NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

Prof. Paula Olivieri

 CA R AC T E R Í S T I CA S B Á S I CA S

D E L M O D E L O D I S T R I B U T I VO

❖ Actúa forma competitiva, busca ganancia personal

❖ Defender posiciones. Lo que uno gana el otro lo
pierde
❖ Se procura persuadir mediante la presión
❖ No hace concesiones, las exige para llegar al acuerdo
❖ La habilidad negociadora se basa
❖ duelo de personalidades
❖ voluntad y obstinación
❖ utilización de tácticas atrapar o dominar al otro
❖ Frecuente engaño, ocultar información y agresividad
 M E J O R A LT E R N AT I VA A U N
Técnica permite descubrir y tener siempre preparado un plan B, por si ACUERDO NEGOCIADO
el objetivo de nuestra negociación no se puede conseguir.
M A A N ( B AT N A )

Desarrollo MAAN
1. Prepare una lista de cuanto puede hacerse
si no se llega a un acuerdo.
2. Estudiar las opciones más favorables.
3. Escoger la mejor opción.
Haga una lista de sus intereses: establezca
prioridades, intereses, necesidades, deseos,
preocupaciones y miedos.
Descubra los intereses de su oponente: métase
en la cabeza del otro. Haga una lista con cada
uno de los puntos que desea cada uno.
Permite revisar y obtener las mejores alternativas de una negociación,
con el objetivo de estar preparados ante cualquier escenario y poder
llegar a un acuerdo con la mayor rentabilidad posible.
 ZOPA
(ZONE OF
POSSIBLE
AGREEMENT ) , Es el rango de oportunidad de negociación exitosa.

ZONA DE Debe considerarse:

POSIBLE • Precio de Reserva del Comprador – precio máximo que un

ACUERDO .
comprador está dispuesto a pagar por una cosa.
• Precio de Reserva del Vendedor – precio mínimo que un vendedor
está dispuesto a recibir por la venta de una cosa.

Si no existe un punto medio entre los precios de reserva, no existe

un ZOPA.
E S T R A T E G I A N E G O C I A C I Ó N D I S T R I B U T I VA Estrategia de negociación
Plan articulado de tácticas o
M A R C O C O N C E P T UA L comportamientos de negociación
específicos, que una persona usa para
lograr un acuerdo favorable en el
La estrategia está influenciada por: proceso de negociación.

➢ Condiciones de la negociación

➢ Perfil negociador propio

➢ Perfil negociador de la contraparte

➢ Temas a tratar

➢ Relación entre las partes

➢ El poder de las partes

➢ Información

➢ Tiempo
 E S T R A T E G I A N E G O C I A C I Ó N D I S T R I B U T I VA

M A R C O C O N C E P T UA L

Información: tener en cuenta:

❑ Obtener la mayor cantidad posible antes de negociar:
propia y del otro
❑ Procurar información racional, adecuada técnicamente
y consistente
❑ Retroalimentación

❑ Preguntar y dar información con fundamento

❑ Facilitar información controlada en el inicio, pues se

disminuye el nivel de expectativa en la otra parte
 E S T R AT E G I A N E G O C I AC I Ó N
D I S T R I B U T I VA

M A R C O C O N C E P T UA L

Tiempo: tener en cuenta:

❑ Procurar mantener el control del
tiempo
❑ Mantener en secreto nuestro límite
❑ Procurar descubrir el límite de tiempo
del otro
❑ No dejarse perturbar por los tiempos,
pues el hacerlo implicará seguramente
concesiones
❑ Los tiempos también pueden negociarse
❑ Nuestra contraparte también los tiene
 T Á C T I CA D E L A N E G O C IAC I ÓN
D I S T R I B U T I VA

E L N E G O C I A D O R D I S T R I B U T I VO

Toma la iniciativa Exige concesiones

desde el comienzo y máximas y él da
la mantiene mínimas

Es duro con la
Presiona persona y suele ser
agresivo

Táctica: persigue cambiar o modificar las percepciones de la otra Sólo le preocupa su

parte hacia donde uno desea transar Es capaz de mentir posición y satisfacer
o no brindar sus intereses y
Implica estudiar cuidadosamente al otro a los efectos procurar información objetivos
establecer sus posiciones, alternativas y precio de reserva individuales
 CLASIFICACIÓN DE TÁCTICAS

• Categorías (prof. Pinkas), según afecten a: • Categorías (prof. Hawver):

1. La estructura del proceso 1. De control: reducen o limitan el campo
2. Las personas de acción

3. El entorno 2. De presión: obligan a efectuar

concesiones.
4. El tiempo
3. Atrapadoras o envolventes: motivan a
hacer concesiones.
AL CANZAR ACUERDOS CON
CON T RAPART ES D IF ÍCILES
❑ Anticipación: preparación previa, verificar estilo al
inicio de la negociación
❑ Información: conocer, pronosticar argumentos,
intereses, BATNA.
❑ Flexibleal usar contratácticas: preguntar –
escuchar – esperar que termine – señalar logros,
coincidencia, hacer resúmenes.
❑ Disentir en algunos casos, contraofertar y disentir
para luego persuadir.
❑ Evasión en algunos casos, ponerse firme, utilizar la
reciprocidad, por último amenazar de concluir la
negociación.
Estructura
del Proceso
– Presión y TÁCTICA
atrapadora
DEMANDAS EXCESIVAS
Incluir en agenda gran cantidad de
temas como pantalla (concesiones).
Puede estar referida al manejo del precio
(+-)

CONTRATACTICA
➢ Procurar información del otro
➢ Interrogar
➢ Evasión
➢ Reciprocidad
➢ Procurar distinguir las reales
Estructura
del Proceso
– Presión TÁCTICA
PRECENDENTES
Trae a la mesa antecedentes de
negociaciones previas (empresas,
personas)

CONTRATACTICA
➢ Demostrar que no es aplicable al caso
Estructura
del Proceso
– TÁCTICA
Atrapadora
MINICONCESIONES
Logra que la otra parte realice pequeñas
concesiones, al final constituyen una
concesión muy importante.

CONTRATACTICA
➢ Resumir periódicamente
➢ No habla de más
➢ No dejarse perturbar por los silencios
del otro.
Estructura
del Proceso
– TÁCTICA
atrapadora

CONTRASTE
Realizar una oferta sumamente elevada
y antes de que podamos reaccionar
hacer otra que implique un gran
disminución.

CONTRATACTICA
➢ No se deje atrapar
➢ Contraoferta alta
➢ Ignorar
Personas –
Presión TÁCTICA

AMENAZAS
Tomar acción (cancelar contrato, no
conceder dto. , no entregar nuevamente)
o personales (amenaza física).

CONTRATACTICA
➢ Desafiarlo a cumplirlas
➢ No mostrar preocupación
➢ Exigir que se elimine
Entorno –
Control TÁCTICA

CONTROL DE LA AGENDA
Agenda, vital en la negoción, determina
aspectos de fondo y procedimientos que
se tratarán y utilizarán durante el
desarrollo. Contraparte puede elaborar
la agenda para manejar el proceso.

CONTRATACTICA
➢ Análisis integral de los aspectos de
fondo (temas a negociar)
➢ Análisis de los aspectos de
procedimientos (hora, lugar, idioma,
tiempo para cada tema, etc)
 Entorno –
Atrapadora TÁCTICA

SIMPLICIDAD
El negociador da respuestas sencillas a
problemas complejos, conocido como la
“táctica del redondeo”.

CONTRATACTICA
➢ No dejarse atrapar.
➢ Renegociar
FIN DE LA
UNIDAD