Prueba 1 MKT 2

Santiago Meza

20.428.185-8

1-

a)

20000 unidades vendidas al ano

Towine Go =1000000*0,2
Green Go
Towien Go 2.0

Situacion Actual unitario total

Towine Go p. vta $ 250.000 5000000000
cst x vta 80000 1600000000
ut $ 170.000 $ 3.400.000.000

Caso Green Towi green

u inucial 20000 0 4500 =30.000x,15
plan 15500 30000 = 20.000 - 4.500
p x vta 250000 350000
cst x vta 80000 200000
campana 3500000 towi green total
p x vta 3875000000 10500000000 14375000000
cst x vta 1240000000 6000000000 7240000000
lanzamiento 3500000
utilidad $ 7.131.500.000

Caso towie 2.0

u inicial 20000
plan 28000 = 20.000x1,4
p x vta 350000 p x vta 9800000000
cst x vta 80000 cst x vta 2240000000
lanzamiento 3000000 lanzamiento 3000000
utilidad $ 7.557.000.000

Dado que las utilidades son mayores con el relanzamiento de Townie 2.0, es conveniente optar por
esta opción.

B). Empezando por los niveles de producto, nos encontramos con el valor fundamental, que en este
caso se podría considerar como la sustentabilidad, elegancia y amabilidad de producto con el medio
ambiente, es decir, la tarea es brindarle comodidad de transporte al consumidor, ofreciéndole aspectos
como el ahorrar tiempo, privacidad, y sustentabilidad. Luego esta el producto real, que vendría siendo
básicamente un medio de transporte moderno y tecnológico, rápido, ligero y sencillo de usar. Por
último, esta el producto aumentado, aquí trek debe ser capaz de brindar cierto servicio y apoyo extra a
la venta de la bicicleta. En este caso, puede ofrecer flexibilidad en trasporte, capacitación de como
usar/cargar/portar la bicicleta, atención post venta, etc.
Algunos atributos y funcionalidades que pueden agregarle a la bicicleta es recalcar en el compromiso
que tienen como empresa con el cuidado del medio ambiente, reflejando un sentimiento de conexión
con el planeta, cosa que motivara a los consumidores a ser parte de este movimiento. Todo eso
mezclarlo con comodidad, elegancia, sencillez, tecnología, y otros aspectos relevantes para el producto.
Trek debe recalcar en el desempeño de la bicicleta, para no caer en el mismo error del primer modelo.

2- El primer gran paso para mejorar la comunicación de la empresa ser redefinir el target al cual se
dirija el producto, y desde ahí, formar una estrategia de comunicación que se adecue a ellos. El
objetivo será potenciar la venta de este nuevo producto (a diferencia del anterior) a través de
un posicionamiento distinto, que se verá reflejado por la capacidad de comunicación directa con
el consumidor, lo que nos permitirá incrementar las ventas en un porcentaje mayor al del caso
anterior. Para esto, la mejor estrategia que se adecua al producto es la estrategia pull. Esto se
debe a que estamos hablando de un producto mas elaborado, y la idea será comunicar al
usuario final sobre los atributos, ventajas y beneficios del producto. Sera el trabajo de trek
comunicarse de forma directa con el consumidor final, para establecer una conexión directa y
cultivar la confianza a la marca tanto como al producto. Por lo tanto, su estrategia pull se vera
reflejado en fijar un presupuesto destinado a la publicidad, de tal manera que esta publicidad
informe y persuada a los clientes, al mismo tiempo de intentar no aburrir ni invadir a los clientes
(publicidad molesta). Luego, deberá definir cuáles serán los medios u alternativas mas eficientes
para poder realizar este contacto estrecho con los clientes y lograr mantener su atención. Para
ello, debería profundizar en un mensaje conmovedor, claro y entendible, para transmitirlo por
todas partes. Debería crear un comercial full producido, y posicionarlo en la televisión en los
momentos de mayor ranking. Luego, este mismo comercial debería adaptarlo a sus redes
sociales, tales como Instagram, twiterr, Facebook, etc, ya que hoy en día las redes sociales son el
medio mas utilizado por la gente, y así se logrará un mayor engagement. Al profundizar en estos
dos puntos (Medios Paid y Owned), los medios devengados y compartidos vendrán por si solos.
Al elaborar un buen producto y mensaje sobre él, algunos terceros involucrados se dedicarán a
publicitarnos de forma gratuita, hacernos reviews, etc, como podrían ser blogs de internet,
notas de diarios, etc. Del mismo modo, al generar tanto encanto, podríamos potenciar lazos con
clientes, de tal manera que se dediquen a compartir con los demás con las experiencias que
obtienen de usar el producto. EN el fondo, se debería potenciar en medios pagados y propios,
tales como los ejemplos que di anteriormente, con el objetivo de entregar y profundizar en un
mensaje claro de nuestro producto, y tener un mayor alcance. Por último, luego de generar toda
esta estrategia, podríamos medir los resultados de la campaña al analizar las ventas, si subieron
o se estancaron, evaluar si los clientes llegan a nosotros gracias a nuestra publicidad, al boca a
boca, etc. Generar un sistema de seguimiento de suscripción para recopilar datos, ver cuántos
clientes nuevos obtuvimos desde la campaña, podríamos medir también a través de métricas
como el CTR en la página web, si es que nos visita más gente día a día, etc. Gracias a todo eso,
podremos ver si nuestra estrategia fue rentable o no.
(Alternativamente, quizás sea una buena estrategia cambiarle el nombre al modelo, la verdad es
un poco confuso y difícil de pronunciar)
3- La omnicanalidad se refiere a potenciar la experiencia del cliente, ante todo, es básicamente
trabajar para el y sus valores, de tal manera de satisfacer y cumplir con todas sus expectativas. El
objetivo entonces será poner al cliente como centro de nuestro negocio, de tal manera que
todos los canales de ventas o todos los distintos servicios de la empresa lo atiendan en sintonía,
 ofreciéndole siempre lo mejor. Así, el cliente quedara contento con su experiencia de compra, y
volverá a recurrir siempre a la empresa cuando lo necesite.
Hoy en día considero que es muy relevante este punto a la hora de hablar de tendencias de
consumo. En el fondo estamos “jugando” con la experiencia del cliente, por lo que buscamos
hacer nuestra tarea como empresa lo mejor posible. Gracias a esta herramienta podremos estar
siempre en contacto con los gustos del cliente. Podremos saber que es lo que quiere, como lo
quiere, cunado lo quiere, como usa su tiempo en los productos, etc, y gracias a ello, podemos
brindarle la mejor atención posible, ahorrarle tiempo y solucionar sus problemas. De tal forma
podremos obtener la recompra y también generar más y más engagement.
Para distribuir y vender las bicicletas, creo que basta únicamente optar por un canal directo y
uno de canal minorista de tipo operacional de especialidad. La primera opción se debe a que
este medio nos permitirá conocer de forma directa a nuestros principales consumidores. Esto
nos permitirá potenciar en la conexión y confianza con ellos, como así también nos permitirá
hacer mucho mas medible nuestra estrategia de comunicación antes mencionada. El objetivo
básicamente de este canal será establecer una venta directa con el consumidor, lo que nos
permitirá saber más de él, que es lo que busca, etc. Además, es una buena forma de hacer sentir
al consumidor mas satisfecho a la hora de comprar, ya que lograra informarse de manera mas
completa respecto al producto, en este caso, la bicicleta. El segundo caso, canal minorista de
tipo de tienda de especialidad. Este nos permitirá tener un alcance un poco más amplio, ya que,
con el apoyo de tiendas minoristas, tendremos la posibilidad de llegar a muchos mas
consumidores. Eso si recalco que estos minoristas deben ser del tipo especialidad, como por
ejemplo lo podrían ser Decathlon o Sarta, tiendas especializadas en deportes. De esta forma, a
través de este canal, tampoco se perdería tanto la conexión con los clientes, ya que finalmente,
el personal encargado de las ventas en estos canales son gente capacitada que conoce sobre el
producto, sus beneficios y sus ventajas.
La omnicanalidad va a ser muy fácil de lograr. Primero, dado los dos canales, al no ser tantos, se
nos facilitara la tarea de poder estar dispuestos a atender de mejor manera a nuestros clientes.
Sabremos perfectamente quienes son los que compran bicicletas, en que locales lo hacen,
cuando lo hicieron, etc. Al ser solo 2 calanes de distribución, podremos afinar la conexión y
confianza con el cliente, como antes mencione, lo que también nos facilitara posicionarlo en el
centro de nuestros servicios. Es importante también realizar un seguimiento de nuestros
clientes para poder tener un rol de omnicanalidad eficiente. Para ello, tendremos que establecer
adecuadamente relaciones con nuestros proveedores y trabajadores, y de tal manera trabajar
sinérgicamente para situar a nuestro cliente por sobre todo, y estar logísticamente preparados
para satisfacer cualquier necesidad que surja. El objetivo de trek será estar monitoreando al
consumidor, dispuesto a entregarle información necesaria, transmitir beneficios y brindarle los
mejores servicios con fin de generar una experiencia inolvidable, para que así, en un futuro,
siempre recurra a nosotros. Trek se debe preocupar de quedar como marca en la cabeza del
cliente.

4- Tenemos 2 opciones relacionada a los precios para penetrar en el mercado. La estrategia de

descremado y la de penetración. La primera habla de entrar al mercado con precios altos, con el
objetivo de comunicar valor y exclusividad, estableciendo que no se trata de cualquier tipo de
producto, por lo que generar utilidades tanto para el consumidor como para el vendedor. La
segunda se refiere a entrar al mercado con precios por debajo de mercado, con el objetivo de
arrasar en él y quitarle poder a la competencia, atrayendo muchos más clientes. Para el caso de
Trek, estamos hablando de una bicicleta, que ya de por si suelen ser un producto más caro,
específicamente si se trata de TREK. Luego, al ser Townie una bicicleta más elaborada, moderna,
tecnológica y sofisticada, con beneficios compartidos, tanto para el vendedor, consumidor como
también el medio ambiente, será complejo optar por una estrategia de tipo de penetración. La
mejor opción para trek será recurrir a una estrategia de descremado. Esto, en primera instancia,
le permitirá lograr un gran posicionamiento en el mercado. El consumidor, al conocer todos los
atributos del producto, y, además, al ser un producto de por si muy segmentado, el cliente
estará dispuesto a pagar este alto valor, porque trek se va a encargar de demostrar que vale ese
precio. Quizás podría ser una idea lanzar un precio alto con algún tipo de descuento
promocional, como ofrecer beneficios de lanzamiento, como por ejemplo “compra la towie 2.0
y llévate unos guantes y bombín de regalo”.
Esta estrategia estará ligada 100% al target de Trek. Sabiendo que se trata de personas que
recurren a medios de transporte que se dedique a no contaminar, saben que estarán dispuestos
a obtener una bicicleta como esta, además de que les traerá otros beneficios como, por
ejemplo, ser una bicicleta más rápida, más sencilla de portar, mas liviana, elaborada a raíz de
elementos reciclados, etc. El target comprenderá el propósito del producto, por lo que además
de estar agradecidos de un producto tan beneficioso, estarán agradecidos por el impacto de la
marca en el medio ambiente al elaborar este producto, por lo que sabrá en verdadero valor que
tendrá esta bicicleta.
Además, esta estrategia trabajara en concordancia con la elasticidad precio que existe en el
consumidor. Al reducir un poco el precio luego de los tres meses de posicionamiento, la
elasticidad mayor a 1 significara que, esta reducción del precio generara un impacto de mayor
medida en el aumento de la demanda. Esto significa que más consumidores estarán en busca de
productos como la Townie 2.0, por lo que la rentabilidad a largo plazo será mucho mayor. En
comparación a los primeros meses, la rentabilidad será un poco mas baja en el inicio, pero
posterior a la baja de precios, los beneficios para la empresa se verán bastante positivos.