Basado en Canvas: Aplica para cualquier tipo de negocio, o para empezar uno.

¿Cómo armar tu modelo de negocio?

1. ¿Sabes hacer algo que los demás no sepan? Desde ahí parte tu modelo de
negocio: identificando tu diferencial. Si tu no eres diferente de los demás en
algo, no llegarás lejos. ¿Qué haces tu diferente a los demás? ¿Por qué eres
diferente?

Consultoria puede ser: Entregar a los microemprendedores un herramienta para

generar cambios rapidos en la monetización: “Generar una Rápida Monetización”:
¿Cómo podemos hacer que este pendejo venda más y gane más dinero?

2. Definir tu publico meta: Teniendo claro tu diferenciador, ahora define tu

target. Normalmente, se segmenta al mercado de forma demográfica (edad,
género, país, región, nivel adquisitivo, etc); pero una segmentación más
efcieinte es en base a sus necesidades: ¿cuáles son las necesidades que
tiene tu público meta?

Consultoría: Microemprendedor que no está ganando mucho dinero en su modelo

de negocio y con 20 a 40 colaboradores.

Si logras hacer que ese cliente aumente sus ingresos rápido te va a referenciar y
se volverá fiel a ti. Es más, si logras hacer que cualquier persona gane dinero,
tendrán luego el capital suficiente para pagar tus servicios o productos más caros.
En otras palbras, si eres efectivo y eficiente, siempre tendrás clientes y cada vez
ganarás más, pero si nadie puede pagar tu precio ahorita, y de paso tú tampoco
eres capaz de hacerlos ganar dinero, nadie nunca podrá pagar tu precio real. Por
ello es que debes evaluar también la situación economica de los diferentes
segmentos de mercado en tu contexto e irte con aquel que sea rentable, o sea,
con aquel que pueda pagar tu precio.

De nada te servirá tener un producto estrella si estás intentando venderselo a

quienes no pueden pagarlo. En vez de bajarte los pantalos con el precio, o tirar la
toalla, simplemente cambio de mercado, y vendele a quienes si puedan pagar,
porque siempre hay quien pueda pagar. Aquí entonces se producen dos
situaciones: primero que realmente nadie, de ningun nivel social, pueda pagar tu
producto, lo cual nunca ocurre porque siempre hay quien pague; y segundo, que
fectivamente encuentres un grupo de personas que tengan para comprarte, pero
que ese grupo no sea lo sufcientemente grande como para sostener tu negocio a
largo plazo.

Pongamos un ejemplo: supongamos que vendes cargadores de telefono: ¿quien

es tu mercado? A primera vista se podría decir todo aquel que tenga telefono.
¿Pero realmente es así? No. Debes seguirte haciendo preguntas hasta reducir ese
mercado a quien realmente tiene posibilidades de comprarte. ¿Venderás a todo el
planeta? Obvio no. ¿Quiene es tu mercado directo para cargadores? Puede que
maturín, ¿no?... Lo siguiente sería: ¿Tus cargadores sirven para todos los
telefonos? No. Entonces reduces tu mercado a aquellas personas a quienes les
serviria tu cargador. Luego, de esas personas, ¿Quiénes están más propensas a
comprarte? Si alguien tiene un telefono que la batería le dura 7 días, y por tanto no
usa mucho su cargador, es posible que esa persona no te compre, porque si no lo
usa, no se le daña, etc… Y ojo, dije es posible porque aún puede comprarte, solo
que acá nos interesa es enfocarnos en esas personas que nos comprarían mas
alla de un “es posible”; es decir, hacer enfasis en aquellas que muy seguramente
necesiten tu producto… ¿Cómo puede seguir reduciendo? Investigas los modelos
de telefono más vendidos en maturín o en Venezuela en general, y miras cuales
de esos se les gasta la batería más rapido, y alrededor de cuantos hay;
supongamos el Motorola Tal, y hay 1.000.000 de personas con ese telefono. De
esos, ¿cuántos tienen para pagar tu precio? Y ¿dónde viven esas personas? ¿qué
lugares frecuentan?; y ahora preguntate: ¿Cuál es la taza de rotación de
cargadroes para esas personas? O sea, cada cuanto cambian de cargador; este
dato, con las preguntas anteriores podras determinar cuantas personas
aproximadamente te pueden comprar, y con la ultima pregunta podras determinar
cada cuanto te va a comprar y asi saber cada que tiempo entrara dinero a tu caja.

De lo anterior sacas pues que tu cliente ideal son personas de la ciudad de

maturín con telefonos de la marca tal y tal y con ingresos entre tanto y tanto, que
van a tales centros comerciales y viven en tal zona. ¿Para que te sirve esto? Para
saber como y donde venderle a esas personas, cómo hacer tu publicidad y tu
estrategia de ventas; porque ahora tu puedes hacer una imagen o un video en
donde se muestre alguien con ese motorola tal, con la bateria descargada, esta
persona agonizando, y muestra como tu cargador le salva la vida, y además, vas y
pones tus cargadores en todos las tiendas de los centros comerciales que estas
personas frecuentan, o vas a donde viven, etc… Es decir, crear una estrategia de
venta adaptada a esas personas, y vas y pones tu producto donde es más
probable que ellas lo vean. Pero para llegar a este punto primero debes hacerte
todas esas preguntas y considerar una más: luego de toda esa reducción,
¿cuántas personas me quedaron?

Supongamos ahora varios casos hipoteticos:

a. De ese millon de personas, lograste que solo 5 te compren, por el factor

precio. Acá debes evaluar la viabilidad de tu negocio.
 b. De ese millón, logras que te compren, el 0.002%, estamos hablando de
2.000 personas, pero esas te compran, cada meses. Estarías vendiendo al
año 24.000 cargadores aproximadamente.
c. De ese millón logras que te compren 10.000, pero solo una vez. Por lo que
al año solo venderias 10.000 cargadores.

Obviamente la mejor opción es las segunda. Vendes menos por mes, pero vendes
más veces al año.

Pero, que tal que en realidad es la opción C lo que verdaderamente ocurre, y

vendes 10.000 la primera vez, y de ahí ya no vendas más… ¿Qué debes hacer?
Seguir investigando a tu cliente, a ver que otras necesidades tiene con respecto a
su telefono, y que para ti sean más rentables y generen un flujo de efectivo más
rapido. Investigaste y descubriste que ese mismo cliente cambia de audifonos
cada 2 meses; investigaste los modelos de audifonos y viste que son más baratos
que los cargadores, los puedes vender al mismo precio, te queda más dinero por
de audifonos vendido, y que además ya mercado crece porque son muchas más
las personas que rotan de audifonos, que de cargadores.

Entonces acá las preguntas clave de todo serían:

¿Qué necesidades tiene el mercado? Tanto funcional, como emocional, social y

economica. Comprador técnico y comprador económico.

¿Cuál voy a atacar?

¿Quiénes son, cómo y cuántas las personas que pueden comprar mi producto?

¿Qué tan frecuente se les presenta el problema que estoy intentando atacar? Que
este caso sería: cada cuanto cambian de cargador.

¿Qué otras necesidades tienen que yo puede cubrirles y que me salen más
rentables? Como por ejemplo en este caso, vender audifonos.

Vemos pues que los negocios no se construyen alrededor de productos, sino

alrededor de las necesidades de los clientes. Por lo cuál, la segmentación es
fundamental. Puede que le estes vendiendo algo a alguien que no te lo compre y
pienses que el mercado no quiere ese producto, siendo que simplemente es la
gente a la que se lo estas intentando vender, la que no lo quiere.

Ahora, muy importante: ¿cómo averiguas toda esta información sobre tu mercado?
Fácil, hablando con las personas de ese mercado, interactuando con ellas, no hay
de otra. Lamentablmenete acá en Venezuela no hay bancos de datos actualizados
con respectos a información de este tipo, por lo que toca hacerlo con encuestas,
entrevistas, preguntado a las personas, a tus amigos, familiares, etc… A todo
aquel que cumplan con el perfil que tu ya estableciste para tu mercado meta.
Incluso, puedes hacer pruebas por redes sociales: lanzas algunas publiciades, y
cuando te lleguen clientes les preguntas: de donde son, que modelo de telefono
tienen, etc; a cambio de un descuento del 5% o 10%, o algo…

Esto, en una tesis, hace referencia a la selección de la población referencial, y a

quién va dirigido el proyecto, a quién realmente le estas solucionando.

3. ¿Cómo vas a llegar a tu mercado? Canales.

Aquí es donde empiezas a tomar decisiones importantes para tu negocio porque

donde defines por donde vas a empezar, que te permita crecer. Volvamos al
ejemplo de los cargadores, tomando la opcion “b”:

Mi cliente es: personas de la ciudad de maturín con telefonos de la marca tal y tal
y con ingresos entre tanto y tanto, que van a tales centros comerciales, viven en
tal zona; y compran cargadores cada mes. ¿Cuál crees tu que sea la mejor forma
de llegar al cliente de forma rápida, economica y masiva?

a. Yendo tu solo de puerta en puerta en sus urbanizaciones, a sus casas.

b. Teniendo una red de vendedores que hagan lo anterior por ti a cambio de
un salario.
c. Teniendo una red de vendedores que hagan lo anterior por ti a cambio de
una comision por venta.
d. Poniendo tu producto en todos los centros comerciales que esta gente
frecuenta.
e. Internet.

Nuevamente esto nos demuestra que para ser empresario el requisito número
UNO, es tener sentido común. De que te serviriá poner tu producto en la cascada,
si tu mercado meta va es a Monagas plaza con mayor frecuencia porque viven en
Tipuro… Determina cual será tu estrategia matríz, la principal; puedes usar varias,
pero debe haber alguna central. Algunas formas de llegar tu mercado y crecer son:

a. Vía internet: Hay mil opciones, y dentro de cada una, hay mil más.
b. Canales de venta: Vendedores capacitados por ti. Sacar vendedores a la
calle.
c. Distribuidores: La ventaja acá es que tu no tienes que contratar a nadie,
sino que tercerizas la venta, asi no debes pagar seguro social prestaciones,
etc… Acá debes procurar que el precio final de venta del distribuidor no se
salga de los limites que tu ya estableciste pata tu mercado meta, porque si
 el distribuidor pone un precio muy alto que reduce aun mas tu mercado
meta, eso afectara directamente tus ventas, porque ese distribuidor no te
comprara más hasta que se le acabe lo que tiene en existencia.
d. Alianzas estratégicas: Parecido a la de distribuidores, solo que en vez de
vender tu producto a tiendas, simplemente lo pones en tiendas y le das una
comision por producto vendido al dueño.

Si bien pudes aplicar todos estos canales al mismo tiempo, lo mas recomendable
es al principio implementar una sola y que tu empresa se vuelva experta en esa,
para sacarle el jugo. Es decir, que tu empresa se profecionalice en un canal; no tú,
si no tú empresa. Ahora si tu empresa eres tú, ten cuidado, porque cuando te
profecionalizas tu, te vuelves un autoempleado. Un empresario no es un experto
en nada, sino un conocedor de todo que sabe tener expertos en su equipo:
expertos en finanzas, ventas, recursos humanos, etc…

Y luego si bien puedes implementar otros canales con ayuda de un experto,

porque si desde el comienzo intetas abarcar todos los canales no le sacaras el
maximo provecho a ninguno, y tu negocio, al tener demanda por multiples vías, se
quemara muy rapido: imagina que tienes esos 4 canales de ventas, y vendes esos
1.000 cargadores en dos días, pero a ti tardan en llegarte del exterior, o tardas en
producirlos, 7 días… ¿Qué harás con esos 5 días restantes si ya tienes al
distribuidor encima pidiendote más? Al no darle nuvamente producto para que él
puede seguir vendiendo, lo mas seguro es que se busque otro proveedor.
Entonces, debes incorporar canales de forma progresiva de acuerdo a la
capacidad de producción de tu negocio.

Lo que tampoco puede pasar es que produzca 10.000 cargadores al mes, pero
como solo usan un canal, vendas nada más que mil… ¿Qué haces con los otros
9.000? La idea es que se venda exactamente todo lo que produzcas para un mes,
ni más ni menos, eso se llama efectividad y eficiencia. Así es como evitas que se
sature tu negocio, bien sea por demanda ecesiva o por oferta excesiva, y que te
vayas al carajo y caigas en quiebra,

4. ¿Qué tipo de relación tendrás con tu cliente?

¿Cómo será tu relación con el cliente? Cercana, lejana, de escucha, abierta,

cerrada… Esto depende de lo que vendes: en el caso de los cargadores, se trata
de una relación lejana, porque tu no le estás viendo la cara al comprador ni mucho
menos, nisiquiera sabes sus datos de compra… Pero en el caso de servicos,
como por ejemplo, abogados, se trata de una relación cercana y cerrada: el
abogado debe estar codo a codo con el cliente bajo pautas de confidencialidad…
En consultoría la relación es cercana y con mucha interacción con el mercado.
Ojo, si piensas en expansión no puedes limitar a tu negocio a un tipo de relación
directa contigo, puede haber relación directa con la empresa, pero no contigo nada
más.

5. ¿Cómo vas a generar ingresos? ¿Cómo va a ser tu flujo de ingresos?

Siempre busca que el negocio que generes tenga mucho flujos de ingresos y de
diferentes naturaleza: varias distrbuidores y canales de venta, diferentes formas
de cobrar, etc; que el dinero entre por todos lados. Si entra dinero a tu caja, una o
dos veces al mes, ten cuidado, porque es un negocio de flujo lento que te obligaría
a rendir ese dinero durante los 15 o 30 días restantes. Si logras que a tu negocio
entre dinero todo el día, todos los días, ya pues estarías teniendo dinero a diario
para hacer crecer tu negocio aún más rapido. En nuestro ejemplo de cargadores,
supongamos que tú los traes de china:

Como pusiste tus cargadores en varias tiendas, tienes varios puntos de

distribución, es decir, mutliples fuentes de ingreso. Si te te cae una, te quedan
otras. Todo bien ahí. Pero, ¿te compran cargadores todo los días’ Puede que si,
¿no? Quizas unos días mas que otros, pero sunpongamos que el día que menos
vendes, te compran 10. Ahora, esas vendes se producen las 24 horas del día?
Pues no, se producen mientras las tiendas esten abiertas. ¿Cómo le haces para
cubrir esas otras horas que no estas vendiendo y producir dinero? Fácil, mira que
otras partes de tu negocio puedes monetizar. Acá es cuando un empresario, al
igual que ingeniero, deben ser creativos… En tu negocio te volviste experto en dos
cosas: importar de China a Venezuela, y abrir canales de distribución… ¿Qué tal
que dieras cursos pagos por internet sobre importanción y distrubción? Donde le
enseñaces a las personas, todo lo que implican esos procesos, tanto a nivel legal
como economico y la logistica…

¿Cómo lo haces? Coges una camara, te grabas dando el curso en varios tramos,
en varios videos, y los vendes por Facebook Instagram, WhatsApp… Hay
plataformas digitales cuya unica mision es que la gente venda sus cursos y te
cobran una pequeña comisión… Entonces tu agrras, grabas tu curso, lo subes a
estas plataformas, haces un campaña automatica de publicidad en Facebook, y
empiezas a vender ese conocimiento… Y como internet no tiene hora de abrir y
cerrar, esta´ras generando plata todo el día, hasta mientras duermes… Ahhhhh
cabrón!. Armate negocios de flujo rapido.

En consultoria, puede ser que busques 30 empresas que te paguen cada una un
día al mes, o las divides en grupos que te paguen cada 5 días, y asi generas flujo
continuo y además: es mas facil administrar dinero para 5 días, que para 30…
En esto también influye lo siguiente: dinero que entre, dinero que inmediatamente
puedes mover… Acá es valido aplicar promociones de producto para insentivar la
compra y que entre más efectivo. Las agencias de viajes y hoteles aplican esto
perfectamente: si compras un boleto o paquete turistico, con meses de antelación,
te sale más barato. ¿Por qué? Por que ese dinero que estás dando la empresa es
capaz de mutiplicarlo desde el dia que compras hasta el dia que usas el producto.
Si normalmente un paquete cuesta 500, y tu lo compras en 250, 5 meses antes.
En esos 5 meses la empresa es capaz de convertirlos en 1000 o más, y estaría
ganando obivamente mucho más que los 500 que normalmente pagarías, si tiene
una buena estrategia de financiera.

En una consultoria que dicte cursos, esto aplica de la siguiente manera: si lanzan
un curso en preventa, meses antes, con el dinero recogido de esa preventa la
empresa puede empezar a pagar los gastos de ese curso, no su capital, sino con
el capital de los mismos compradores, y también que: a la ahora de por ejemplo,
alquilar el local para el evento, la empresa con lo recogido de la preventa puede
reservar el espacio con meses de antelación y lograr asi que le salga mas
economico que si lo dejara para ultima hora… Es decir, gastan el dinero con
tiempo, para ahorrarse cierto margen, o la empresa lo invierte en otros giros. La
empresa se esta capitalizando para el lanzamiento. “Hacer dinero sin dinero”.

Supongamos que tu cobras un curso de 500, pero en preventa los vendes en 100,
5 meses antes, pero esos 100 tu los puedes invertir digamos en compra y venta
de oro o Forex, y en esos 4 meses esos 100 los convertiste en 1.000, o sea que
tecnicamente, es cliente que te pago 100, en realidad te termino generando 1.000.
Juego de numero… Si los 10 cupos del curso los vendes dos dias antes en 400,
tendras 4000… Pero si los vendes 4 meses antes en 100, y los inviertes, y por
cada 100 generas mil, para el día del curso tendrás 10.000 y no 4.000… Esto hace
tambipen todo mas atractivo para el cliente, quien esta adquiriendo un servicio de
calidad, muchas más economico.

Esto ocurre igual cuando construyen urbanizaciones o edificiones de

apartamentos: algunas empresa, como no tienen el capital para construir todo de
un solo golpe, venden los apartamentos en base a la maquete o algo, y con lo que
van recogiendo, empiezan a construir. Captan capital por un sistema de apartado,
y con eso construyen.

6. ¿Qué actividades tienes que hacer para empezar a hacer realidad todo lo
anterior?
Acá es donde viene la planeación estratégica; es donde aterrizar en papel todos
los pasos a seguir para tu negocio en base a 4 bloques: Finanzas, Marketing y
Ventas, Sistematización, y Recurso Humano.

a. ¿Cuáles son las actividades que debo hacer en mi negocio para generar el
ritmo y rendimiento que realmente quiero generar? Bajar costos, aumentar
ingresos, mayores utilidades. Aquí empiezas detallar un momento de tareas
para ejecutar tu modelo financiero.
b. Marketing: Prospección, conversión, ticket promedio de venta, número de
transacciones.
c. Sistemas: Generación los manuales operativos. Aquí debes hacer mucho
enfasis en tu cliente: ¿cómo vas a regular la calidad de tu producto? ¿Cómo
vas a hacer para entregar tu producto? ¿Cómo vas a hacer para cumplir
con tu promesa empresarial? Pon siempre primero a tus cliente, porque si
ellos son felices, la recompra está casi asegurada. Y si cometes errores,
arreglalo lo antes posible, porque un error bien solventando, es igual a un
cliente feliz.
d. Recursos humano: Contratación, capacitacion, dinamicas de personal,
etc…

En la consultoría, la actividad principal es: “Generar modelos para que tus clientes
ganen dinero rápido”. ¿Cómo hacemos que este pendejo gane plata rápido?

7. Desarrollo de tu modelo de negocio

Acá empiezas a desarrollar la estrategia real de tu modelo de negocio en base a

los canales que elegiste para llegar tu mercado. Si te vas a basar en vendedores
tienes que crear un estrategia muy buena para vendedores. En el caso de los
restuarantes, por ejemplo, que es un negocio de alta rotacion de personal, por los
meseros, en vez de romperte la cabeza por ello, preparate, prepara una estrategia
de contratación rápida teniendo siempre personas en espera a en una lista a la
mano para contratar cuando alguien se vaya, y listo; una estrategia de rápida
captación de personal y asi ya chingue su madre y dejas de preocuparte por la
contratación. Entonces acá, desarrollas a detalle tu modulo de finanzas, de
marketings y ventas, y de recursos humanos.

Entonces, conoce tu negocio a fondo, y lo que no puedas cambiar por la

naturaleza del negocio, y es algo que te puede jugar en contra, no te amargues,
simplemente crea un estrategia que te permita solventar esa situación: alta
rotación de personal? Estrategia de rápida captación de personal y de captación
constante, y listo. Igual en multinivel: se va mucha gente muy rápido? Crea un
estrategia que te ayude a meter gente más rápido de lo que se va: estrategia de
marketing y visitar clientes… Asi, si te cae alguien, no importa porque tienes ya
alguien que te pueda llenar ese hueco.

Entonces, acá es donde se crean estrategias para cada areá, y cada punto de
inflexión propio del negocio, para cada escenario posible, tanto negativo, como
positivo: estrategias financieras, de flujo, de venta, etc… TODO.

8. Personas clave que no son de tu organización: ¿de qué personas clave te

tienes que rodear o con quienes tienes que interactuar para que tu modelo
de negocio funcione?

Las personas clave pueden ser: politicos, autoridades publicas, otros comerciales,
competencia, civiles, policias, etc… Todo aquello que te ayude a que tu negocio
fluya sin roces, siempre dentro, y claro esta, de los limites legales, morales, etc…
¿Con quien deberias salir? ¿Quiénes deberian ser tus amigos?

Las personas inteligentes tratan de mirar todo desde arriba para mirar todo el
panorama y poder hacer mejores estrategias. ¿Qué personas o asociaciones,
tanto naturales como empresariales, necesitas para blindar tu negocio por todos
lados? No es para que te pases al lado oscuro y caigas en corrupcion ojo, es
simplemente para que tengas a la mano a los contactos correctos, y para que las
personas correctas conozcan tu negocio y tu idea.

Aquí es cuando te vuelves un estratega inteligente. ¿quieres ser un figura publica?

¿Con quien te tienes que relacionar? ¿de quien te tienes que rodear? ¿a qué
eventos debes ir? ¿en qué lugares debes estar? Para blindar tu marca, para
validarte, para apalancarte, etc…

9. Estructura de coste: ¿cuál es la inversión que te va a llevar a tu modelo de

negocio?
- Costos fijos: Renta, nominas… Todo lo que tu sepas que mes a mes vas a
gastar.
- Costos variables: Marketing (costo de adquisión de clientes), comisiones de
vendedores, impuesto… Porque dependen de la cantidad de clientes que
atiendas. Estos se sacan en base a promedios, y proyecciones de gastos.

Sumando ambos costos sacas el monto de venta mino que tienes que lograr
mensualmente. Sin incluir fondo de emergencia, o de inversión… Es aquí cuando
si o si debes saber vender y comunicar, y saber hacer embudos de venta.

“Orden, Estrategia y Estructura”