TECNICAS DE

NEGOCIACION UN METODO
PRACTICO

Técnicas de Negociación Un Método Práctico

Fernando de Manuel Dasí.
Rafael Martínez – Vilanova Martínez.
ESIC EDITORIAL
1 6ª Edición.
LA PREPARACIÓN DE LA
NEGOCIACIÓN
CAP. 2
 EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Estar siempre preparado para negociar, no seria
conveniente ir desconociendo objetivos y metas, en este
caso sería mejor cancelar y/o suspender la negociación,
por otro lado se debe conocer perfectamente la oferta y
los elementos que la componen, productos servicios y
pasos de entrega.
LA BÚSQUEDA DE LA INFORMACIÓN

¿Qué puede pretender la parte contraria?

¿Quiénes son y a quien pueden

representar?

¿Qué Forma tienen de negociar ?

¿Cuáles pueden ser los límites máximos o

mínimo de sus objetivos?
 ESTABLECIMIENTO DE LOS
OBJETIVOS DE LA NEGOCIACION
¿Qué es lo que realmente deseo obtener a negociar?

Realistas, concretos Precisos y Posibles

Son Flexibles y tienen un margen de maniobra.

Objetivos rígidos Sacrificar nuestros objetivos

¿Que alternativas previas si no hay consenso?

Malos acuerdos Excusas
COMPLEMENTOS PARA LOGROS DE
METAS Y OBJETIVOS

Jerarquíce Flexibilíce
Escríbalos Evalúelos Sintetícelos
los los
 EL MANUAL DE LOS ARGUMENTOS
Muchos productos tienen un manual de instrucciones.
El negociador debe tener su manual de argumentos.
Antes las objeciones debemos saber contrarrestar
apelaremos como un mensaje racional a las emociones
de nuestro interlocutor.
Veremos…
1.- Enunciados.- intensiones con las cuales pretendemos
convencer a nuestro oponentes.
2.- Prueba.- Términos que sirve de apoyo al enunciado
3.- Argumento.- Razonamiento del porqué la prueba
apoya al enunciado
PREPARANDO LAS ESTRATEGIAS Y LAS
TACTICAS.
Los detalles y por menores que debemos tomar en
cuenta. Táctica utilizada para llegar al fin.

Desarrollo con Habilidad

Tener Habilidad

Disponer Orden
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Señuelo Falaz
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A Salto Directo
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LAS ESTRATEGIAS
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 NO OLVIDAR AL MOMENTO DE NEGOCIAR

De acuerdo a la estrategia planteada debemos de tener en

cuenta la táctica sin olvidar “GANAR - GANAR ”.
Identificar la táctica empleada por el adversario, tener en
cuenta la comunicación verbal y gesticular; esto de obtiene
con la experiencia profesional.
 BENEFICIOS QUE REPORTA LA PREPARACIÓN
La preparación da como resultado que la negociación sea rápida y
con resultados satisfactorios de lo contrario seria lenta y con
resultados mediocres.

Beneficios de la preparación
1.- Nos dará confianza… Tendremos Claros objetivos y la forma de
hacerlo.
2.- Pensar con Precisión … Conoceremos líneas de nuestro plan
estratégico.
3.- Podremos hablar adaptaremos nuestro verbo a estilo de negociar
de la otra parte, así podremos comprender su punto de vista
(empatía)
4.- Optimizaremos el tiempo… Teniendo en cuenta las necesidades y
aspiraciones y la que intuimos de la otra parte.