HABILIDADES BLANDAS

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Programa de estudio: Todas las carreras
Unidad Didáctica: Comunicación efectiva y negociación
Sesión: 14
 LOGRO ESPERADO

Conoce las técnicas y

estrategias para planificar
una negociación antes de
su ejecución.
El ARTE DE LA GUERRA – SUN TZU
https://www.youtube.com/watch?v=cs4c4-pOAy4&feature=emb_logo
 Se refiere a la manera en que
las partes definen el problema
dentro de una negociación,
para después completar los
procesos de estrategia y
planificación.

El encuadre se ha vuelto un concepto popular en el estudio de los procesos cognitivos, toma

de decisiones, persuasión y comunicación. Y su popularidad surge después de constatar que
dos o más personas envueltas en la misma situación, definen el problema de manera
diferente.
 DESPUÉS DE “ENMARCAR” VIENEN TRES PASOS
ADICIONALES EN CUANTO A:

• 1-Definición de metas
2-Desarrollo de una
estrategia para alcanzar
dichas metas. 3-Desarrollo de un plan
para ejecutar dicha
estrategia.

ES ASÍ QUE SE IDENTIFICAN TRES ACERCAMIENTOS PRINCIPALES A ENCUADRAR:

 Encuadre como
conocimiento heurístico:
En tanto “marco” es la
concepción del tomador de
decisiones sobre los actos,
resultados y contingencias
asociados con una elección en
particular, este es un
mecanismo a través del cual
un individuo toma consciencia
de los riesgos asociados con el
problema y emplea sus
conocimientos e intuición
para tomar una decisión
satisfactoria.
Encuadre como categoría
de experiencia:
Es una amplia definición
de la situación que se
extiende sobre el riesgo de
toma de decisiones para
incorporar una variedad
de factores personales y
situacionales que afectan
la manera en que una
persona define el
problema.
Encuadre como desarrollo
de una salida:
Las partes hablan acerca
de sus preferencias y
prioridades; esto les
permite desarrollar una
definición común de las
salidas relacionadas al
problema y al proceso de
solucionarlos.

Las metas y el encuadre son fuertemente interactivos y la existencia

de uno produce evidencia en el otro. Las metas del negociador tienen
un efecto directo o indirecto en su elección de la estrategia de
negociación.
La palabra estrategia tiene muchas definiciones, sin embargo, en cualquiera de
ellas se identifican cuatro elementos típicos:

Información
Opción Oportunidad Interdependencia imperfecta e
incompleta
 No es lo mismo táctica que estrategia,
ya que la primera se subordina a la
segunda; y en cuanto a planeación y
estrategia, la primera es parte integral
de la segunda, la acción:

Una estrategia es un plan Mientras que el uso de tácticas se

o método cuidadoso, refiere a la habilidad para usar los
especialmente para medios disponibles para alcanzar
lograr un fin. ese fin.
 Planificación estratégica: en ésta se fijan las metas
y los objetivos a corto, mediano y largo plazos.

PRE-NEGOCIACIÓN Preparación táctica, se definen las maniobras y

técnicas para conseguir resultados.
• implica la planificación de la
negociación. En esta fase se
pueden observar tres
dimensiones
Preparación administrativa, determinación y
obtención de los recursos necesarios.

INTERCAMBIO
• desarrollo de la negociación

POST-NEGOCIACIÓN
• revisión de los resultados.
ÉSTOS SE JERARQUIZAN EN ORDEN DE IMPORTANCIA Y RESPONDEN A CUESTIONES COMO:

¿Qué quiero obtener?

¿Por qué quiero obtenerlo?
¿Cómo quiero obtenerlo?

Los temas u objetivos son los fines que se busca obtener

mediante la negociación y están asociados con la naturaleza
del negocio a tratar. Estos objetivos deben ser: específicos,
realizables, basados en el tiempo y medibles.
LA DETERMINACIÓN DE LOS OBJETIVOS SIRVE PARA:

▪ Asegurar la dirección hacia donde deberá conducirse la negociación.

▪ Determinar las estrategias y tácticas para obtenerlos.
▪ Medir el desempeño de los participantes en la negociación.
▪ Comprometer a los participantes en la consecución de los objetivos.
▪ Motivar, sobre la idea del reto razonable para lograr algo en un plazo
determinado.
▪ Una vez establecidos los objetivos o temas a negociar será necesario
definir los límites de aceptación o rechazo.
 DEFINIR DESDE UN PUNTO DE VISTA REALISTA ÓRDENES DE PRIORIDAD

G P T
Los que gustaría Los que se pretende Los que se tienen
conseguir. conseguir. que conseguir.
 EL AMISTOSO
PERSONA ANALISTA DEL
DURA COMPORTAMIENTO

ANALISTA DE
VOCERO
INFORMACIÓN

EQUIPOS DE
ANALISTA
JEFE NEGOCIACIÓN TÉCNICO
– ROLES –

Cuando los miembros del equipo negociador son elegidos, es muy

importante determinar el papel de cada uno de ellos que desempeñará
en el proceso.
 • En esta parte se hace énfasis
en el término “palanca” dentro
de la negociación. Por
“palanca” entendemos las
herramientas que los
negociadores pueden usar para
dotarse de ventajas o
incrementar la probabilidad de
alcanzar sus objetivos, ejercer
presión sobre la contraparte
(cuando es necesario) y
persuadirla.

La palanca es la capacidad de negociación de las partes,

los elementos que la constituyen son: habilidad
negociadora, poder negociador, información comercial,
condiciones de la oferta (calidad, precio, entrega,
financiamiento, entre otros).
 • En este enfoque el poder se considera absoluto y coercitivo.
La definición relacional de poder en el entorno de la negociación. Aquí,
argumenta Deutsch (1973), “Un negociador tiene poder en una situación dada (poder
EL PODER COMO situacional) al grado que puede satisfacer sus propósitos (metas y deseos) con la
CAPACIDAD DE
INFLUIR intención de influir en la contraparte”.

• no reside en el individuo, pero si en su relación con otros. De tal manera, el poder

EL PODER COMO está determinado por las características del entorno y las habilidades del negociador.
UN PROCESO
RELACIONAL
 ALGUNAS CONSIDERACIONES ACERCA DEL PODER SON:

➢ El poder está en el ojo de los observadores.

➢ Para que el poder sea efectivo no necesariamente se tiene que poseer al completo. Si el negociador tiene la
apariencia de poseerlo, lo puede usar.
➢ La percepción de poder es una palanca, por lo tanto, crear una imagen de poder se volverá un elemento
crítico en la efectividad para influir sobre la contraparte.
➢ La efectividad para influir con el poder, estará determinado por el ambiente de la persona objeto.
➢ Puede convertirse en una fuente de corrupción.
➢ Una vez que entendemos la forma en la que se puede ejercer poder, es necesario pasar al examen de las
fuentes que se originan ese poder.
La información y el dominio de la materia.

El control sobre los recursos

La posición que se ocupa en la organización.

 Factores del contexto, la
1- Factores del mensaje: 2- Formas en las que el
estructura social, cómo es la
son las formas en las que el receptor puede
relación entre ambos
mensaje puede ser estructurado o intelectualmente resistirse
negociadores, la cual determina
presentado. La manera en que el a los efectos persuasivos de
si el mensaje es bien recibido y
negociador logra credibilidad y ese mensaje.
complementado.
atractivo al emitir su mensaje.

Poner énfasis en las fuentes, el
objetivo y el contexto más allá
del mensaje en sí, incrementará
las posibilidades de obtener un
impacto positivo en la
negociación.
Poner énfasis en la armonía interna,
dar importancia a este hecho para que
todos los miembros de la organización
se integren armoniosamente en la
estructura de la organización. Ver a la
firma como una gran familia
Fuerte análisis en los procesos que
apoyan la toma de decisiones, en las
que las mismas, se toman en los
niveles bajos y medios de la
estructura organizacional, una vez
que se han tomado pasarlas a los
directivos para su revisión y
autorización

En cuanto el equilibrio del poder, Alann Schoonmaker; en su libro

Negocie y gane (1992), comenta: “La combinación de las alternativas
de ambas partes y sus percepciones de la situación crean el equilibrio
de poder.”
Las negociaciones están basadas en el valor monetario que
representan estos deberán ser favorables para la compañía

Ambas partes lo saben por lo tanto deberían saber que

deberán ceder en algunos puntos y que ganaran incluso si se
retiran (BATNA)

Ceder debe estar enmarcado en aquello que no perjudique

nuestros intereses y que no “perjudique” a nuestra
contraparte (a nadie le gusta perder)

La negociación es un proceso por lo tanto hay aspectos que

conviene señalar.
Determinar el objetivo específico, establecer plazos óptimos,
conocer la factibilidad de la meta, conocer los costos asociados
a la transacción, establecer claramente los beneficios del
acuerdo, son elementos que deben, necesariamente,
desarrollarse antes de sentarse en la mesa de negociación

Las forma en la cual la contraparte suele hacer negocios, las

virtudes y defectos de cada uno de los miembros del equipo
negociador, cuales son los elementos que más valoran
conseguir, los resultados de negociaciones que hayan
realizado anteriormente, entre otros
Las forma en la cual la contraparte suele hacer
negocios, las virtudes y defectos de cada uno
de los miembros del equipo negociador, cuales Es muy importante
son los elementos que más valoran conseguir, determinar cuál va a ser
los resultados de negociaciones que hayan nuestro punto de inicio en la
realizado anteriormente, entre otros negociación, es decir, cuales
son las condiciones que
vamos a poner como nuestra
pretensión en la primera
reunión
 No siempre las personas encargadas del área
responsable dentro de la compañía son las más
adecuadas para llevar adelante la negociación,
podemos recurrir a personas que hayan tenido
experiencias anteriores con contrapartes
similares, a personas que conozcan bien a los
miembros del equipo de la contraparte o a
quienes ya hayan logrado buenas negociaciones
para la compañía.
✓ Propón un caso, en el cual debas
negociar. Considere todos los puntos
tratados en clase y elabora el perfil
de las personas que podrían
complementar tu equipo,
considerando cada uno de los roles.