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S13_Laboratorio de Integración
 Los canales de distribución son aquellas empresas o personas internas
o externas a la empresa que entregan los productos o servicios de la
empresa a los clientes.

Incluye al productor Entre ambos, están los Incluye al consumidor

intermediarios
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Canales de distribución
Cuando una empresa o fabricante se plantee la necesidad de elegir el canal más adecuado para
comercializar sus productos, tendrá en cuenta una serie de preguntas que serán las que indiquen el
sistema más adecuado, en razón a su operatividad y rentabilidad:

• ¿Qué control quiero efectuar sobre mis productos?

• ¿Deseo llegar a todos los rincones del país?
• ¿Quiero intervenir sobre la fijación final del precio?
• ¿Voy a intervenir en todas las actividades promocionales?
• ¿Tengo gran capacidad financiera?
• ¿Dispongo de un gran equipo comercial?
• ¿Me interesa introducirme en otros países directamente?
• ¿Cómo es mi infraestructura logística?
• ¿Qué nivel de información deseo?
• ¿Deseo estar en el mercado los 365 días y las 24 horas?
Funciones de los canales de distribución
Los canales pueden cumplir una o todas las siguientes funciones:

1. Distribución: Atender a clientes minoristas.

2. Venta: Buscar o atender al cliente final.

3. Entrega: Entregar el producto o brindar el servicio.

4. Crédito/Cobranza: Otorgar crédito directo al cliente final y realizar la cobranza.

5. Post venta: Realizar la atención de reclamos y cambios solicitados por el canal

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Importancia de los canales de distribución
La importancia de un canal reside principalmente en
que existen separaciones de tipo geográfico o de
localización y cronológicas siendo necesario que haya
que realizar trabajos de almacenaje, transporte y venta
de la mercancía desde el productor al cliente final
gracias a mayoristas y minoristas.

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Clasificación de los canales
Podemos clasificar los canales en:

1.Moderno: Supermercados, tiendas por departamento, mejoramiento del hogar, cadenas de farmacias.

1.Mayorista: Empresas dedicadas a la venta de productos al por mayor atendiendo en su mayoría a

minoristas que atiende en su local.
Indirectos

2.Sub distribuidor: Empresas que cuentan con FFVV y atienden minoristas.

3.Minorista/tradicional: Bodegas, puestos de mercado, ferreterías.

4.Directos (operados por la empresa): Fuerza de ventas, web, telemarketing, oficinas comerciales.
Clasificación de los canales: Tecnología
Según el tipo de tecnología de compraventa que utilizan podemos encontrar diferentes
canales:

• Canales tradicionales: son los que, como su nombre indica, no utilizan la tecnología
avanzada para conseguir sus fines.
• Canales automatizados: utilizan la tecnología de forma básica para canalizar los
productos hacia el consumo. Por ejemplo, las máquinas expendedoras de productos.
• Canales audiovisuales: son los canales que usan diferentes medios. Por ejemplo, la
televisión para dar a conocer sus productos, el teléfono para contactar con
compradores potenciales y una empresa de transporte para hacer llegar el producto a
su casa.
• Canales online: son los canales de comercialización que utilizan internet como medio
para conectar con los consumidores.
Características de los canales
El canal por el cual se vende un producto puede hacer
que este sea más o menos atractivo, afectando la
percepción del mismo y por tanto el precio que las
personas o empresas están dispuestas a pagar por
él.

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Canales
canal moderno en el Perú se ha desarrollado gracias a:
modernos y El

tradicionales

La incorporación del crédito como

Crecimiento económico del país parte fundamental del producto
(CMR, Tarjeta Ripley)

El canal moderno ha consolidado

principalmente los establecimientos
que concentran los productos
Los canales modernos se
consumidos por los niveles medios
y altos (Tiendas por departamentos, consolidaran a velocidad distinta
dependiendo del giro del negocio
farmacias). Por otra parte, no se ha
consolidado en aquellos formatos en el que estén.
que atienden productos de primera
necesidad (Supermercados).
Canales El canal tradicional en el Perú:

modernos y
tradicionales
El número de puntos de
Este canal es el principal
venta no decrece pese al
para las categorías de
crecimiento del canal
moderno primera necesidad

La alta informalidad del

El número de puntos de
canal tradicional permite
venta ayuda a la
tener bajos costos de
operación y por tanto accesibilidad y la compra
diaria
buenos precios
Los Son las empresas de negocios que proporcionan
servicios que se
intermedia- relacionan directamente con la compra y/o venta de un
producto según éste pasa del productor al consumidor.
rios
Se clasifican en función de si tienen la propiedad o no de los productos

Reciben el título de propiedad Nunca llegan a tener la

de la mercadería propiedad de los productos
que venden

Por ejemplo: Por ejemplo:

Mayoristas Agencias de viajes
Minoristas Inmobiliarias
Mayorista
El mayorista es un intermediario en la cadena de
distribución; esto es, desde que el producto empieza a ser
producido o fabricado hasta que llega a manos del
consumidor final.
Una de las mayores ventajas de la existencia de mayoristas
es que estos dotan de madurez a los canales de
distribución.
Por otro lado, de sus mayores desventajas es que agregan
costes al producto final, incrementando así su precio.

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Minorista o detallista
La venta o distribución al por menor (es decir, minorista) es la
que se desarrolla de una empresa comercial al consumidor final.
En la cadena de distribución, por lo tanto, es el último eslabón ya
que el producto llega a su destino
Una de las mayores ventajas frente a otros competidores que
tiene en el mercado:
• Ofrece un trato más cercano y personal al cliente.
• Se centra en la atención al cliente, ya que, entre otras cosas,
este se convertirá en su mejor reclamo publicitario

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¿Cuándo uso
Uso exclusivo de socios intermediarios
el canal
indirecto?

Ventajas: Más atractiva para

atender a segmentos de clientes
finales fragmentados y dispersos.

Desventajas: Menor control del

valor entregado, del valor percibido,
de los precios cobrados al
consumidor final.

Costos: Se otorga al intermediario un

descuento sobre la lista de precios. Con el
margen entre el precio a sus clientes y el
precio descontado, el intermediario debe
cubrir sus costos de gestión (actividades de
marketing, operativas, financieras, etc.).
¿Cuándo uso
una
distribución Dirigirse directamente al mercado
directa?

Desventajas: Si el segmento
objetivo está compuesto por
Ventajas: Mayor grado de
muchos clientes de bajo monto
control en el valor agregado
de compra por transacción, trae
entregado, Valor Percibido mayores costos fijos (menores
(imagen y valor de referencia), y
precios al cliente final. eficiencias de escala, más
inventarios, costos financieros,
etc.).
¿Cuándo uso Vender directamente a grandes clientes y a
una través de intermediarios a pequeños clientes
distribución
mixta?

Desventajas: Acentúa el conflicto entre

Ventajas: Permite obtener
economías de escala y captura
todo el margen de los clientes
más grandes donde a su vez
mantiene mayor control del
valor entregado, percibido y de
los precios cobrados.
proveedores y empresas intermediarias del
canal dado que las intermediarias se
quedan con los clientes que cuesta más
servir. Eso se verá reflejado en un mayor
porcentaje de descuento a los
intermediarios para que puedan cubrir sus
costos o en la necesidad de emplear
intermediarios no exclusivos (menor control
de valor agregado, valor de referencia y
precios al cliente final).
Los Niveles de comercialización

Aerolíneas

Ag. Mayorista
de Turismo

Ag. De turismo

DIRECTO INDIRECTOS
Estrategias de comercialización

Promociones
Descuentos Publicidad
Espacio en punto de venta Arquitectura exterior
Arquitectura interior Generación de contenidos
SEM Webinar
Banner SEO
AdWords
Mailing

https://desnudandoelmarketing.com/estrategias-push-pull/
Marketing digital: https://michelmiro.com/marketing-pull-push/
Pedidos Ya Cliente https://www.youtube.com/watch?v=GoKNf17HrWM
“Ahora somos el delivery oficial de la selección peruana, porque si
hay algo que apasiona a PedidosYa y los peruanos, es el fútbol y la
comida. Como marca, quisimos concretar este auspicio con la
Federación Peruana de Fútbol (FPF) porque identificamos que hay
una relación natural entre el fútbol y los servicios que ofrecemos. El
hábito de pedir este tipo de productos mientras se disfrutan eventos
deportivos está muy instalado en el Perú y nuestro objetivo es
simplificar la vida a nuestros usuarios cada vez más”, comentó Alonso
Nuñez, Director General de PedidosYa Perú.

Los convocados https://www.youtube.com/watch?v=GoKNf17HrWM

Franquicias
Las franquicias son estructuras que
permiten que modelos de negocio
exitosos se puedan replicar a través de
franquiciados, que usan la idea del dueño
original (franquiciante) según ciertos
estándares de calidad y procesos
establecidos.

https://cpfranquicias.com/

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Franquicias Para el franquiciante
Ventajas:
• Agilidad y rapidez en la expansión.
• Fortalecimiento de la marca.
• Agilidad en el desarrollo y mantenimiento
de nuevos mercados.
• Baja inversión de capital.
• Cobro de una cuota inicial por derechos de
uso de marca.
• Cobro de regalías.
Desventajas:
• Reducción de independencia.
• Reducción de control.
• Riesgo de bajo índice de rentabilidad.
• Riesgo de cobranza de regalías.
Para el franquiciado
Ventajas:
• Menores gastos publicitarios y mayor
difusión.
• Posibilidad de explotar un negocio
acreditado y de menor riesgo comercial.
• Formación y capacitación permanente.
• Asistencia técnica, empresarial y apoyo en
la selección y formación de personal.
• Reducción de riesgo e incertidumbre en un
negocio probado.
• Innovación permanente en aspectos
metodológicos y tecnológicos.
Desventajas:
• Es poco lo que se puede innovar.
• No se pueden tomar decisiones sin
consultar al franquiciante.
• No garantiza el éxito inmediato.
Actividad grupal calificada
¿Qué aprendimos el día de hoy?
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