LA GUÍA DE GROWTH HACKING

¿Qué es el growth hacking?

Según Sean Eilis, quien acuñó el término growth hacking, “un estratega de
posicionamiento es aquella cuyo objetivo real es el crecimiento".
Los growth hackers son profesionales del marketing, solo que de otro tipo. En lugar de
centrarse en un conjunto de objetivos e indicadores clave de desempeño (KPI) separados,
se centran en un objetivo único: el crecimiento.

Es más, un growth hacker se encarga principalmente de impulsar un crecimiento sostenible

en un periodo de tiempo corto. Los profesionales de estrategias de posicionamiento de éxito
pueden ayudar a las empresas a alcanzar un crecimiento de millones de usuarios en tan
solo unos pocos años. Impulsan y aceleran los periodos de crecimiento que se hacen sentir
en toda la organización.
Estos profesionales disponen de varias habbilidades: son una combinación entre
creativos, científicos de datos, programadores y publicistas. Viven del análisis y
usan los datos para apoyar toda hipótesis. Tampoco temen a pensar con
originalidad, generalmente no siguen las reglas o las formas convencionales de
hacer las cosas y descubren nuevas formas de resolver los problemas.

Pero no creas que estas destrezas se deben limitar al departamento de marketing.

El crecimiento es la razón de ser de tu organización y debe estar presente en todos
los aspectos de tu empresa. Desde el departamento de asistencia técnica hasta el
de desarrollo de producto e ingeniería, el crecimiento debe definir el rumbo de todos
los equipos en la empresa. Los clientes enfadados terminan yéndose. Los diseños
bonitos pero inútiles no atraen usuarios.

El growth hacking se puede usar para lograr una multitud de objetivos. Desde el
lanzamiento de un nuevo producto hasta el aumento del reconocimiento de la marca
o la base de datos de clientes potenciales. El objetivo singular del crecimiento se
puede moldear para adaptarlo a casi cualquier necesidad de marketing, y por eso
mismo debería importarte.

En este libro digital te mostraremos en detalle cómo preparar tu organización para

obtener un crecimiento extraordinario en un periodo de tiempo corto.
Este libro digital ha sido coescrito con Brandwatch, líderes en software de brand
awareness o reconocimiento de marca. Esperamos que encuentres inspiración en
los ejemplos de las empresas que han probado estrategias de posicionamiento de
su marca, mejorado la generación de clientes potenciales o sus bases de datos de
usuarios, y se han convertido en casos ejemplares.

El embudo del growth hacking

Ahora que entiendes de qué trata el growth hacking y por qué es importante,
veamos cómo se construye y ejecuta una estrategia de crecimiento.
Antes de nada, deberás definir lo que significa para ti el crecimiento. Los periodos
de crecimiento requieren de una ejecución constante en relación con objetivos
medibles. Esta debe ser la raíz de toda tu estrategia.
Como venimos diciendo y enfatizando, todos los profesionales del marketing que
se centran en el crecimiento deben focalizar sus esfuerzos en un objetivo único.
Los growth hackers son tan creativos como analíticos, y para ellos sumergirse en
datos es una tarea habitual. Por eso, cada uno de ellos debe tener su propio embudo
experimental. Un proyecto específico de optimización con el objetivo de tener un
impacto significativo en un área principal.

Pero ¿qué proyecto debes abordar primero?

¿La optimización de los motores de búsqueda o SEO? ¿O quizás la optimización
del blog? ¿Una revisión completa de la estrategia de correos electrónicos? ¿O tal
vez rediseñar la página de inicio de tu página web?
Para poder identificar rápidamente los proyectos viables que además te ayuden a
alcanzar tu objetivo de crecimiento rápidamente, necesitarás un sistema simple y
medible.
Para ello resulta útil la calificación PIE.

El sistema PIE
A veces los publicistas fallan, y lo hacen a gran escala. Una campaña de la que
estaban seguros iba a impulsar un gran crecimiento termina fracasando. El pequeño
experimento al que apenas le prestamos atención nos toma totalmente por
sorpresa. Nunca vamos a poder predecir el futuro, pero es posible barajar las cartas
a tu favor para validar tus ideas antes de ponerlas en funcionamiento.
Es aquí donde se puede usar el sistema PIE para validar y priorizar los proyectos
en los que te debes concentrar para conseguir los mayores periodos de crecimiento.
La calificación va de 1 a 10 y se realiza así:
Potencial:
¿Cuál es el potencial de este proyecto de alcanzar realmente tu objetivo? ¿De
verdad marcará la diferencia y tendrá un impacto significativo? Cuanto mayor sea
la probabilidad de que un proyecto específico tenga un gran impacto, mayor será su
calificación.
Importancia:
¿Este proyecto generará un gran cambio? ¿Podrá tener grandes repercusiones o
solo afectará a un parte muy específica de la empresa? Un buen ejemplo puede ser
la revisión del tráfico de una página web antes de decidir lo que se debe optimizar.
Optimizar la página de inicio siempre tendrá un mayor impacto que una simple
página de destino.
Facilidad:
La calificación de la facilidad es un factor importante porque se centra
específicamente en la dificultad que supondrá hacer cambios a una página (o a un
conjunto de páginas). Esto puede deberse a razones técnicas, por ejemplo si el
sistema de gestión de contenidos no permite editar ciertas secciones de una página
que se pretende editar. Otra razón puede ser la necesidad de consultar a varios
interesados antes de realizar cualquier cambio a cierta página (las páginas de
productos, por ejemplo), lo que puede retrasar bastante la autorización.
Se debe calificar sobre diez cada uno de estos tres factores y sacar el promedio de
los tres para calcular la calificación PIE final. Este es un ejemplo de un proyecto en
el que se ha usado la calificación PIE:

Fuente: Widerfunnel
Esta fase es vital, ya que cada empresa es única y solo porque un experimento
de growth hacking ha funcionado en una empresa, eso no significa que funcionará
en la tuya.
Así que una vez hayas decidido en qué proyectos te concentrarás,
¿qué métricas deberás usar para validar el éxito de estos experimentos?
 Las cinco métricas principales
Los growth hackers experimentan mucho. Los mejores ensayan y modifican
constantemente nuevas estrategias de growth hacking. Durante el proceso es fácil
perder de vista el panorama general. Cuando esto sucede, el crecimiento
eventualmente se desploma.
Por eso es tan importante el embudo. Para un crecimiento sostenible, siempre
recomendamos concentrarse en cinco métricas principales:

Fuente: http://startitup.co/guides/374/aarrr-startup-metrics

1. Adquisición
¿De dónde vienen los usuarios y los clientes?
Este es el primer punto de contacto de un usuario/cliente con tu producto o sitio
web. No queremos cualquier tipo de tráfico en nuestra página web, queremos el
tráfico correcto. Queremos a quienes tienen la mayor probabilidad de convertirse en
clientes potenciales y finalmente en clientes satisfechos.
2. Activación
¿Qué porcentaje tiene una experiencia inicial positiva?
Una vez has atraído visitantes a la página web, el siguiente paso es la activación.
Es aquí donde quieres convertir a esos visitantes en clientes potenciales reuniendo
su información de contacto. Por lo menos necesitarás su dirección de correo
electrónico. La información de contacto es la divisa más valiosa para los
profesionales del marketing online.
La activación es la fase en la que los visitantes perciben el valor de tu producto y
realizan las acciones que has definido, ya sea suscribirse a tu blog, usar tu versión
de prueba gratuita o comprar tu producto.
Es importante concentrarte en el rendimiento de la activación mucho antes de
invertir demasiado en cualquier otra adquisición.
3. Retención
¿Los clientes vuelven con el tiempo?
¿Los clientes regresan a tu producto y lo usan varias veces? Según tu sector y
modelo de negocios, la retención puede tener varios significados.
Si eres una empresa SaaS (ScuS) emergente: ¿los clientes están renovando sus
contratos? ¿Sus cohortes aumentan o disminuyen? ¿Los clientes aumentan sus
cuentas?
Si tienes un sitio web de comercio online: ¿cuántos clientes recurrentes tienes?
Quizás puedas medir la retención simplemente revisando si las personas abren tu
app por segunda vez para escuchar una canción. Para Twitter, se trataba de lograr
que sus usuarios siguieran a 30 personas.
Es esencial crear métricas que funcionen para tu empresa.
4. Recomendaciones
¿Les gusta tu producto tanto que les hablan de él a sus amigos?
Está muy bien si tus clientes hacen comentarios en las redes sociales y, como
resultado, las visitas a la página de destino aumentan en un 10 %. Pero si solo una
de esas vistas termina convirtiéndose en cliente activo, es insignificante. Esas
referencias vienen de la parte superior del embudo (adquisición), lo que significa
que además deben ser activadas, retenidas, etc.
Según tu modelo de negocio, conducir a los clientes hasta la fase de referencias
puede ser muy valioso a fin de cerrar ventas difíciles. Los casos prácticos de la vida
real, los testimonios y hasta el uso de clientes satisfechos en las llamadas de
referencia pueden tener un impacto significativo en relación con el crecimiento.
5. Ingresos
¿Es posible monetizar el comportamiento de tus usuarios o clientes?
Las empresas pueden monetizar sus productos de varias maneras, ya sea de forma
directa mediante suscripciones, descargas pagadas, contratos anuales, compras
desde la app, o bien de forma indirecta mediante anuncios publicitarios.
Monitorizar los ingresos es una parte esencial de evitar las métricas de vanidad en
tus estrategias de growth hacking. También es importante que las otras cuatro fases
tengan un lugar anterior a los ingresos, ya que sin ellas estarás perdiendo el tiempo.

Crear tu embudo experimental

Ahora que ya sabes cómo priorizar y cuáles son las métricas que debes revisar,
veamos las fases de tu embudo experimental en la vida real.
1. Formula todas tus ideas
Haz locuras, en serio. Los growth hackers deben poder pensar de forma original, y
parte de tu trabajo es observar un problema desde un ángulo desde el que nadie lo
haría.
Mantén una sesión de lluvia de ideas (solo o con tu equipo de profesionales de
estrategias) para exponer todas las ideas locas que se te ocurran. ¿Debes
consolidar tu sitio web de varias páginas en una sola? ¿Debes renovar por completo
tu estrategia de SEO? ¿Deberías aprovechar una red social nueva y no tradicional
como WhatsApp o SnapChat?
Tras formular todas las ideas posibles, podrás usar el sistema PIE para calificarlas
y descubrir si realmente tendrán un impacto valioso.

2. Reúne toda la información para realizar el análisis

PIE
¿Cuál es el nivel de tráfico del sitio web que quieres optimizar? ¿Qué autorizaciones
debes conseguir para actualizar la página de inicio de tu sitio web? ¿Cuáles son las
implicaciones técnicas?
Es aquí donde se reúne la información crucial para realizar la calificación PIE.

3. Completa la calificación PIE para cada proyecto

potencial.
Deberás encontrar las opciones con la mayor calificación posible según su
potencial, importancia y facilidad. Por regla general, no debes dedicarte a nada que
tenga una calificación inferior a 7,5.

(Consejo: El equipo de growth hacking de HubSpot cambió este modelo y realiza

las calificaciones sobre cinco. ¿Por qué? A nuestro equipo de marketing le estaba
costando trabajo diferenciar los proyectos con una importancia de siete u ocho, y
estaba resultando un poco arbitrario. Al obligar a tu equipo a calificar el potencial de
un proyecto sobre cinco puede hacer que reflexionen más sobre el impacto que
pueda tener).
3. Realiza tus experimentos
Define objetivos y plazos claros y específicos para cada experimento que realices.
Un experimento es inútil a menos que lo uses para comprobar o refutar una
hipótesis. Y para eso deberás conocer tus métricas de éxito.

4. Analiza el éxito o el fracaso de tus experimentos

Identifica siempre una forma clara de generar informes sobre cada uno de tus
experimentos y evita las cifras poco útiles. Es probable que tus clientes potenciales
hayan aumentado en un 150 % de un mes a otro, pero ¿cuántos de esos usuarios
se activaron en las fases inferiores del embudo? Tu propósito es generar un
crecimiento rápido y sostenible para tu organización, y no lo lograrás a menos que
identifiques los experimentos que realmente tienen un impacto. Los growth
hackers deben concentrarse en un objetivo único y monitorizar de cerca los
experimentos para determinar su éxito o su fracaso.

5. Usa las lecciones aprendidas

El aspecto crucial del embudo experimental que muchos equipos de marketing no
comprenden es que siempre debe ser el medio para un propósito. Con cada
experimento que realizas estás construyendo un conjunto de datos de
mayor calidad. Estás identificando los patrones y detonantes que te permitirán
generar una estrategia de crecimiento genuina y sostenible durante muchos años.
El crecimiento no tiene que ser astronómico para tener un impacto,
y un crecimiento en exceso y demasiado rápido puede tener un efecto
negativo.
¿Qué harías con otros 100 000 usuarios este mes? ¿Tu sitio web lo resistiría?
¿Tienes suficientes agentes y personal para gestionarlos de forma correcta? La
verdad es que muchas empresas emergentes no están preparadas para grandes
niveles de crecimiento repentino. Quédate con las estrategias duraderas basadas
en datos de buena calidad y tendrás más opciones de triunfar.

Ahora ya sabes todo lo que necesitas para iniciar tu estrategia de crecimiento.

¿Quieres consejos útiles factibles y ejemplos de growth hacking de la vida real?

Consejos útiles y tácticas para el

growth hacking
Ahora deberás tener confianza en tus conocimientos sobre growth hacking, qué es
y cómo funciona. Es hora de pensar en cómo se puede usar.
Una característica que define a los growth hackers es su capacidad de descubrir
nuevas formas de resolver los problemas: no se ciñen a las reglas o las formas
convencionales de hacer las cosas. La esencia del growth hacking es la innovación
y la experimentación constantes, lo que quiere decir que no existe una lista
predeterminada de tácticas que acelerarán el crecimiento de tu empresa, y debes
recordar que cada empresa es diferente. Debes encontrar las estrategias que
funcionan para ti.
Eso dicho, son muchas las situaciones en las que se pueden usar los principios
del growth hacking...

1. Ofrece un programa de recomendaciones

Cómo funciona:
Un método efectivo para aumentar la adquisición es inyectarle el carácter viral al
proceso de registro. Muchas empresas lo han logrado mediante programas de
recomendaciones que incentivan a los usuarios a recomendar a un amigo.
Una forma en que esto puede funcionar es logrando que tus clientes actuales
compartan la página de registro en las redes sociales. Otra es que envíen a sus
amigos y colegas por e-mail un enlace de referencia único o que lo compartan en
sus sitios web. El éxito de un programa de recomendaciones depende de cómo
incentivas a tus clientes a recomendar a sus amigos o colegas.
Ejemplo de primera clase: Airbnb son expertos en el marketing de
recomendaciones al ofrecer un incentivo doble a sus usuarios.
1. Los usuarios invitan a sus amigos a Airbnb mediante un e-mail o compartiendo un
código de referencia personalizado en Facebook o Twitter.
2. Cuando un usuario recomienda a un amigo, el amigo recibe un crédito de 35 € en
Airbnb. Además, quien realiza la recomendación también recibe un crédito de 35 €
para sus hospedajes y 65 € si son ellos quienes hospedan.
Consejo profesional: Usa Rafflecopter, Gleam.io, InviteBox o ReferralCandy para
establecer tu propio programa de recomendaciones. Si eres cliente de
HubSpot, aquí podrás aprender a configurar un programa de recomendaciones.

2. La estrategia del cupón gratuito

Cómo funciona: Aquellos de nosotros que se dedican a buscar ofertas (digamos la
verdad, ¡a quién no le gusta una buena oferta!) estarán familiarizados con la
búsqueda desesperada de cupones o códigos de descuento antes de realizar una
compra. Los cupones y los códigos de descuento son una excelente manera de
generar crecimiento y entusiasmo en torno a tu empresa:
• Usa una herramienta de cupones para generarlos y compártelos con tus
influenciadores para que los incluyan en sus sitios web.
• Añade un plazo o implica su escasez limitando el número de cupones que se puede
canjear.
• Contacta con los visitantes antiguos del sitio web a través de las redes sociales
ofreciendo un código de descuento.
• Envía un correo electrónico automatizado un par de días después de la compra
pidiendo una reseña a cambio de la participación en un sorteo para obtener un
código de descuento.
• Ofrece un cupón exclusivo a tus seguidores en SnapChat. La ventaja de SnapChat
es la facilidad de crear cupones: puedes tomar una foto de un cupón actual que ya
tengas o crear un cupón específicamente para tus seguidores en Snapchat.
Ejemplo de primera clase:
El restaurante a domicilio GrubHub ha realizado promociones regulares de
descuento/cupones desde antes de que SnapChat se hiciera tan popular.
Fuente: Adespresso

3. Mejora los estudios de mercado usando Reddit

Cómo funciona:
Reddit es una excelente plataforma para pedir comentarios e ideas para mejorar tu
producto. Verás que los usuarios de Reddit suelen estar bastante abiertos a
compartir sus opiniones tanto positivas como negativas.
1. Encuentra un subreddit relevante para tu producto.
2. Publica el subreddit seleccionado con un resumen general de tu producto y pide la
opinión de la gente.
3. Interactúa con los comentarios y recopila todas las opiniones.
4. Pide a quienes parezcan interesados que te den sus datos para recibir
actualizaciones futuras sobre los avances del producto.
5. Contacta con los interesados y explícales los cambios que has realizado (si los hay)
gracias a sus comentarios. Como agradecimiento puedes pensar en darles acceso
prioritario gratis y pedirles que lo compartan con sus contactos.
Ejemplo de primera clase:
La cervecería de Michigan Arcadia Ales recibió comentarios de excelente calidad
en su mercado usando su subreddit local. La entrada recibió una votación positiva
del 88 % y 15 respuestas directas a sus comentarios.
4. Aparece en Product Hunt
Cómo funciona:
Product Hunt es un sitio web que permite a los usuarios compartir y
descubrir productos nuevos. Se ha convertido rápidamente en la plataforma
preferida para el lanzamiento de productos debido al potencial que tiene para
impulsar grandes cantidades de tráfico a sitios web y registros de usuarios nuevos.
1. Identifica a alguien con influencia en la comunidad de Product Hunt que esté
dispuesto a presentar tu producto.
2. Trata de buscar en Twitter "on @producthunt" from:producthunt, lo
cual muestra los tweets de la cuenta de @ProductHunt. Simplemente deberás
buscar un producto similar al tuyo y encontrar a la persona que lo ha presentado.

3. Asegúrate de pedirle primero que pruebe tu producto antes de pedirle que lo

presente.
4. Crea una página de destino que incluya un descuento u oferta específicos para
los miembros de Product Hunt.
5. Pide a quien presente tu producto que te marque como el Maker del producto.
6. Reúne votos positivos compartiendo los listados de Product Hunt en las redes
sociales y envía un e-mail a tus suscriptores pidiéndoles que hagan un comentario
o voten. Recuerda incluir una llamada a la acción en tu sitio web para que visiten la
página de Product Hunt.
Ejemplo de primera clase: En HubSpot, usamos Website Grader en Product Hunt.
Tenemos suerte, pues uno de nuestros fundadores, Dharmesh Shah, ya era un
miembro activo e influyente de la comunidad de Product Hunt.
Los resultados fueron sorprendentes: no solo fuimos el tema principal en la página
de inicio de Product Hunt, sino que el tráfico subió por las nubes. ¡El promedio de
visitas de enero aumentó en 100 000!

5. Optimiza el pasado
Cómo funciona:
La optimización retroactiva quiere decir optimizar el contenido "antiguo" para que
sea fresco, esté actualizado y tenga la capacidad de generar todavía más tráfico y
conversiones. Evidentemente no se trata de dejar de crear contenido nuevo sino de
aprender a maximizar los resultados a partir del contenido ya existente. Este es un
proceso para optimizar las publicaciones "antiguas" del blog y las páginas de
destino:
1. Tráfico alto | conversión baja > optimización de la tasa de conversión
(CRO): usa los datos del tráfico para determinar las páginas de llegada o las
entradas del blog que generan bastante tráfico, en conjunto con los informes de
atribución (los clientes de HubSpot pueden usar los informes de atribución de
HubSpot) para identificar las páginas con bajo nivel de conversión y optimizarlas.
2. Tráfico bajo | conversión alta > optimización del motor de búsqueda (SEO):
por otro lado, puedes determinar las páginas con buen nivel de conversión que no
reciben suficiente tráfico. Al optimizar para el motor de búsqueda estas entradas
con alto nivel de conversión, potencialmente lograrás que tengan una mejor
clasificación y generen más tráfico y conversiones.
Aquí encontrarás más información sobre cómo realizar un proceso de optimización
retroactiva a gran escala.
Ejemplo de primera clase:
En HubSpot descubrimos que un 76 % de las visitas mensuales a nuestro blog
procedía de entradas "antiguas", y un 92 % de los clientes potenciales de nuestro
blog mensual también provenía de entradas "antiguas". Por eso no nos pensamos
dos veces ejecutar el proyecto de optimización retroactiva.

Los resultados que hemos visto al emplear esta táctica son increíbles: la cantidad
de clientes potenciales generados por las entradas antiguas optimizadas se ha más
que duplicado y hemos aumentado un promedio de 106 % la cantidad de
búsquedas orgánicas mensuales de entradas antiguas optimizadas.
Las estrategias de posicionamiento son difíciles, pero merecen la pena. Se trata de
usar los datos para comprobar tus ideas, pensar de forma original y encontrar
nuevas maneras de resolver los problemas. Puede ser fácil renunciar rápidamente
si no ves cantidades astronómicas en los primeros meses, pero recuerda que cuanto
más rápido fracases, más rápido podrás intentarlo de nuevo y aprender lo que
realmente funciona.
Muchas personas prefieren ver el crecimiento así.

Pero en realidad, es así:

Es fácil asumir que aparecerá algo en algún momento que disparará tu crecimiento
por las nubes, pero de hecho se trata de las cosas pequeñas que haces a cada
paso y los procesos que implementas lo que te permitirán gestionar y mantener ese
crecimiento…. ¿A qué estás esperando? Empieza ahora.