168 DICCIO'NARIO DE COMPETENCIAS.

LA TRILOGíA

Capacidad de planificación y organización

Capacidad para determinar eficazmente metas y prioridades de su tarea, área o pro-
yecto, y especificar las etapas, acciones, plazos y recursos requeridos para el logro de
los objetivos. Incluye utilizar mecanismos de seguimiento y verificación de los grados
de avance de las distintas tareas para mantener el control del proceso y aplicar las
medidas correctivas necesarias.

Capacidad para diseitclr métodos de trabajo organizacionales que permitan determinar efic~znl~n1te.~lIl8tas (pr
para todos IlIs colaboradores 'f especificar las etapas, acciones, plazos y ré~ursos n' !ftul!rldllÍlí
vos fijados, en ,eneral, asr como los de cada etapa en particu~r. Capacidad para disellar e Implemlentar mlecanisflna
s8IUimlento y verificación de los «radas de avance de las distintas etapas para mante.ner el cgntrol ~. ltt,IIQs,p. raYJl~te~;1
cesas y poder, de ese modll, aplicar las medidas correctivas que resuiten necesarias. CapaCldíllJ para IOÍIIÍ,mtll!il4í.
referente en materia de planificación y organización tanto personal como organizacional. .

.Capacidad para determinar eficazmente metas y prioridades para su área, sector ol!royec~
to y definir las etapas, aeciones, plazos yrecursos requeridos para el logro .de .!os~~jet",IÍ$ .
fijados. Capacidad pára utilizar mecanismos de seguimiento y control del ,rada de'avance
de las distintas etapas y aplicar las medidas correctivas que resuiten necesarias.
, ./ ,,: ":0-. F -i\-'~;i::;:s ''¿í
 Diccionario de competencias. Competencias especIficas por área 169

Cierre de acuerdos

Capacidad para concretar y fonnalizar acuerdos y vínculos con los clientes, a través
de propuestas y soluciones oportunas que respondan a sus necesidades y expectati-
vas, y lograr beneficios para ambas partes.

y vínculo's beneficiosos y duraderos para la orpnizaci6ny pará el

nrn'nlla",,~ y soluciones oportunas que respondan Al las necesidades y expectativas de
intl!re$;ad2Is. C:!pa;cidild para identificar los factores clave en la decisión del cliente, no siempre
nrio.,,,nt"rlalas diversas propuestas. Capacidad para elaborar edr-atelrial:
~c~''',''~~',,~cc y aCilptación"sobre
,--J?"~:
,""8:_ "la-., basec
-,', ,: 4-de
,
decisiones
'y"
y,
mutuamente cog!.nl ienlt~y!¡jívora~{I~!d.\.>
,

cliente y en función de eHubocarse a concretar y formaHzar de cc

ue!l~íft:\;qull.l",pliqu&n ml!Jll~~ c benefi~io$. Capacl~ad para '~liminar~quellos aspectos
objeciones, y facilitar asl su 'aceptación. CapacidÍíd para pnerar
y lograr de esa manera la consolidación de los vlnculos comerciales.

Nóta: El grado D iDdica que la comp etencia está desarrollada en UD nivel mínimo.
170 DICCIONARIO DE COMPETENCIAS. LA TRILOGíA

Colaboración
Capacidad para brindar apoyo a los otros (pares, superiores y colaboradores), res-
ponder a sus necesidades y requerimientos, y solucionar sus problemas o dudas, aun-
que las mismas no hayan sido manifestadas expresamente. Implica actuar como faci-
litador para el logro de los objetivos, a fin de crear relaciones basadas en la
confianza.

Capacidad para brindar apoyo y ayuda a los otros (pares, superiores y colaboradores), responder a sus necesid~des y
requerimientos, mediante iniciativas anticipadoras y espontáneas, a fin de facilitar la resolución de problemas o
aunque las mismas no hayan sido manifestadas expresamente.Capacida~"para apo~ar d~cidi~amente sp
A para difundir formas de relaci6rí basadas en la confianza. Capacidad para promover:el esplrituileí:olab n
organización y constituirse en un facilitador para el logro de los objetivos planteados. Capacidad para implementar meca-
nismos organizacionales tendientes a fomentar la cooperación interdepartamental como instrumento para la consecución
de los objetivos comunes. .

Capacidad para brindar ayuda y colaboración a las personas de su área y de otros sectores de la organí-
zación relacionados, mostrar interés por sus necesidades aunque las mismas no hayan sido manifestadas
expresamente, y apoyarlos en el cumplimiento de sus objetivos.' Capacidad para crear relaciones de con-

B fianza. Capacidad para utilizar los mecanismos or~nizacionales que promuevan la cooperación interdé-
partamental, y para proponer mejoras respecto de ellos.

Capacidad para apoyar y colaborar activamente con los integrantes de su propia área
mediante una clara predisposjción a ayudar a otros, incluso antes de qUe:hayan manifes•.
tado expresamente lánecesidadde colaboración. Capacidad 'para escuchar losrequeri- •
mientos de los demás y para ayudarlos en' el cumplimiento de sus objetivos, sin descuidar
los propios.

Capacidad para cooperar y brindar soporte a las personas de su entorno

cuando se lo solicitan, y tener en cuenta las necesidades de Jos demás.

Nota: El grado D indica que lacompe! encia está desár~ollada~~n un "'~~ ~~~~?tik¡§0
172 DICCIONARIO DE COMPETENCIAS. LA TRILOGíA

Comunicación eficaz
Capacidad para escuchar y entender al otro, para transmitir en forma clara y opor-
tuna la información requerida por los demás a fin de alcanzar los objetivos organi-
zacionales, y para mantener canales de comunicación abiertos y redes de contacto
formales e informales, que abarquen los diferentes niveles de la organización.

, ,

~~~acidad para comunicarse de manera clara y concisa, de acuerdpcon el tipo de .

cutores con los que debe actuar. Capacidad para escuchar a los deinás y asegu
comprender exactamente lo que quieren expresar. Capacidad para aprovechar los canales
4~comunlcacl6n éxistentes, tanto.formales como informales, a fin~! obtener la
ci¡:n que necesita para sus tareas. " , ';f¡;i.

C.apacidad para escuchar atentam.eme a sus interlocutores y coinunicarse

de'manera clara y'éntendlble. Capacidad para realizar las. preguntas ade-
cuadas
;]:
a fin de obtener la información que necesita.~
,~~

¡<;~ -> .. ",,}:/ ~;~'~i ~~

',-C , ' -;V~.ili. " ~~0:r"~

Nota: El grado D indica que la competencia está desarrollada~nun nive! íljinimo.
I
o

__
,..#~ ::~" .. ,_, o ••
174 DICCIONARIO DE COMPETENCIAS. LA TRILOGíA

Capacidad para poseer, mantener actualizados y demostrar todos aquellos conoci-

mientos y/ o experiencias específicas que se requieran para el ejercicio de la función
a cargo, y avivar de manera constante el interés por aprender y compartir con otros
los conocimientos y experiencias propios.

2 El concepto "conocimientos técnicos" incluye el manejo de idiomas o de cualquier temática en

particular que un puesto de trabajo pueda requerir.
176 DICCIONARIO DE COMPETENCIAS. LA TRILOGíA

Capacidad para fomentar e incentivar el crecimiento del talento (conocimientos y

competencias) propio y de los demás, y utilizar para ello diversas tecnologías, herra-
mientas y medios, según sea lo más adecuado. Implica la búsqueda del aprendizaje
continuo, mantenerse actualizado y poder incorporar nuevos conocimientos a su
área de trabajo para obtener mejores resultados en el negocio.
178 DICCIONARIO DE COMPETENCIAS. LA TRILOGíA

Gesti6n y logro de objetivos

Capacidad para orientarse al logro de los objetivos, seleccionar y fonnar personas,
delegar, generar directrices, planificar, diseñar, analizar infonnación, movilizar
recursos organizacionales, controlar la gestión, sopesar riesgos e integrar las activi-
dades de manera de lograr la eficacia, eficiencia y calidad en el cumplimiento de la
misión y funciones de la organización.

Capacidad para fijar. tanto para sí mismo/a como para la organización, metas retadoras y des:¡¡fial~tes ori~'ntada~al
de los ObjetiVos. Capacidad para maximizar la obtención de resultados a partir de la
adecuada delegación de tareas y la leneración de directrices Vdiseño de 11',1;trate~iá~\,p':ÍJ~Els,g!¡~~SaI
ción, el anállsis de la ióformación y la movilizacl6n de los recursos organi¡~ai:lloO!lles;,Cálpal;ld¡¡dwjJ;a~ co
sopesar rieslos e integrar actividades, y fundar todas sus decisiones y accíónes en ".... _-_._,.;.;.."
dad para el cumplimiento de la misión y funciones de la organización.

Capacidad para fijarse a sí mismo/a metas retadoras orientadas al logro de

los objetivos. Capacidad para buscar la obtención de resultados a partir de
la selección ,y formación de personas y la adecuadádelegaci6n de tarea,s,
realizando propuestas basadas én el anális,is de la informació ' la planifl"
éación. CapacidaÍl parácontrolarla gestiólü,sopesa( pes& graratti~:,
vldades y aplicar criterios de eficacia, eficiencia y éáfidad para el cumplr .'
miento de las tareas bajo su responsabilidad. ' ;,
180 DICCIONARIO DE COMPETENCIAS. LA TRILOGíA

Influencia y negociación
>

Capacidad para persuadir a otras personas, utilizar argumentos sólidos y honestos, y

acercar posiciones mediante el ejercicio del razonamiento conjunto, que contemple
los intereses de todas las partes intervinientes y los objetivos organizacionales.
Implica capacidad para influenciar a otros a través de estrategias que permitan cons-
truir acuerdos satisfactorios para todos, mediante la aplicación del concepto ganar-
ganar.
 Diccionario de competencias. Competencias especfficas por área 183

'Orientación a los resultados con calidad

Capaci?ad para orientar los comportamientos propios y/o de otros hacia el logro o
superación de los resultados esperados, bajo estándares de calidad establecidos, fijar
metas desafiantes, mejorar y mantener altos niveles de rendimiento en el marco de
las estrategias de la organización. Implica establecer indicadores de logro y hacer
seguimiento permanente. .

pí C~~~cidad p~ra mabtener una actitu.{1:onstante orientada al logro o superación de los

resultados esperados, según los estándares de calidad establecidos. Capacidad para asumir

e
metas desafiarites y orientarse a la mejora de los niveles de rendimiento en el marco de las
I ;~strategias de la orpnización. Capacidad para realizar el seguimiento establecido por la
orpnización sobre las labores propias y las de sus colaboradores.

1,

::0~~¡'Capacidad pa~. d~mostrar. a tnivés¡¡¡s~cómportamienlo. üna firme pre-

"!;di?posición pal'lÍ ié,alizar las acéiones nécesarias para alcanzar los objetivos
' asignados y asumirliletas desafiantes. Capacidad para realizar el control de
su propio trabajo. '

Npta: El grado D indica queda competencia está desarrollada en un nivel mínimo.

184 DICCIONARIO DE COMPETENCIAS. LA TRILOGíA

Orientaci,ón alpliente !nterno y

,--
......".,...,................
Capacidad para actuar con sensibilidad ante las necesidades de un cliente y/o con-
junto de clientes, actuales o potenciales, externos o internos, que se pueda/n pre-
sentar en la actualidad o en el futuro. Implica una vocación pennanente de servicio
al cliente interno y externo, comprender adecuadamente sus demandas y generar
soluciones efectivas a sus necesidades.

Gapacidaü para interpretar las nece,sidades delicliente (interno o externo,

. se&6n corresponda), solucionar sus problemas ender,sus inquietudes en
..I~ ·medldade"las propias posibilidades; y de n r a su. alcance la res-
puesta adecuada, buscar la ayuda y/o el asesoramiento de las personas per-
tlo'entes. "',' " ,. 'P'. "c;, ,'$'
 Diccionario de competencias. Competencias especfficas por área 185

Capacidad para comprender una situación, identificar sus partes y organizarlas sis-
temáticamente, a fin de determinar sus interrelaciones y establecer prioridades para
actuar.
186 DICCIONARIO DE COMPETENCIAS. LA TRILOGíA

Capacidad para identificar problemas, información significativa/clave y vínculos

entre situaciones que no están obviamente conectadas, y para construir conceptos o
modelos, incluso en situaciones difíciles. Capacidad para entender situaciones com-
plejas, descomponiéndolas en pequeñas partes y puntos clave, identificar paso a paso
sus implicaciones y las relaciones causa-efecto que se generan, con el objetivo de
actuar de acuerdo con un orden de prioridades a fin de conseguir la mejor solución.
Implica la aplicación de razonamiento creativo, inductivo o conceptual.

A
 Diccionario de competencias. Competencias especificas por área 187

Capacidad para comprender los cambios del entorno y establecer su impacto a

corto, mediano y largo plazo en la organización, optimizar las fortalezas internas,
actuar sobre las debilidades y aprovechar las oportunidades del contexto. Implica la
capacidad para visualizar y conducir l,a organización con un enfoque integral, y
lograr objetivos y metas retadores, que se reflejen positivamente en el resultado orga-
nizacional.

0: éllPaCldad par¡¡ ~g!!lprender los cam~i9sdel entonio y e~blecer su impacto ~cl~o, mediano y larg~J!I~zo .
"en la organización: Capacidad para modificar procedimienros en el área a su éargo Hin de optimÍlaffor-
'y talezas internas. actuar sobre las debilidades, y consider¡u las oportunidadesgue ofrece el contéxto. '
~}mpUca la ca ' pal'li condúcirenrea balo sure$po"s~bilidad y tener en .cuenta qua la or .n
.s un sistema , l. donde las ~Ciones. y resultados 'de un sector repartIrten sobre el o.
.Capacidad para comprender que el oblqtivo último de lasacélones de las distintas áreas es que se reflejen
¡:J,de manera positivhn el resultado corporativo. . ~""
......"'" ,'c'

, Capacidad parac;rriprender ios camtiios del entorno y establ~cer su impacto en laorgani-

zación a corto y meiliano plazo. Capacidad para proponer mejoras sobre aspectos relaclo-
,nadas con stÍ 3m.Ílito de actuacl6n, a .fin de mejorar la utUiiación de los recursos y fortale-
. las, y reducir las debilidades. Capacidad para actuar y/o conducir al grupo asu cargo en
función de los objetivos corporativos en su conjunto.

; Capacidad para adécuarse a los cambios del entorno ydetectar nuevas opor-
vtunidades en él área de su especialidad en función de las necesidades y
caracteristicas orpnizacionales. 'N • .

Nota: EI~do D indica que'Iá competencia está desarrollada en un nivel nlínimo.

 Diccionario de competencias. Competencias específicas por área 191

Capacidad para encontrar satisfacción personal en el trabajo que se realiza y en la

obtención de buenos resultados. Capacidad para demostrar preocupación por llevar
a cabo las tareas con precisión y calidad, con el propósito de contribuir a través de
su accionar a la consecución de la estrategia organizacional. Capacidad para respe-
tar las normas establecidas y las buenas' costumbres tanto en el ámbito de la organi-
zación como fuera de ella.
194 DICCIONARIO DE COMPETENCIAS. LA TRILOGíA

Capacidad para analizar diversas variantes u opciones, considerar las circunstancias

existentes, los recursos disponibles y su impacto en el negocio, para luego seleccio-
nar la alternativa más adecuada, con el fin de lograr el mejor resultado en función
de los objetivos organizacionales. Implica capacidad para ejecutar las acciones con
calidad, oportunidad y conciencia acerca de las posibles consecuencias de la deci-
sión tomada.
 Diccionario de competencias. Competencias especfficas por área 195

Capacidad para colaborar con los demás, formar parte de un grupo y trabajar con
otras áreas de la organización con el propósito de alcanzar, en conjunto, la estrate-
gia organizacional, subordinar los intereses personales a los objetivos grupales.
Implica tener expectativas positivas resp~cto de los demás, comprender a los otros, y
generar y mantener un buen clima de trabajo.

Capacidad parafamentar el espiritu de colaboraci6n en t~da la organización, promover el interc

, orientar e!tlCÍlÍaj ~" ares y colaboradores a la consecución de ia estrategia organlzacional. Impllc esar satisfac-
ción por his ¿x~o 'os; pertenecientes o no al grupo inmediato de trabajo. Capacidad para su6 " , ' .Iosintereses
. " '),
a
personaleS los,.. "
~:-.(,A-~- .
grupales,
..
con el ,propósito de - alciíij'zar las metas organizaclonales décoitQ~itJediano Y
<,'~ '-/"~'; -,' , .,,-, -',
, largo
., -,. •..."'<¿:;:>....... .

plazo, Yapoyar ,e. rª ajo de todas las áreas que tormari"pane de la organización. Capacidad pa~c~nstitujrse eoun
ejemplo de c;oiáJi¡jril~ión y cooperación en toda la organización, comprender a los otros, y generar y'ma'nténer un buen
clima de trabajo" ,. " '

, de colabol'llci6n en su área, promover el Intercambio eón ntrn¡!!eet¡¡~

el trabajo de pares YcÍliátíoradores a la consecución de la ••fI.,.tilli,.,
satisfacción por los éxitos,de otros, pertenecientes o no al grupo
para subordinar los intereses personales a los objetivos grupaleS, con e.1pro-
organlzaclonales de corto y mediano plazo, y apoyar el trabajo de otras áreas
constituirse dentro de ,su área como un ejemplo de colaboraci,ón y, ~
ygenerar Ymantener un buén,clima de trabajo. '

colaboraci6n Ycooperación en'su sector, promover el inter-

,v.irIAI,t<lr el trabajo de pares Ycolaboradores a la consecuci6n de
reconocer los éxitos'de otros,pertenecientes o no al grupo
para subordinar los IÍlferesespersonales a los objetivos
alcanzar los Objetivos fijados de corto plazo, y apoyar el tra-
orgllRlz:acló1n. Capacidad para constituirse como un ejemplo de
eDI:lbnr'lld~lr9~ y mantener un buen clima de trabajo.

- '.
Nota; El gra4p D indica que la competencia está desarrollada en un nivel mínimo.
,.