COMUNICACIÓN:

 Comunicar valor y alcanzar objetivos en la empresa, mediante herramientas como publicidad, promoción,
ventas.

CIM: comunicación integrada de marketing.

 Mensaje tiene que ser claro y convincente.

PROCESO DE COMUNICACIÓN: EMISOR (CODIFICA)  MENSAJE  RECEPTOR (DECODIFICA Y DA

RESPUESTA)

Emisor: la empresa / marca

Codificación: la agencia donde se hace la publicidad combina las palabras con sonidos para crear mensaje
deseado.

Mensaje: publicidad.

Medios: programas de tele, radio, revistas.

Decodificación: el futuro consumidor ve el anuncio (mensaje) e interpreta las palabras junto con las imágenes.

Receptor: el consumidor

Respuesta: reacción del consumidor.

Retroalimentación: se recuerda si gusta o no el anuncio.

Ruido: pasa si el cliente se distrae y se pierde de aspectos relevantes de la publicidad.

ESTABLECIMIENTO DEL PRESUPUESTO TOTAL DE PROMOCIÓN:

 Método costeable: fijar $ de promoción para que la empresa lo pueda pagar.
 Método del porcentaje de ventas: determina el $ de promoción con % reales de las ventas.
 Método de la paridad competitiva: establecer presupuesto $ que iguale gastos de competidores.
 Método de objetivo y tarea: definir objetivos y tareas y estimar costos para realizar las tareas.

MEZCLA DE COMUNICACIÓN INTEGRADA DE MKT  CIM

 Publicidad: representación y promoción “no personal” sobre bienes o servicios por un patrocinador.
 Promoción de ventas: incentivos a corto plazo que fomentan la compra del servicio o
producto.
 Ventas personales: finalidad es vender y establecer relaciones con el cliente.
 Mkt directo: conexiones con el consumidor para obtener un resultado inmediato o
establecer relación duradera con el cliente.
 Relaciones públicas: buenas relaciones con diversos públicos de la compañía.
 PASOS PARA UNA COMUNICACIÓN EFICAZ: 6 ítems

1. Identificar al público meta: potenciales compradores. Al conocerlos se determina que, como, cuando, donde
y quien lo dirá
2. Determinar objetivo de la comunicación: --- conciencia – conocimiento – agrado – preferencia – convicción –
compre.
3. Diseño del mensaje: que (contenido del msj); como (estructura y formato del msj)
a. Contenido:
 Racional: interés del público, demostrando que satisface una necesidad.
 Emocional: pueden motivar a la compra o no.
 Moral: lo correcto y apropiado del público.
b. Estructura:
 Conclusión: puede ser explicita o se deja que el público lo piense.
 Inicio o final: argumentos.
 Unilateral: mencionar solo las fortalezas.
 Bilateral: las fortalezas y las desventajas.
C. Formato:
 Impreso: texto, imágenes y color.
 Radio: palabras, sonidos y voces.
 Tv o personalmente: lenguaje corporal y detalles como vestimenta, peinado, etc.
4. Selección de los medios de difusión:
a. No personales: envió del msj sin contacto, principales medios de difusión y sin retroalimentación.
b. Personales: comunicación cara a acara / por teléfono / internet y hay retroalimentación.
c. Influencia del rumor: entre los compradores meta y sus vecinos, amigos, familiares y compañeros.
d. Marketing del rumor: con el líder de opinión se distribuye la info del producto o servicio.
5. Fuente del mensaje: el impacto que tiene el mensaje sobre el público, msj por fuentes de alta credibilidad son
más persuasivos.
6. Retroalimentación:
a. Investigar el efecto que tiene sobre el público meta
b. Medir la conducta generada por el mensaje
c. Sugerir cambios en el programa promocional o en el producto mismo.
ESTABLECIMIENTO DE LA MEZCLA DE PROMOCIÓN TOTAL

1. Publicidad:
Cualquier forma pagada por un patrocinador de representación y promoción “no personal”.
 Pueden ser anuncios en diarios, revistas, radio, TV, etc.
 Muy expresiva (imágenes, sonido, color…)
 Genera ventas rápidas
 Sirve para generar fidelidad del cliente
 No es tan persuasiva
 Puede ser muy costosa
2. Promoción de ventas:
Incentivos de venta que buscan resultados a corto plazo.
 Muchas herramientas diferentes (cupones, concursos, descuentos, bonificaciones, etc.)
 Ofrecen incentivos de compra
 Los efectos tienen una vida corta
 No es eficaz como la publicidad
3. Ventas personales:
Con la finalidad de vender y establecer relaciones con el cliente.
 Moldear preferencias, convicciones y las acciones
 Facilitan las relaciones
 Permite observar necesidades y dar respuesta
 Es la herramienta de promoción más costosa
4. Relaciones públicas:
Formas que tenemos de comunicar algo de manera NO PAGA.
 Gran credibilidad
 Son Noticias, no una comunicación de ventas.
 Más real que un anuncio
 Realzan a una compañía o un producto
 Eficaz y económica
5. Marketing directo:
- Por correo directo y por catálogo, marketing en línea, marketing telefónico, etc.
- Conexiones directas con consumidores individuales con el fin de obtener tanto un resultado inmediato
como establecer una relación duradera con el cliente.
 Privado: el mensaje está dirigido a una persona específica y no son re-enviables
 Inmediato: los mensajes se preparan con rapidez y está personalizado.
 Personalizado: se ajustan para atraer a clientes específicos
 Interactivo y bidireccional: permite el diálogo entre el equipo de marketing y el consumidor, y los
mensajes se pueden modificar dependiendo de la respuesta del consumidor.
 ESTRATEGIA DE MEZCLA DE PROMOCIÓN:

Estrategia de empuje PUSH Estrategia de atracción PULL

El productor, piensa las actividades de MKT
(ventas personales o promoción comercial)
Llega al minorista / mayorista
El re-vendedor piensa sus promociones para que el
consumidor compre.
El consumidor demanda al re-vendedor, donde este
demanda al productor.
El productor, piensa las actividades de MKT para el
consumidor (publicidad o promoción.)

INTEGRACION DE LA MEZCLA DE PROMOCION:

- Los diversos elementos promocionales deben trabajar en conjunto para transmitir los mensajes de marca.
- La integración de la mezcla promocional inicia con los clientes
- Ya se trate de: publicidad, ventas personales, promoción de ventas, relaciones públicas, marketing directo, las
comunicaciones en cada punto de contacto con el cliente deben transmitir mensajes y un posicionamiento congruentes
- Una mezcla promocional integrada garantiza que las actividades de comunicación ocurran cuándo, dónde y cómo los
clientes las necesitan

COMUNICACIÓN DE MKT CON RESPONSABILIDAD SOCIAL

Evitar los descuidos legales:

 Tener en cuenta aspectos legales y éticos que rodean a las comunicaciones

 Evitar la publicidad falsa o engañosa
 Evitar la publicidad de anzuelo que atraiga compradores con premisas falsas
 No favorecer a ciertos consumidores, las acciones comerciales deben estar abiertas a todos los
consumidores por igual

Fomentar y promover programas y acciones con responsabilidad social

Captar la atención - Mantener el interés - Provocar el deseo - Originar una acción