ESCUELA

GRUPO SUR
Manejo de objeciones
MANEJO DE OBJECIONES
1- No Pago Comisión

Entiendo, sin embargo como todo servicio tiene su costo y lo mas importante es que yo te digo cuanto va a
ser exactamente. Acá no solo voy a hacer una inversión económica, sino de tiempo (plan de marketing).
Ejemplo del auto o moto que pagan comisión dentro del precio y ni te avisan.

2- No firmo nada
Claro, comprendo tu temor, el punto es que si no tengo la autorización firmada es imposible que yo pueda
comercializar tu propiedad, ya que seria una estafa de mi parte, estaría ofreciendo algo que no es mío,
estaría recibiendo dinero en concepto de reservas y no tengo ninguna autorización que me avale a hacerlo,
es simplemente eso.
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3- No doy documentación

Si escuche mucho ese temor pero simplemente es para que el martillero de la oficina pueda
verificar los datos, que sos el dueño, chequear que este en perfecto estado para poder vender,
hipotecas, herederos, etc. Y además poder tener los metros reales. Imaginate que vas a una
inmobiliaria a comprar una casa y saben nada de los papeles, la comprarías?

4- El precio lo pongo yo
Sin duda, el precio final de venta va a ser tu decisión, sin embargo para poder ser atractivos en el
mercado y que puedan llegar ofertas para que VOS decidas si las aceptas o no, tenemos que llegar a
un precio que este acorde.

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5- Si tenes compradores traelos
Me encantaría, pero justamente de eso se trata mi trabajo. De conectar compradores que tienen el
dinero con personas como vos que quieren vender. Analizar si es lo que están buscando y demás. Lo
mismo voy a hacer si puedo comercializar tu propiedad, chequear que los interesados estén buscando
realmente una propiedad como la tuya y no traer gente por traer.

6- Mala experiencia con inmobiliarias

Te entiendo perfectamente. No tendría sentido que te detalle la cantidad de diferencias que tenemos con una inmobiliaria
tradicional, solo te puedo decir que como en todos los rubros tenes personas que hacen bien su trabajo y otras que no. La
mayor tranquilidad que te puedo dar es que mi ingreso se deduce solamente de comisión por venta, con lo cual si no hago
con excelencia mi trabajo, el primer perjudicado soy yo mismo.
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7- No quiero cartel

Te comento que mas del 35 % de las operaciones se realizan a través de que la gente vio el cartel y llamo por
teléfono. Al no ponerlo es una herramienta muy importante que me estas quitando para poder llegar al objetivo
en los plazos acordados. Y algo muy importante es que en el peor de los casos que la casa quede sola, primero
que el cartel da cierta seguridad porque los de afuera saben que ahí va a haber movimiento de personas que la
visiten y demás, y si así y todo sucediera que quisieran entrar a tomarla, jurídicamente estas cubierto por algo
llamado “ ANIMUS DOMINI” que es el animo de ser propietario del inmueble, por lo que no podrían
argumentar que esta abandonada.

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8- Esta todo parado

Puede que sea el comentario que escuchas, sin embargo la gente que necesita una habitación mas en su casa, porque creció la
nena y hay que separarla del varón, la necesita hoy. Las parejas que están en un monoambiente o un dos ambientes y están por
tener familia, la necesita hoy, no cuando se estabilice la economía. Es una cuestión de necesidad y no de comodidad. (mostrar
estadísticas de la oficina)

9- La gente busca comprar directo (no quieren pagar comisión)

Entiendo, pero lo hacen solo y únicamente por una cuestión económica sin tener en cuenta los riesgos que ello conlleva. No saben con
quien están tratando, si es el verdadero dueño, si la propiedad tiene hipotecas, sucesiones, etc. Pero principalmente esto es importante
para vos, para ya que podes saber exactamente quien va a venir a visitar tu propiedad, si esta en condiciones de poder comprar, sino
esta inhibido, etc.

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10- No te doy exclusiva

 Lo primero que te aclaro es que estamos hablando de exclusividad de información y no de venta. La ficha la
voy a compartir no solo con los 1600 agentes de la red Remax, sino con los colegas de la zona, pero lo que es
información, negociación, visitas, etc lo voy a manejar yo. Lo que da prolijidad y orden a la comercialización.
En segundo lugar, y no menos importante, ponete en lugar de comprador. Pasas por una propiedad y tiene 2,
3 o mas carteles, lo primero que pensas es que esta desesperado por vender, o no? Con lo cual del precio de
venta, las ofertas que lleguen van a ser por demás inferiores de lo que se pretende. Y, a demás, suponiendo
que haya 3 carteles, las personas que pasen, anotan un solo num. de Tel., por lo que daría lo mismo que haya
uno o mas carteles.

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11- No pago IVA

Si es verdad a nadie nos agrada abonar esto pero sabemos que es necesario. Con lo cual te propongo
concentrarnos en lo importante que es la compra y la venta ya que esto es algo intimo con relación al
paso tan importante en el cual tenemos que dar.

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“Emprender
no es una
ciencia ,
ni un arte,
es una
práctica”
Bienvenido a la familia Grupo Sur…

Emprendiendo Juntos
PETER
DRUCKER