Canales de

04 comercialización y análisis
financiero de los nuevos
productos.
Contenido
1. Canales de distribución del mercado de
alimentos en México
1. Moderno
1. Grandes cadenas de autoservicio
2. Conveniencia
2. Tradicional
1. Mayoreo
2. Distribuidores horizontales
3. Foodservice
1. HORECAS
4. Industrial
5. Institucional

2. Análisis financiero P&L

1. Canales de distribución
1. Canal de distribución
• Los canales de distribución están definidos
por las diferentes fases o etapas por las que
un producto pasa, de modo que su
propiedad va pasando de unas manos a
otras. Desde el fabricante al consumidor o
usuario final.

• Formalmente podría considerarse a los

canales de distribución como circuitos
definidos y cuyo objetivo final es facilitar el
producto por parte de los productores para
que los clientes puedan disfrutar de él al
adquirirlo. Por otra parte, la distribución
suele clasificarse atendiendo al objeto
protagonista del canal: bienes consumibles,
bienes industriales o servicios.
1.1 Canal moderno Margen estimado: 30%

El canal moderno es un modelo de servicio en el que los shoppers tienen acceso directo a los productos
exhibidos, y pueden elegir con autonomía el producto que mejor se adapte a sus necesidades.

Grandes Cadenas de Autoservicio Próximidad

Formato super T. conveniencia

Farmacias con
Formato Hiper minisuper

Formato Bodega
1.2 Canal tradicional Margen estimado: 15%

El Canal Tradicional permite la comercialización de distintos productos a través de puntos de venta (Ej. Mercados,
tiendas de barrios, kioscos, etc.). no existe la presencia de muchos competidores, ofrecen productos de gran
penetración. El Canal Tradicional es mucho más informal y esto permite competir contra el resto de los competidores
con precios y márgenes principalmente.

Mayoreo Distribuidor horizontal

Venta del producto a
un medio mayorista que
Mayoreo puro a su vez tiene rutas de Rutas de reparto
reparto

Mostrador

Cash & Carry

1.3 Clubes de precio Margen estimado: 13%

Los clubes de precio son establecimientos en donde el cliente o consumidor debe pagar una
membresía para consumir y comprar productos.
 Margen estimado: 10%
1.4 Foodservice
El Food Service, como su nombre lo indica, es un servicio de producción y distribución de alimentos, equipos y servicios. Son
bases de alimentos preparados, o listos para preparar, con el objetivo de hacer tu trabajo en la cocina mucho más fácil.

Cocinas Comedores
QSR’s HORECAS Rosticerías industriales
Autoservicios

Quick Service Cocinas dentro del Hoteles restaurantes y Centros de consumo Comedores industriales
Restaurants autoservicio con de pollo rostizado que necesidades de
Cadenas alimentación de cualquier
comida para llevar industria

• McCdonals Conglomerados en grupos • Le Caroz • Aramark

Cada cadena cuenta como;
• Burger King • Pollos Guerrero • Sodexo
con un comprador • Pollo Feliz (centro de
• Subway independiente. Hay • ALSEA consumo con mayor • Eurest
• KFC (PRB) insumos procesados que • CMR tasa de apertura en la
• Hooters se compran • Grupo Posadas industria)
• Grupos hoteleros y • La Esperanza
directamente en restauranteros en los • Molinos
presentaciones grandes. principales destinos
turísticos de México
Dependiendo el
volumen la entrega es
CEDIS de cada Los grandes clientes se hace entrega directa en CEDIS (ej, Alsea San Martin
centralizada en CEDIS
retailer Obispo, el resto es comercializado a través de carriers/distribuidores de
de cliente
Foodservice
1.5 Canal Industrial Margen estimado: NA

El canal industrial se centra en la venta de los productos entre industrias para utilizar el
producto como parte de la fabricación de nuestro producto terminado.

Ingredientes Maquilas
Grandes jugadores de alimentos preparados
Elaboración de marcas comercializadas por un
como:
tercero con su propia marca.
• Bimbo
Ejemplo; Golden Hills, Great value, Kirkland,
• Mas foods
Members mark
• Sugerencias del chef
• Sigma (El cazo)
Marcas propias
• Del monte
1.6 Institucional & Gobierno Margen estimado: NA

El canal institucional se especializa en venta y distribución de productos para instituciones y

entidades gubernamentales

Usos y destinos clásicos

• Despensas
• Programas de gobierno
• Campañas políticas
1.7 Ecommerce Margen estimado: 30%

Ecommerce- transacción realizada a través de cualquier plataforma electrónica, cada sitio tiene un
modelo de negocio diferente para llegar al usuario final, dentro de los que se encuentran;

Delivery Sitios de
Pure players
Autoservicios – Consumidor ecommerce de clientes

Venta realizada directamente

por la plataforma, ellos se
encargan de la distribución
del producto directamente
con manejo de inventario
propio.
Actúan como un intermediario
entre un punto de venta de
cualquier retailer o restaurante y
un consumidor final.
Sitios administrados por retailers
como Walmart.com, Soriana en
linea, que resulta una extensión
de la tienda física
2. Análisis financiero P&l
2.1 Definición y alcance
Herramienta financiera que muestra la utilidad o pérdida de un periodo determinado
a cualquier escala de la compañía

Total compañía Nestlé

Unidad de negocio Culinarios
Marca Maggi
Línea de producto Salsa Inglesa
Sku Salsa inglesa 340 ml

Puede ser calculado en cualquier unidad de medida;

Volumen Unidad de venta
• Gramos • Pieza
• Kilo • Caja
• Tonelada • Tarima
2.2 Conceptos básicos
Unitario No Unitario (Pluralizado)
Concepto Inglés Siglas ¿Qué es? Concepto
Precio Público /
Price to consumer PTC Precio que el consumidor final paga por el producto Sell Out
Precio al consumidor
Margen cliente Retail margin NA % que el cliente o distribuidor gana por la venta de ese producto sobre la venta Margen cliente

Invoice price
Precio factura / Lista - Precio/Monto en que se factura el producto Sell in // Venta factura
List Price
% de descuentos que exige / solicita un cliente para poder comercializar su
producto, dentro de los cuales se encuentran

Condiciones comerciales Trade allowances CC -Distribución centralizada Total de condiciones comerciales

-Aperturas de tiendas
-Promociones (Ej. Julio regalado)
-Cost analytics

Monto final unitario que recibe la marca o la empresa que distribuye el producto
Precio neto Net price - Venta neta
Precio Neto= Precio factura - (Precio factura* Condiciones comerciales)

Costo Cost - Es el costo que integra el producto (Fórmula + Empaque + Mano de obra) Costo

Es la resta del precio neto menos el costo. Es la utilidad bruta que percibe la
Utilidad ó margen Bruto Gross margin GM Margen bruto
empresa por unidad sin considerar gastos
Selling, general &
Comprende los gastos que se generan de la administración del negocio y Gasto de
Gasto de Administración y ventas Administrative SG&A -
Marketing). Para fines prácticos se estima un % estandar sobre la venta
Expense
Utilidad Neta / Es la resta de la utilidad bruta menos los gastos de administración y ventas. Este
Operating income OI
Utilidad de Operación UTOP importe es antes de impuestos.
2.3 Ejemplo p&l