Ventas 1 Merged

Ventas y Negociación
¡Bienvenidos!
¿Quién soy?
Los invito a que se
presenten
oNombre y apellidos, cómo me gusta que me llamen…
o¿Cuáles son mis gustos / hobbies?
o¿Por qué elegí la carrera de Administración y Marketing?
o¿Qué me diferencia del resto?
o¿Te gustaría tener un negocio propio?

Presentación
Introducción
El curso de Ventas y Negociación brinda al alumno orientación en el

desarrollo de habilidades de ventas y negociación. Los alumnos
ofrecerán un producto concreto a clientes reales bajo la asesoría del
profesor.
El objetivo principal para los alumnos es que cumplan y sobrepasen

los objetivos de ventas establecidos. Para ello el profesor, en su rol de
asesor, los motivará, capacitará y les dará seguimiento para el
cumplimiento de estos objetivos.
Logro del Curso
El alumno pierde
el miedo y es capaz
de salir a vender,
planifica, organiza
y tiene disciplina
para enfrentar la
venta.
Fundamentos para el logro del Curso
a. El alumno reconoce la importancia de desarrollar habilidades de ventas y

de negociación para su crecimiento profesional. (QUERER HACER)
b. El alumno comprende la importancia de la gestión comercial, de ventas y

de negociación dentro de una organización. (QUERER HACER)
Fundamentos para el logro del Curso
c. El alumno desarrollar la capacidad de distinguir elementos en el proceso

de ventas y negociación, desde la planificación, implementación y
seguimiento, hasta saber que el cliente está satisfecho. (SABER
HACER)
d. El alumno desarrolla habilidades comerciales y de negociación mediante

la ejecución real de un plan de ventas. Se trabaja el desarrollo de
habilidades de negociación, orientación al logro de objetivos,
planificación, visión estratégica, manejo de conflictos, trabajo en equipo,
gestión del tiempo y administración de reuniones y cierre de ventas.
(PODER HACER)
Recomendaciones Generales
- Revisión de bibliografía útil para conocer los fundamentos teóricos sobre

las Ventas y la negociación.
- Reflexión sobre la dinámica empresarial actual en el Perú y el Mundo.
- Análisis de artículos sobre Ventas.
- Análisis de artículos sobre Negociación.
- Discusión de casos empresariales.
- Desarrollar y exponer la experiencia de Ventas reales.
Elección de Delegado
Conformación de Grupos
Evaluación
Cronograma
Detalle
- 2 controles de lectura sobre lecturas propuestas.
- 1 control de lectura sobre el libro Referencias para toda una vida, de la colección de
Ken Blanchard.
- Tarea académica 1: trabajo de investigación sobre los mejores vendedores del mundo
(metodología, logros, tips, secretos, consejos, habilidades de negociación, etc).
- Tarea académica 2: trabajo de prospección: 300 contactos.
- Tarea académica 3: Trabajo sobre ventas por las principales redes, estrategias SEO y
SEM, tips de copywriting, cómo conseguir interacciones, likes, seguidores y clientes, cómo
negociar en RRSS: 1) Facebook, 2) Instagram, 3) LinkedIn, 4) Twitter, 5) YouTube, 6)
Embudo de venta, 7) Mail, 8) WhatsApp, 9) Web, 10) Blog, 11) Podcast, 12) TikTok, 13)
Amazon, 14) Alibaba, 15) Messenger, 16) SMS, 17) Snapchat, 18) Vimeo, 19) Webinar,
20) Hotmart, 21) Zoom, 22) Skype, 23) Telegram, 24) Spotify
Detalle
- Tarea académica 4: Trabajo de Roleplaying, se debe evidenciar negociación: 1) Romper

el hielo, 2) Generar confianza, 3) Captar la atención, 4) Descubrir el interés, 5) Manejar
objeciones 1, 6) Despertar el deseo, 7) Técnica de cierre 1, 8) Generar la acción, 9)
Reafirmar un no cierre, 10) Sacar una cita, 11) Técnica de cierre 2, 12) Técnica de cierre 3,
13) Técnica de cierre 4, 5) Técnica de cierre 5, 14) Técnica de cierre 6, 15) Manejar
objeciones 2, 16) Manejar objeciones 3, 17) Manejar objeciones 4, 18) Manejar objeciones
5
- Tarea académica 5: Trabajo de Roleplaying de aplicación de Gatillos Mentales, cada
grupo 2 gatillos, se debe evidenciar negociación.
- Tarea académica 6: Trabajo de investigación de cómo venderse en una entrevista de
trabajo (metodología, tips, secretos, consejos, habilidades de negociación, etc).
- Trabajo final: Entrevista y seguimiento a un vendedor de alguna de los siguientes rubros;
1) Venta Directa, 2) Consumo Masivo, 3) Seguros, 4) Farmacéutico, 5) Automotriz, 6)
Multinivel, 7) AFP, 8) Inmobiliario, 9) Comunicaciones, 10) Banca, 11) Turismo,
(metodología, logros, tips, secretos, consejos, habilidades de negociación, etc).
Detalle: TA1
• Joe Girard Metodología, logros, tips, secretos, consejos, habilidades de negociación, etc
• Barbara Corcoran
• Dave Liniger
• Jay Van Andel
• Joe Gandolfo
• Neil Rackham
• Jerry Maguire
• Mary Kay Ash
• Markita Andrews
• Chris Gardner
• Bill Porter
• John Henry Patterson
• Richard DeVos
• Eric Wore
• Randy Gage
• Mark Hughes
• Jim Rohn
• Ray Kroc
• Jordan Belfort
Detalle: TA5
• PARADOJA DE ELECCIÓN
• URGENCIA
• CONTABILIDAD
• SIMPLICIDAD
• REFERENCIA
• CURIOSIDAD
• ENEMIGO COMÚN
• GARANTÍA
• SIMILARIDAD
• EXCLUSIVIDAD
• SORPRESA
• CODICIA
• HABLAR
• EMOCIÓN
• CONTEXTO
• PERSUASIÓN
• SIGNIFICADO
• CONTROVERSIA
• BENEFICIOS
• PROPÓSITO
• POR QUÉ
• ANTICIPACIÓN
• NUEVO
• DOLOR X PLACER
Javier Montoya
Desarrollo del Curso
Unidad 1
LA UNIDAD COMERCIAL Y EL ROL DEL EJECUTIVO DE VENTAS
LOGRO
El alumno relaciona las etapas del proceso de ventas alineadas a la decisión de compra
del consumidor, valorando el rol del vendedor y la negociación implícita.
TEMARIO
SEMANA 1
- Introducción, conceptos clave.
SEMANA 2
- Habilidades comerciales y de negociación.
- Prospección.
Unidad 2
IMPORTANCIA DE LA GESTIÓN COMERCIAL Y LA NEGOCIACIÓN
LOGRO
El alumno valora el rol de un vendedor.
TEMARIO
SEMANA 3
- Tarea de la unidad comercial.
- Negociación.
- Rol del vendedor.
Unidad 3
EL PROCESO DE COMPRA Y DE VENTA
LOGRO
El alumno relaciona las etapas del proceso de ventas alineadas a la decisión de compra
del consumidor.
TEMARIO
SEMANA 4
- Proceso de compra y venta.
- Etapas del proceso de ventas. El modelo AIDA.
- Técnicas de venta y negociación
Unidad 4
LAS NEUROVENTAS, CÓMO FUNCIONA EL CEREBRO Y LOS GATILLOS
MENTALES
LOGRO
El alumno combina el proceso teórico y sus habilidades de negociación en el proceso de
venta con los aportes de la Neuroventas y los gatillos mentales.
TEMARIO
SEMANA 5
- Neuroventas, cómo funciona el cerebro.
- Aplicaciones en ventas y negociación.
SEMANA 6
- Gatillos mentales
- Aplicaciones en ventas y negociación.
Unidad 5
LA PROGRAMACIÓN NEURO LINGÜÍSTICA (PNL) Y LOS PATRONES DE
COMUNICACIÓN (VAK)
LOGRO
El alumno combina el proceso teórico y sus habilidades de negociación en el proceso de
venta con los aportes de la PNL y los patrones de comunicación VAK.
TEMARIO
SEMANA 7
- PNL y patrones de comunicación VAK.
- Rapport, anclajes, claves de acceso ocular.
- Patrones de comunicación para negociar y vender
Semana 8
Examen Parcial
Unidad 6
MANEJO DE OBJECIONES, TÉCNICAS DE CIERRE Y SEGUIMIENTO
LOGRO
El alumno valora la capacidad de argumentar, manejar objeciones, cierra y el posterior
seguimiento.
TEMARIO
SEMANA 9 y 10
- Manejo de objeciones, técnicas de cierre, reafirmar y pedir referidos.
- Seguimiento.
Unidad 7
COPYWRITING, EL ARTE DE PERSUADIR Y VENTA EN RRSS
LOGRO
El alumno planifica el proceso de venta en RRSS, haciendo énfasis en técnicas de
copywriting
TEMARIO
SEMANA 11
- Redacción persuasiva. - Copywriting y Storytelling. - Painstorming. - Lightstorming.
- Brainstorming.
SEMANA 12
- Claves psicológicas. - Estrategias persuasivas. - Videocopywriting. - Casos prácticos.
SEMANA 13
- Ventas en RRSS. - Role Play - Casos prácticos.
Unidad 8
NEGOCIACIÓN, MÉTODOS Y APLICACIONES
LOGRO
El alumno planifica el proceso de negociación, considerando los métodos y aplicaciones
más efectivos.
TEMARIO
SEMANA 14
- La comunicación. El Modelo Mehrabia. - Principios de negociación. - Personalidades de
negociación. - El metamodelo y la calibración.
SEMANA 15
- Pasos para una negociación exitosa. - El método de negociación de Harvard, los 4
elementos básicos. - Influencia: Estrategias y tácticas. Las 3R. - Casos prácticos. Role plays.
Semana 16
Sustentación Final
Javier Montoya
Introducción
32
UNIDAD 1:
Importancia de la gestión
comercial y la negociación
Logro de la Unidad
El alumno relaciona
las etapas del proceso
de ventas alineadas a
la decisión de compra
del consumidor,
valorando el rol
del vendedor y la
negociación implícita.
Agenda
✓ En que consiste nuestro
trabajo
✓ ¿Qué es la venta?
✓ La actitud
✓ Características de un
vendedor
✓ El marketing y las ventas

¿Cuál es nuestro trabajo?
¿Cuál no es nuestro trabajo?
¿Estamos preparados para vender?
¿Manejamos de manera adecuada nuestra imagen?
¿Sabemos como lograr una comunicación eficaz?
¿Cuál es la actitud vendedora que debemos generar?
¿Cómo lograr ventas?
¿Qué es la venta?
“Una perspectiva general, en el que la "venta" es la transferencia
de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador
mediante el pago de un precio convenido. .”
“Una perspectiva moderna, en el que la "venta" es toda actividad

que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el
vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador,
2) genera el impulso hacia el intercambio y 3) satisface las
necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio
u otro) para lograr el beneficio de ambas partes.”
“Es un proceso psicológico en el que se genera una negociación

(implícita o explícita) y cuyo objetivo final será la transferencia de
algo mediante el pago de un precio acordado.”
¿De que tratan las ventas?
1.. EL CLIENTE
2.. EL CLIENTE
3..EL CLIENTE
¿Saben siempre los
clientes qué necesitan?
Veamos este Video
El consumidor compra
beneficios, no productos.
Empecemos por creer en
nosotros
Recuerde siempre…
“La venta es demasiado

importante para dejarla solo al
equipo de ventas”
Javier Montoya
¿Por qué algunos
vendedores triunfan...
Y otros no?
20% de los vendedores del
mundo se llevan el 80% de todas
las comisiones!!!
Nacido en un hogar
¿Conocen pobre, vendió 13.001
automóviles en el curso
a Joe de 15 años. No se
trataba de ventas al por
Girard? mayor, sino a clientes
individuales. El tiene el
récord mundial
Guinness por ser el
Libro Guinness vendedor más
de Records grande del mundo.
Mundiales: El En 1973, vendió 1.425
Mejor automóviles, y, en un
Vendedor mes, despachó 174, un
del Mundo. récord no superado.
¿Se han
preguntado
por qué
algunos
vendedores
triunfan y
otros no?
FACTORES QUE APORTAN
AL ÉXITO DEL VENDEDOR:
Un buen producto
Un buen precio
Una buena
prospección
Ofrecido en el momento
oportuno
¿Y qué pasa con el factor

“TENER SUERTE”?
¿Suerte?
EN VENTAS LA SUERTE NO EXISTE.
¡La “suerte” se da cuando la

PREPARACIÓN y la OPORTUNIDAD
se juntan!
Es un tema de ACTITUD
La Pirámide del Éxito
15%: Aptitudes
85%: ACTITUD
Actitud + Aptitudes = La Altitud

85% del Éxito
depende de tu
ACTITUD!!
Todo lo demás representa únicamente el

15% de tus posibilidades de éxito
Veamos este Video
Empieza YA
¿Saben cual es la
diferencia entre un
Anglosajón y un Latino?
¿Y como esta nuestra
tolerancia a la frustración?
Dinámica Grupal
¡Muchas Gracias!
UNIDAD 1:
IMPORTANCIA DE LA
GESTIÓN COMERCIAL
Y LA NEGOCIACIÓN
Logro de la Sesión
El alumno valora el
rol de un vendedor
e inicia una
prospección real.
Agenda
✓ La profesión de las ventas
✓ Características de un
vendedor
✓ El marketing y las ventas
✓ Taller de prospección:
¿En qué consiste?
Introducción
5
La Profesión de las
Ventas
Es la más antigua.
Es la más segura.
Es la mejor pagada.
Es la más panorámica.
¡Es una profesión en
toda su dimensión!
Las ventas mueven la
economía del mundo
Un asunto de Números: A más
prospectos más clientes y más ventas.
Un asunto de Actitud: Uno puede
SÓLO si cree que puede.
Un asunto de Técnicas: ¿Para qué
inventar la rueda?, Sumar y Aportar
Siempre
Un asunto de Conocimientos: 50% de
la seguridad del vendedor proviene de
conocer lo que está vendiendo.
Una rápida encuesta:
¿Quiénes
son
VENDEDORES?
El niño que le hace un berrinche a su madre para
que le compre un helado, está vendiendo. Y vendemos
el mejor
El muchacho que intenta que la muchacha lo producto que
acepte, ¡está vendiendo! nos podamos
Los que tienen un trabajo, se tuvieron que vender. imaginar:
Los que solicitan un aumento de sueldo, ¡están

vendiendo! ¡Nosotros
mismos!
Todos: El doctor, el ingeniero, el abogado, el
comerciante, el ama de casa... ¡Todos estamos
vendiendo continuamente!
Una rápida encuesta:
El vendedor
¿nace o se
hace?
¿Nace el abogado? ¿Nace el médico? ¿Nace
el ingeniero?
Pero sí escuchamos que murió un abogado,
que murió un médico, que murió un
Vendedor!!!
Entonces, ¿Por qué habría de “nacer” el
Vendedor?
Traemos algunas condiciones o aptitudes Por eso las
ventas son una
naturales que podemos aprovechar.
profesión en
Pero aún sin ellas, ¡se puede aprender a ser toda su
un Vendedor Estrella! dimensión
El principal cliente, el
cliente que primero
debe “comprarlo”...
¡ES UNO MISMO!
El vendedor es el primero que debe creer en si

mismo. Si no cree en sí mismo, ¡no puede esperar
que alguien le crea!
Sabe escuchar
Integro y responsable
Positivo
Excelente comunicador
Perseverante
El marketing y las ventas…
“…los de ventas no entienden nada, siempre están

quejándose, siempre defendiendo a sus clientes en contra
de la empresa, no llegan a comprender los maravillosos
planes y promociones que hemos diseñado para ellos, y por
supuesto, no entienden nada de nuestras investigaciones
de mercado, ni de los datos Nielsen, solo saben vender con
rebajas de precios...”
“…estos engreídos de marketing siempre haciendo

elucubraciones mentales, siempre están en sus oficinas, no
tienen ni idea de lo que hay en el mercado, ni en los puntos
de venta, además, no han visto un cliente en su vida y si lo
han visto, les han temblado las piernas y han salido
corriendo, las promociones que diseñan son invendibles…”
El marketing y las ventas…
Vender = Comunicar + Conectar +

Convencer + Cerrar = 4 C´s
Marketing Mix = 4 P´s + FFVV
El mayor problema del marketing es la
relación con los distribuidores y minoristas
(retailers, resellers) y renovar su rol en el
crecimiento de los clientes como gran
amenaza y gran oportunidad. El problema
pasa del consumidor al cliente.
Zyman: El éxito del marketing es
“vender mas cosas, a mas gente, mas
frecuentemente, por mas dinero, mas
eficientemente”
¿Los clientes son iguales?
Los clientes NO son iguales
Visión de Ventas
Intenta hacer lo imposible,

porque lo posible lo hace
cualquiera.
-Pablo Picasso-
Taller de Prospección: ¿En qué consiste?
¡Muchas Gracias!
UNIDAD 2:
La unidad comercial y el rol
del ejecutivo de ventas
Logro de la Sesión
El alumno valora
el rol de un
vendedor.
Agenda
✓ Tipos de venta
✓ Tips para los vendedores
✓ El ciclo de la venta
✓ La prospección
✓ Introducción a la
Entrevista de Ventas
Tipos de venta
Transaccional Consultiva
Enfoque Producto Cliente
Objetivo Cerrar Generar una relación
Herramientas Argumentos Preguntas
Horizonte de tiempo Muy corto plazo Largo plazo
Cómo se mide Flujo Stock
¿Cuál es mejor?
Depende del tipo de producto, cliente, etapa en el desarrollo del
negocio, estrategia de la empresa, información disponible, etc,
etc…
Tips para los vendedores
• Conoce muy bien a tu cliente (incluso antes de visitarlo)
• Cuida tu imagen (buena presencia, evita los perfumes).
• Practica tu elevator speech.
• Siempre escucha al cliente
• El que más habla no es el que más vende.
• Hacer seguimiento es tan importante como exponer el producto.
• Si no puedes con la frustración del “no” entonces dedícate a otra
cosa.
• La técnica es tan importante como el talento natural.
• Se agresivo, sobre todo en el cierre.
• Asegúrate que el cliente ha entendido los términos y condiciones
acordados.
• Mantente en contacto con el cliente
El Ciclo de la Venta
Prospección
Cerrar la
venta Concertar la
entrevista
MANEJO DE Iniciar la
Presentar
la solución OBJECIONES entrevista
Preparar la Recopilar la
solución Analizar las información
necesidades
Video: Prospección
La Prospección es:
“LA CLAVE DEL

ÉXITO”
Prospección
Objetivo semanal de prospección:
50 NUEVOS PROSPECTOS
40 CONTACTOS
10 CITAS
5 ENTREVISTAS
1 CLIENTE NUEVO
Ejercicios para la acción
Aquí hay tres cosas que puedes hacer inmediatamente para mejorar
tus resultados Comerciales:
1. Decide hoy dedicar una parte de tu tiempo profesional a la actividad
de prospección. Planifica este tiempo, define una periodicidad
concreta y sé riguroso en el cumplimiento del plan.
2. Define el perfil de las personas que podrían ser clientes de tus productos
y servicios. Realiza una definición detallada, indicando sus
características e identificando dónde los puedes localizar.
3. Consigue nombres de personas que tengan el perfil que has definido,
utilizando distintas fuentes para lograrlo y califica a éstas personas,
consiguiendo tanta información como puedas para asegurarte de
que son auténticos futuros clientes.
Haga una lista de contactos
Califica tu prospección
Ten una agenda profesional de contactos, califícalos e
inicia el proceso de prospección.
Búsqueda de nuevos clientes
Si conociéramos acerca de las personas,
nos encontraríamos con tres tipos
diferentes de personas:
✓ Las personas que no necesitan
realmente nuestros productos y
servicios. Realmente son pocos.
✓ Algunas personas que los necesitan
pero que, en este momento no pueden
comprarnos por diversas razones
(falta de dinero, circunstancias en las que
se encuentran, etc).
✓ Una mayoría que necesitan de
nuestros productos y servicios y que
disponen de los medios económicos y
de las circunstancias adecuadas para
adquirirlos.
Personas referenciadas
#5
#6
#7 El Valor
#8
#1 #9
# 10 de
UN CANDIDATO # 11
#2 # 12
# 13 una
# 14
REFERENCIA # 15
#3 referencia
# 16
CENTRO DE
# 17
REFERENCIA
# 18
#4 # 19
# 20
Pasos claves de la prospección
Los pasos claves de la prospección con éxito
son los siguientes:
1) Relación de entornos y subentornos.
2) Relación de contactos iniciales.
3) Anotar todos los datos de los contactos que
tengamos y podamos conseguir, toda la
información posible.
4) Luego debemos clasificar a nuestros
contactos.
5) Los clasificamos fundamentalmente de 3 tipos,
a) los que pueden comprarnos y referirnos
nuevos contactos, b) los que no pueden
comprarnos hoy pero si pueden referirnos
y c) aquellos con los que no deseamos trabajar
6) Los contactamos tanto para sacar citas como
para pedir referidos
Perfil de nuestros clientes
Cladificación: Nuestro prospecto debe ser…
N ECESIDAD
A DAPTABILIDAD
S OLVENCIA
A CCESIBILIDAD
Necesidad
En primer lugar debemos evaluar si el candidato tiene la
necesidad de nuestros productos o servicios. No
queremos decir que el candidato sea consciente respecto a si
lo necesita o no.
Adaptabilidad
¿El candidato se adapta a nuestro producto o servicio?.
¿El candidato es quien decide la compra?.
Puesto que la mayor parte de las personas o empresas se pueden

adaptar, la respuesta a la 1ra pregunta es Si, salvo que exista
evidencia de lo contrario, por tanto debemos concentrarnos en la
2da pregunta. Por ejemplo:
¿Su demanda esta en línea con

nuestra oferta, es usted quien
decide?
¿Es la autoridad para tomar la
decisión?
Solvencia
Ahora el paso siguiente es evaluar la capacidad de pago de
dicho candidato para costear nuestra propuesta, tanto ahora
como en el futuro.
No buscamos respuestas definitivas, lo que buscamos son
puntos indicativos de la existencia de solvencia
económica.
Intereses y aficiones personales.

Accesibilidad
¿Puedo entrar en contacto con este
candidato de forma favorable? Pariente o
Familiar
Un amigo o Político
conocido
Alguien a quien
conoció
brevemente
Alguien a quien
no conoce pero (Encuesta)
Un completo visita de parte de
Desconocido otro
(Listados) (Referido)
La entrevista de ventas
➢ El vendedor y la inteligencia de
mercado.
➢ Psicología de ventas.
➢ La argumentación de ventas (antes).
➢ Posibles objeciones.
➢ Reúnase con el decisor.
➢ ¿ir solo o acompañado?.

Llega el momento de la verdad
➢ Llegue bien “apertrechado”.
➢ Maneje su “Timing”.
➢ Maneje los tiempos de espera.
➢ El lugar físico cuenta.
➢ Observe la oficina de su cliente.

Rompamos
Paradigmas
Veamos este Video:
Trascender: Dick Fosbury
Introducción al modelo AIDA
Prospección
Entrevista: ¡RH-GC-A-I-D-A entra en Acción!
La fórmula RH y GC + AIDA
RH y GC +
Consiste en Romper el hielo y
Atención. Generar confianza para luego
captar la Atención del cliente.
Interés. Se prosigue luego buscando
conocer su Interes Continuamos
Deseo. impulsando el Deseo por nuestro
Acción. producto o servicio, y finalmente
logramos la Acción, cuando nos
da la firma y se realiza el cierre de
la venta.
Referidos – Reafirme - Seguimiento

¡Muchas Gracias!
Logro de la Sesión
El alumno
identifica las
herramientas y los
criterios necesarios
para realizar una
entrevista de
ventas exitosa.
Agenda
✓ La Entrevista
✓ Romper el Hielo
✓ Generar Confianza
✓ AIDA
La Entrevista
Prospección
Entrevista: ¡RH-GC-A-I-D-A entra en Acción!
La fórmula RH y GC + AIDA
RH y GC +
Consiste en Romper el hielo y
Atención. Generar confianza para luego
captar la Atención del cliente.
Interés. Se prosigue luego buscando
conocer su Interes Continuamos
Deseo. impulsando el Deseo por nuestro
Acción. producto o servicio, y finalmente
logramos la Acción, cuando nos
da la firma y se realiza el cierre de
la venta.
Referidos – Reafirme - Seguimiento

ROMPER EL HIELO
www.uventas.com
“…El cliente te pone a prueba el 1er minuto, allí decide si
vale la pena escucharte o no, si siente que no vale la
pena va a programar su mente para escuchar todo
aquello que confirme que no vale la pena
efectivamente…”
No hay una 2da oportunidad

➢ Que el cliente visualice que eres una
persona honesta y que buscas lo mejor
para el
www.uventas.com
para el
➢ Sentir ilusión por tu producto y poderlo
transmitir en segundos, que en nuestra
mirada detecten que queremos lo mejor
para ellos
www.uventas.com
para el
➢ Sentir ilusión por tu producto y poderlo
transmitir en segundos, que en nuestra
mirada detecten que queremos lo mejor
para ellos
➢ No hay una 2da oportunidad para
generar
www.uventas.com
una buena 1ra impresión
GENERAR CONFIANZA
www.uventas.com
“…Si no generas confianza de nada te servirán las
técnicas…”
Empatiza
➢ Practique la empatía, trate a los demás
como los demás quieren ser tratados.
www.uventas.com
➢ Comparte.
www.uventas.com
➢ Comparte.
➢ Todos te ayudaron a ser lo que eres hoy.
www.uventas.com
➢ Comparte.
➢ Saluda, sonríe.
www.uventas.com
➢ Comparte.
➢ Agradece.
www.uventas.com
➢ Comparte
➢ Agradece.
➢ Pide disculpas.
www.uventas.com
➢ Comparte
➢ Agradece.
➢ Pide disculpas.
➢ Interésate naturalmente en el cliente y

www.uventas.com
sus preferencias.
ATENCIÓN
www.uventas.com
¿Qué debemos hacer
siempre?
www.uventas.com
siempre?
SONREIR
www.uventas.com
siempre?
SONREIR
SONREIR
www.uventas.com
siempre?
SONREIR
SONREIR
www.uventas.com
SONREIR
“…Es más importante lo que transmites que lo que
dices…”
Gestiona tus emociones

➢ Que emociones haces sentir, estas
conectando con el cliente
www.uventas.com
➢ Atento a lo que percibe el cliente
www.uventas.com
➢ Que transmites, porque te tengo que
comprar a ti y no a otro
www.uventas.com
➢ Es obvio que hables bien de tu empresa
y de tu producto, eso ya no es creíble
www.uventas.com

➢ Es obvio que hables bien de tu empresa
y de tu producto, eso ya no es creíble
➢ Esta demostrado que las emociones y
sensaciones son las que mas recuerdan
los clientes, no tanto el argumento de
www.uventas.com
ventas
INTERES
www.uventas.com
“…Debemos descubrir necesidades y beneficios…”
Haga preguntas
➢ Hacer un ADN del cliente
www.uventas.com
➢ Haga preguntas abiertas y cerradas
www.uventas.com
➢ Descubra razones
www.uventas.com
➢ Descubra necesidades
www.uventas.com
➢ Descubra beneficios buscados y
valorados por el cliente
www.uventas.com
➢ Confirme para ver si es correcto lo que
entendió
www.uventas.com
entendió
➢ Atento a lo que mas le “suena al cliente”
www.uventas.com

entendió
➢ Atento a lo que mas le “suena al cliente”
➢ Maneje objeciones
www.uventas.com
DESEO
www.uventas.com
“…Enfóquese en lo que mas impacto al cliente…”
Empiece el cierre
➢ El momento previo al momento de la
verdad
www.uventas.com
verdad
➢ Pinte una imagen en la mente del cliente
www.uventas.com
verdad
➢ Refuerce lo que impacto más al cliente
www.uventas.com
verdad
➢ Refuerce lo que impacto más al cliente
➢ Empiece el proceso de cierre
www.uventas.com
ACCIÓN
www.uventas.com
“…Ayúdelo a tomar la decisión de compra, pida el
negocio…”
Cierre la venta
➢ El objetivo es cerrar la venta
www.uventas.com
➢ Si he hecho todo bien el cierre es natural
www.uventas.com
➢ Ayúdelo a tomar la decisión
www.uventas.com
➢ Si es necesario use alguna técnica de
cierre
www.uventas.com
cierre
➢ Pida referidos
www.uventas.com
cierre
➢ Pida referidos
➢ Reafirme al cliente por su decisión
www.uventas.com
SEGUIMIENTO
www.uventas.com
➢ Hacer seguimiento no es hacer
perseguimiento
www.uventas.com
perseguimiento
➢ No debemos acosar
www.uventas.com
perseguimiento
➢ Cumplir lo que prometemos
www.uventas.com
perseguimiento
➢ Mantener presencia de marca siempre
www.uventas.com
perseguimiento
➢ Mantener presencia de marca siempre
➢ La vela ni tan cerca que queme, ni tan
lejos que no alumbre
www.uventas.com
¡Muchas Gracias!
Logro de la Sesión
El alumno
identifica las
herramientas de
Neuroventas para
realizar una
entrevista de
ventas exitosa.
Agenda
✓ Introducción
✓ Estamos ciegos
✓ Cómo funciona el cerebro
✓ Insights
✓ Aportes de la
Neurociencias a las
ventas y la negociación
Introducción
Veamos este Video:
3 Trucos de Neuroventas
Captar y retener…
Empecemos por
el principio…
Que logran las
ventas y como
lo hacen…
Entender el negocio
¿Qué ocurre?
¿Cómo funciona el
cerebro en 2
minutos?
Choque entre el córtex y el límbico
LOS
Aportes de la
Neurociencia en
Ventas y
Negociación
¿Y cómo se aplica en
ventas y negociación?
➢ Si no convences al reptiliano no vas a
vender
www.uventas.com
vender
➢ 85% de las decisiones son emocionales
(para algunos el 95%)
www.uventas.com
vender
➢ Pero se explican con la razón, el cliente
siempre debe llevarse razones
www.uventas.com
vender
➢ Las mujeres y los hombres somos
distintos, ni mejor ni peor, sólo distintos
www.uventas.com
vender


➢ Las mujeres y los hombres somos
distintos, ni mejor ni peor, sólo distintos

➢ El beneficio lo determina el cliente
www.uventas.com
Veamos este Video: 15 Tips de
Neuroventas que te ayudarán a vender más
¡Muchas Gracias!
Logro de la Sesión
El alumno identifica
los principales
Gatillos Mentales
para realizar una
entrevista de ventas y
negociación exitosa.
Agenda
✓ Qué son los gatillos

mentales
✓ Introducción
✓ Los principales gatillos
mentales
✓ Conclusiones
¿Qué son los
Gatillos Mentales?
Introducción
Veamos este Video:
Gatillos Mentales
Ahora veamos los
principales gatillos
mentales
Gatillo Mental de la Escasez
➢ La escasez es un Gatillo Mental que se basa en otros Gatillos mentales.
➢ Se recomienda usarlo junto con otros gatillos y con mucho cuidado.
➢ Las personas miran a otras personas antes de tomar sus decisiones.
➢ Entonces, si hay algo con una cantidad limitada (esto es escasez) lo

valorarán, porque pocas personas lo tendrán, lo que aumentará el
deseo de comprar.
www.uventas.com
➢ ¿Y qué cuidado se debe tener aquí?
www.uventas.com
➢ Si dices que cierto producto es escaso y debe serlo, porque la gente

simplemente no acepta ser engañado.
➢ Use la escasez con cuidado. Si algo tiene una cantidad limitada, que sea
realmente limitado, porque a nadie le gusta sentirse engañado.
➢ Para utilizar este Gatillo Mental, debe asegurarse de que su suministro

sea realmente escaso.
www.uventas.com
www.uventas.com
Gatillo Mental de la Autoridad
➢ Las personas sienten la necesidad de seguir a otros, y las personas que

tienen autoridad sobre un tema en particular atraen a seguidores que
siguen sus recomendaciones.
➢ Internet ha permitido a todas las personas desarrollar su autoridad en

una amplia gama de temas.
➢ Solo mire el éxito de muchas personas en YouTube que, si hubieran

nacido antes de Internet, probablemente nunca podrían dejar el
anonimato.
www.uventas.com
www.uventas.com
➢ El Gatillo Mental de la autoridad es una estrategia ampliamente utilizada

por las empresas.
➢ Varias marcas buscan posicionarse como la autoridad de los productos

que venden.
➢ La gente confía en las autoridades.
➢ Cuando estás enfermo, ¿En quién confías para cuidarte? En un Médico,

¿Verdad?
www.uventas.com
➢ ¿Por qué? Porque él es una autoridad en el tema.

www.uventas.com
➢ Entre todos los Gatillos Mentales, este es sin duda el que le dará «más
trabajo», porque la autoridad se construye con el tiempo.
➢ La gente necesita reconocerte como alguien que realmente sabe de lo

que estás hablando.
➢ A pesar de ser laborioso, crear autoridad será natural si tienes una

estrategia de marketing de contenido, ya que eso es exactamente lo que
el marketing de contenido hace por ti.
www.uventas.com
www.uventas.com
Gatillo Mental de la Reciprocidad
➢ Este es otro poderoso Gatillo Mental, que naturalmente vendrá con una
estrategia de marketing de contenido bien hecha.
➢ Pero hay puntos importantes sobre el uso de este Gatillo Mental que
marcarán una gran diferencia cuando lo uses.
➢ Piensa conmigo: si un amigo te da un regalo en su cumpleaños, ¿No

sentirás el deber de darle un regalo también?
➢ ¿Te has dado cuenta de lo natural que es esto?

www.uventas.com
www.uventas.com
➢ En Navidad, la gente intercambia regalos. Si le das a alguien un regalo

especial para Navidad y se olvida de ti, ¿Cómo te sentirás?
➢ Y, si usted recibe un regalo y olvida a alguien especial, ¿Cómo se

sentirá?
➢ Este deseo de devolver algo que recibimos hace que la reciprocidad sea
uno de los Gatillo Mentales más efectivos.
➢ Para usar este Gatillo Mental su cliente potencial necesita darse cuenta
www.uventas.com
del valor que va a recibir.
www.uventas.com
➢ Una de las formas de usar este gatillo es entregar materiales gratuitos

de alta calidad.
➢ Esto sin duda facilita la venta de productos, ya que la persona se siente

«obligada» a pagar por algo bueno que se hizo por él y, de esta manera,
comprara y no a mi competidor.
➢ Solo que es importante entregar algo de alta calidad, porque si no, el

efecto puede ser lo inverso de lo que se espera.
➢ Notarás que cuando utilizas este Gatillo Mental, la persona que recibe el
www.uventas.com
«regalo» se siente obligada a devolverlo.

www.uventas.com
Gatillo Mental de la Prueba social
➢ Este es uno de los Gatillos Mentales más comunes para la toma de

decisiones.
➢ Pero aun así, necesitamos entender un poco mejor sobre este Gatillo
Mental.
➢ La prueba social está totalmente relacionada con la influencia que las

personas tienen entre sí.
➢ Si escuchas a otras personas hablar bien de algo, despertará en ti el

deseo de saber más sobre ese «algo».
www.uventas.com
www.uventas.com
➢ El profesor de psicología Robert Cialdini nos enseña que el público que

habla bien de usted a los nuevos prospectos tendrá más facilidad para
influir en estas personas que si sólo usted tratara de influir en ellos.
➢ Somos seres sociales y siempre miramos a los demás para determinar

qué acciones vamos a tomar… ¡Siempre!
➢ En todas sus comunicaciones, es extremadamente importante utilizar

Gatillos Mentales.
www.uventas.com
www.uventas.com
➢ Y para usar el Gatillo Mental de prueba social, muestre a sus clientes

potenciales los casos de personas que lograron buenos resultados al usar
los productos que recomienda.
➢ Los testimonios tienen un poder extraordinario en la toma de decisiones.
➢ Otra forma de usar la prueba social es tener suficientes seguidores que

interactúen en las redes sociales y YouTube. Sin embargo, requiere un
poco más de trabajo.
www.uventas.com
Gatillo Mental de la Novedad
➢ Todos amamos algo nuevo, ¿no es cierto?
➢ ¿Sabía que hay estudios neurológicos que muestran que cuando

enfrentamos algo nuevo, nuestro cerebro libera más dopamina, que es la
sustancia que produce la sensación de placer?
➢ De esa manera, cada vez que nos enfrentamos a una novedad, nuestro
cerebro crea automáticamente un sistema de recompensa, lo que nos
hace buscar más novedad, para tener nuevamente esa sensación de
placer que trae la dopamina.
www.uventas.com
www.uventas.com
➢ Un gran ejemplo de una marca que utiliza este Gatillo Mental es Apple.
➢ Por todo lo que acabamos de ver, Apple siempre está lanzando un nuevo
Iphone.
➢ La novedad hace que los consumidores quieran comprar un dispositivo

prácticamente igual al que ya poseen.
➢ Este es también el caso de los automóviles, cada año se lanza un nuevo

modelo, con mínimas diferencias y que, sin embargo, tienen un gran
www.uventas.com
éxito en las ventas.
Gatillo Mental del Compromiso
➢ Todos valoramos a aquellos que realmente hacen lo que dicen, que

hacen lo que prometen.
➢ En el marketing y las ventas no es diferente.
➢ Sí prometes que tu producto o servicio resolverá el problema del cliente,

realmente debe ser cierto.
➢ Asegúrate de que si tu producto o servicio no resuelve el problema del

cliente, le devuelvan el dinero de inmediato.
www.uventas.com
www.uventas.com
➢ Comprométete con tus clientes potenciales.
➢ El Gatillo Mental del compromiso despierta la confianza de las personas.

Usa bien este Gatillo Mental.
➢ A menudo es mejor no hacer, que comprometerse y no cumplir.
➢ Uno de los efectos positivos del compromiso es lograr que la otra

persona se comprometa.
www.uventas.com
Gatillo Mental de la Simplicidad
➢ “La simplicidad es el máximo grado de sofisticación” Leonardo da Vinci
➢ Supon que para alcanzar cierto objetivo tienes dos caminos posibles, uno
más simple y el otro más complicado. ¿Cuál elegirías: el más simple,
verdad?
➢ Ambos caminos te llevarán a la misma meta, entonces ¿Por qué elegir la

más complicada, no es cierto?
➢ Elwww.uventas.com
libro “Rápido y lento: dos formas de pensar, de Daniel Kahneman,
ganador del Premio Nobel, nos muestra este gatillo.
www.uventas.com
➢ Muestra exactamente que el ser humano siempre busca la forma más

simple de lograr todo lo que quiere y, como resultado, influye en la
economía y los negocios en general.
➢ Está demostrado, a partir de los estudios, cómo la pereza afecta nuestras

decisiones.
➢ Este es uno de los Gatillos mentales más utilizados en el marketing y las

ventas y se centra en mostrar cómo usar la simplicidad para lograr un
objetivo.
www.uventas.com
www.uventas.com
➢ Ejemplo: «05 pasos para construir un negocio 0nline«
➢ El ejemplo anterior nos dice que solo se necesitan 5 pasos para crear un
negocio online. Se simplifica mucho para quien recibe el mensaje.
➢ Por lo tanto, siempre trate de presentar su solución de la manera más

simple posible.
➢ Otro ejemplo: ¿Conoces el libro «Los 7 hábitos de las personas

altamente
www.uventas.comefectivas»?
www.uventas.com
Gatillo Mental de la Referencia
➢ Las referencias son ampliamente utilizadas por todos nosotros, desde

tomar decisiones simples hasta decisiones complejas, como invertir
dinero, por ejemplo.
➢ Hay algo muy interesante sobre las personas, con respecto a sus
elecciones.
➢ Dan Ariely, que tiene más de 10 libros publicados sobre el

comportamiento humano, nos informa que las personas rara vez toman
decisiones en términos absolutos, es decir, sin tener en cuenta ninguna
referencia.
www.uventas.com
www.uventas.com
➢ Como una persona no puede juzgar si algo vale la pena, solo al evaluarlo,
se hace un sistema de comparación mental, donde evaluamos el valor de
cada cosa en comparación con otra, que se llama valor relativo.
➢ Sabiendo que tus clientes no son diferentes a otros seres humanos y que
toman decisiones de compra al hacer comparaciones con otras cosas,
aproveche ese conocimiento para vender más productos.
➢ Pero, ¿Cómo puedo hacer eso?

www.uventas.com
www.uventas.com
➢ Este Gatillo Mental es muy sencillo de poner en práctica:
➢ En tus comunicaciones de ventas con tus clientes, crea posibles

comparaciones para ellos.
➢ Compara el precio de tu producto con otros bienes que podrían comprar,

pero estos no generarían el beneficio que trae el producto que tú
vendes.
www.uventas.com
Gatillo Mental de la Exclusividad
➢ La gente valora la exclusividad, también te gusta la exclusividad. ¿No es

verdad?
➢ Le da al cliente la sensación de tener acceso a algo que nadie más tiene.

Así, para alcanzar ese lugar, el cliente se siente obligado a finalizar la
compra
➢ “El deseo de sentirse Importante y valorado”.
➢ Las personas consideran muy valioso el sentirse tomadas en cuenta por

www.uventas.com
otros
www.uventas.com
➢ “Grupos exclusivos…” Como lo son, Telegram, Facebook o WhatsApp.
➢ “Se parte de un grupo VIP…” Pueden ser contenidos de suscripción en

IG o el Área de Miembros Exclusivos.
➢ “Canal VIP de Clientes y/o Estudiantes”
➢ “Clases Exclusivas”
www.uventas.com
➢ ¨”Onlyfans o Patreon
www.uventas.com
➢ Debes tener en cuenta que eres un profesional y que un profesional toma

su trabajo en serio. Quien trabaja con marketing estudia el
comportamiento de las personas porque eso es marketing.
➢ El marketing estudia el comportamiento humano en el mercado y el

marketing digital estudia el comportamiento de las personas en el
mercado online.
➢ El deseo de sentirse importante. Las personas tienen un profundo deseo

de sentirse importantes, no solo importantes para sí mismas, sino
importantes
www.uventas.com para otras personas, y este es otro de los Gatillos Mentales
más poderosos para la persuasión.
www.uventas.com
➢ Trate de hacer que sus clientes potenciales se sientan importantes,
hágales saber que realmente se preocupa por ellos.
➢ Desafortunadamente, el buen servicio al cliente no es una prioridad para

muchas empresas, ya que solo quieren vender, servir bien es otra
historia.
➢ Siempre priorice el buen servicio, cuide a cada cliente y cliente potencial.

Siempre busque mejoras en su sistema de soporte y servicio, busque
escuchar todas las quejas y aprender de ellas.
Cada queja es una oportunidad de mejora.

www.uventas.com
➢
www.uventas.com
Conclusión: Gatillos Mentales Más
poderosos para Ventas y Persuasión
www.uventas.com
¡Así que usa Gatillos
Mentales en tus
campañas de marketing,
en tus ventas, en tus
negociaciones, cuando
creas que es necesario!
www.uventas.com
www.uventas.com
Veamos este Video:
Gatillos Mentales
Dinámica Grupal
¡Muchas Gracias!
Logro de la Sesión
El alumno
identifica las
herramientas y los
criterios necesarios
para realizar una
entrevista de
ventas exitosa.
Agenda
✓ PNL
✓ Introducción
✓ ¿Qué es la PNL?
✓ Aportes de la
Programación
Neurolingüística - PNL
✓ Consejos adicionales de
la PNL
✓ Lenguaje Visual
Introducción
Veamos este Video:
¿Qué es la PNL?
¿Qué es la PNL?
Aportes de la
Programación Neuro
Lingüística PNL
10% 50%
40%
¿Y cómo se aplica en
ventas?
➢ Descubra el sistema dominante del
cliente
www.uventas.com
Descubra el sistema dominante del
cliente
www.uventas.com
cliente
➢ Empatice naturalmente y realice la
entrevista por medio del sistema
dominante del cliente
www.uventas.com
Empatice naturalmente y realice la
www.uventas.com
cliente
➢ Descubra el menos dominante del
cliente
www.uventas.com
Descubra el menos dominante del
cliente
www.uventas.com
cliente
➢ Descubra el menos dominante del
cliente
➢ Rapport
www.uventas.com
Rapport
www.uventas.com
Consejos adicionales
de PNL en ventas
Video: PNL el Éxito en las Ventas
¡Hagamos Felices a
Nuestros Clientes!
Algo más!
Video: Consejos Prácticos de PNL
Para Una Negociación Exitosa
Dinámica Grupal
¡Muchas Gracias!
Logro de la Sesión
El alumno valora la
capacidad de
argumentar,
manejar
objeciones, cierra y
el posterior
seguimiento.
Agenda
✓ Manejo de Objeciones
✓ Introducción
✓ ¿Qué es una objeción?
✓ Ejemplos de algunas
objeciones
✓ Proceso para manejar
objeciones
✓ La objeción al precio
✓ Tips finales
Manejo de
Objeciones
Introducción
Veamos este Video:
Cómo manejar Objeciones
¿Qué es una objeción?
Una razón dada por el comprador para

rechazar su propuesta.
Puede ser real…..

O una excusa…
O…………….
Aprender como tratar todas

¿Qué es una objeción?
Es un medio de:
Resistir a la influencia del vendedor

Darse importancia
Resistir al cambio
Manifestar su indiferencia u oposición
Algunas objeciones comunes
Te dice: La competencia me ofrece mejor precio

Piensa: La competencia me da mejor servicio no veo
porque comprar tu …………
Te dice: Tengo mucho inventario

Piensa: No me ofreces promociones
Te dice: Aquí no se vende su producto

Piensa: Si no me das un mes de crédito no la quiero
Algunas objeciones comunes
Te dice: XXXXXXX lo está vendiendo más barato

Piensa: Tu producto genera mucha merma
Te dice: Su producto se contamina muy fácilmente

Piensa: Tu producto no se vende
Te dice: La última vez tardó mucho en venderse

Piensa: Prefiero el producto de la competencia
Manejo de Objeciones
No tenga miedo a las objeciones
Considere la objeción como una

ayuda
Las objeciones sinceras son

generalmente:
Un cliente interesado
Las Objeciones son un medio para:
❖ Descubrir los motivos de compra

❖ Conocer reacciones del cliente
❖ Poner en evidencia puntos de
importancia
❖ Impulsar el deseo de compra
1. Mantener la calma
2. Escuchar
3. Reconocer
4. Investigar
5. Definir
6. Superar
7. Cerrar
Proceso para Manejar objeciones
1. Mantener la calma: No perder la calma o molestarse, aun cuando la objeción no tenga

sentido
2. Escuchar: Permanecer en silencio hasta que haya terminado, nunca interrumpir
3. Reconocer: Mostrar que entiende sus puntos de vista “Su producto no se vende aquí”, No
diga: Estoy de acuerdo
4. Investigar: Investigar todo lo que pueda sobre las objeciones
5. Definir: En sus propias palabras dígale a su comprador cual es su objeción. “Entonces lo

que dice es que…”
6. Superar (Analizar): Si solamente se trata de un malentendido, superar el problema con un

hecho. Si es una objeción real, sopesar los beneficios.
7. Cerrar: Iniciar el proceso de cerrar la venta cuando se supere la objeción.

Manejo de
Objeciones
www.uventas.com
80% Por lo que
hacemos o dejamos de
hacer
www.uventas.com
20% Por lo que le
interesa al cliente
www.uventas.com
¿Y cómo las
manejamos?
www.uventas.com
Primero me pregunto…
Es:
¿Excusa?
¿Desacuerdo?
¿Condición?
¿Mentira?
www.uventas.com
¿Objeción?
Algunas razones por las que
no supero las objeciones:
• Porque no contacto a la persona adecuada, quien es el que

toma la decisión, quien es el influenciador
• Porque no conozco el perfil del prospecto NASA
• Porque no observo y escucho efectivamente al prospecto
durante mi presentación, no se que beneficio busca
• Porque no me preocupo por conocer anticipadamente las
necesidades y expectativas
• Porque hablo de los productos y servicios y no de los beneficios
• Porque me doy por vencido
• Porque no construyo valor
www.uventas.com
• Porque no me capacito
Sencillo:
PORQUE NO ACTUO
COMO UN
PROFESIONAL
www.uventas.com
¿COMO MANEJAR LAS OBJECIONES?
Una objeción es el obstáculo

a vencer para lograr la VENTA
• No hay Venta sin objeción
• La objeción es el camino al cierre
• Reciba con agrado las objeciones, son un

síntoma de interés
TÉCNICAS PARA MANEJAR LAS OBJECIONES
1) Convierta la objeción en un motivo de compra: Responda así: “Es
precisamente la razón principal por la que debe usted invertir…”
2) Deje que el prospecto responda a sus propias objeciones: Pregunte
así: “¿Por que lo cree usted, así?”
3) “Entienda, no discuta”
4) “Admitirlas” Son validas, autenticas e irrefutables, admitirlas y siga
adelante. Supere esta situación haciendo un resumen de ventajas o
beneficios que valora el cliente”
5) “Devuélvalas”: hágalo únicamente cuando: a) Si la objeción es
evidentemente falsa. b) Si usted siente que el cliente no cree
plenamente en su Objeción
6) “Nunca las eluda” y valórelas
7) No avance sin antes resolverlas, de lo contrario volverán a aparecer
impidiendo el cierre de la venta.
Algunos Tips
1) Siempre los “NO” nos llevan al “SI”
2) Nada es personal
3) Son necesarias, sin objeciones no hay
ventas
4) Normalmente son un pedido de más
información
5) Contienen lo que le interesa al cliente, lo
que valora, su dolor
6) Un “NO” es una Nueva Oportunidad
7) Un “NO” es un pequeño “SI”
8) Buscan mejores condiciones
www.uventas.com 9) Temores sin un sustento fuerte
10) Una objeción es un “obstáculo”, cuando el
asesor no está preparado para manejarla
Siempre…
Determinar
Entender
Verificar
www.uventas.com
Manejar
Recuerde que “NO” significa:
“Explíqueme más, no estoy
todavía suficientemente
convencido como para decir
“SI”. No quiere decir
necesariamente “NO LO
www.uventas.com QUIERO”
Como manejar la objeción del Precio
❖ Es la más frecuente
❖ El mejor medio para no comprar
❖ No dejarse parar por la objeción
❖ No sentir temor
El mejor medio para eliminar la objeción del precio

es ...
la de saber tratar correctamente este problema
Construya Valor
Hablar del precio cuando ….
❖ El cliente este listo para apreciarlo

❖ Primero hablar de ventajas, beneficios y servicios
❖ Atrase el anuncio del precio
❖ Hablar del precio cuando el cliente haya
comprendido en grado suficiente
❖ Cuando el precio es una ventaja competitiva
¡Atención! No dar la impresión de querer ocultar el

precio
Consejos para considerar:
1. OJO: No hablar del precio inmediatamente

2. Deje que el cliente sea el primero en hablar del precio,
usted hágalo cuando sea un argumento de venta
3. Cuando diga el precio, no haga pausas, inmediatamente
relaciónelo con ventajas del producto
4. Si es posible, ponga el producto en manos del cliente
5. Debe reducirse al mínimo la importancia del precio
6. Si el cliente pregunta por el precio siempre relaciónelo con
el valor del producto
Tips Finales en Manejo de Objeciones
❖ No ceder cuando se presenta el primer obstáculo.

❖ Pensar anticipadamente sobre lo que el cliente
puede mencionar como objeción y tener algunas
repuestas preparadas (banco de objeciones).
❖ No ponga en riesgo la relación
¡Siempre habrá una segunda ocasión!

Video: Estrategia para
manejar cualquier objeción
Dinámica Grupal
Dinámica: Superando Objeciones
Objetivo:
Practicar como superar las objeciones reales que los compradores
pueden ponernos (banco de objeciones)
Método:
Trabajo en equipo utilizando las experiencias de todos.
Escribir una objeción que sea difícil de superar y como la manejarías.
Planear como superar la objeción
Tiempo:
Discutir los mejores argumentos para rebatir la objeción 15 minutos
Representación del caso 10 minutos (Role Play)
¡Muchas Gracias!
Logro de la Sesión
El alumno valora la
capacidad de
argumentar,
manejar
objeciones, cierra y
el posterior
seguimiento.
Agenda
✓ Cierre de ventas
✓ Introducción
✓ Detectar señales de cierre
✓ Técnicas de cierre
✓ Aplicaciones
Cierre de Ventas
Introducción
Veamos este Video: Los dos
mejores cierres de venta
Cierre de Ventas
Toma en cuenta que difícilmente tendrás una segunda oportunidad para cerrar la
venta, las oportunidades pasan y los prospectos a veces se ‘escapan’…….
¿Qué hacer entonces?
¿Cuándo es el momento oportuno para cerrar la venta?

Cierre de Ventas
Es común que no nos demos cuenta de cuando el cliente está dispuesto
a comprar porque estamos inmersos en la demostración de nuestro producto y
en detallar los beneficios.
Cierre de Ventas
Antes puede ser prematuro, después puede ser muy tarde: el momento
oportuno es cuando las emociones del prospecto llegan a la cima, ya que luego
empiezan a declinar y por ende a enfriarse, el prospecto baja su estado de ánimo,
su euforia y su disponibilidad para comprar baja. Por eso debes detectar el
momento justo cuando el prospecto ha decidido comprar.
Detectar señales de cierre
Las señales de cierre te indican que debes terminar tu exposición de ventas y
encaminarte hacia la firma del contrato. Son las pistas que te indican cuándo
un cliente ha decidido comprar.
Lo más importante es que

observes atentamente a tu
cliente para descubrir cuándo se
produce un cambio de actitud; ese
momento en el que parece que
algo hace “clic” dentro de su
cabeza, porque ha tomado la
decisión de comprar.
Normalmente el prospecto adoptará una serie de comportamientos que te
permitirán confirmar que ha tomado una decisión.
¿Por qué es importante detectar estas señales?
Porque te permitirá saber cuándo debes finalizar tu exposición comercial y
encaminarte hacia la finalización de la venta. Si sigues intentando convencer al
cliente cuando ya se ha decidido, puedes aburrirle.
¿Cuáles son las señales de cierre?
Un VENDEDOR debe saber OBSERVAR y ESCUCHAR.
Observar todos los gestos que presentan los prospectos y escuchar las palabras
clave que puede decir.
No existe un listado infalible de señales de cierre, pues varían con cada persona,
pero las más comunes son:
❖ Señales de cierre físicas
❖ Señales de cierre verbales

Señales de cierre: físicas
Cuando el prospecto:
❖ Muestre una sonrisa, se relaje, se muestre más amistoso o emocionado

❖ Escriba notas o haga cálculos ya sea con la calculadora, un lápiz o los
dedos
❖ Mire fijamente algún folleto o documento que se le ha entregado
❖ Se toque la barbilla
❖ Asiente con la cabeza
❖ Realice gestos de aceptación e interés
❖ Ponga su cuerpo hacia adelante mostrando interés
❖ Mueva sus pupilas hacia arriba, indicando que está pensando y
recordando
Señales de cierre: verbales
Cuando el prospecto:
❖ Deje de plantear objeciones

❖ Pregunte detalles como forma de pago, plazos, etc.
❖ Haga preguntas del tipo “¿Qué pasaría sí?”
❖ Pida descuentos o condiciones especiales
❖ Comente planes ante la perspectiva de la compra
❖ Realice comentarios favorables hacia el producto, lo elogie
❖ Cambie el tono, la forma en que lo dice y volumen de voz
❖ Comente que el producto satisface sus necesidades
❖ Requiera que le repitas alguna información que no le quedo clara
¿Qué se debe hacer cuando se detecten
señales de cierre?
Recuerda desde el comienzo de la entrevista, tener a la vista del prospecto
elementos de cierre: folletos, solicitud, lapiceros, contratos, etc. Si percibes
indicios de que el cliente ha decidido comprar y no te pide formalmente el
cierre, aplica de inmediato alguna de las técnicas de cierre
¿Qué se debe hacer cuando se detecten
señales de cierre?
Si el cliente no te pide formalmente el cierre, aplica de inmediato alguna de
las técnicas de cierre:
1. Técnica del consentimiento implícito / llenado de solicitud

2. Cierre por técnica de obtener decisiones en puntos secundarios
3. Cierre condicionado
4. Cierre con técnica de rebote de objeción
5. La “T” de Benjamín Franklin
6. Cierre por técnica de esto o aquello
7. Técnica de cierre por poder de sugestión
Técnicas de cierre
1) Técnica del consentimiento implícito / llenado de solicitud.
Una vez que has presentado el producto y has aclarado todas las dudas del
cliente:
Vendedor:
-¿Estamos de acuerdo que este ………………. responde a sus necesidades?
-¿A dónde lo enviamos?
-¿Actualmente su dirección es………………..?
Técnicas de cierre
2) Técnica de obtener decisiones en puntos secundarios.
Generalmente el cliente decide sobre muchos detalles durante una compra.

Durante la presentación, hazle preguntas para que vaya decidiendo estos
detalles.
Vendedor:
-¿Quién o quiénes serían sus beneficiarios?
-¿Le parece en color……………?
-¿Las cocheras en paralelo o lineales?
Técnicas de cierre
3) Técnica de cierre condicionado.
Se condiciona la compra a algún beneficio adicional para el cliente.
Vendedor:
-Es una oferta especial sólo hoy, si lo compra hoy, obtendrá………….
Técnicas de cierre
4) Técnica de cierre de rebote de objeción.
Se utiliza cuando el cliente hace una objeción significativa y el vendedor sabe

responderla enlazando inmediatamente un cierre.
Tres ejemplos:
Técnicas de cierre
5) La “T” de Benjamín Franklin.
Frente a tu cliente toma una hoja de papel, dibujaba una “T” y realiza el
balance de razones a favor vs. razones en contra. Procura ayudarlo al anotar
más razones a favor por las que el cliente debe comprar (destaca entonces los
beneficios que le brindará el producto que le ofreces). Cuando anote las
razones en contra te quedas callado, que el solo las encuentre.
Técnicas de cierre
6) Técnica de cierre de esto o aquello.
Si brindas doble alternativa, el prospecto optará por una de las dos por
inercia. Así es más fácil elegir. Después de plantear la alternativa, debes
guardar silencio hasta que conteste.
Tres ejemplos:
Técnicas de cierre
6) Técnica de cierre de esto o aquello.
La pregunta de cierre hecha como alternativa cumple dos funciones:
1. Una función es la de evitar que el cliente piense en comprar o no comprar

sino incitarlo a que piense en comprar la variante X o comprar la
variante Y, pero siempre en comprar.
2. La segunda función es que con este tipo de frase, ya estarás dando por
sentado que la decisión ha sido tomada.
Técnicas de cierre
7) Técnica de cierre por poder de sugestión.
Para usar este cierre, desde el principio de tu presentación deberás realizar

algunas insinuaciones y sugestiones positivas referentes al beneficio que el
producto traerá al prospecto.
Después de esto debes continuar con tu presentación y dejar que alguna de

estas ideas penetre en su subconsciente.
Al final, alguna de las semillas que sembraste ¡florecerá! Entonces el

prospecto creerá que la idea originalmente fue de él.
Técnicas de cierre
7) Técnica de cierre por poder de sugestión.
Ejemplo:
Si estás presentando un Plan de Jubilación y desde el principio mencionas que

de acuerdo a ESSALUD 6 de cada 10 adultos mayores no reciben pensión
y el 86% se arrepiente de no haber ahorrado en la etapa de la vida en
que eran económicamente activos.
Continúas tu presentación y mencionas que 73% de los peruanos

reconoce no ahorrar lo suficiente para alcanzar un ingreso similar al
momento de su retiro. Estarás sembrando la semilla de futuro financiero.
Veamos este Video: 5
técnicas de cierre de ventas
¿Por qué a tantos Vendedores les cuesta
cerrar ventas?
¿Cómo aplicarías estas técnicas de cierre?
Dinámica Grupal
¡Muchas Gracias!
Logro de la Sesión
El alumno planifica
el proceso de venta
en RRSS, haciendo
énfasis en técnicas
de copywriting.
Agenda
✓ Copywriting
✓ Introducción
✓ Estrategias de
copywriting
✓ Ejemplos
✓ Qué es un copywriter
Copywriting
Introducción
Video: ¿Qué Es Copywriting?
Estrategias de Copywriting
Video: Copywriting: Cómo crear
contenidos que convierten
Estrategia 1: PAINSTORMING
Copywriting
¿Cómo desarrollar una estrategia
de comunicación impacatante
que se traduzca en conocimiento,
penetración y más ventas?
Copywriting
Copywriting
Copywriting
Estrategia 2: APELAR AL
“SUEÑO” DEL CLIENTE
Copywriting
Copywriting
Copywriting
Video: ¿Cómo conseguir vender
más gracias a las historias?
STORYTELLING!
Estrategia 3: ENCABEZADOS
QUE VENDEN
Copywriting
Copywriting
Copywriting
Copywriting
Copywriting
Estrategia 4: ENGANCHA CON
UN TÍTUTLO IMPACTANTE
Copywriting
Copywriting
Copywriting
Video: 6 fórmulas de copywriting
para escribir titulares irresistibles
Estrategia 5: TÉCNICA DE LAS
4Us DE DAVID OGILVY
DAVID OGILVY: EL PADRE DE
LA PUBLICIDAD
Copywriting
“Nadie ha
construido una
marca imitando
la publicidad de
otro”
David Ogilvy
“Hay cinco veces
más gente que
lee el titular que
la gente que lee
el cuerpo del
artículo en si
mismo”
David Ogilvy
Estrategia 6: DESPIERTA LA
CURIOSIDAD CON CLAVES
PSICOLÓGICAS
Copywriting
1. APELE AL FACTOR SORPRESA
CUANDO LAS PERSONAS HACEN ALGO SUGIRIENDO
LO CONTRARIO (PSICOLOGÍA INVERSA)
ESTE ARTÍCULO NO TE VA A GUSTAR, ¡NO LO

LEAS!
SI ERES UNA PERSONA CUADRICULADA,
¡ESTO NO TE INTEREZA!
SI QUIERES UN MÉTODO MÁGICO,

¡ESTO NO ES PARA TI!
2. PREGUNTA PROVOCADORA
QUE PERMITA GENERAR EMPATÍA (IDENTIFICACIÓN)
¿SABES CÓMO REDUCIR DE PESO MIENTRAS

DUERMES?
¿TE GUSTARÍA APRENDER ALEMÁN EN 3 MESES
SIN BAJAR TU RENDIMIENTO LABORAL?
¿QUIERES CONOCER UNA FORMA DE REDUCIR
TUS GASTOS SIN DEJAR DE HACER LO QUE MÁS
TE GUSTA?
EL 50% DE LOS MATRIMONIOS SE DIVORCIA AL 3ER AÑO.
NOSOTROS TE AYUDAMOS A QUE PERDURE
DE LAS ESTRATEGIAS MÁS CONTUNDENTES PARA GANAR
DINERO, LA TERCERA ES LA MÁS PODEROSA
¿SABES DONDE ESTAN TUS HIJOS EN ESTE MOMENTO?, LA

MAYORIA ESTAN EN RIESGO. NOSOTROS LOS ASEGURAMOS
4. INVITALO A SER PARTE DE ALGO
LAS PERSONAS QUIEREN PERTENECER A UNA MANADA,
“UNA COMUNIDAD O TRIBU QUE LOS ACOJA”
HAZ PARTE DE LA COMUNIDAD MÁS GRANDE PARA

PROTEGER A LOS GATITOS… ELLOS ESPERAN POR TI
CON ESTA MEMBRESIA VITALICIA TIENEN UN PASAJE
DIRECTO A LA DIVERSIÓN CONOCIENDO PERSONAS COMO
TÚ
¿TE SIENTES SOLO Y ABURRIDO? TAMBIEN NOS HA PASADO,
AHORA NOS SENTIMOS MÁS ACOMPAÑADOS Y FELICES QUE
NUNCA, TE CUENTO CÓMO
5. HOW TO (CÓMO HACER)
SE COMUNICA EL VALOR CUANDO TE DICEN COMO
HACERLO
CÓMO MEJORAR LA INTELIGENCIA EMOCIONAL

PARA MANEJAR SITUACIONES DE ESTRÉS
CÓMO DESARROLLAR HUESOS FUERTES PARA

PRACTICAR CUALQUIER DEPORTE SIN SALIR LESIONADO
CÓMO MEJORAR TUS HABILIDADES DE PERSUACIÓN

PARA VENDERLE HASTA AL “MISMISIMO DIABLO”
6. USA NUMEROS PARA ENGANCHAR
LAS PERSONAS USAN NÚMEROS PARA CUANTIFICAR LO
QUE VAN A APRENDER Y MEJORAR EL VALOR PERCIBIDO
7 ESTRATEGIAS PODEROSAS PARA TERMINAR CON UNA

PAREJA TÓXICA Y CONSTRUIR RELACIONES EXITOSAS
10 FORMAS COMPROBADAS PARA MEJORAR TU

COMPRENSIÓN DE LECTURA EN UN 80%
12 CASOS DE ÉXITO QUE HARÁN QUE TU NEGOCIO DE BIENES

RAICES CREZCA EN DOBLE DÍGITO DURANTE EL 1ER MES
7. APELA AL PODER DE LAS HISTORIAS
LAS HISTORIAS TRAEN EMCIÓN, LAS EMOCIONES ACCIÓN
“EL PRINCIPE AZUL SE DESTIÑE EN LA PRIMERA LAVADA”

MARÍA JOSÉ MARTÍNEZ
“EL MAN ESTÁ VIVO” (ORACIÓN PARA EL ALMA)
ALBERTO LINERO
“EL MONJE QUE VENDIÓ SU FERRARI” ROBIN SHARMA

8. HAZ REFERENCIA A TU PÚBLICO
PARA HABLAR DIRÉCTAMENTE A UN PÚBLICO
ESPECÍFICO
EL MANUAL MÁS COMPLETO QUE TODO PUBLICISTA DEBERÍA

TENER PARA ATRAPAR Y ENAMORAR A SU PÚBLICO
LA GUÍA PRÁCTICA PARA AQUELLOS QUE QUIEREN EDUCAR A SUS
MASCOTAS SIN “PERDER EL AÑO”
EL SECRETO MEJOR GUARDADO QUE LOS ARQUITECTOS NO QUIEREN
QUE SEPAS PARA CONSTRUIR CON BUENA CALIDAD A BAJO COSTO
9. HAZ COMPARACIONES GANADORAS
EL USO DE SÍMILES; EL LENGUAJE ANALÓGICO SIEMPRE SERÁ
MÁS VALORADO POR TU AUDIENCIA
VIVE COMO SI NO EXISTIERA UN MAÑANA
CONECTA A TU PÚBLICO COMO SI ESTUVIERAS

CARGANDO UNA ESTACIÓN ELÉCTRICA
PIERDE PESO TAN FÁCIL COMO QUITARTE LA

ROPA
10. CONFIRMA HECHOS QUE IMPACTAN
HABLAR DESDE UN LENGUAJE CATEGÓRICO MEJORA LA
CREDIBILIDAD Y FUERZA DE TU MENSAJE
CONFIRMADO: CIENTIFICOS DE LA UNIVERSIDAD DE HARVARD

DESCUBRIERON QUE LAS PERSONAS MAYORES PUEDEN
APRENDER UN 50% MÁS RÁPIDO CON UN EJERCICIO SIMPLE
ES UN HECHO: LOS HOMBRES DE 50 QUE CONSUMEN FRUTOS
SECOS TIENEN LA MISMA POTENCIA QUE AQUELLOS DE 20
UN ESTUDIO CONFIRMA QUE LA MAYORIA DE MUJERES
LATINOAMERICANAS ACEPTAN INVITACIONES A CENAR SOLO PARA
“COMER RICO”
Video: Sin esto tu copywriting
estará incompleto
Estrategia 7: FÓRMULA BAB
PARA CREAR OFERTAS
IRRESISTIBLES
Copywriting
1. IDENTIFICAR EL PROBLEMA
BEFORE: (ANTES) AQUÍ ESTÁ TU MUNDO; TU DOLOR

LOGRA QUE TUS LECTORES SE IDENTIFIQUEN CON LA
IMAGEN
2. FANTASEA CON LA CURA
AFTER: (DESPUES) IMAGÍNATE COMO PODRÍAS TENER ESE

PROBLEMA RESUELTO
3. AQUÍ EXPLICA COMO LLEGAR A LA SOLUCIÓN
BRIDGE: (PUENTE) AQUÍ TE EXPLICAN EL SECRETO JAMÁS

CONTADO PARA LLEGAR A LA SOLUCIÓN O EL “HOW TO”
Estrategia 8: CONOCE LA
FÓRMULA DE LOS 3 AVATARS
Copywriting
¿QUÉ ES UN ÁVATAR?
IDENTIDAD VIRTUAL Y PSICOLÓGICA QUE ESCOGE EL USUARIO
PARA QUE LO REPRESENTE EN UNA CARACTERIZACIÓN
NO PODEMOS HABLARLE DE LA MISMA FORMA A TODAS LAS

PERSONAN PORQUE TODOS SOMOS DISTINTOS
Copywriting
Copywriting
Estrategia 9: REDACTA UN CORREO
PERSUASIVO (FÓRMULA
ALEXANDRA FRANZEN)
Copywriting
Copywriting
¿Qué es un Copywriter?
Video: Qué es un COPYWRITER
Dinámica Grupal
¡Muchas Gracias!
Logro de la Sesión
El alumno
identifica las
diferentes formas
de vender por
redes sociales.
Agenda
• Redes sociales
• Estrategia de ventas
• Trabajo de nvestigación
Factores digitales que
influyen sobre el proceso
de decisión
Del consumidor.
Introducción
Veamos este Video: 5 Claves
para Vender Más en RRSS
Ejercicio Grupal
Cada grupo deberá de

representar un momento
de compra en
donde CADA MIEMBRO represente
un integrante diferente: INICIADOR,
INFLUENCIADOR, DECISOR,
COMPRADOR Y USUARIO
¿Qué nos gustaría conseguir con
nuestras redes sociales?
Museo Reina Sofía,
exposición ‘Dalí
‘(2013)
De qué hablaremos hoy…
1. ¿Para qué NO sirven las redes sociales?

2. ¿Para qué SÍ sirven las Redes Sociales?
3. Consejos para gestionar y vender en RRSS
4. ¿Qué es una estrategia de ventas en redes sociales?
¿Para qué NO sirven las Redes
Sociales?
¿Para qué NO sirven las RRSS?
Las redes sociales no son meros canales

publicitarios o de difusión
¿Las redes son los canales más aptos para

vender?
Para obtener resultados, las RRSS deben

regirse por una ESTRATEGIA, a su vez
integrada en la estrategia de comunicación
de nuestro negocio.
Conociendo estas herramientas y una

estrategia, se pueden obtener grandes
resultados y ventas en redes sociales
¿Para qué SÍ sirven las Redes
Sociales?
¿Qué hacemos en la web?
Webinars Canales Feed

Redes RSS
sociales
Embudos
Blogs
web
Wikis
Repositorios
Podcasts imágenes y
vídeo
La web posibilita
la interacción con el usuario
En la web el usuario está en el centro
de la estrategia
¿Para qué sirve el
marketing digital/online?
¿Para qué sirve el Marketing Digital?
SEM SMM
web
SEO E-MAIL
*Branding,
Compramos
*Comunidad
las primeras
posiciones en *Tráfico web
Google *Influencers
SEM SMM
web
Optimizamos *Fidelizar
nuestro
contenidos *Ventas
para Google E-MAIL
SEO
SEM
SMM
Social Media Marketing

SEO
3. Aumentar el 2. Crear una
tráfico de nuestra comunidad afín a
web, detectar nuestro proyecto,
usuarios aportarle valor,
influyentes generar fidelidad
(influencers) y engagement
4. Captar leads
o potenciales
clientes (datos
de contacto de
los usuarios)
5. Vender
estratégicamente
y con resultados
medibles
¿Para qué sirven las redes sociales?
1. Notoriedad
2. Comunidad
3. Tráfico Web
4. Captar
5. Vender
Consejos para
gestionar y vender en RRSS con éxito
Algunos consejos para gestionar las RRSS
Siempre pensemos en las redes como

canales de CONVERSACIÓN
Establezcamos diálogos con los usuarios
(no monólogos)
Cuidemos a la comunidad: no dejemos

preguntas sin atender, agradezcamos
comentarios.
Contemos las historias de nuestro

proyecto (storytelling):
✓De dónde venimos

✓Por qué este proyecto
✓Quiénes somos
✓Cuál es la pasión que nos
mueve en nuestro trabajo
Planifiquemos el mes, la semana: no

saturemos al usuario, ni compitamos con
nuestras publicaciones. Seamos
constantes.
Seamos entretenidos en las publicaciones

(NO al tablón de anuncios), seamos
ORIGINALES.
• Gamificación (juegos)
• Ocasionalmente:
Concursos y Sorteos
Busquemos a los usuarios influyentes de

nuestro sector (influencers) y
convirtámosles en aliados del proyecto
Seamos visuales, impactaremos antes a los

usuarios:
–Vídeo
–Gifs
–Imágenes
–Instagram Tv
–Facebook Live
Conectemos online con offline, a través de

acciones y concursos
Debido a los algoritmos de las

RRSS, cada vez es más común
invertir en campañas en RRSS
para conseguir mayor ALCANCE
¿Qué es una estrategia de ventas en
Redes Sociales?
Estrategia en RRSS en 8 pasos
Estrategia en RRSS en 8 pasos
Veamos este Video:
VENDER con RRSS
Recuerde siempre…
“Véndale a la mente no a la gente”

“Importa mas lo que transmites que
lo que dices”
“Nos encanta comprar pero no nos
gusta que nos vendan”
“Vende el que mas escucha, no el
que mas habla, ESCUCHE”
www.uventas.com
Javier Montoya
Me olvidaba
SONREIR
SONREIR
www.uventas.com
SONREIR
Conclusiones
✓¿Para qué NO sirven las redes

sociales?
✓¿Para qué SÍ sirven las Redes

Sociales?
✓Mencione algunos consejos para

gestionar y vender en RRSS
✓¿Qué es una estrategia de

ventas en redes sociales?
¡Muchas Gracias!
UNIDAD 8:
Negociación,
métodos y aplicaciones
Logro de la Sesión
El alumno planifica
el proceso de
negociación,
considerando los
métodos y
aplicaciones más
efectivos.
Agenda
✓ Negociación
✓ Introducción
✓ Por qué se requiere la

negociación
✓ Desarrollo de la
negociación
Negociación
Introducción
Video: La negociación eficaz y
como ser un buen negociador
¿Por qué se requiere la negociación?
➢ Todos soñamos con un mundo mejor y tenemos
propósitos loables, pero no siempre los conseguimos.
➢ Porque usted no hace los planes de los demás.
➢ Porque los recursos materiales de una empresa o

institución nunca son suficientes.
➢ Porque la Negociación es la mejor herramienta para

legitimarse y ganar prestigio a largo plazo.
www.uventas.com
➢ Porque nuestro reto más importante es ponernos de
acuerdo.
www.uventas.com
Porque hay un obstáculo en el camino que

me lleva a mi meta
Etapas de la Negociación
❖Preparación
❖Negociación
❖Contrato
❖Ejecución
Tipos de Negociación: Estrategias
1. Gana – Pierde o de Suma Constante

2. Gana – Gana o de Suma Variable
En la estrategia de ganar-perder cada parte busca

alcanzar el máximo beneficio sin importarle la situación
en la queda la otra parte. Con esto se consiguen
acuerdos sin un sentido a largo plazo y se deteriora o
desaparece la relación entre las partes.
La estrategia de ganar-ganar es mucho más poderosa,

si una parte no lo entiende así se debilitará
progresivamente a sí misma.
Modelo Harvard
7 PRINCIPIOS:
❖ INTERESES
❖ OPCIONES
❖ ALTERNATIVAS
❖ LEGITIMIDAD
❖ COMUNICACIÓN
❖ RELACIÓN
❖ COMPROMISO
Roger Fisher, Bruce Patton y William Ury en 1980

Preparación de la Negociación
1. Recopilar información
2. Definir Objetivos (propios y de la otra parte)
3. Contactar departamentos vinculados
4. Definir márgenes de maniobra
5. Lugar, tiempo, infraestructura
6. Definir nuestro MAAN (Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado)
7. Plan B
8. Cierre
Una buena Preparación determina en gran

medida el éxito de la Negociación
Mejor Alternativa a un Acuerdo
Negociado - MAAN (BATNA)
El objetivo final de una negociación no siempre es llegar a un acuerdo.
El acuerdo sólo es un medio, siendo el objetivo final satisfacer nuestros

intereses.
Hay que saber cuándo se debe jugar en la negociación y cuándo se
debe pasar.
En ningún caso el negociador debería aceptar un acuerdo por debajo de

su MAAN.
Principales Elementos de la
Negociación
1 TIEMPO
2 INFORMACIÓN
3 PODER
La Negociación es un Juego de
Poderes
¿Qué es el poder?
Habilidades
Especiales
Oportunidad Información
y tiempo Conocimiento
Poder
Representatividad Conectividad
y Fuerza ¿Cuál es tu red?
Plan B
Alternativas
Transición histórica del Poder
Pero recuerde…
Todos los seres y entidades tenemos un
cierto nivel de poder
Hasta el ser más ínfimo tiene poder

Intereses
Los intereses tienen la capacidad, casi la exigencia,

de estar ocultos, de no darse a conocer nunca en
una primera toma de contacto
Mediante los datos de los que se disponen, los

objetivos expuestos, las posiciones tomadas, las
concesiones, exigencias, etc. vamos descubriendo
poco a poco cuáles son esos intereses ocultos, o al
menos alguno de ellos
Separe a las personas de los intereses

Pirámide de Maslow
¡Porque nadie tiene lo que
merece, sino lo que negocia!
¿A qué edad aprendemos a negociar?
Negociar es un proceso inherente a la vida, es la herramienta que más

utilizamos, en los diversos ambientes en los que nos desenvolvemos.
Por lo mismo, todos nos sentimos expertos en negociación, sin embargo,

nuestros resultados NO lo demuestran..
¿Qué es negociar...?
Te invito a realizar tu propia definición.

¿Qué es la Negociación?
¿Qué es la Negociación?
• Proceso humano
• Proceso de comunicación
• Proceso estratégico
• Proceso interdependiente
Proceso Humano
Porque se origina en un descontento, necesidad o expectativa de personas o grupos sociales

y requiere el desarrollo y utilización del propio potencial para obtener aquello que se busca.
Ese poder personal que entra en juego es:
• Talento personal
• Conocimientos
• Administración de las relaciones personales
• Emociones (inteligencia emocional)
• La imagen y prestigio personal
El enfoque humano tradicional hace un gran énfasis en el trabajo sobre las debilidades
En una negociación el elemento más importante es la persona, y es el aspecto que
más fácilmente se olvida.
Cuando se negocia, se debe
saber a la perfección:
• Lo que quiere conseguir
• Los caminos, las rutas y los frentes más cortos
• Conocer a la perfección lo que el otro desea
• Asegurarse de ir en la dirección correcta
Otros aspectos humanos
La negociación es también un juego emocional en el que a veces “el que se

enoja pierde”
Muchos negociadores caen en la trampa emocional y terminan tomando

decisiones bruscas o poco inteligentes. O bien abandonan la mesa de diálogo
porque el de enfrente tuvo la capacidad de hacerlo enojar.
Si usted no está emocionalmente preparado para negociar, es mejor que

participe en la mesa otra persona más ecuánime y usted no participe.
¿Te has preguntado por qué la gente inteligente hace estupideces?

Inteligencia emocional
Emociones básicas
• Amor
• Odio
• Esperanza
• Miedo
Está en juego también el Prestigio personal
Cada negociación va construyendo la historia personal, es en cierta forma una
forma de perfeccionamiento personal
Nunca nos debemos enganchar en procesos humanos
Obtención de información
La clave para una negociación efectiva está en el manejo de la

Información.
Pero la información se debe obtener de donde podemos ganar o perder
poder
Intereses
Datos generales
Obtención de información Historia
Relaciones
Puntos de fuerza.
Dosificación de la información Debilidades.
Nivel de confiabilidad
Estadísticas
Realización de mapas. Expectativas
Perfil.
Obtención y dosificación de la
información
La información y conocimiento de que disponemos en una negociación es

un recurso que debemos manejar con cuidado.
Es el recurso que más puede jugar a nuestro favor.

O en contra nuestra.
Proporcionar información acerca a un clima de confianza, pero si no se tiene

prudencia, puede mostrar nuestras debilidades.
Una vez que te muestras débil, será imposible convencer de lo contrario.

Proceso Estratégico
El sabio gana la batalla antes de luchar, el ignorante debe pelear, si

quiere tener posibilidades.
Sun Tzu, *el arte de la guerra* siglo V a.c.
No hay peor pérdida de tiempo que ir a toda velocidad a un destino

que aún no se ha determinado,
Hernie J. Zellinsky
Dónde centrar mi estrategia
cuando el forcejeo es inevitable
Fortalezas
Debilidades
Amenazas
Oportunidades
Jamás debo enfrentar mis fortalezas contra las del otro

porque es un juego peligroso, menos aún si sus fortalezas
son mayores.
Desarrollando nuestro Plan B
• Primero explore su poder real.

• Distinga sus verdaderos intereses.
• Explore el poder real de la contraparte.
• Explore los intereses de la contraparte.
• Defina sus opciones para sumar poder.
• Detalle claramente las alternativas que usted tiene.
• Clarifique las de la contraparte.
• Observe quién puede tener más presiones. Tiempo, recursos, etc.
• Seleccione su MAAN (Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado)
• Guárdelo y úselo sólo cuando sea necesario.
Administración de la relación
*Que tus palabras al negociar, sean dulces y suaves como caramelos*

Por si tienes que tragártelas
Es indispensable separar los intereses de las personas,
en política ocurre que los actores con los que
negociamos, son generalmente personas a las que
vamos a verles la cara durante mucho tiempo.
Los creadores del modelo de Harvard recomiendan.

Ser duro con el problema, suave con la relación.
Evite atacar innecesariamente a la contraparte, pues

esto provoca heridas difíciles de superar y deseos de
venganza en las siguientes negociaciones.
Desarrollando su estrategia de
concesiones
Desarrolle concesiones dando prioridad según el

valor de cada concesión para usted y para la otra
parte.
Haga concesiones poco a poco y a desgano y al
final deje la impresión de que la otra parte se la
merece.
Reduzca las concesiones a medida que se acerca
a su objetivo.
Finalmente, agradezca a la contraparte su
esfuerzo por llegar a acuerdos..
Gestionando el uso del tiempo
El tiempo y la vida.
Haga una lista de sus metas
Clasifique su lista por prioridades
Empiece con la A no con la C
Cuál es el mejor uso de su tiempo, ahora.
Hágalo ahora.
Desarrolle su creatividad
Trabajar de la misma manera que lo hemos hecho siempre nos garantiza que lograremos
siempre los mismos resultados.
Si queremos cambiar nuestros resultados, necesitamos trabajar más con la inteligencia que
con el cuerpo.
La única forma de lograr mejores resultados en tu vida todavía está por descubrirse, y tu
inteligencia no tiene botón de apagado.
Las personas exitosas logran resultados superiores, a través de la interacción con terceros,
“dime con quién andas y te diré quién eres”
Para ser creativo se requiere ampliar nuestra manera de ver las cosas, es pensar que todo
se puede hacer de una manera diferente.
Reglas de la negociación
1.- Cada negociación es diferente
2.- Es legítimo tener diferentes intereses
3.- Cada contraparte merece respeto
4.- Separar intereses de las personas
5.- Nunca se debe negociar sobre posturas
6.- Toda negociación tiene efectos colaterales
Tipos de negociación
1. Persona a persona
2. Persona a grupo
3. Grupo a individuo
4. Grupo a grupo
5. Multigrupal
6. Puntual
7. Continuada
Decálogo para una negociación
eficaz
1. Satisfacer intereses más que posturas
2. Conocer y usar el poder real
3. Posicionarse adecuadamente en el estilo de negociación requerido.
4. Pensar a lo grande sin dejar de ser razonable
5. Desarrolle su estrategia de concesiones
6. Administre la información
7. Gestione la relación interpersonal
8. Gestione el uso del tiempo
9. Realizar una adecuada preparación previa.
10. Realice un balance de cada negociación.
Video: Técnicas de
Persuasión y Negociación
¡Muchas Gracias!
UNIDAD 8:
Negociación,
métodos y aplicaciones
Logro de la Sesión
El alumno planifica
el proceso de
negociación,
considerando los
métodos y
aplicaciones más
efectivos.
Agenda
✓ Modelo de negociación
de Harvard
Modelo de
Negociación de
Harvard
Introducción
Video: Técnicas de
negociación: Método Harvard
Modelo de Negociación de
Harvard
Harvard
Harvard
Harvard
Harvard
Harvard
Harvard
ALTERNATIVAS
Harvard
Harvard
INTERESES
Harvard
Harvard
Harvard
OPCIONES
Harvard
LEGITIMIDAD
Harvard
RELACIÓN
Harvard
COMUNICACIÓN
Harvard
COMPROMISO
Harvard
Video: El método Harvard de
negociación
Dinámica Grupal
¡Muchas Gracias!

Ventas 1 Merged

Cargado por

Información del documento

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Ventas 1 Merged

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Ventas y Negociación

o¿Cuáles son mis gustos / hobbies?

o¿Por qué elegí la carrera de Administración y Marketing?

o¿Qué me diferencia del resto?

o¿Te gustaría tener un negocio propio?

El curso de Ventas y Negociación brinda al alumno orientación en el

El objetivo principal para los alumnos es que cumplan y sobrepasen

a. El alumno reconoce la importancia de desarrollar habilidades de ventas y

b. El alumno comprende la importancia de la gestión comercial, de ventas y

c. El alumno desarrollar la capacidad de distinguir elementos en el proceso

d. El alumno desarrolla habilidades comerciales y de negociación mediante

- Revisión de bibliografía útil para conocer los fundamentos teóricos sobre

- Tarea académica 4: Trabajo de Roleplaying, se debe evidenciar negociación: 1) Romper

✓ El marketing y las ventas

“Una perspectiva moderna, en el que la "venta" es toda actividad

“Es un proceso psicológico en el que se genera una negociación

“La venta es demasiado

¿Y qué pasa con el factor

¡La “suerte” se da cuando la

Actitud + Aptitudes = La Altitud

Todo lo demás representa únicamente el

✓ La profesión de las ventas

✓ El marketing y las ventas

Los que solicitan un aumento de sueldo, ¡están

¡ES UNO MISMO!

El vendedor es el primero que debe creer en si

“…los de ventas no entienden nada, siempre están

“…estos engreídos de marketing siempre haciendo

Vender = Comunicar + Conectar +

Intenta hacer lo imposible,

✓ Tips para los vendedores

“LA CLAVE DEL

¿El candidato es quien decide la compra?.

Puesto que la mayor parte de las personas o empresas se pueden

¿Su demanda esta en línea con

Intereses y aficiones personales.

➢ La argumentación de ventas (antes).

➢ Reúnase con el decisor.

➢ ¿ir solo o acompañado?.

➢ Maneje los tiempos de espera.

➢ El lugar físico cuenta.

➢ Observe la oficina de su cliente.

Referidos – Reafirme - Seguimiento

Referidos – Reafirme - Seguimiento

No hay una 2da oportunidad

➢ Todos te ayudaron a ser lo que eres hoy.

➢ Interésate naturalmente en el cliente y

Gestiona tus emociones

➢ Que transmites, porque te tengo que

➢ Descubra beneficios buscados y

(para algunos el 95%)

siempre debe llevarse razones

distintos, ni mejor ni peor, sólo distintos

✓ Qué son los gatillos

➢ La escasez es un Gatillo Mental que se basa en otros Gatillos mentales.

➢ Se recomienda usarlo junto con otros gatillos y con mucho cuidado.

➢ Las personas miran a otras personas antes de tomar sus decisiones.

➢ Entonces, si hay algo con una cantidad limitada (esto es escasez) lo

➢ Si dices que cierto producto es escaso y debe serlo, porque la gente

➢ Para utilizar este Gatillo Mental, debe asegurarse de que su suministro

➢ Las personas sienten la necesidad de seguir a otros, y las personas que

➢ Internet ha permitido a todas las personas desarrollar su autoridad en

➢ Solo mire el éxito de muchas personas en YouTube que, si hubieran

➢ El Gatillo Mental de la autoridad es una estrategia ampliamente utilizada