Cómo asegurar el cobro de tus operaciones comerciales sin

resultar ni violento ni tonto.

¿Te preguntas cómo asegurar el cobro de tus operaciones comerciales sin resultar ni
violento ni tonto?

¿Tienes la mesa llena de facturas sin pagar y llamadas de clientes con muy buenas

intenciones?

¿Tienes miedo de cortarle el grifo a ese cliente con quien te llevas tan bien, pero que

ha resultado ser un poco informal?

La semana pasada recibía el comentario de un suscriptor que me preguntaba acerca

de cómo asegurar el cobro de tus operaciones comerciales sin resultar ni violento ni

tonto. Literalmente.

Comentario de Javier Pareja:

Hola Santos, ya que me animas a dejar comentarios lo voy a hacer. Antes de entrar en

materia, quiero felicitarte por este gran trabajo que estás realizando, que nos permite

aprender, nos ayuda a formarnos y superarnos cada día desde el sillón más cómodo de

casa. Por supuesto, muchas gracias!!

Sabes?, me ha venido muy bien que me vuelvan a recordar lo de “cállate la boca y

escucha”, yo peco de hablar y hablar, y hasta llego a pensar que aburro al cliente.

Cualquier buen comercial de los muchos que hay te da este consejo. Cuantas ventas habré

logrado por hablar y cuanto habré perdido de cifrar en esas mismas por no escuchar??

Muchas veces me lo pregunto. Por otro lado, y para los que ya empezamos hace algunos
añitos en este mundo: qué puedes hacer cuando tras la dificultad de superar la reunión

con un “buen cliente” (referencias externas) éste, te dice que la forma de pago será como

él quiera.

Primera factura, transferencia a los dos días. Pienso….. pues no está tan mal esa forma de

pago.

Segunda factura, más de un mes de demora y tras varias reclamaciones.

Tercera factura (siempre facturación mensual), dos meses de espera y alguna noche sin

dormir, pues el importe cada vez es mayor al igual que su consumo o necesidad.

A veces pienso que no le vendo y ya está, tema solucionado pero…. sé que no es la mejor

solución. Les necesitamos. Dedicamos a toda esa gente que ya tenemos algo de camino

hecho.

Cómo cerrar formas de pago y reclamar facturas pendientes sin ser violentos y ofender al

cliente, pero a la vez sin que piense que somos tontos.

Por cierto, durante el tiempo que me ha costado escribir esta respuesta he recibido un

buen pedido!!

Un saludo Santos!

Antes de nada, gracias a Javier Pareja por su apoyo y su aportación.

Voy a intentar esbozar las claves y los pasos más sensatos para asegurar el cobro de

tus operaciones comerciales y a ver si de paso contestamos al amigo Javi.

♦ En primer lugar te voy a hablar de qué es una venta, y qué condicionantes debe

tener para serlo.

♦ También quiero contarte el método infalible para que tus devoluciones e impagos

bajen drásticamente.

♦ Te plantearé cómo afrontar tu cierre de ventas para asegurar el cobro de tus

operaciones comerciales sin resultar ni violento ni tonto y técnicas para que

comiences a implementarlas desde hoy mismo.

♦ Y acabaremos repasando todo lo expuesto para asegurar el cobro de una operación

comercial, y con una imagen para que la coloques en tu lugar de trabajo

 ¿Qué es una venta?

Una venta es un proceso por el que la propiedad de un servicio o producto pasa de

una persona a otra a cambio de un precio previamente estipulado.

Si una venta no la cobras, no es venta, es un regalo. Y tu trabajo valdrá cero.

Cuando realizas una venta, solucionas un problema o cubres una necesidad. Métete

por la cabeza que no cobrar es como suministrar un producto que nunca le llega a tu

cliente.

¿Te imaginas su cara?

Pues de alguna forma tu cliente debe entender la venta como un intercambio, y que

tan importante es que el producto llegue en condiciones como que el pago llegue

puntual.

En primer lugar,defiende tu forma de pago. Si al final resulta ser la misma que el

cliente te pensaba ofrecer, pues mejor para los dos. Pero éste debe verte como un

profesional que aporta una solución a cambio de un precio, no como un socio de su

negocio.

Es más, si acaba viéndote como un socio, que sea como un socio necesario por

razones distintas al precio y al pago.

Posiblemente tu cliente tenga algún proveedor que le da más crédito. Decide si tú

quieres ser ése, o por el contrario prefieres vender un poco menos y que te llame

cuando quiera tu producto y tu servicio, no una alianza con un banco.

Yo he llegado a decirle a un cliente que le vendía el producto pero no se lo financiaba.

Si tu cliente pidiese a su banco un crédito por cada factura que te liquidase, valoraría

mucho más el esfuerzo que realizas.

Más del 25 % de operaciones comerciales se caen por no llegar a un acuerdo en la

forma de pago y reconozco que el 25% de tus ventas pueden significar la rentabilidad

de tu proyecto.
 Método infalible

¿Entonces qué hacer?

Pues trabajar ese 25% de una forma muy inteligente sin poner en riesgo tu dinero, tu

patrimonio y las vergüenzas de tu cliente.

Tu producto o servicio tiene unas características: dimensiones, envase, peso, color,

rendimiento, durabilidad, material de fabricación, plazo de entrega, garantía, precio y

forma de pago.

Posiblemente, no están todas las que son, pero la última tienes que incluirla SI o SI.

Javi no puede cambiar el tamaño de un A4, ni vender una mesa con 3 patas.

Tampoco puede vender a 90 días.(Es un decir)

¿Y por qué lo hace?

La venta es una cuestión estadística. Una relación visitas/ventas. Si tu cliente te pide

más plazo del que tú puedes ofrecer, significa que, o se equivoca de proveedor, o tú

te has equivocado de cliente.

En un próximo post quiero hablarte acerca del primer paso al a hora de realizar un plan

comercial: localizar tu target o cliente ideal. Si tú no puedes ofrecer fórmulas

alargadas de pago, segmenta mejor tus clientes. Elígelos tú, que no te elijan ellos por

tu forma de pago.

¡Y no pasa nada! A picar otra puerta, o llamar a otro número, o a buscar bajo las

piedras.

Si algo me ha enseñado la experiencia es que los clientes no se acaban. Y si se acaban,

cambia de sector o acabará contigo una deuda el día menos pensado.

Plazo – riesgo.

El plazo de cobro, siempre que sea lógico, no te debe preocupar. El problema viene

cuando a las facturas de un mes, no vencidas, les sumas las del mes siguiente porque

decidiste darle a tu cliente un plazo de 60 días. Lo primero que debes tener en cuenta

es la cantidad que estás dispuesto a “fiarle” a tu cliente.

♦ Asígnale un riesgo o crédito máximo. Si se lo come en quince días o en un mes

tendrá que esperar al vencimiento de la factura o pagarte antes si quiere seguir

haciéndote pedidos.

♦ Esto no te resulta nada violento en el día a día, porque está en las condiciones

iniciales que le has dado.

♦ Por supuesto que si te deja a pagar una factura debes dejar de servirle hasta que se

ponga al día, o estudiar una fórmula excepcional y que no deberá repetirse en el

futuro. Una devolución es el acto más feo comercialmente hablando. Tan feo como

pedir el pago adelantándote a los pedidos.

Aseguradoras.

Introduce en la ecuación a una aseguradora de caución. Tu cliente nunca se va a

enterar si es cierto o no que trabajas con ella, y de todos es sabido que cuando

trabajas con Caución te obligan a establecer un riesgo y un pago para cada cliente

que, generalmente, no es el que tu propones si no el que ellos te imponen.

Aún así, si decides contratar a una empresa que asegure tus operaciones comerciales,

debes saber que pagarás un porcentaje del total de tu facturación a cambio de

asegurarte hasta el 80% de tus impagos

Esto te facilitará varias cosas:

♦ Tu cliente se pensará dos veces no pagarte, porque no es la misma presión la que

ejerce una aseguradora que la que puedes ejercer tú en caso de impago.

♦ Dormirás más tranquilo, si bien te será más difícil encontrar clientes que le encajen a

la aseguradora y debes saber además que no podrás venderle ni un sacapuntas a

quien te digan que no.

Y lo más importante.

♦ No necesitamos a los clientes sino el beneficio que obtenemos de la venta de

nuestro producto.

♦ Un cliente que no paga no es nada.

♦ No te valora, no te respeta, no se preocupa por ti.

♦ Es egoísta.

♦ Abandona esa visión romántica de la venta. La amistad con un cliente se produce

tras un tiempo de relación entre iguales y de respeto profesional.

Cierre de ventas.

Llegamos al punto más importante. Aquel en el que se dirime el futuro de la

experiencia de cobro con tu cliente: el cierre de la venta.

¿Tienes en cuenta la forma de pago en tu cierre comercial?

¿Dejas a un lado este tema por miedo a perder la venta?

Pues te tengo que decir que al cierre comercial debes haber llegado con este tema

claro.

La fase anterior al cierre es la Argumentación, que se compone de los siguientes

pasos:

♦ Beneficios, soluciones y ventajas.

♦ Retorno de Inversión (ROI) Cómo afecta la compra de tu producto en tu cliente.

♦ Diferencias con tu competidor.

♦ Propuesta.

♦ Resolución de objeciones

En la PROPUESTA debes exponer las características de las que hablábamos antes, y

debes incluir riesgo y forma de pago

Si has hecho las cosas bien en tu negocio podrás plantearle una fórmula sensata y

coherente de pago.

SI el cliente se cierra en banda puedes hacer lo siguiente:

Proponle que te pruebe durante un mes, y al final de ese periodo os sentaréis de

nuevo a hablar. Ese tiempo será más que suficiente para que indagues sobre algunos

aspectos que te serán de mucha ayuda para decidirte y darle tu confianza. Es el

momento de observar:

♦ Relación con otros proveedores. ¿Lleva mucho tiempo con ellos? ¿Se sabe de alguna

experiencia negativa en el pago?

♦ Observa, si lo tiene, su almacén. ¿Tiene muchas existencias? ¿Cómo es la rotación?

¿Se ve igual desde hace tiempo?

♦ No estaría de más pedir algún informe de la Central de Riesgos del Banco de España,

a través de tu banco, por ejemplo. Estarán encantados de ayudarte porque ellos

también se juegan los cuartos.

♦ ¿Es un cliente reconocido en el mercado? ¿Crees al menos que tiene un volumen

que le permite pagar a proveedores?

♦ ¿Puedes extraer información a trabajadores o colaboradores acerca de su

honestidad y su seriedad en la puntualidad de los pagos?

Al finalizar ese mes, tendrás información suficiente que te permitirá decidirte. Y al

mismo tiempo, tu cliente, habrá probado tu servicio, tu producto y, tal vez, ya no sea

tan importante la forma de pago, sino el trabajar contigo.

Esta es una fórmula para asegurar el cobro de tus operaciones comerciales sin resultar

ni violento, ni tonto.

Resumen para asegurar el cobro de tus operaciones

comerciales.

♦ Si tu cliente te pide más plazo del que tú puedes ofrecer, significa que, o se

equivoca de proveedor, o tú te has equivocado de cliente.

♦ Asígnale un riesgo o crédito a cada cliente

♦ Defiende tu forma de pago.

♦ Si una venta no la cobras, no es venta, es un regalo.

♦ Los clientes no se acaban. Y si se acaban, cambia de sector o acabará contigo una

deuda el día menos pensado.

♦ No necesitamos a los clientes sino el beneficio que obtenemos de la venta de

nuestro producto.

♦ Abandona esa visión romántica de la venta. La amistad con un cliente se produce

tras un tiempo de relación entre iguales y de respeto profesional.

♦ Tu oferta o propuesta comercial debe incluir también la forma de pago.

♦ Si tu cliente sólo valora en ti el plazo de cobro, proponle que trabaje contigo un mes

y luego decida.

Una imagen vale más que mil palabras.

Hasta aquí este post sobre cómo asegurar el cobro de tus operaciones comerciales.

Espero haberte ayudado y que a partir de mañana pongas en práctica, al menos, algo

de lo aprendido aquí.

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