas como la suya.
 -¿12×6?
  -Sí, usted compra 12 botellas de Pago de Tharsys y sólamente paga 6, con
gastos de envío y todo serían solamente 39€ ¿Qué le parece? Ha sido de los
mejores vinos del 2014 en esta zona. Y además podría servir de regalo para
algunos de sus clientes.
 …Ummm..
 Le enviaremos la factura para que usted se desgrave el IVA y… ¿Por cierto, no
será usted de esta zona o tendrá antepasados de por aquí verdad?
 Bueno, la verdad es que algunos de mis antepasados eran de Albacete.
 Vaya, qué casualidad, al ver su apellido lo había pensado. ¡Hay muchos
Piqueras por aquí!

La venta telefónica está muy entrenada por los que la hacen bien, prueban todas
las respuestas, practican una y otra vez y al final muchos consiguen su objetivo.
Si un vendedor convencional recibe 20 «no» por cada «sí», uno por teléfono
recibe 30. Sin embargo, el coste emocional es menor, ya que no tenemos que
ver la negatividad de nuestros clientes y no nos afecta tanto, porque el hilo
telefónico o el aire por el que van las ondas hace de paraguas anti-negatividad.

Dividir la jornada. La jornada de una persona que hace venta telefónica tiene que
dividirse en diferentes tareas por varios motivos: 

 Será más eficaz. Todo el día haciendo de todo suele hacer que nuestras
jornadas de trabajo no sean efectivas.
 Podrás focalizarte en una cosa al mismo tiempo y por lo tanto saber qué esperas
de ti mismo y qué objetivos tienes.

Al dividir la jornada hay que tratar de hacerlo de la siguiente forma:

La primera hora. Son los mejores momentos para organizar los contactos y tener
una tabla con todos los clientes a los que se va a llamar hoy. Tener una media de
unos 40-60 clientes por día tendría que ser lo habitual. Esa tabla o CRM debe ser
rellenable para apuntar durante la llamada con el cliente qué está ocurriendo:
«llamar más tarde», «la gerente se llama Marta», «el recepcionista se llama
Tomás», «parecen interesados», etcétera.

La segunda hora. Desde las 10:00 a las 14:00 es el momento ideal para llamar y
conseguir que nuestro interlocutor acabe comprando nuestros productos o
servicios. Para ello hay que recordar que nuestra capacidad de argumentación tiene
que ser sólida. Al teléfono perdemos todo el contacto visual con el cliente, y es la
voz el único medio con el que influimos. Por lo que conviene tener argumentos para
influir positivamente en el cliente.
  Marta, se trata de una oferta para empresas como la tuya.
 Hoy en día es fundamental poder contar con la seguridad de que usted cumple
con la normativa LOPD.
 La visibilidad es algo que una pyme tiene que tener en cuenta si quiere mejorar
sus ventas.
 Se trata de una oferta que sólo ofrecemos por este medio, ya que hemos
reducido al  máximo los costes para traducirlo al precio final. Es el motivo por el
cual le puedo hacer un precio tan competitivo en esta caja de vinos.

La tercera hora. La tercera hora (16 a 18h), además de servir para hacer más
llamadas si fuera necesario (algunos clientes que no te han podido atender por la
mañana), nos sirve para hacer todas las tareas administrativas que tienen que ver
con enviar los emails, pedidos, cobros, facturas, etc…

Prepárate para el «No». Aunque lo he comentado antes, conviene resaltar que en

este tipo de venta el «NO» es lo más común. Tendrás que prepararte para esta
respuesta de tus clientes y tener preparados argumentos para salir de esta
negativa, siempre tratando de «darle la vuelta

a la tortilla», y consiguiendo que al final el cliente piense «Vaya, parece algo

interesante»…

 Gerenciamiento

PRE VENTA

1. VENTA INTEGRAL : localizacion, seleccion de prospectos, elaboración de perfiles, calificación y

programación, planificación de la primer visita o comunicación.
2. VENTA EN FRIO:
3. A continuación van ocho consejos que seguramente te ayudarán a realizar
llamadas exitosas.
4. 1. Prepara un saludo profesional
5. Utilizar el teléfono con fines comerciales no es tan sencillo como saludar
y, de inmediato, hacer una presentación sin permitir a la otra parte que
participe. Tu saludo debe ser formal. Así que cambia el cotidiano "Hola"
por "Buenos días, señor Hernández". Esto te hará ver diferente, y todo un
profesional.
6. 2. Preséntate y presenta a tu empresa
7. Una vez que saludaste, di tu nombre y la compañía que representas. Por
ejemplo: "Me llamo Uriel Roldán y pertenezco a la Firma ABC, empresa
 especializada en ayudar a negocios como el suyo a ahorrar dinero". En
este punto, todavía no seas específico y no menciones tu producto. Si lo
haces, darás pie a la otra persona a decir: "Estamos contentos con lo que
tenemos, por ahora no nos interesa. Gracias de todas formas".
8. Con esta presentación general y mencionando sólo un beneficio, harás que
tu prospecto sienta curiosidad por saber más sobre la propuesta que le
tienes preparada. De esta manera, lo mantendrás más tiempo en el
teléfono.
9. 3. Expresa gratitud
10. Siempre agradece a la otra persona el que te dé unos minutos de su
tiempo: "Le agradezco que tome la llamada. Esto sólo le tomará un
momento, para no interrumpir sus actividades del día". Evita decir la
típica frase: "Sólo le robaré un instante", pues el receptor se sentirá mal al
pensar que le quitarás algo. Y lo perderás de inmediato.
11. 4. Explica el motivo de tu llamada
12. Lo más recomendable es que plantees tu propósito con una
pregunta: "Si le digo que tengo una solución para aumentar la
productividad de su empresa, ¿estaría
13. interesado en recibir más información?" Es posible que esta
pregunta reciba una respuesta afirmativa.
14. Siempre debes estar listo para lanzar una propuesta interesante,
atractiva y difícil de resistir. A manera de degustación, pero sin ofrecer el
platillo completo. ¡Atención!, aún no estás vendiendo tu producto o
servicio... más bien estás planteando soluciones.
15. 5. Programa una cita
16. Misión cumplida hasta ahora: despertaste en la otra persona un
deseo por saber más acerca de la oferta que le tienes preparada.
Aprovecha esta situación y agenda una reunión donde le presentes el resto
de la información que desea conocer. Si te pide que lo hagas en ese
momento, está perfecto.
17. 6. Plantea fechas concretas para una reunión
18. Ofrece, al menos, dos opciones: "Señor Hernández, ¿puedo pasar a
su oficina hoy a la 1:15 de la tarde para platicar más acerca de lo que le
comento?" O "¿Prefiere mejor mañana a las 9:45 de la mañana?" Pero si
dices: "¿Cuándo nos podemos ver?", perderás el control sobre la cita. Un
dato interesante: programar una reunión a una hora que no sea en punto -
 por ejemplo, 9:10 ó 9:35- llamará la atención. Ésta es una señal de que
eres un vendedor puntual.
19. 7. Agradece la cita que obtuviste
20. Antes de colgar, confirma la fecha, hora y lugar de la reunión para
evitar confusiones. También dile a la otra persona que te prepararás para
aprovechar al máximo el tiempo que te brinda. No olvides darle tus datos
de contacto de esta forma: "Si
21. recuerda algo más que debería saber antes de nuestra cita, por favor,
comuníquese conmigo al teléfono 5255...".
22. 8. Dale seguimiento a cada caso
23. Si tu reunión será en unos cuantos días, envía una carta de
confirmación de inmediato. Pero si la cita es mañana, la mejor opción es
hacerlo por correo electrónico. Se trata de un documento breve y un gesto
más de agradecimiento.