Comportamiento de Compras

Consumidor Final - B2C

 Proceso de Planeación Estratégica de Marketing

Reducción a una estrategia específica con criterios cuantitativos y cualitativos de selección

Consumidores
Necesidades y otras
Dimensiones de
Segmentación
Enfoque & Marketing Mix
F. Segmentación
O.
Compañía D.
Misión, Objetivos, &
Recursos A. Posicionamiento &
Diferenciación

Competidores
Presentes &
Futuros

Ambiente de Mercado Externo - Tendencias

Tecnología Legal & Político Social & Cultural Economía
Consumidores
Consumidores:
¿Quiénes son?

¿Cuáles son sus necesidades?

 ¿Por qué compran?

¿Cómo toman sus decisiones de compra y/o sus decisiones

de consumo de productos o marcas?

¿Cuándo compran y/o consumen?

¿Dónde compran y/o consumen?

 Información Consumidores

• Cuantitativa: género, ingresos, edad, NSE, tasas de

natalidad y mortalidad, esperanza de vida,
crecimiento poblacional, estructura etaria, etc.

• Cualitativa: preferencias, hábitos, forma de compra,

valores, ocasiones de compra y consumo.
 Dimensiones de Mercado

Comportamiento de Crecimiento promedio

Tasas de crecimiento
Compra de la renta
Tendencias Poblacionales

Diferencias
regionales

Cambios a
Tasa de
zonas sub-
natalidad
urbanas

Tendencias
nacionales

Envejecimient
Composición
o de la
de los hogares
población
Ejemplo de indicadores demográficos
Identificando Mercados Potenciales

Crecimiento del Mercado

• Composición del Mercado
• Tasas de crecimiento

Concentración poblacional
• Densidad demográfica
• Acceso a servicios y otras dimensiones

Nivel de Educación
• Escolaridad promedio
• Preocupaciones de comunicación

Aspectos Financieros
• Ingresos promedio
• Poder de compra relativo
 Tipos de resolución de problemas

Enfoque.:
Amplios / extensos
Alto riesgo, mucho tiempo

Enfoque.:
Limitados
Riesgo y tiempo medio

Enfoque.:
Rutinarios
Riesgo bajo, “automatico”
Modelo comportamiento de Compra

Variables Influencia Social Situación de

Psicológicas Familia compra
Motivación Clase social Razón de compra
Percepción Grupos de referencia Tiempo disponible
Aprendizaje Cultura Complejidad de toma de
Personalidad decisiones
Estilo de vida
La Pirámide de Necesidades

Necesidades
Autorrealización

Necesidades Sociales

Necesidades de seguridad

Necesidades fisiológicas
El Proceso de Aprendizaje

Impulso

Señal

Respuesta
 Dimensiones estilo de vida

Intereses

Actividades Opiniones

Estilos de vida
Proceso de adopción del consumidor
Características del consumidor latinoamericano
Rompiendo los mitos sobre los consumidores emergentes

Mito 1: ¿Los consumidores de Mito 2: ¿Las necesidades son

bajos ingresos tienen poco simples y predomina el menor
dinero para gastar? costo?

Mito 4: ¿Los consumidores

Mito 3: ¿Los consumidores
emergentes pueden ser
emergentes deberían preferir
considerados como un solo
los supermercados?
grupo?
 Características del Consumo

 Muchas veces no es necesario

 Es elegido entre muchos más productos de los que
imaginábamos existen
 Su elección no es consciente ni racional ( no sigue
pautas lógicas ni objetivas)
 El consumo de un producto o servicio es simbólico,
busca colmar un deseo
 Al ser simbólico no se detiene ni satisface

EL CONSUMO ES IRRACIONAL
 Conceptos: Consumo

El Hombre opera en una doble dimensión

•Primaria irracional (deseo)
•Secundaria racional (razón)

DESEO se ve normalmente racionalizado.

Orden natural satisfacción de las necesidades

Orden simbólico satisfacción de los deseos

Conceptos: Consumo
 Conceptos: Consumo

En el orden simbólico, el individuo se completa a través de objetos

Relación directa OBJETO  IMAGEN

Status
Diseño

Prestigio
Accesibilidad

NO HAY PRODUCTOS SIN IMAGEN

 Conceptos: Consumo

Pf

Pi
Pe
 Conceptos: Consumo

La imagen no es una cuestión de marketing, nosotros

nos proyectamos en los productos, diciéndoles lo

que queremos que sean

 Conceptos: Consumo

El plan de marketing trata de crear un círculo virtuoso

donde la imagen percibida del producto o marca,
generada o reforzada a través de los elementos
controlables, concuerda con los deseos y
aspiraciones del segmento objetivo.
 Proceso de Planeación Estratégica de Marketing

Reducción a una estrategia específica con criterios cuantitativos y cualitativos de selección

Consumidores
Necesidades y otras
Dimensiones de
Segmentación
Enfoque & Marketing Mix
F. Segmentación
Compañía O.
D.
Misión, Objetivos, &
Recursos A. Posicionamiento &
Diferenciación

Competidores
Presentes &
Futuros

Ambiente de Mercado Externo - Tendencias

Tecnología Legal & Político Social & Cultural Economía