PC 2

1- Usted es jefe de RR HH y debe hacer frente a las exigencias del sindicato de trabajadores
que el día de ayer se declaró en huelga, para este fin debe aplicar la estrategia de negociación
integrativa con sus 4 etapas.

Etapa 1: PREPARACIÓN

Tener la mayoría de información sobre el problema y comprobar qué se necesita del otro lado.
También es necesario comprender claramente las cuestiones que están en juego.

Etapa 2: FASE DE APERTURA E INTERCAMBIO DE INFORMACIÓN

Esta fase es importante porque marca en gran medida el tono de la negociación. Se trata de
que las partes negociadoras presenten su caso a la otra. Cuando comience esta ronda de
negociación, yo como jefe de RRHH, tengo que reconocer los principales problemas por los
que atraviesan para que pueda argumentar con mayor firmeza sobre las exigencias con los
trabajadores.

Etapa 3: FASE DE NOGOCIACIÓN

La estrategia básica es convencer a la otra parte. Para ello, hay que ser lógico al acercarse a un
empleado y estructurar argumentos claramente planeados. Crear una estrategia para que
entiendan que la solución que tienes es la más apropiada.

Etapa 4: FASE DE CIERRE

Después de utilizar todas mis técnicas de negociación y argumentación, decido cerrar el trato y
negociar para obtener mayores resultados.

2- Explique dos técnicas para mejorar su comunicación asertiva. Ponga un ejemplo de cada
caso.

Utiliza lenguaje corporal positivo y confiado.

Ejemplo: Hacer contacto visual, sonríe y mantén una postura abierta, recta y relajada, sin hacer
movimientos bruscos.

Comparte mensajes claros. Sé específico, objetivo, positivo y consistente.

Ejemplo: Cuando disfrutamos lo que hacemos, somos capaces de mantener nuestro estado de
ánimo arriba. Esto se contagia, por ende, creamos un ambiente positivo a nuestro alrededor. Si
por el contrario nos centramos en lo malo, expresamos incomodidad y la incomodidad se
propaga rápidamente.

3- Mediante un ejemplo explique qué se entiende por punto de resistencia o de ruptura en la

negociación.

PUNTO DE RESISTENCIA

Es como el ajedrez: desea poder ver varios movimientos por delante, pero no telegrafiar
ninguno de sus propios movimientos potenciales. Muchas veces puede investigar el mercado
elegido (como el de la vivienda o el automóvil) para tener una idea de cuáles son la resistencia
y los puntos objetivo de la otra parte.

RUPTURA DE NEGOCIACIÓN

Por ejemplo, un malentendido que no se detecte a tiempo o una cláusula del contrato que se
quede ambigua puede dar lugar el día de mañana a una disputa legal.

4- Explique 4 técnicas (estrategias y tácticas) de la negociación distributiva.

ESTRATEGIAS

1.Impulsar una conciliación al punto de resistencia.

2.Convencer a la otra parte que cambien su punto de resistencia.

3.Si existe un rango negativo, persuadir para que sea positivo.

4.Convencer a la otra parte que es su mejor acuerdo, que no puede obtener más.

TÁCTICAS

1.Valorar el objetivo, el punto de resistencia y el costo de concluir las negociaciones para la

otra parte.

2.Manejar como percibe la otra parte del objetivo, el punto de resistencia en el costo de
concluir la negociación.

3.Modificar la percepción de la otra parte de su propio objetivo, punto de resistencia y costo

de terminar la negociación,

4. Manipular los costos reales de retrasar o concluir las negociaciones.