Temario de Curso

Nombre Curso TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE

CONFLICTOS.
Código Sequence 06-03-28
Código Sence Se tramitará una vez que el cliente apruebe los contenidos
Duración 20 Horas.

Objetivos del Curso

Al término del curso los participantes estarán en condiciones de :
 Determinar los componentes de la negociación y la resolución de problemas.
 Distinguir los sistemas o procedimientos de negociación y la resolución de
problemas más frecuentes, aplicando métodos de Planificación en las
Negociaciones.
 Aplicar técnicas o tácticas de control y presión en las negociaciones.
 Emplear métodos para contrarrestar las tácticas de negociación.
 Descubrir las necesidades de la motivación de un negociador y la importancia
de un estilo de personal de negociación.
 Medir las diferencias culturales en el ámbito de la comunicación, considerando
un comportamiento correcto en la parte legal y ética.

Detalle Contenidos

1.- CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN.

¤ Concepto de negociación.
¤ Concepto de resolución conjunta de problemas.
¤ Índole de temas de negociar.
¤ La relación entre las partes
¤ Elementos de las negociaciones.
¤ El tiempo disponible para la negociación.

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2.- PROCEDIMIENTOS DE NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE
PROBLEMAS.
¤ Comprensión de la estrategia de negociación.
¤ Estrategia para la resolución conjunta de problemas.
¤ Tácticas útiles en la resolución conjunta de problemas.
¤ Tratamiento de las diferencias.
¤ Manejo de los problemas más importantes.
¤ Aspectos del comportamiento de la negociación.

3.- COMO PLANTEAR LAS NEGOCIACONES.

¤ Planificación para la contienda.
¤ Planificación para la cooperación.
¤ Planificación de procesos.

4.- COMPORTAMIENTOS VERBALES CRITICOS.

¤ Categorías de comportamiento verbal.
¤ Proposiciones.
¤ Resumen y clasificación.

5.- TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN.

¤ Necesidades de encontrar un punto medio.
¤ Las cuatro tácticas de control.
¤ Las siete tácticas de presión.
¤ Tácticas atrapadoras.
¤ Examen de las tácticas.

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6.- MÉTODOS PARA CONTRARRESTAR LAS TÁCTICAS DE
NEGOCIACIÓN.
¤ La importancia de la flexibilidad.
¤ Recopilación de información.
¤ Concordancias y disensiones.
¤ Evasión de los temas.
¤ Dividir para conquistar.
¤ Reciprocidad.
¤ La renegociación.
¤ Cese de la negociación.

7.- EL ESTILO PERSONAL, UN RECURSO CLAVE PARA NEGOCIAR.

¤ Estudio de un caso real.

8.- EXAMEN DE LA MOTIVACIÓN.

¤ La necesidad de obtener resultados.
¤ La necesidad de afiliarse.
¤ La necesidad de tomar poder e influencia.
¤ Determinación del negociador en la vida real.

9.- LA NEGOCIACÓN Y OTRAS CULTURAS.

¤ Diferencias dentro de los países.
¤ Como enfocar las diferencias culturales.
¤ Aclaración de la comunicación.
¤ Selección del lenguaje para la negociación.
¤ El problema del tiempo.
¤ Comportamiento correcto.
¤ Consideraciones éticas y legales.

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