Asignatura Datos del alumno Fecha

Análisis y negociación Apellidos:

en mercados
internacionales Nombre:

Actividad grupal.
Negociación internacional en la República de
Maldivas

Objetivos
Se pretende que el grupo de alumnos del Máster Universitario prepare una
estrategia negociadora internacional en un contexto culturalmente distinto y
distante. Esta estrategia debe incluir variables de orden cultural y empresarial,
desarrollando el perfil negociador de la contraparte y elaborando un exhaustivo
argumentario con vistas a no dejar absolutamente nada al azar durante las
transacciones.

Descripción
Trabajáis para SOL Y PLAYA (SYP), una empresa multinacional (de vuestro país de
origen) del sector turístico con presencia en varios países que pretende llegar a un
acuerdo de partenariado con MALDIVES PARADISE LIMITED (MPL), un pequeño
grupo de ascendiente familiar de República de Maldivas. El objetivo de SYP es llegar
a un acuerdo para la explotación-gestión de sus 4 unidades hoteleras en el
archipiélago del Índico para ampliar, reforzar y mejorar la oferta de destinos de SYP.
Y vosotras/os constituís el equipo negociador que deberá desplazarse a Malé, la
capital de Maldivas, para intentar cerrar un contrato con la dirección de MPL.
© Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)
Toda vez ya ha sido hecha la toma de contacto, a vosotras/os compete
preparar la negociación con rigor, profundidad y detalle. En primer lugar, debéis
acudir a la negociación con unos objetivos claros, sabiendo qué queréis conseguir.
Recordad que para fijar objetivos es útil el modelo de clasificación GPT (Gustar,

Actividades 1
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Pretender, Tener), que consiste en catalogar los objetivos en tres grupos, de menor
a mayor importancia: 1) objetivos G, son los que nos gustaría alcanzar; 2) objetivos
P, son aquellos que en condiciones normales se pretende conseguir; y 3) objetivos
T, son los que obligadamente hay que conseguir; si no se consiguen sería preferible
retirarse de la negociación, sin llegar a un acuerdo.
Con vistas al encuentro físico, que se antoja decisivo para un buen desarrollo
de las transacciones, debéis establecer el perfil negociador de vuestros
interlocutores, atendiendo a las diferencias culturales que puedan existir
(generalidades del país, eventual necesidad de un intermediario, presentación,
interacción, durante la negociación y seguimiento). Debéis prever el lugar de
encuentro, el contexto de este, la hora, la vestimenta que debéis llevar, el número
de reuniones previstas, la duración de estas, la lengua de las reuniones, si debéis
contar con un intérprete… ¡Absolutamente todo debe estar preparado y no debéis
dejar nada al azar!
Junto con este perfil negociador, debéis elaborar un argumentario
negociador, con vuestras propuestas y todos aquellos elementos susceptibles de
agradar a un interlocutor con las características de MPL. A la hora de presentar a
vuestra empresa y productos, debéis tener en cuenta los atributos o ventajas
competitivas más importantes al encuentro de la particular cultura de Maldivas
(calidad, familia, potenciales beneficios, etc.), adaptando la argumentación al
particular mercado en que se negocia. Antes de sentarse a negociar es necesario
preparar una estrategia negociadora que se centre, básicamente, en obtener
información de utilidad para negociar y establecer las etapas en las que se va a
desarrollar la negociación. Si establecéis varias fases, para cada etapa debéis definir
los argumentos que se van a utilizar.
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Además, en aras de una “escucha activa”, no olvidéis elaborar un exhaustivo
listado de preguntas para obtener información durante el encuentro.
Fundamentalmente, preguntas abiertas, del tipo “¿por qué?”, “¿cómo?”, “¿cuál es
su opinión?”; evitando cuestiones que supongan un compromiso para el

Actividades 2
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interlocutor o que impliquen algún tipo de información confidencial (¡muchas de las

negociaciones fracasan porque no se ha hecho el esfuerzo de captar correctamente
las necesidades de la otra parte!). Junto con vuestros objetivos, debéis tomar en
consideración y valorar los de la contraparte. ¡Y no olvidéis que lo ideal es hacer
propuestas que sean fáciles de entender y de llevarse a cabo! 

Material para entregar

1. Informe sobre la estrategia negociadora con una extensión de entre 6-8
páginas en formato Word.

2. Breve vídeo (de entre 3-6 minutos) presentado los hitos centrales de vuestra
estrategia negociadora, apoyándoos en un PowerPoint (con una extensión
máxima de entre 4 diapositivas).

Rúbrica
Puntuación
Estrategia Peso
Descripción máxima
negociadora %
(puntos)
A modo de introducción, una adecuada
Presentación-
presentación de la estrategia de negociación, 1 10%
introducción
conteniendo las grandes líneas.
Perfil Correcta elaboración del perfil negociador de la
negociador contraparte (país, intermediario, presentación, 3 30%
Maldivas interacción, negociación y seguimiento)
Correcta elaboración de un argumentario de
Argumentario
negociación para seducir a la contraparte 3 30%
negociador
conforma a sus particulares características.

Redacción Claridad, corrección y adecuada coherencia, y

1 10%
cohesión del documento.
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Vídeo- Correcta presentación audiovisual de la

2 20%
presentación estrategia de negociación.

10 100 %

Actividades 3
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Actividades 4