Business Analytics y Big Data

Caso Práctico – Clase 6. Resolución

Cristina Maria Rosca

Cuestiones:
1. ¿Se puede utilizar la información recopilada de forma multicanal?
La información recopilada, sí se puede utilizar de forma multicanal. Solo habría que poner en
común toda la información recopilada de las plataformas y herramientas utilizadas, una vez
tengamos todos los datos e informes seremos capaces de tomar decisiones de manera más
conveniente y con una base más fundada en la información obtenida. La información que
obtenemos mediante distintas vías será unificada y eso nos permitirá mejorar las áreas que
deseamos en base a la misma. Y para que el proceso sea más fácil y centremos nuestro
tiempo en analizar la información para desarrollar nuevas estrategias y posteriormente
aplicarlas podemos utilizar la vinculación con API y la Automatización, esto lo vamos a
desarrollar mejor en la siguiente pregunta.

2. ¿Cómo se puede conectar de forma centralizada con toda la información que se

recopila a través de diferentes herramientas?
Como he mencionado en el punto anterior, nos podemos conectar de forma centralizada
con toda la información que se recopile a través de las diferentes herramientas o
plataformas. Este recurso nos permitirá optimizar el tiempo y recursos. Para ello debemos
extraer información a través de API, sobre todo cuando la manejemos grandes volúmenes
de información.
“API es un conjunto de comandos, funciones y protocolos informáticos que permiten a los
desarrolladores conectar directamente con un programa.” Es decir, una forma de acceder a
la información recopilada por Analytics, sin necesidad de entrar al mismo.
Nos es de utilidad para montar un cuadro de mando, en donde se reflejará la información de
todas las fuentes que usamos.

Tal como he mencionado anteriormente el uso de API nos supone un ahorro considerable
de tiempo debido a que vamos a automatizar todo el reporting y dedicar más tiempo a
analizar datos y tomar decisiones. Por último, lo más importante, nos permite analizar datos
de diferentes fuentes desde un mismo sitio, y nos permitirá aumentar la capacidad para
tomar decisiones con un gran impacto.

3. En caso de tener un CRM con clientes, ¿se le puede dar un uso extra más allá que
para el control interno?
Definitivamente, si tenemos en nuestro poder un CRM con clientes, podemos darle un uso
extra fuera del control interno. El CRM se considera uno de los elementos más valiosos
cuando el negocio ya cuenta con un histórico de clientes y ventas, como es el caso de
“Tiloud”. Facebook fue uno de los pioneros al sacar partido a sus bases de datos. El proceso
consistió en “cruzar los datos de emails y números de teléfono que le proporcionamos, con
los de inicio de sesión de sus propios usuarios, y te devuelve un listado anónimo con los
usuarios que ha encontrado.” Este listado nos permite impactar, pero lo más interesante es
que nos da la posibilidad de generar “públicos similares”. “Es una forma de conseguir una
muestra cualificada de público muy parecido a los clientes que ya nos han comprado o
contratado. Viendo los buenos resultados de este proceso muchos otros, como, por ejemplo,
Google Ads o LinkedIn han implementado el mismo sistema en sus plataformas.

Por lo que, en el caso de nuestro cliente se puede exportar el listado de nuestros clientes,
dicho listado lo obtendremos gracias a los pedidos que han realizado en nuestra web.
Posteriormente vamos a importar dicho listado de contactos a las RRSS y Google Ads, esto
tendrá como finalidad, “sacar publico similar en todas esas redes”. Continuaremos,
segmentando esos públicos al rango de edad potencial del tipo de comprador de nuestros
productos, y, por último, comenzaremos con la captación del público.
Además, los usuarios de esos listados que generen conversaciones se podrán usar para sacar
nuevos públicos similares.
 4. ¿Qué posibilidades avanzadas ofrece el realizar mediciones de ventas o
conversaciones durante periodos largos de tiempo?
Las métricas de ventas consisten en realizar un seguimiento del progreso hacia los objetivos.
Este seguimiento nos permite prever las oportunidades futuras y, además, nos permite hacer
un análisis de ventas, anticipar y gestionar los retos que se avecinan en el proceso de ventas.
Algunas de las métricas más importantes son:
- Crecimiento de ventas.
- Objetivos de ventas.
- Oportunidades de ventas.
- Valor promedio de compra.
- Tasa de venta directa.
- Tasa de conversión de cliente.
- Etc.

Al realizar mediciones en las ventas durante un largo periodo de tiempo nos permitirá:
- Desarrollar y aplicar estrategias de venta eficaces por lo que nos permitirá aumentar
los beneficios.
- Nos permite medir los progresos hacia los objetivos, ajustar la compensación,
conceder bonificaciones o incentivos, identificar los puntos débiles y prepararse para
el crecimiento futuro o los posibles cambios del mercado.
- Se debe mantener un equilibrio contante de productividad para que el equipo en su
conjunto tenga un éxito constante.
Por lo tanto, este método es importante porque nos permite impulsar el crecimiento,
además, si elegimos las métricas correctas tendemos una mejor visión de la organización.

Las decisiones que muchas veces se toman son basadas en suposiciones de los líderes, pero,
no podemos basar la estrategia de la empresa sólo en suposiciones y en el instinto y esperar
que el rendimiento este a la altura de nuestras expectativas. Por lo que, debemos utilizar los
datos de ventas junto con la experiencia para que las decisiones que tomemos estén
compuestas por información fundada y de esa manera diseñar planes precisos.

Como herramientas de evaluación y toma de decisiones, los indicadores, a menudo

agrupados en “dashboard de ventas”, pueden tener diversas funciones en una empresa:
- Apoyan la gestión de ventas garantizando su buen funcionamiento.
- Permiten evaluar y medir los resultados de la empresa (tasa de rentabilidad, punto
de equilibrio, necesidades de capital circulante, rendimiento de una actividad, etc.).
- Ayudan a decidir la asignación de un presupuesto.
- Se utilizan para supervisar los avances en la aplicación de una estrategia o la eficacia
de un enfoque específico.
“El dashboard de ventas es aquel que te informa sobre los problemas y los elementos que
requieren atención inmediata, incluidos los objetivos o problemas de ventas. Su función es
extraer la información más procesable y presentarla de la mejor manera.”

Debo mencionar que la gestión de estas métricas permite optimizar el rendimiento de las
ventas para maximizar los benéficos.

Asimismo, por otro lado, la tasa de conversión, es un ratio que se calcula entre un
numerador, por lo general el número de objetivos logrados, y un denominador, el número
total de oportunidades. El resultado obtenido es en porcentaje.
“La forma más sencilla de empezar a medir las conversiones es empezando a definir objetivos
y embudos de conversión en Google Analytics, Google Ads o Facebook Ads según
corresponda. Una vez configurado se podrá empezar a medir el comportamiento de los
visitantes en la web y tener una métrica clara de en qué situación nos encontramos para
empezar a mejorar. “

El objetivo final es conseguir un mayor número de clientes con el mismo tráfico, y esto lo
conseguiremos trabajando para aumentar la tasa de conversión.
 5. ¿Es el micrófono uno de los nuevos métodos de recopilación de datos de los
usuarios?
Actualmente el micrófono lo utilizamos para realizar búsquedas, hablando directamente con
el móvil. Además, todo ello es posible por los distintos permisos que le damos a las
aplicaciones que instalamos en nuestro dispositivo. No hay nada confirmado relacionado con
que el micrófono recopile datos o escuche nuestras conversaciones para posteriormente
mostrarnos aquello que buscábamos. Alguna vez lo he pensado, ya que en múltiples
ocasiones he recibido publicidad de productos que no he buscado e incluso hablar de una
comida o cadena de restaurantes, pero sin realizar ninguna búsqueda y posteriormente si
entraba a mi buscador encontrarme con que me aparecía como de las ultimas búsquedas o
búsquedas sugeridas. Por lo que, en mi opinión, el micrófono si podría ser un nuevo método
de recopilación de datos, pero me parece una técnica invasiva y libre de ética.

6. ¿Qué método se puede usar para conseguir impactar a usuarios parecidos a mis
clientes?
Para conseguir impactar a usuarios parecidos a los clientes que ya tenemos debemos dar uso
a las BBDD, igual que he desarrollado en la pregunta 3 en lo relacionado con el CRM.

Bibliografía:
• Estrategia y Gestión basada en Datos – Instituto Europeo de Posgrado.
• ¿Qué es la tasa de conversión y como se mide en marketing y ventas? – BlueCaribu
• Importancia de las métricas de ventas – Tu Dashboard (2021)