MODULO 1: TUS PRIMEROS PASOS HACIA EL GROWTH HACKING

GROWTH HACKING: Aquella persona que su responsabilidad dentro de la empresa es que crezca.
Cada decisión que toma tiene como objetivo el Growth (Orientación al crecimiento) ósea el
crecimiento de las métricas en cada etapa del producto. Se centra también en que cada usuario
nos traiga al menos a otro y así sucesivamente.

 Marketing
 Desarrollo
 Diseño
 Psicología
 Métricas
 Experimentación Científica

El GROWTH debe ser REALIZABLE  SOSTENIBLE  ESCALABLE.

Este se desarrolla en base al método hipotético-deductivo

1- Problema
2- Hipótesis
3- Estimación de resultados
4- Contrastación con la realidad (Metricas)

En resumen, el GROWTH HACKING es la aplicación del método científico para maximizar los
resultados de los productos digitales.

“The Hacker Way” es un enfoque de construir un producto digital cuya base es la mejora continua
e iteración constante. Los hackers creen que todo puede ser siempre mejor y que nada está nunca
completo. Los hackers de producto digital tratan de construir los mejores servicios a largo plazo,
pero con interacciones rápidas y pequeñas para poder aprender de cada paso.

 Enfoque de impacto: Nuestras acciones maximicen el impacto que recibe el cliente y el

usuario
 Muévete rápido: cuanto más rápido realice las acciones más valor recibirá el usuario y
mayor será tu aprendizaje en el menor tiempo posible.
 Sé atrevido: Para hacer grandes cambios debemos asumir grandes riesgos
 Sé abierto: comparte tu trabajo para que todos podamos crecer contigo
 Construye valor social: Para que nuestros impactos se vean reflejados al mundo

Funnels o embudos de conversión, nos ayuda a poner en una sola imagen todo lo que importa
cuando desarrollas, mejoras o quieres crecer de un producto digital.

 Activación: Se trata del numero de personas que han entendido nuestra aplicación y hay
algo de interés por su parte. Consideramos un usuario activo cuando las métricas nos
demuestran que ha entendido nuestra aplicación.
 Retención: Determina el numero total de usuarios únicos que usan de forma regular la
aplicación.
 Ganancia: Se trata del numero de usuarios que pasan a ser clientes, porque pagan.
 Referencia: Es el numero único de usuarios que hablan de nosotros a otros usuarios.
El funnel de producto lleva asociada el cálculo, la comprensión y el análisis de sus métricas más allá
de simplemente prestar atención a su forma visual. Las métricas más importantes que se calculan a
partir del funnel son:

CPV: Coste Por Visita. Si hemos gastado 1.000€ en una campaña y esta nos ha generado 10.000
visitas, nuestro Coste por Visita es obviamente de 0,10 €.

CPV = Coste campaña / Visitas generadas

CPU o : Coste Por Usuario o CAU coste de adquisición de usuario. Si hemos gastado 1.000€ y
hemos conseguido 1.000 registros el coste por usuario es obviamente de 1 € por cada registro o
usuario que en este caso es lo mismo.

CPU = Coste campaña / Usuarios conseguidos por la misma campaña

CAC: el más relevante de todos los anteriores: Coste de Adquisición de Clientes. Mide básicamente
cuando invertimos en captar un nuevo usuario.

CAC = Coste campaña / Clientes que conseguimos gracias a esta campaña

Factor de conversión: entre cada etapa del funnel podemos estimar el porcentaje de personas que
pasan de una etapa a la siguiente de manera que sabremos lo buenos o malos que somos
haciéndolo.

UX  User Experience (Experiencia de Usuario).

CX  Costumer Experience (Experiencia de Consumidor)

Un usuario que tenga buena experiencia con el producto posiblemente se convierta en cliente, así
mismo un cliente solo seguirá pagando si su experiencia es buena.

MODULO 2: ACTIVACION DE USUARIOS

La activación es la etapa más importante Si un usuario no entiende “qué hace” en nuestra

aplicación: no va a volver, no la va a usar y por supuesto nunca va a compra

Como objetivo debe consistir en que la mayor parte de la gente llegue al final de funnel

1.1 FUX - First User Experience

Es cuando el usuario descarga nuestra app o interactúa con ella. El usuario está activamente
intentando entender la funcionalidad de nuestra aplicación. (Es donde se tiene la mayor atención
por parte del usuario)

El FUX involucra los siguientes flujos:

  Instalación o aterrizaje: En app, no tenemos control más allá de las imágenes de los stores.
En web tenemos más control y se puede modificar lo que interactúa el usuario. Debemos
ser coherentes con lo que prometemos y con lo que queremos aportar, sin exagerar
demasiado.
 Registro: Aquí se inicia la verdadera relación con el usuario y debemos evitar todos los
valores negativos atribuidos a la tecnología como:

- Lentitud en las verificaciones de los campos de registro  Solucion Refinar

los registros con el fin de dotar la mayor agilidad.

- Exceso de campos a completar  Solución Que el usuario no tenga que

introducir tantos campos de datos, permitir login social como Facebook o
Gmail donde con un click el usuario nos entregue todos sus datos.

- Contraseña trampa  Solución Avisar desde antemano las condiciones de

contraseña, para evitar ingresar contraseñas habituales que no cumplan con
los criterios, así no frustrar al usuario.

- Sobrecarga de información  Solución Que el proceso de registro se fácil,

sencillo, bonito, claro y conciso. (Menos, es más)

- Transaccionalidad  Solución El usuario está acostumbrado a registros

sencillos.

1.2 Onboarding: Es el momento en el que el nuevo usuario explora nuestro producto y le

explicamos como debe usarlo. Habitualmente se muestra al arrancar una app, unas slides con las
ventajas del producto.

Pasos del Onboarding:

Key Activation Metrics: Métricas que identifican de manera correcta lo que el usuario ha
entendido e interiorizado en el uso de nuestra app. Es necesario determinar estas métricas en base
a las funcionalidades críticas de la app, por ejemplo: si tenemos una app de pedir taxis debemos
determinar que estará activado cuando haya pedido un taxi y haya realizado un recorrido y pago
con la app. Lo más importante es que a partir de estas métricas sabremos qué porcentaje de
usuarios completan cada una de ellas y si no completan alguna tendremos que trabajar para:

 Explicar mejor la funcionalidad: para asegurarnos de que las entienden.

 Introducir sistemas en nuestro producto que faciliten la realización al usuario, por

ejemplo, introducir una lista con las tareas que tiene que realizar el usuario en la interfaz
para guiar al usuario a completar las tareas que le ayudarán a entender nuestra aplicación,
web o servicio.
 Testear que los sistemas introducidos realmente funcionan: el objetivo de una lista de
tareas, es mejorar las Key Activation Metrics. Así que si introducimos un sistema y no
 mejora las métricas habrá que testear otros hasta dar con la clave.

 Llevar la activación a un rango aceptable: si el 80% de los que entran y tienen una primera
buena experiencia se activan estaremos en un rango excelente. No existe un número
concreto para todos los proyectos, debes inspección y adaptarte para GROWTH HACKING
mejorar tu producto. Si quieres una recomendación: debes llegar al menos al 50% de
usuarios activados para poder pasar a las siguientes etapas.

Do > Show > Explain es una mecánica de aprendizaje que se basa en la acción como primer
paso para aprender algo nuevo. “Me lo contaron y lo olvidé; lo vi y lo entendí; lo hice y lo
aprendí”.

Debemos conseguir que el usuario realice la acción fundamental para que al entrar interiorice
según sus puntos de gustos. Debemos ir siempre en esta dirección

Para que nos hagamos una idea de cuál sería el flujo en base a su prioridad y efectividad:

1. Slides con la explicación (si queremos)

2. Do > Show > Explain
3. Helpers (Ayudadores) para mejorar Key Activation Metrics

1.3 Momentos Mágicos:

Nos referimos a momentos que generan emociones en el usuario mediante la interacción de

nuestros productos digitale. Las emociones son excelentes para fijar recuerdos, hechos, acciones o
momentos en nuestra memoria.

La clave está en: si no genera emociones no es memorable. Por ese motivo tenemos que generar
emociones positivas sobre nuestro producto: incrementa NOTABLEMENTE las posibilidades de ser
recordados.

Ahá moment: Más conocido como el efecto “EUREKA” se describe como el momento de euforia
controlada que sentimos cuando nos damos cuenta de que hemos entendido algo por completo.

Cómo diseñar el Efecto Eureka o Ahá moment:

1. Debemos construir el proceso como si fuera un puzzle

2. Se puede generar una pequeña confusión inicial. Muy sencilla.
3. El usuario tiene que realizar al menos una acción que sirve como pista evidente.

Wow Effect: Se describe como el momento de asombro y deleite de todos nuestros usuarios al
momento de utilizar nuestra aplicación.

Para un WOW effect te puedes basar en:

• Efectividad: sorprende con tu producto. Deberás poner de manifiesto lo que sea que haces bien,
no solo vale con hacerlo bien, debes explicarlo bien.

• Visual o estética: sorprende con el aspecto estético o con efectos visuales.

• Copies: a veces los textos pueden cambiar radicalmente la percepción de la gente. Los chatbots
son onboardings espectaculares que pueden ser excepcionalmente sorprendentes dado que tienen
todas las conversaciones y respuestas cerradas, con lo cual son geniales en sus respuestas.

USER PATHS:

Más conocido como camino de usuario hace referencia a las acciones de nuestros usuarios en la
aplicación o web que determinan un flujo de eventos seguidos en el tiempo que son necesarios
para el uso de nuestro producto. Eventos que pueden ser más generales o identificativos como por
el ejemplo el flujo de registro:

Descarga  Abrir app.  Inicio Registro  Datos registro  Fin Registro.

Los flujos aportan una visión general muy macro que permite generar una impresión de estado de
nuestro producto. Sin embargo podemos realizar user paths mucho más específicos donde
tengamos más eventos más específicos que nos permitan por ejemplo detectar los motivos o los
problemas que se están produciendo entre los diferentes pasos generales.

La perdida de usuarios: aquellos que se quedan entre un paso y el siguiente que por diversos
motivos no quieren (o no pueden) realizar la siguiente acción. Es importante poder detectar el
problema a través de nuestra intuición y analizar las métricas para considerar o desestimar un
problema.

Para poder realizar estos funnels de flujos de acciones de usuarios necesitamos una herramienta
de analítica que soporte la generación de estos gráficos a partir de eventos personalizados,
registrar todas las acciones de usuario en una herramienta (click flow) y conocer los flujos que
tienen que realizar los usuarios.

Los User paths nos servirán para:

 Conocer la salud de nuestro producto a nivel general.

 Detectar fricciones en los procesos que realiza el usuario.
 Contrastar resultados de diferentes experimentos.
 Priorizar las acciones en base a su resultado esperado

¿Qué es la retención de usuarios y clientes?

Se hace referencia a la capacidad de ese producto para conseguir que los usuarios vuelvan a
utilizarlo durante un periodo de tiempo.