Gestión Comercial

LA PROMOCIÓN
Herramientas promocionales
PUBLICIDAD

VENTA PERSONAL
MIX
PROMOCIONAL
PROMOCIÓN DE VENTAS

RELACIONES PÚBLICAS
LA PUBLICIDAD
Toda comunicación no personal y pagada para la presentación y
promoción de ideas, bienes o servicios por cuenta de una empresa
identificada, a través de los medios de comunicación de masas.
VENTA PERSONAL
Marketing directo
= comunicación verbal en una conversación con uno o más clientes
potenciales, con el proposito de conseguir ventas.

Herramientas: el correo postal y electrónico, el fax, o flyers.

Venta personal Distribución

PROMOCIÓN DE VENTAS
Incentivos a corto plazo para fomentar la
compra o venta de un producto o servicio
RELACIONES PÚBLICAS
= acciones que tratan de construir buenas relaciones con los diferentes
públicos de las empresas, a partir de una publicidad favorable, el desarrollo
de una buena imagen corporativa evitando y haciendo frente a rumores,
comentarios y acontecimientos desfavorables.
Concepto de comunicación
x La comunicación no es sólo solucionar problemas con los clientes.

! La comunicación = gestión del proceso de compra de los clientes a lo largo

del tiempo.

El inicio es un ANÁLISIS de todas las interacciones posible que los clientes

objetivo pueden tener con la empresa o el producto.
La comunicación
Los elementos de la comunicación:
• Emisor.
• Objetivo del mensaje.
• Mensaje.
• Medio.
• Receptor.
•Interpretación.
• Efecto.
• Retroalimentación
 Concepto de comunicación

EMISOR La parte que envía el mensaje a la otra.

OBJETIVOS

➔ Deben ser establecidos en función de los objetivos de marketing y

generales de la empresa.
➔ Los objetivos publicitarios que deben conseguir los mensajes han de ser
adaptados a la etapa en la que se encuentra el producto respecto al
consumidor.
 Concepto de comunicación
MENSAJE

Son las ideas (conocimientos, valores que componen en sí el conjunto de

estímulos que se pretende transmitir al receptor, codificado bajo un conjunto
de, normas, signos y símbolos, conocidos por el mismo, para su posterior
comprensión ”.
 Concepto de comunicación

= los canales de comunicación a través de los cuales el

MEDIO
mensaje pasa del emisor al receptor.

RECEPTOR

➔ “El destinatario de la publicidad es el consumidor (en especial el

comprador) comprador) que adquiere los productos para satisfacer
necesidades.
➔ Para que estos compren, es preciso que exista una NECESIDAD
ESTIMULADA, es decir el receptor debe estar motivado.
 Concepto de comunicación

INTERPRETACIÓN

Si el receptor no es capaz de interpretar el mensaje de acuerdo con sus códigos

y valores personales, éste habrá supuesto un gasto en lugar de la inversión,
que debe representar toda comunicación publicitaria.
 Concepto de comunicación
EFECTO

Es el resultado obtenido a través del mensaje, esencialmente: un

cambio de comportamiento en el receptor.
Es la respuesta que esperamos se produzca en los receptores, al lograr su
convencimiento, como consecuencia del mensaje recibido, una actitud de predisposición
favorable a la compra.
 Concepto de comunicación

RETROALIMENTACIÓN

Investigación, formal o informal, que debemos hacer sobre el mercado, para

conocer sus respuestas.
El diseño del mensaje

¿Qué decir? CONTENIDO DEL MENSAJE

¿Cómo decirlo? FORMA DEL MENSAJE

Contenido del mensaje
1. Anuncios racionales

2. Anuncios emocionales

3. Anuncios morales
Contenido del mensaje

1. Anuncios racionales
2. Anuncios emocionales
3. Anuncios morales
Estructura del mensaje

● ¿Cuál es la idea, el planteamiento?

● ¿Los argumentos son positivos o reales?

● ¿Los argumentos estan al principio o al final del mensaje?

TIPOS DE COMUNICACIÓN

Comunicación personal

Comunicación de masas

➔ Comunicación social: Actividad que trata de influir en las

actitudes y opiniones de las personas, intentando acercar a las propias
del emisor.
➔ Comunicación comercial: Aquella cuyo propósito es producir una
reacción de la persona, en el campo de sus actuaciones como
comprador o usuario.
La comunicación publicitaria informa y
persuade

INFORMAR:
“Es transmitir un conocimiento, lo que no se puede deslindar de la forma
de comunicarlo”.

PERSUADIR:
“La publicidad sólo utiliza la información que motiva, que induce al público
a adquirir el producto que satisfará su necesidad”
La comunicación publicitaria informa y
persuade

DIMENSIÓN INFORMATIVA DE LA COMUNICACIÓN PUBLICITARIA:

• Es parcial.
• Presenta una clara intencionalidad comercial.
• Es independiente de los medios que utiliza para su difusión.

DIMENSIÓN PERSUASIVA DE LA COMUNICACIÓN PUBLICITARIA:

“El objetivo último de la comunicación publicitaria es ejercer una influencia (persuadir)
sobre el consumidor para que realice la compra del producto anunciado.
Tipología general de la publicidad

Emisor de la comunicación

Número de anunciantes

Destinatarios (receptores)

Los en función de Intencionalidad del objetivo publicitario

clientes

Del medio utilizado

Del alcance de la campana

PRODUCTO Argumentación del mensaje

Palabras clave del tema

● Comunicación
● Relaciones públicas
● Marketing directo
● Mensaje
● Retroalimentación
● Aspiracional