REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

UNIVERSIDAD RAFAEL URDANETA

FACULTAD DE CIENCIAS POLÍTICAS, ADMINISTRATIVAS Y SOCIALES
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
PROF. ADEILA MARQUEZ
SECCIÓN: “A”
2022 – C

INTEGRANTES:
León Fernando
C.I: 30.390. 457
Mejías Andrés
C.I: 30.200.219

MARACAIBO, SEPTIEMBRE DE 2022

 ESQUEMA

1.- TEORÍA RACIONAL ECONÓMICA.

2.- TEORÌA PSICOANALÍTICA.
3.- TEORÍA DEL APRENDIZAJE.
4.- TEORÍA SOCIAL.
5.- NEUROMARKETING.
6.- MODELOS GLOBALES.
1.- TEORÍA RACIONAL ECONÓMICA:
La Racionalidad económica es una hipótesis que hace
referencia a las decisiones que toma el consumidor a la hora de la
elección de bienes y servicios, frente a sus recursos disponibles.
En esta Teoría se parte de que el mismo, conoce todas las
alternativas del mercado, las valora y elige la más óptima para su
situación.
La finalidad de esta teoría consigue maximizar la utilidad
del consumo. Sin embargo, existen muchas discrepancias, puesto que
el comportamiento del consumidor no siempre será racional, porque
dependerá de sus incentivos para consumir. Para ello, se propone
un marco capaz de explicar los patrones de producción y de consumo
en un mundo estandarizado de los individuos.
Contextualizando lo anteriormente expuesto, es pertinente
mencionar a Quesnay, quien establece que: “obtener el mayor
incremento de goce con la mayor disminución posible de gastos
constituye la perfección de la conducta económica”.

2.- TEORÍA PSICOANALÍTICA:

La teoría psicoanalítica o psicoanálisis es una pseudociencia
que fue fundada a finales del siglo XIX (alrededor de 1896), por
el neurólogo austríaco Sigmund Freud, uno de los intelectuales más
influyentes del siglo XX. Esta teoría trata de explicar las
fuerzas inconscientes que motivan al comportamiento humano, en el
cual él mismo los divide en las instancias de la personalidad:
-El ello: innato o instintivo, amoral, actividad
exclusivamente inconsciente, principio del placer.
-El yo: formado a partir del ello, moral – pragmático,
actividad especialmente consciente, principio de realidad.
-El superyó: formado a partir del yo, hipermoral, actividad
especialmente inconsciente, principio del deber.
3.-TEORÍAS DEL APRENDIZAJE.
Las teorías del aprendizaje se centran en estudiar,
investigar y aplicar estrategias para llevar a cabo métodos de
aprendizaje eficaces. Las teorías del aprendizaje se han
desarrollado con base en cuatro principios destacados:

-La conducta: Investigan el comportamiento a la hora de

aprender nuevos conceptos y cómo se desenvuelve el ser humano u
otra especie.

-Las emociones: Se tienen muy en cuenta a la hora de elaborar

métodos de aprendizaje efectivos. La manera en la que reacciona un
individuo ante una nueva actividad o experiencia son datos muy
reveladores a tener en cuenta.

-La mente: El aspecto mental es otro principio que se tiene

en cuenta en el área del aprendizaje.

-La sociedad: La manera en la que interviene el aspecto

social en el aprendizaje es otro factor concluyente.

Los cuatro tipos de teorías del aprendizaje más destacados

son los siguientes:

TEORÍA DE PÁVLOV Psicólogo y fisiólogo ruso muy

destacado, se centra en defender el
condicionamiento clásico es un tipo de
aprendizaje y comportamiento que
consiste en ajustar un estimulo
natural con su respuesta natural y
conectarlo con un segundo estimulo
para general una respuesta que no se
da naturalmente. El aprendizaje se
lleva a cabo cuando se asocian dos
estímulos. Uno de ellos condicionado y
otro incondicionado. Este último
genera una respuesta y el condicionado
desencadenaría esa respuesta cuando se
asocia al incondicionado.
TEORIA DE PIAGET Cognitivista que propuso la teoría del
desarrollo cognoscitivo centrada en el
desarrollo natural del niño. Según él,
los niños nacen con un mapa mental muy
básico y extremadamente sencillo.
Conforme van creciendo van ampliando
ese mapa. Piaget manifiesta que los
niños exploran y conocen lo que existe
a su alrededor para favorecer su
aprendizaje. Observar y explorar hace
 que ese mapa mental vaya cambiando y
creciendo también en la etapa adulta.
TEORÍA DE AUSUBEL Psicólogo influenciado por Piaget.
Centra su teoría en el aprendizaje
significativo, el cual ocurre cuando
una nueva información se conecta con
un concepto relevante pre existente en
la mente del ser humano, es decir, si
alguien quiere aprender algo es
necesario saber si tiene ciertos
conocimientos previos relacionados.
TEORÍA DE BANDERA Psicólogo y pedagogo, quien establece
el aprendizaje social cognitivo basado
en la investigación del aprendizaje
por medio de la imitación y la
observación de modelos.

4.- TEORÍA SOCIAL.

El objeto de la Teoría Social es explicar y transformar las
condiciones sociales contemporáneas mediante el estudio del
comportamiento del ser humano cuando se relaciona. Esto es,
analizar las formas internas de organización de los grupos
sociales, su grado de cohesión y las relaciones entre ellos y con
el sistema. Esta a su vez incluye el desarrollo de otras teorías:
colectividad, estructura social, práctica, significado,
experiencia, poder, identidad, subjetividad.

5.- NEUROMARKETING:
El neuromarketing es, en pocas palabras, la neurociencia
aplicada al marketing. Busca comprender los comportamientos
relacionados con el proceso de compra a partir de la actividad
neuronal. Se puede aplicar en muchos casos, por ejemplo, para
evaluar un producto antes de su lanzamiento, para crear una
estrategia de precios acertada o para determinar la efectividad de
una pieza publicitaria antes de sacarla al aire.Tradicionalmente
han existido otros métodos de investigación, como las encuestas y
los “focus groups”.
Sin embargo, estos métodos no son siempre confiables, ya que
existen factores que pueden influir al querer agradar al
investigador o pretender dar la respuesta “correcta”.
Los elementos del neuromarketing son los siguientes:
 -La Mirada: La eficacia del contacto visual y el uso de imágenes
de personas dirigiendo su mirada hacia un punto de interés. Así,
el anuncio se mantiene atractivo y la atención del consumidor se
vuelve hacia el objetivo de la campaña: el producto.
-Los colores: Los colores influencian directamente en la forma
que el cliente se siente. Utilizar un color de forma correcta
puede ser una poderosa herramienta de marketing.
-La velocidad/rapidez: la sensación de velocidad, de agilidad,
atrae al público. El sentimiento de seguridad y estabilidad,
utilizado por empresas tradicionales, es efectivo para muchos
segmentos. Pero lo que atrae al público es el sentimiento de
velocidad. Un ejemplo es PayPal, en un estudio que lanzó técnicas
de neuromarketing, descubrió que las promesas de conveniencia,
rapidez y eficiencia activan el cerebro de los consumidores a una
escala mucho mayor que la seguridad.
-Contar historias: es la técnica de contar historias en las
campañas. Los estudios de neuromarketing evidenciaron que, al
crear un contexto y una historia en los anuncios, los consumidores
se mostraban más comprometidos emocionalmente. Por eso, invertir
en un buen guion, que atraiga y emocione al público, puede generar
identificación y un compromiso mucho mayor.
-La fijación de precios: según las investigaciones de
neuromarketing, los números redondeados funcionan mejor cuando se
está propenso a tomar decisiones emocionales. Los precios
"picados" o compuestos, a su vez, funcionan más efectivamente
cuando las áreas de lógica del cerebro están involucradas. De ese
modo, el precio que definirás para tu producto puede variar de
acuerdo con el enfoque de tu campaña de marketing.
-Los títulos: son una de las primeras cosas que el espectador
observa, así que obviamente necesitan destacarse y hacerse notar.
Como resultado, han sido muy investigados y una nueva técnica de
neuromarketing llamada "hipocampo Headlines", creada por
Investigadores del University College London, descubrieron que
cuando una frase familiar es ligeramente alterada, nuestro
hipocampo está activado, y nuestra atención es despertada.
-El pago: según estudios de neuromarketing, la transacción
económica crea ansiedad en los usuarios. Se recomienda utilizar
expresiones como "llévame a casa", "añade al carrito", buscando
siempre sustituir la palabra "compra".
 Por otro lado, además de las Teorías del comportamiento del
consumidor, anteriormente desarrollados, Milner (2011) señala que
los modelos del comportamiento del consumidor son clasificados de
dos maneras: modelos globales, los cuales describen de manera
detallada las fases del proceso de decisión de compra; y los
modelos parciales, en los que encontramos las fases de manera
general siendo estos más resumidos y concretos; ambos modelos
incluyen múltiples disciplinas como la economía y la psicología,
entre los que se encierran variables como la motivación, el
reconocimiento de las necesidades, factores sociológicos,
influencias culturales, situacionales y afectivas entre algunas
otras que son importantes para conocer el comportamiento del
consumidor.
6.- MODELOS.

MODELOS MODELO PARCIAL

GLOBALES
MODELO DE MODELO DE MODELO ENGEL- MODELO DE
NICOSIA HOWARD-SHETH KOLLAT- BETTMAN
BLACKWELL
-Se enfoca a la -Basado en la -Se centra en los -Según Bettman
evaluación de evaluación de individuos y (1979), citado por
productos, en la elección de marca, revisa los Hilda Bustamante
cual representa un este modelo diferentes Ramírez (2013),
ciclo de propone tres aspectos, hechos o este modelo está
información entre niveles en la toma influencias que basado
la empresa y el de decisión: llevan al principalmente en
consumidor, la *Solución amplia consumidor a la la forma en la que
compañía busca de problemas: en decisión de los consumidores
mediante factores la que el cliente compra, como procesan la
de comunicación posee distintas también la información. El
influir en el alternativas y no influencia que autor describe que
comportamiento del tiene bien tienen los por lo general el
consumidor, pero a definido el factores interno y consumidor emplea
su vez se producto o la externos en el estrategias
retroalimenta de marca a comprar, consumidor. - sencillas para la
la información que porque la que el También plantea toma de decisión
el cliente le cliente se ve que la toma de de compra, lo que
brinde para poder enfrentado a decisión del indica que tiene
generar sus buscar suficiente individuo está una capacidad
estrategias con el fuentes de influenciada por limitada para
fin de satisfacer información que le diferencias tales analizar las
sus necesidades. permitan tomar la como: *Demografía. posibles
Dicho modelo mejor decisión. *Psicografía, alternativas de
describe un flujo *Solución limitada *Valores. compra,
circular de cuatro de problemas: *Personalidad, inclinándose
campos en el cual posee un número *Recursos del finalmente por la
cada componente le reducido de consumidor. que más le llame
da entrada al marcas, teniendo *Motivación. la atención.
siguiente. un grado de *Conocimientos -Este modelo
El primer campo se preferencia por *Actitudes. consta de siete
ubica desde la las mismas, en la *Influencias del componentes:
fuente de un que se enfrenta a entorno cultura, *Capacidad de
mensaje hasta la la búsqueda de clase social, procesamiento.
actitud del información de las familia, *Motivación.
consumidor, en marcas que le influencia y *Atención y
esta etapa los lleven a escoger situación y codificación
atributos que la más indicada procesos perceptual.
tenga la compañía para su compra. psicológicos, *Adquisición y
se alinearan con *Comportamiento de procesamiento de evaluación de la
los del usuario, respuesta la información, información.
pasando por la rutinario: el aprendizaje, *Memoria.
búsqueda y cliente tiene cambios en la *Proceso de
evaluación de la experiencia con actitud y en el decisión
relación medio- alguna marca en comportamiento. *Procesos de
fines en la que el particular, con lo -Según (Blackwell, consumo y
cliente busca cual siempre acude Engel, & Miniard, aprendizaje.
información de la a ella siendo la 2002) citado por
categoría del búsqueda de Hilda Maely
producto, las información Bustamante Ramírez
evalúa y crea por innecesaria. (2013), la toma de
ultimo un motivo decisiones de los
en su mente para consumidores pasa
hacer dicha por siete etapas:
compra, en el *Reconocimiento de
tercer campo se la necesidad.
realiza el acto de *Búsqueda de
la compra, información.
permitiendo *Evaluación de
finalmente que la alternativas antes
empresa realice de la compra,
una compra, consumo,
retroalimentación evaluación
según la posterior al
experiencia del consumo y
consumidor con la descarte.
compra,
modificando sus
atributos según
las percepciones y
las actitudes del
consumidor.
-El modelo
considera que el
proceso de toma de
decisiones ha de
recorrer en el
sujeto un camino
que va de lo
pasivo a lo
activo, pero a
través de tres
aspectos claves:
*Actitudes: se
contemplan como
estructuras
impulsoras
débiles.
*Motivaciones: son
las fuerzas
impulsoras
fundamentales para
la acción, por
ejemplo, una
marca.