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Trabajo Practico N9 - fdbhfbd

Negociación comercial (Universidad Católica de Salta)

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TRABAJO PRACTICO N°9

a) Según lo estudiado en la unidad plantee, según su criterio, como hubiera realizado el

proceso, discusión de planificación (planificación, cierre y resolución) de la negociación. Utilice
los datos del caso e invente los que sean necesarios

Dando inicio al anteúltimo practico podemos decir que la planificación es un elemento

primordial del buen desarrollo de todas las etapas.

Es a tal punto importante la planificación y control de toda la negociación que, en no

pocos procesos importantes de negociación se atribuye el éxito final de la misma, al buen

planificador-estratega que ha intervenido con este papel sin tener ninguna actuación de

intervención directa.

Una planificación precisa Primero que se realice una correcta evaluación de la situación
conflictiva, fijando bien los niveles del conflicto, las variables que lo conforman y su
importancia relativa, las posibilidades de escalamiento, y la correlación de fuerzas entre las
partes. Segundo que se determinen con claridad los objetivos a que se aspira por medio de la
negociación, estableciendo las prioridades correspondientes cuando se trata de temas distintos
cualitativamente o los márgenes dentro de los cuales debe situarse el acuerdo, si los asuntos
son definibles cuantitativamente. Tercero que se determinen con claridad los objetivos a que
se aspira por medio de la negociación, estableciendo las prioridades correspondientes cuando
se trata de temas distintos cualitativamente o los márgenes dentro de los cuales debe situarse
el acuerdo, si los asuntos son definibles cuantitativamente. Cuarto tener un análisis de la
situación que se produce para lograr la necesaria homogeneidad. Esto requiere un grupo muy
bien cohesionado y suficientemente informado. Quinto buscar las mejores alternativas o vías
de desarrollo para el logro de nuestros objetivos ambiciosos. Recopilando todas las ideas y
creatividades que en el mismo surjan, pues en algunas ocasiones nos servirán para tener
respuesta adecuada a una situación planteada y en otras para presentar una vía de escape a
situaciones de estancamiento.

Planificación

Tendría una primera reunión con Florencia, analizaría su situación personal respecto de las
molestias ocasionadas por HBA. Hay mucho sentimiento en la situación, hay que separarlos del
caso porque no los podemos poner en juego. Es interesante tener en cuenta las conversaciones
que haya cruzado con el resto de los vecinos y las posibles propuestas que ellos hayan
elaborado para poder solucionarlo antes de llegar a la vía legal. A partir de este momento es
necesario ponerme en contacto con todos los vecinos afectados, ya no es solo el problema de
Florencia, sino que son doce propietarios quejándose por los ruidos molestos de HBA, que
tiene a éstos vecinos cercados dentro de una manzana.

Coordino una reunión en el edifico con los vecinos. Allí, los escucho a todos y analizo las
situaciones personales de cada uno. Las dificultades que atraviesan, tanto económicas,
personales y de salud. Y es más que visible el malestar y el importante grado de enojo que
manifiestan. Planteamos posibles soluciones entre todos para tener una visión de los límites
que tengo para poder elaborar una propuesta que nos dé un resultado positivo a todos.

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Las opciones que manejamos son: Que HBA compre los 12 departamentos al precio que cada
propietario le ponga a su departamento o que les construya un edificio de similares
características en otro lugar, lo que llevaría mucho tiempo y el problema no estaría del todo
solucionado. El próximo paso es la reunión con los abogados de HBA.

Discusión

Esta fase es la parte central y probablemente la más difícil del proceso de negociación. Es
también la parte más compleja del proceso negociador, pues en ella se utiliza casi todo el
arsenal posible: sugestión, persuasión o disuasión. Como se ha dicho, las personas negocian
porque tienen o creen tener un conflicto de derechos o intereses. En esta fase que
normalmente se llama de conversación, intercambio o presentación, tratando de quitar
agresividad al vocablo discusión, se exploran los temas que separan a las partes para conocer
sus actitudes e intereses. Es muy parecida a la etapa de determinación de necesidades que se
practica en la venta.

Tan importante son las palabras como las señales. La señal es un medio que utilizan los
negociadores para indicar su disposición a negociar sobre algo, es un mensaje que ha de ser
interpretado por el que lo recibe; frecuentemente las afirmaciones que se hacen en las
primeras fases de la negociación son de naturaleza absoluta, del tipo de: “no concederemos
nunca el descuento que nos pide”, “es absolutamente imposible aceptar esa forma de pago”,
“no podemos considerar esa propuesta”.

La etapa de la discusión evoluciona a la emisión de señales, estas, llevan a las propuestas. Las
propuestas son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian las discusiones, aunque las
propuestas puedan ser objeto de discusión. En una propuesta se establecen procedimientos
que les permitirán lograr sus objetivos a ambas partes negociadoras. En ella se equilibran los
intereses de las partes, lo que quiere una parte y lo que quiere la otra. Una vez que se hayan
comprendido cabalmente los intereses de la otra parte por medio de una comunicación eficaz
esto se plasma en una Propuesta. Es por eso que podemos decir que “Sin una buena Propuesta
no hay una buena Negociación”.

En el intercambio se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Aquí la regla más
importante es que toda propuesta y toda concesión sean condicionadas. No debe darse nada
gratis, sino que cada concesión que se haga debe ir seguida de una concesión de la otra parte.
Con ello se consigue dos cosas: en primer lugar, que el opositor reciba una clara señal del
precio que se pone a la concesión, y en segundo lugar, lo estarán “educando” para el
intercambio: tiene que responder a todas las concesiones con otras concesiones.

En este caso puntual para hacer la reunión más neutral, nos reunimos en las oficinas del
juzgado, donde las dos partes jugamos de visitantes. Nos vamos a reunir solo los
representantes legales, ya que una reunión con 12 personas enojadas, no va a llegar a buen
puerto. Llegamos, nos sentamos y empezamos una conversación algo distendida. Comienzo
diciéndoles que la reunión es porque los vecinos del edificio vecino al HBA me contrataron para
que los represente en la presentación de la denuncia por ruidos molestos. Ambos coincidimos
que han sido muchas las denuncias que reciben de ellos pero que no pueden hacer nada
porque de la manera que está dispuesto el Hospital no tienen manera de mudar el sector de
emergencias y entradas de ambulancias a la otra calle. Tienen que dar vuelta el edificio,
prácticamente reconstruirlo en pleno funcionamiento porque no hay un lugar donde mudar las
instalaciones. Les comento que en reunión con los vecinos, me han puesto en conocimiento de
todo lo que genera lindar con el sector de ambulancias del Hospital, les manifiesto que en el

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punto en el que estamos hoy, es una guerra de nunca acabar, que les saldrá mucho dinero y
muchos dolores de cabeza de por vida. Ya que las vibraciones, han generado rajaduras en las
paredes; Hay un desgaste físico y psíquico importante en ellos que puede derivar en problemas
de salud. Les hago saber que muchos llevan muchos años viviendo allí y que tiene un valor
sentimental muy importante, es su hogar pero no pueden vivir más así, hay que buscarle una
solución para todos. El Hospital no puede estar continuamente respondiendo a demandas de
esta magnitud, frente a la complejidad que manejan en sus operaciones.

Ellos proponen la mudanza del hospital, analizamos juntos la opción y la vemos poco viable.
Conseguir un terreno de esa magnitud cerca del lugar donde está emplazado no es imposible
pero es poco probable porque es una zona residencial ya completa, lo que significa que
dejarían de tener problemas con éstos vecinos para pasar a tenerlos con otros. Una obra del
tamaño que hoy tiene el Hospital, el equipamiento de las instalaciones para que sean iguales o
mejores, llevaría muchísimo dinero y tiempo no menor de 5 años. A los que agrego que habría
que pagar una indemnización a los vecinos por el tiempo que demande la obra, porque es
evidente que no se van a quedar de brazos cruzados.

Evaluamos la posibilidad de que el hospital adquiera tierras, realice una construcción de

similares características y que mudemos a los vecinos allí. Se presenta el problema que todos
estén de acuerdo en la zona donde se compren las tierras, llevaría dos años aproximadamente
la construcción, habría que indemnizar igualmente a los vecinos porque durante el tiempo que
dure la obra, seguirían sufriendo los ruidos del Hospital. No es difícil, es poco viable porque
debemos ponernos de acuerdo con 12 propietarios.

Acá es donde les propongo la compra de la propiedad, les comento que todos están de
acuerdo pero que, por supuesto el valor de oferta no será el que figura en plaza, porque hay
que reconocer que, no se van de ahí por gusto propio sino porque realmente no pueden seguir
viviendo así, algo que los abogados del Hospital reconocen como real. Sería más rápido y
económico, en cuestión de meses el Hospital podría resolverlo. Se podría usar ese lugar para
agradar el sector de urgencias, mudar los consultorios externos o alquilarlos para aquellos
familiares que viajan de lejos y deben alojarse en inmediaciones del Hospital. Los abogados del
Hospital ven con buenos ojos esta propuesta, realmente es rápida, más económica y la
inversión sería muy beneficiosa ampliar el sector de consultorios externos, que tanta demanda
tiene. O mejor el sector maternal.

Propongo una nueva reunión en la cual les presentaré la oferta económica de cada uno de los
propietarios. El Hospital evaluará la inversión que debe y me darán respuesta al tiempo de
ejecución de la operación. En 15 días nos volvemos a reunir para entregarles la información del
caso.

A los 15 días, me presento en las oficinas del Hospital con un sobre que contiene el detalle de
la edificación, y en particular la descripción de cada departamento, adjuntamos planos, y
mejoras realizadas. Y el precio que cada vecino cree que vale su propiedad y el plus de tener
que dejarla de esta manera. En este punto ya tengo todas las autorizaciones de los vecinos de
que aceptan vender. Los abogados analizan la información, les parece accesible, ésta operación
está siendo más accesible de lo que pensaban y ya van pensando posibles modificaciones y
destinos para la nueva adquisición. Piden un plazo de una semana para analizar la cuestión
financiera y evaluar de qué manera podrán concretar la operación ya acordada, la compra de la
unidad completa. Nos reuniremos en mi oficina y con la propuesta en mano, redactaremos el
acuerdo y la firma del mismo.

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A los 15 días, me presento en las oficinas del Hospital con un sobre que contiene el detalle de
la edificación, y en particular la descripción de cada departamento, adjuntamos planos, y
mejoras realizadas. Y el precio que cada vecino cree que vale su propiedad y el plus de tener
que dejarla de esta manera. En este punto ya tengo todas las autorizaciones de los vecinos de
que aceptan vender. Los abogados analizan la información, les parece accesible, ésta operación
está siendo más accesible de lo que pensaban y ya van pensando posibles modificaciones y
destinos para la nueva adquisición. Piden un plazo de una semana para analizar la cuestión
financiera y evaluar de qué manera podrán concretar la operación ya acordada, la compra de la
unidad completa. Nos reuniremos en mi oficina y con la propuesta en mano, redactaremos el
acuerdo y la firma del mismo.

Cierre y negociación

La negociación es siempre el terreno de lo inestable, lo inseguro y lo movedizo, más aún lo es

en esta fase en la que el negociador se enfrenta a dos tipos de tensión. La primera es la
incertidumbre intrínseca a toda negociación: no saber realmente si ha conseguido sacar al
opositor todas las concesiones posibles, por lo que suele retrasar la decisión de aceptar lo que
se ofrece en un momento por si pueden conseguir más.

La segunda tensión es la que los empuja a llegar a un acuerdo antes de que el oponente saque
más concesiones. Cuanto más dura la negociación, más tiempo se tiene para sacar todas las
concesiones posibles al opositor, pero también tiene más tiempo él para hacer lo mismo. Por
consiguiente, no es raro encontrar negociadores incapaces de poner el punto final. "Incapaces
de cerrar el trato, siguen negociando, a veces haciendo concesiones aparentemente pequeñas
pero que sumadas resultan tener un coste impresionante. Si cierran con éxito una negociación,
deben llegar a la última fase, el acuerdo

El acuerdo es la última fase de la negociación. Negociar para llegar a un acuerdo. El acuerdo es,
sin embargo, en momento muy peligroso. El alivio que supone llegar a un acuerdo, cuando
desaparecen las tensiones de las fases anteriores, provoca un alto nivel de euforia; y esta
euforia puede ser un somnífero y hacer bajar la guardia a los negociadores. Cuando están muy
interesados en llegar a un acuerdo y aliviados por haberlo conseguido, se puede descuidar los
detalles menores de lo acordado.

Casi cumpliéndose la semana, llaman a mi oficina para acordar una reunión en dos días. Nos
encontramos a las 10 de la mañana. Evaluaron todas las ofertas y han dispuesto que las
operaciones de compra de 11 unidades se realizarán en 30, 60 y 90, dejando la última unidad,
que es la más cara para concretar a 120 días. Los pagos se efectuarán al contado. Tengo la
autoridad de los doce propietarios de aceptar la propuesta que ellos ofrezcan, considero que es
una oferta inmejorable

Pasamos a redactar todos los detalles, los encuentro, la propuesta, las ofertas y cómo se
concretará la operación, detallando cuáles serán los propietarios que realicen su operación a
los 30 días, los que realicen la operación a los 60 días, los propietarios que firmen venta a los
90 días y el propietario que deberá esperar 120 día. En este punto me detengo y le pregunto
qué pasará si este vecino pone alguna objeción por tener que esperar tanto. Los abogados han
analizado cada aspecto y detectaron que éstos vecinos son usuarios regulares del Hospital, por
lo tanto, si llegara a haber alguna objeción de parte de ellos por el tiempo que deben esperar
para concretar la operación de su unidad, el Hospital les ofrecerá un Plan de salud del HBA por
20 años.

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