Facultad de Ciencias Administrativas y Contables

Administración y Sistemas

ASIGNATURA: Estrategias y técnicas de negociación

Mtro. Adm. Gonzalo Inga Damián
CLASE SEMANA 6
 TÉCNICAS DE
NEGOCIACIÓN
 TÉCNICA DE NEGOCIACIÓN
Son un conjunto de
métodos o estrategias,
que permiten la
solución de un
conflicto entre ambas
partes.
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
Método Técnica de
La empatía
de Negociación de negociación ganar-
estratégica
Harvard ganar
MÉTODO HARVARD
El Método Harvard de la
Negociación, fue diseñado en 1980
por los profesores Roger Fisher,
Bruce Patton y William Ury y ha
sido reconocido como uno de los
modelos más efectivos de gestión
de negociación basada en
personas, intereses, opciones y
criterios.
MÉTODO HARVARD
Los elementos de una negociación que
podemos destacar son los siguientes:
1. Alternativas.
2. Intereses.
3. Opciones.
4. Compromisos.
5. Criterios.
6. Relación.
7. Comunicación.
TÉCNICA DE GANAR - GANAR
ESTRATEGÍA GANAR - PERDER
Mediante una estrategia de negociación ganar/perder, las partes compiten entre sí para
conseguir un beneficio propio, lo cual genera un clima de conflicto y de disconformidad,
Luego, una vez que el proceso de negociación culmina, se genera un perdedor y un
ganador.

ESTRATEGÍA PERDER - PERDER ESTRATEGÍA GANAR - GANAR

Cuando las partes abandonan
proceso de negociación porque
logran llegar a un acuerdo.
desperdicia tiempo, recursos
dinero.
el La estrategia de negociación ganar-
no ganar es la ideal porque, por medio
Se de ella se logra llegar a un acuerdo
y beneficioso para todas las partes
implicadas.
TÉCNICA DE GANAR - GANAR

GANADOR - PERDEDOR GANADOR - GANADOR

PERDEDOR - PERDEDOR PERDEDOR - GANADOR

 EMPATÍA ESTRATÉGICA
• La empatía es uno de los pilares de la
inteligencia emocional y el uso de la misma
como vía de mejorar las relaciones en
negociaciones es esencial.
• Dedicar un tiempo para observar y entender
al otro es el primer paso para desarrollar tu
empatía.
• Aplicando la empatía es posible entender
mejor el comportamiento de las personas y
sus necesidades. Consecuentemente, una
relación de confianza es establecida.
 EMPATÍA ESTRATÉGICA
CLAVES PARA DOMINAR LA TÉCNICA
1. Practica la escucha activa.
2. Usa las tres últimas palabras de tu
interlocutor.
3. Entiende la dinámica de las
necesidades.
4. Extiende el control de tu cliente.
5. Crea una oferta progresiva.
 PROCESO DE
NEGOCIACIÓN
 PROCESO O ETAPAS DE LA
NEGOCIACIÓN
2 3
1 Definición de
Preparación y Aclaración y
planeación
las reglas
justificación
generales

4 5
Negociación y Cierre y
solución de puesta en
problemas marcha
Fuente: Sthepen Robins. Comportamiento organizacional.
 PROCESO O ETAPAS DE LA
NEGOCIACIÓN
ETAPA 1: PREPARACIÓN Y ETAPA 1: PREPARACIÓN Y
PLANEACIÓN PLANEACIÓN
• Evaluación de lo que piensa la otra parte
• ¿Cuál es la naturaleza del conflicto? • ¿Qué es probable que pidan?
• ¿Cuál es la historia que lleva a esta • ¿Qué tan atrincherados podrán estar en su
negociación? posición?
• ¿Quién esta involucrado y cuáles • Qué intereses tangibles o escondidos
son sus percepciones del conflicto? podrían ser importantes para ellos?
• Sobre que están dispuestos a realizar
• ¿Qué desea obtener de la acuerdos?
negociación? • Prepare su ESTRATEGIA
• ¿Cuáles son sus metas u objetivos? • Utilice BATNA (Best Alternative To a
Negociate)
Fuente: Sthepen Robins. Comportamiento organizacional.
 PROCESO O ETAPAS DE LA
NEGOCIACIÓN
ETAPA 2: DEFINICIÓN DE REGLAS BÁSICAS
• Defina las reglas generales y procedimientos básicos
• ¿Quién realizará la negociación?
• ¿Dónde se llevará acabo?
• ¿Qué restricciones de tiempo, si las hay, se aplicarán?
• ¿A qué temas estará limitada la negociación?
• ¿Habrá un procedimiento específico a seguir si se llega a un callejón sin
salida?

Fuente: Sthepen Robins. Comportamiento organizacional.

 PROCESO O ETAPAS DE LA
NEGOCIACIÓN
ETAPA 3: ACLARACIÓN Y JUSTIFICACIÓN
• Cuando las posiciones ha sido intercambiadas, usted y la otra parte explicarán,
aclararán, ampliarán, apoyarán y justificarán sus demandas.
• Debe ser una oportunidad para educar e informar a cada parte sobre los temas.
• Puede proporcionar cualquier documentación que ayude a sustentar su postura.
ETAPA 4: NEGOCIACIÓN Y SOLUCIÓN DEL PROBLEMA
• Es la esencia del proceso de negociación es el toma y daca real que ocurre al tratar
de discutir a fondo un acuerdo.
• Las concesiones deben ser hechas por ambas partes.

Fuente: Sthepen Robins. Comportamiento organizacional.

 PROCESO O ETAPAS DE LA
NEGOCIACIÓN
ETAPA 5: CIERRE Y PUESTA EN PRÁCTICA
• Es el paso final del proceso de negociación que consiste en
formalizar el acuerdo sobre el que se ha trabajado.
• Aplicar el procedimiento para la puesta en práctica y el monitoreo.
• En la mayoría de casos, el proceso de cierre de negociación no es
más formal que un simple apretón de manos.
• También de acuerdo al contexto de la negociación, puede
especificarse un contrato formal.

Fuente: Sthepen Robins. Comportamiento organizacional.

 PROCESO O ETAPAS DE LA
NEGOCIACIÓN
ETAPA 1: EVALUAR LA SITUACIÓN
• ¿Tiene claro cuáles son sus intereses y cuestiones prioritarias?
• ¿Ha definido los criterios que utilizará para determinar si celebrará o no un acuerdo?
• ¿Ha definido su MAPAN (mejor alternativa para un acuerdo negociado) Es decir, ¿sabe que
haría en caso de no legar a un acuerdo?
• Ha considerado los intereses y las restricciones de la otra parte?
ETAPA 2: ESTABLECER EL PROCESO
• ¿Se han puesto de acuerdo en cuanto al alcance de los problemas?
• ¿Han comprendido la forma de aprobar o ratificar los acuerdos?
• ¿Están de acuerdo en cuanto a los plazos y tiempos límite?
• ¿Han discutido respecto a la información que se requerirá y cómo se obtendrá y
administrará (por ejemplo la confidencialidad)?
Fuente: Adaptado de Cormick. Comportamiento organizacional. Hellriegel Slocum
 PROCESO O ETAPAS DE LA
NEGOCIACIÓN
ETAPA 3: NEGOCIAR EL ACUERDO
• ¿Participará en las negociaciones con el compromiso de satisfacer intereses, y no en suposiciones?
• ¿Ha identificado los intereses de la otra parte y los que está abordando?
• ¿Está identificando de forma conjunta los intereses de las dos partes y expandiendo el pastel?
• ¿Está usted creando una relación que apoyará el acuerdo?
ETAPA 4: IMPLEMENTAR EL ACUERDO
• ¿Todos los acuerdos han sido comprendidos con claridad y tal vez se han puesto por escrito?
• ¿El acuerdo detalla las responsabilidades que tendrán las partes en la implementación del acuerdo?
• ¿Existe una cláusula que evalúe la implementación del acuerdo y que la mejore conforme se vaya
necesitando?
• ¿El acuerdo incluye procedimientos para resolver disputas de forma conjunta y puntual?

Fuente: Adaptado de Cormick. Comportamiento organizacional. Hellriegel Slocum

 PROCESO O ETAPAS DE LA
NEGOCIACIÓN

Fuente: Ministerio de Educación. Negociación para la resolución de conflictos. 2018