Método AIDDA

o AIDA
Técnica de Venta Nro. 1.- Atraer la ATENCIÓN del Cliente:
Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo, la gran
mayoría tiene otras cosas en mente (los asuntos familiares, los problemas en el trabajo,
la escuela de los chicos, las cuentas por pagar, etc...). Por tanto, para lograr el éxito en la
gestión de venta es indispensable atraer la ATENCIÓN del comprador hacia lo que se está
ofreciendo, lo que implica "romper" una barrera llamada "indiferencia".
Para ello, existen algunas técnicas básicas, por ejemplo:
Hacer cumplidos y elogios: La mayoría de las personas son sensibles a los halagos sinceros
acerca de su empresa, oficina, trayectoria académica, habilidades, hobbies o por su interés
en un tema particular.
Dar las gracias: La gran mayoría de seres humanos somos sensibles al agradecimiento
sincero y espontáneo de alguien.
Despertar la curiosidad: Casi todos los seres humanos somos curiosos por naturaleza.
Piense, ¿cuándo fue la última vez que vió una novela en la televisión solo por la
curiosidad de saber como termina?. Ahora, para generar curiosidad, se necesita el
empleo de preguntas o artificios (honestos, nada de trampas).
Presentar hechos: Para ello, puede recopilar información trascendente y que esté
relacionado con el producto o servicio que está ofreciendo, para luego, convertirlo en una
frase que se relacione con lo que su cliente necesita.

Dar la impresión de "Estoy aquí para ayudarlo": Pocas personas se resisten a un gentil
ofrecimiento de ayuda.

Proporcionar noticias de último momento: Algo que "saca de esquemas" a muchas

personas y que captura su atención es la sensación de conocer una noticia novedosa;
y que además, le representará algún beneficio
Técnica de Venta Nro. 2.- Crear y Retener el INTERÉS del Cliente
Una vez que se ha capturado la atención del posible comprador (que por cierto, suele
durar muy poco), se necesita crear un interés hacia lo que se está ofreciendo y retenerlo el
tiempo suficiente como para terminar la presentación. Para ello, se recomienda el uso de
dos técnicas:
1.-Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra
ante un problema: Ningún cliente va a comprar a menos que reconozca una necesidad,
deseo o problema; y la función del vendedor, es ayudarlo a descubrir, aclarar e intensificar
esa necesidad o deseo. Para lograr esto, se recomienda hacer lo siguiente:
Guíar al posible comprador: Haciendo preguntas concernientes a lo que le agrada, lo
que le disgusta o acerca de sus esperanzas, temores y problemas (todo relacionado
con lo que se está ofreciendo); de tal forma, que llegue por sí mismo a la conclusión
de que necesita algo, o que desea alguna cosa en especial, o sencillamente, que tiene
un problema.
Plantear una necesidad o problema en tercera persona: Para ello, se puede hacer referencia
a un porcentaje de la población o de empresas en un rubro en particular, que tengan una
necesidad o problema en común. Por ejemplo, a un empresario se le puede comentar
acerca de un problema que presentan el 60% de empresas relacionadas con su rubro
(puede a que su empresa le suceda lo mismo)... A una ama de casa, se le puede mencionar
una necesidad que tiene la mayoría de hogares con hijos... A un médico, se le puede decir
que un alto porcentaje de especialistas venían reclamando por un medicamento "x"...
2.-Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o
servicio puede beneficiar al comprador: Por ejemplo:
En una entrevista personal se le puede decir algo parecido a esto: "Sr. Pérez, hasta
aquí estamos plenamente de acuerdo en que su empresa necesita un seguro contra
incendios, y precisamente, tengo la mejor opción en seguros y reaseguros contra
incendios, ¿le gustaría conocer en que consiste...?".
En el caso de una página web o en un correo electrónico, se puede añadir el
siguiente párrafo (luego de las preguntas): "Si Usted a respondido con un sí a una o
más preguntas, entonces quiere decir que necesita un seguro contra incendios como
el que vamos a proponerle..."
Técnica de Venta Nro. 3.- Despertar el DESEO por Adquirir lo que Se Está Ofreciendo
En esta etapa, la principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que entienda que
el producto o servicio que se le está presentando, logrará la satisfacción de sus necesidades
o deseos, o que será la mejor solución a sus problemas. Para ello, se puede hacer lo
siguiente:
Explicar detalladamente qué es lo que hace el producto o servicio, cómo funciona y qué
servicios adicionales incluye (garantías, plazos de entrega, mantenimientos, etc...).
Mencionar las ventajas mas importantes que tiene el producto, con respecto a otro similar
de la competencia (sin mencionar el nombre de el competidor). También es muy necesario
presentar una lista de las ventajas de tener o adquirir el producto o servicio y las desventajas
de no tenerlo.
Hacer uso de los beneficios más fuertes que el producto ofrece. Por ejemplo, una ama de
casa no compra una lavadora, compra lo que esa lavadora hará por ella: Menos esfuerzo en
el lavado, mas tiempo para cuidar a los niños, cuidado de sus manos, ropa mas limpia, etc.
Otro ejemplo mas simple nos recuerda que nadie compra un taladro, sino el hueco que ese
taladro puede hacer en una pared. Por tanto, son esos los beneficios (lo que hace el
producto por el cliente) los que despiertan el deseo hacia lo que se está ofreciendo
Técnica de Venta Nro. 4.- Llevar al Cliente Hacia la ACCIÓN y Cerrar la Venta
Este es el último paso. No se puede decir que sea el más importante porque es una
consecuencia de los 3 pasos anteriores. En todo caso, es la parte definitiva porque en ella
se produce el resultado que se desea obtener: "El pedido o la orden de compra".

DIEZ DE LAS TÉCNICAS DE CIERRE QUE SE UTILIZAN MÁS FRECUENTEMENTE SON:

1. Cierre por conclusión. (Ventajas y beneficios del producto) “Llegar a la conclusión de que
si lo quiere aunque no parezca que el prospecto vaya a dar una respuesta positiva; por lo
tanto debes estar muy consciente que debes hacer cierres prueba, ya que el cierre mayor
se presenta hasta el quinto o sexto intento de cierre.

2. Cierre doble alternativa. (Siempre poner dos opciones o más) Es un proceso de

eliminación, por eso hay que tener dos maneras de cerrar poniendo siempre dos
opciones. Esto, porque sabemos que si le dejamos la decisión al prospecto no la va a
tomar, por eso hay que ayudarle a tomar la decisión.
3. Cierre amarre. (Poner una pregunta al final de cada frase para lograr un estímulo positivo).
Nunca espere a que el prospecto le diga un si verbal porque no lo va a hacer, con cualquier
estímulo positivo puede hacer el cierre. Siempre debe poner una pregunta al final de cada
frase como: ¿Verdad?, ¿No cree?, ¿No le parece?, ¿Si o no?, ¿No es cierto? para lograr
aceptaciones positivas.

4. Cierre amarre invertido. (Anteponer una pregunta al final de cada frase para lograr un
estímulo positivo). Moviendo la cabeza afirmativamente para ayudar a que él prospecto nos
dé un si. Debes hacer que el prospecto dé por lo menos 5 aprobaciones menores con gestos o
muecas y le haces la pregunta cierre.

5. Cierre puerco espín. (Contestar una pregunta con otra y pasar a elaborar la papelería -
contrato, solicitud, acuerdo).
Muchas veces el prospecto le va a decir: “yo no dije que lo iba a comprar”, pero debe de
manera muy natural indicarle que solo está haciéndole preguntas muy importantes y para
que no se le olvide lo anota en la papelería.

6. Cierre envolvente. (Envolver antes de comprar). Cuando realiza preguntas que incluyen
acciones concretas en donde las respuestas serán igualmente directas, por ejemplo: debe
preguntar si el auto lo va a manejar solo el gerente o alguno de los trabajadores también. ¿La
computadora quiere que lo llevemos a la oficina o a su casa?
7. Cierre por equivocación. (Equivocarse premeditadamente para reafirmar con la
confirmación). Emites algún comentario que de antemano sabes es erróneo, esto hace que al
corregirte el prospecto te está diciendo que si va comprar.

8. Cierre por compromiso. (Comprometerse con la verdad). Consiste en desafiar muy

sutilmente al prospecto, retando al compromiso si le demuestras que tienes la razón.
Generalmente contesta: Si yo le puedo comprobar que lo que le estoy diciendo es verdad ¿lo
compraría ahora mismo?

9.- Cierre por proceso de eliminación. (Preguntas de eliminación). Después de una buena
presentación y si aún no logras vender, vuelve a tomar el control. Cierra tus cosas sin rebatir
nada y haces como que te vas, así lo desconciertas, cuando vas saliendo le dices: Solo una
pregunta más. ¿Hay algo malo con el producto?, ¿Es la calidad? ¿Acaso fui yo?, entonces es la
inversión inicial ¿verdad? Si te dice que si, acabas de encontrar la objeción auténtica por la
que no quiere comprar y vuelves a tu venta.

10. Cierre rebote. (Rebatir con velocidad) Ejemplo: El auto si me gusta, pero el color no;
preguntas ¿Qué color le gusta? Pues, me gustaría en color verde. Si yo le consigo uno verde
¿se queda con el ahora mismo? Le contestas con la misma fuerza con la que te lo dijo y te le
quedas mirando.