Melanie Rosales 2386019

"Proceso de adopción de
un nuevo producto"

La adopción de usuarios, a veces denominada onboarding, es el proceso mediante el cual los

nuevos usuarios se aclimatan a un producto o servicio y deciden si continuar usándolo. Los
usuarios solo adoptan un producto si este les ayuda a lograr un objetivo suyo, ya sea pedir
comida a domicilio o lanzar un negocio.
¿Por qué las tasas de adopción de usuarios son críticas?
Si una empresa tiene una alta tasa de adopción de usuarios, será una señal de que hay
muchas más personas que adoptan el producto que aquellas que lo abandonan. Esto
normalmente significa que la empresa está adquiriendo nuevos usuarios de forma muy
eficiente.
Tomemos, por ejemplo, una empresa de juegos para dispositivos móviles que adquiere
usuarios a través de anuncios en línea. Si a un porcentaje cada vez mayor de usuarios
potenciales que hacen clic en los anuncios les gusta el juego y siguen jugando, la empresa
ganará cada vez más dinero con la misma inversión publicitaria.
Una mayor eficiencia conduce a un mayor crecimiento. Las medidas más habituales de
crecimiento de usuarios, como la fidelidad o la vitalidad de las aplicaciones, por ejemplo, no
son más que indicadores de que una empresa está adquiriendo usuarios a un ritmo más
rápido del que los está perdiendo. Una alta adopción significa que las empresas mantienen
una parte mayor de lo que han captado y son más fidelizables y vitales.
Las empresas con altas tasas de adopción de usuarios se benefician de:
Menor coste de adquisición (CPA)
Mayor retención
Mayor retorno de la inversión en marketing (ROI)
Mayor valor de vida útil del cliente (CLV)
Menores costes de marketing y retención de clientes
Cualquier empresa que se beneficie de clientes recurrentes es una empresa que se
beneficia de una mayor adopción de usuarios. Por ejemplo, una alta adopción hace:
A los compradores SaaS más propensos a renovar
A los usuarios de servicios financieros más propensos a adherirse con una aplicación
A los usuarios de tecnología de consumo más propensos a generar hábitos en torno a una
aplicación
A los lectores de medios de comunicación y de entretenimiento más propensos a visitar el
sitio repetidamente
A los compradores minoristas o de comercio electrónico más propensos a realizar compras
recurrentes
Menos probable que los usuarios de telecomunicaciones cambien de compañía.
Para asegurarse de que los usuarios encuentren valor, se queden y adopten, las compañías
necesitan guiarlos a través del proceso. Para ello, las empresas necesitarán una estrategia de
adopción de usuarios.
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Estrategias comunes de adopción de usuarios
El objetivo de una estrategia de adopción de usuarios es ayudar a los usuarios a alcanzar su
objetivo. Esto significa realizar investigaciones para comprender las motivaciones, necesidades,
circunstancias, creencias, quejas, y sobre todo, todas las razones por las que los usuarios no
adoptan.
Los usuarios a menudo abandonan por razones que los equipos no esperan, como la percepción
de que el producto es muy caro, la sensación de que es demasiado complejo, o la impresión de
que el producto de un competidor se adapta mejor a sus necesidades.
Los equipos pueden pensar en mejorar su tasa de adopción de usuarios en base a esta
ecuación:
Adopción = Valor / Esfuerzo
Si el valor de servicio supera los costes, la adopción es positiva y es probable que los usuarios se
mantengan como clientes. Si el esfuerzo supera el valor, ellos abandonarán. Para mejorar la
adopción, el equipo puede aumentar el valor, disminuir el esfuerzo, o lo que mejor aún, ambos.
Cómo incrementar el valor del producto
Los equipos pueden realizar cambios en el marketing o en las características de sus productos
para dar a los usuarios más de lo que quieren. Los equipos de marketing pueden ofrecer
descuentos, promociones y regalos que aumenten el valor percibido del producto, como el
acceso a funciones más avanzadas.
Los equipos de producto pueden lanzar nuevas características que hagan el producto más útil.
Por ejemplo, un minorista de comercio electrónico podría lanzar una función de recomendaciones
más potente con algoritmos de aprendizaje automático, o un servicio de vídeo en streaming
podría permitir a los usuarios añadir múltiples perfiles para diferentes miembros de su familia.
La mera percepción del valor es valor en sí mismo. El famoso programa de suscripción Prime de
Amazon compensa el supuesto envío “gratuito” con una suscripción anual gratuita, pero la
percepción positiva relativa a su política de envío ha atraído a más de 80 millones de
suscriptores.
Cómo reducir la fricción en la adopción
Una de las mayores barreras para la adopción en todas las industrias es que los usuarios deben
aprender algo nuevo. Ya sea un nuevo flujo de trabajo, una interfaz de aplicación o un panel, el
aprendizaje requiere un esfuerzo mental. Los usuarios pueden cansarse fácilmente y, siguiendo
la ley de la inercia, tienden a ceñirse a los servicios que ya conocen. Para ayudar a los usuarios a
adoptar algo nuevo, los equipos pueden reducir las barreras al adherirse a las convenciones de
diseño más comunes y con las que los usuarios pueden esperar encontrarse, como por ejemplo,
menús de navegación, animaciones de transición, y barras de progreso. Si el servicio le resulta
familiar al principio, requiere menos aprendizaje. Con el análisis de productos, los equipos
pueden revisar el embudo de incorporación de nuevos usuarios para identificar las áreas en las
que los usuarios tienen problemas. Cualquier área con grandes caídas, o muchos usuarios que
abandonan la aplicación, pueden ser áreas donde algo va mal. Cuando una aplicación
internacional de compras peer-to-peer miró su nuevo embudo de user referrals, encontró un
porcentaje de abandono significativo cuando los usuarios llegaban a una página en concreto. Al
reescribir el contenido de la página, el equipo consiguió duplicar el número de referrals. Los
equipos también pueden usar otras técnicas como encuestas, entrevistas, o mapeo del customer
journey, para analizar y estudiar a los clientes que utilizan sus productos.
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Cómo medir el éxito de una estrategia de adopción de usuarios
Para gestionar el éxito de la adopción de los usuarios, los equipos deben medir. Para medir,
deberíamos seguier estos siete pasos:
Elige un objetivo
Primero, los equipos deben decidir qué significa la adopción para ellos. Para un sitio de
noticias, la adopción podría significar crear una cuenta, mientras que para una aplicación de
citas, significa enviar un número mínimo de «matches»
Decidir qué hay que cambiar para alcanzar nuestro objetivo
A continuación, los equipos formulan hipótesis. ¿Cuál es la brecha entre los usuarios y una
mayor adopción? ¿Es una cuestión de poco valor o que requiere demasiado esfuerzo? ¿Qué
se puede hacer al respecto?
Escoge tus métricas
¿Qué métricas demuestran el éxito de la adopción? ¿Es cierto número de visitas? ¿La
creación de una cuenta? ¿El primer pago exitoso?
Los equipos pueden crear un nuevo KPI (adopción total) que es un conjunto de métricas que
demuestran la adopción. Para el seguimiento de métricas, la analítica de productos es clave.
La mayoría de los productos digitales no están diseñados para informar sobre sí mismos o
correlacionar los eventos de los usuarios con los usuarios a nivel individual (es decir, asociar
dicha acción a un usuario específico), pero el análisis de productos revela todo eso, así como
el customer journey de principio a fin.
Con el análisis de productos, los equipos pueden rastrear o «traquear»:
Embudos de usuario
User journeys
Cohortes de usuarios
Desarrollar un plan de rastreo (o traqueo)
Los equipos deben definir con precisión qué eventos dentro de su plataforma se asignan a las
métricas que desean traquear. Los equipos suelen crear esto en una hoja de cálculo de Excel
que luego sirve como mapa de implementación para el equipo de desarrollo.
Un plan de seguimiento incluye:
Los eventos que se rastrearán
Convenciones de nomenclatura y sintaxis para eventos
La frecuencia con la que se rastrearán los eventos
Cronograma de implementación
Una herramienta de seguimiento
Si la herramienta de análisis de productos tiene alguna limitación, es importante que el equipo
se entere pronto. Por ejemplo, si no puede resolver usuarios duplicados o no puede realizar un
seguimiento de los usuarios en todos los dispositivos.
Capturar las métricas de referencia
Antes de que los equipos realicen cambios, es importante tomar una medición de referencia,
una especie de foto del «antes», para poder calcular el impacto de los cambios de adopción de
sus usuarios.
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Implementar los cambios
Cuando están listos, los equipos implementan sus campañas de marketing o cambios en las
características del producto para aumentar la adopción de los usuarios. Si quieren ser
cautelosos al respecto , probablemente realizarán pruebas A/B (A/B testing) para comprobar
qué cambios tuvieron el mayor impacto. Si realizan varios cambios a la vez (en vez de
implementar uno a uno y testearlo), pueden mejorar las tasas de adopción, pero no sabrán qué
cambios tuvieron un impacto positivo y, como resultado, no aprenderán nada sobre sus
usuarios o productos en el proceso.
Medir de nuevo
¿Han tenido algún impacto los cambios de adopción? ¿Los usuarios utilizan la plataforma
durante más tiempo? ¿Logran sus objetivos más rápidamente y se involucran más? Si no es
así, hay que seguir probando. Pero si es así, sigue probando de todos modos. Adquirir y
retener usuarios es un viaje, no un destino, y los buenos equipos nunca dejan de buscar
formas de mejorar.
La adopción es la prueba definitiva de un producto digital. Si los usuarios deciden que el
servicio vale su dinero porque les ayuda a resolver un problema, lo seguirán usando. Los
«sticky products» conducen a una mayor retención, menores costos de adquisición y un mayor
customer lifetime value, es decir, todos los ingredientes para obtener ganancias y crecimiento.
Con una estrategia de adopción de usuarios, los equipos de todas las industrias pueden
capitalizar este conocimiento para que los objetivos de los usuarios se incorporen a los
objetivos de la empresa y garanticen el éxito a largo plazo del producto.
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Categorías de adoptantes
en marketing
¿Qué son las categorías de adopción?
Las categorías de adoptantes dividen a los consumidores en segmentos según su voluntad de
probar una innovación o un nuevo producto.

Las categorías de adoptantes dividen a los consumidores en segmentos según su voluntad

de probar una innovación o un nuevo producto.
Las categorías de adoptantes, como término, forman parte de la Teoría de la Difusión de
las Innovaciones y se han aplicado a una serie de estudios, que incluyen marketing,
estudios organizacionales, gestión del conocimiento, comunicaciones y estudios de
complejidad, entre otros.
Las categorías de adoptantes fueron nombradas y descritas por primera vez en el libro
histórico. Difusión de las innovaciones con el sociólogo Everett Rogers en 1962.

Comprensión de las categorías de adoptantes

Las categorías de adoptantes, como término, forman parte de la teoría de la difusión de
innovaciones y han sido aplicadas a una serie de estudios, entre los que se encuentran
marketing, estudios organizacionales, gestión del conocimiento, comunicaciones y estudios de
complejidad, entre otros.
Las categorías de adoptantes fueron nombradas y descritas por primera vez en el libro
histórico. Difusión de las innovaciones con el sociólogo Everett Rogers en 1962. Según su
investigación, hay cinco categorías de adoptantes: innovadores, primeros en adoptar, mayoría
temprana, mayoría tardía y rezagados.
Rogers identificó las características clave de cada categoría de adoptantes, como que los
primeros en adoptar tienen el nivel más alto de liderazgo de opinión entre las categorías de
adoptantes, mientras que los rezagados probablemente sean mayores, conservadores y más
conscientes de los precios. El concepto de las categorías de adoptantes se usa ampliamente
en el marketing actual, especialmente para nuevos productos o servicios revolucionarios. Por
ejemplo, las categorías de adoptantes son particularmente relevantes para el análisis de redes
sociales.
Categorías de adopción:

En las categorías de adopción de Roger, admite que no todo el mundo tiene la misma
motivación para adoptar nuevas tecnologías.

Innovadores: estas personas adoptan nuevas tecnologías o ideas porque son nuevas.
Los innovadores tienden a asumir riesgos con mayor facilidad y son las empresas más
grandes.
Usuarios pioneros: este grupo tiende a formarse opiniones que inspiran tendencias. Se
diferencian de los innovadores en la rapidez con la que adoptan nuevas tecnologías e
ideas, pero están más preocupados por su reputación de estar a la vanguardia.
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Mayoría temprana: si otra idea o innovación cae en este grupo, generalmente es
ampliamente aceptada en poco tiempo. Este grupo toma decisiones basadas en la utilidad
y los beneficios prácticos más allá del descubrimiento.
Mayoría tardía: la mayoría tardía comparte algunos rasgos con la mayoría inicial, pero es
más cuidadosa antes de comprometerse y necesita más manos a medida que adoptan.
Rezagados: este grupo tarda en adaptarse a nuevas ideas o tecnología. Por lo general,
solo aceptan cuando se ven obligados o porque todos los demás ya lo han hecho.
Cuando se comparan estos grupos, la progresión de la adopción es gradual y lógica. La
mayoría de los especialistas en marketing y los desarrolladores de negocios descubren que su
tarea más exigente es llenar el vacío entre los primeros usuarios y la mayoría temprana.
Representa un cambio fundamental en el comportamiento de aceptar algo porque es nuevo y
genial y luego pasar a considerar y adoptar alguna innovación porque es valiosa, útil y
productiva. Para la mayoría temprana, el resfriado puede ser perjudicial.